【正文】 占據(jù)龍頭老大地位，但移動在無線網(wǎng)絡，聯(lián)通在有線網(wǎng)絡都取得的不小的成績。 目標消費市場武漢高校的地域狀況1）、市場概況武漢作為華中地區(qū)最大都市及中心城市，是長江中下游地區(qū)重要的產(chǎn)業(yè)城市和經(jīng)濟中心，中國重要的文化教育中心之一，也是中國重要的交通樞紐。隨著人們經(jīng)濟水平的提高，信息通訊業(yè)日益發(fā)展完善，網(wǎng)絡漸漸深入人們的生活，手機、電腦等已成為一種生活必需品。而目前大半在校大學生都擁有自己的電腦，但很多學生在通信及網(wǎng)絡設備的選擇上存在不確定性和盲目性，這就為中國電信品牌的打入提供了契機。大學生是未來消費的主體，從長遠的角度來看，掌握高校消費市場，在大學生心中樹立良好的形象和口碑，做好電信的校園營銷，將為電信產(chǎn)品的長期良好發(fā)展打下堅實基礎。但畢竟還沒有工作，他們手頭上的資金不算充足，因此對產(chǎn)品服務價格比較敏感，追求高性價比。但盛世之下有隱憂，中國移動在2G時代的絕對領(lǐng)先地位正在逐步弱化。A圖：三家運營商移動用戶份額變化B圖：三家運營商收入份額變化 除此之外，中國移動的APRU已連續(xù)4年負增長，從2007年的89元降至2011年平均APRU為70元（如下圖）。隨著移動用戶市場飽和度的增加，用戶的語音收入空間潛力收窄，加之移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的各類免費語音聊天軟件的沖擊，中移動亟待減少對語音業(yè)務的依賴，找到新的收入增長點。如“建立移動互聯(lián)產(chǎn)業(yè)的主導地位”為首次明確提出，體現(xiàn)了移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展是其工作的重中之重，也凸顯了其大力發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)的堅定決心。由此可以看出中國移動已意識到要減小對語音業(yè)務的依賴，未來需要謀求新的增長曲線。例如服務方面未來在電子渠道、統(tǒng)一門戶和全網(wǎng)客戶服務體系的建設上將有新動作。第三是加快形成全業(yè)務的后發(fā)優(yōu)勢，將進一步加強全業(yè)務資源儲備，并在部分地區(qū)通過與鐵通的合作來發(fā)展寬帶等。但自去年能欣喜地看到，聯(lián)通已經(jīng)逐步擺脫了發(fā)展困境，其收入與利潤增速逐步攀升：其中收入增長率升至2011年的24%左右；而利潤增長率更是從最初的73%提升至2011年的4%，實現(xiàn)了由負到正的歷史性轉(zhuǎn)變（如下圖）。中國聯(lián)通收入及利潤增長率變化圖在收入方面，聯(lián)通的3G及寬帶業(yè)務成為最主要的發(fā)展驅(qū)動 因素。寬帶用戶達5565萬，市場份額為42%，寬帶業(yè)務對收入增量的貢獻也一躍上升至24%。正因如此，聯(lián)通在今年的工作會在戰(zhàn)略上沒有新的提法，延續(xù)前兩年的“3G領(lǐng)先與一體化創(chuàng)新戰(zhàn)略”，繼續(xù)發(fā)揚3G作為發(fā)展第一驅(qū)動力的優(yōu)勢。第三，簡化組織架構(gòu)提升運作效率：聯(lián)通將壓縮管理層級，減少資源的逐層損耗，改革營銷體系等加強組織架構(gòu)對前端市場的支撐。嘗到甜頭的聯(lián)通不會輕易放棄高校市場份額，相信會用更大的營銷力度推廣聯(lián)通產(chǎn)品。3）中國電信業(yè)績盤點：用戶規(guī)?；煽兂醅F(xiàn)，全業(yè)務體系結(jié)構(gòu)均衡武漢高校營銷取得一定成效，營業(yè)額有所提高　　近兩年來，中國電信的移動用戶的規(guī)模化發(fā)展取得了有目共睹的成就：移動一直保持10%左右的高速增長。中國電信移動用戶及3G用戶發(fā)展情況 出規(guī)?；l(fā)展小有成就外，電信的業(yè)務結(jié)構(gòu)也逐步優(yōu)化。中間的收入增量由固定語音，寬帶、移動語音和流量構(gòu)成。收入增量的結(jié)構(gòu)往往預示著未來的發(fā)展情況，這說明未來中國電信收入增長的動力來自寬帶和數(shù)據(jù)流量，也恰好切合了技術(shù)演進的大方向和行業(yè)發(fā)展的大趨勢。2011年中國電信收入增量圖未來工作重點：戰(zhàn)略思路統(tǒng)一清晰，規(guī)模化成為發(fā)展主題　　正因為中國電信目前已達到較為均衡穩(wěn)定的全業(yè)務體系狀態(tài)，處在一個健康的發(fā)展軌道上， 因此2012年的戰(zhàn)略延續(xù)了以前王曉初提出的“新三者”，并延伸出一條主線、兩大策略、四種能力和六項重點工作。此外電信每年工作會的戰(zhàn)略框架和邏輯性特點明顯，從戰(zhàn)略到主線，再分解到策略、能力和重點工作，環(huán)環(huán)相扣，清晰明確（如圖）。工作會上王曉初提出“不唯預算唯市場”也更加堅定了全公司規(guī)?；l(fā)展的決心?！　≡谝苿邮袌錾希娦艑⒓哟笾袡n3G智能手機的引領(lǐng)作用，加強與社會渠道的深度合作，加大與e9套餐融合捆綁實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展。在寬帶市場上，電信將借勢國家的寬帶中國戰(zhàn)略，加大規(guī)?；卣梗和ㄟ^低端（2M以下）搶份額，主流（4M）融合提速，高端（8M以上）樹品質(zhì)的策略，實現(xiàn)2012年底寬帶用戶1億的目標。在校大學生作為寬帶和3G的消費的主力軍，誰能占領(lǐng)這個市場就意味著占領(lǐng)了未來市場的主導地位。中國電信產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析A、優(yōu)勢分析1）、品牌優(yōu)勢 　中國電信是國內(nèi)歷史最悠久，運營經(jīng)驗最豐富的電信運營商，百年老店，鑄就了令人信賴的品牌。2）、網(wǎng)絡優(yōu)勢 中國電信作為中國主體電信企業(yè)和最大的基礎網(wǎng)絡運營商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡，覆蓋全國城鄉(xiāng)，通達世界各地，成員單位包括遍布全國的31個省級企業(yè)，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營電信業(yè)務。中國電信已經(jīng)大規(guī)模部署了寬帶無線網(wǎng)絡，可以通過WiFi、天翼3G網(wǎng)絡實現(xiàn)有線＋無線的全覆蓋，用戶可以隨時隨地接入電信寬帶網(wǎng)。（如下圖，武漢高校三大寬帶運營商所占比例）3）、服務優(yōu)勢 首先，中國電信有10年的寬帶運營經(jīng)驗，有遍布全省的營業(yè)網(wǎng)點，4000多名專業(yè)的運維及服務隊伍，可以高效、迅速地處理故障；其次，中國電信提供了全國統(tǒng)一的10000客戶服務專線，提供724在線服務；然后，電信用戶可以登錄電信網(wǎng)上、掌上、短信營業(yè)廳，辦理充值繳費、綜合查詢、業(yè)務辦理業(yè)務，更加快捷與方便。4）、全業(yè)務優(yōu)勢 中國電信不僅擁有全國最好的有線、無線寬帶網(wǎng)絡，全國最大的固話市場，還推出了針對了移動通信領(lǐng)域的天翼系列產(chǎn)品。例如，使用電信寬帶，加入我的e家套餐后，可以實現(xiàn)手機、寬帶、固話繳費一單完成，既輕松又便捷，減去消費者奔波于多家運營商的麻煩。 5）資金優(yōu)勢電信作為全球500強，國有企業(yè)，擁有雄厚的實力基礎，具有良好的科技實力，穩(wěn)定的資金來源和可持續(xù)的業(yè)務收入。6）價格優(yōu)勢電信天翼校園卡的資費相對于移動、聯(lián)通有很大誘惑力，相比之下天翼手機打電話更便宜，全國漫游接聽免費，發(fā)短信和手機上網(wǎng)費用更低。 消費者使用電信天翼的理由7）CDMA網(wǎng)絡優(yōu)勢CDMA網(wǎng)絡作為世界上最先機的通信服務網(wǎng)絡，具有通話穩(wěn)定性好，手機輻射小，通話保密性強，不斷網(wǎng)，網(wǎng)絡速度快，世界普遍使用的優(yōu)點。B、劣勢分析1）電信作為通信行業(yè)的后起之秀，失去了先機電信08年收購聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡和用戶后，采取多種營銷策略取得了很大的成效，但由于起步比移動和聯(lián)通相對較晚，所占市場份額并不大，并且受到來自移動、聯(lián)通的打壓。消費者不想為了換卡而更換掉自己的手機，認為如此會損失自身利益。電信的營業(yè)點不夠多，客服人員水平有待提高，產(chǎn)品服務不周全。 5）電信在天翼手機產(chǎn)品服務不夠細致，品種不多移動、聯(lián)通的業(yè)務經(jīng)過多年來的不斷發(fā)展，已經(jīng)實現(xiàn)了手機服務品種的多樣化，而電信的手機服務品種相對較小，沒能滿足消費者多樣化需求。 結(jié)論 通過以上的分析了解，我們可以得出電信在寬帶網(wǎng)絡方面具有巨大的優(yōu)勢，不僅體現(xiàn)在市場占有率、營業(yè)額、基礎設施、網(wǎng)絡設備、網(wǎng)絡性能等方面，還有它的科研實力、優(yōu)惠政策和資金支撐。 在天翼手機方面，電信的市場份額和營業(yè)額相對較低，因此要從提高市場占有率和品牌知名度方面入手，學習移動做好客服、聯(lián)通做好手