【正文】 場發(fā)展到今天，做為開發(fā)商早就已經(jīng)不是一般意義上的蓋房子、賣房子了，現(xiàn)在有了一種大盤化、近郊化的發(fā)展超勢，這是房地產(chǎn)競爭的必然趨勢，也是市場行為與城市化進(jìn)程發(fā)展的必然。在這個區(qū)域內(nèi)其他開發(fā)商絞盡腦汁為推盤造勢，你搞演唱會， 我打教育牌，你開研討會，我打高品質(zhì)的時候，如何尋求樓盤個性化的差異，找到一個市場進(jìn)入點，這是我們的關(guān)鍵，在這種情況下，導(dǎo)入新都市主義的生活觀念，將目標(biāo)市場細(xì)分，重新組合我們的目標(biāo)客戶群體，為他們定位一種全新且最優(yōu)的生活，這就引出了非常男女炫公寓的由來。第二部分：項目的SWOT分析項目的優(yōu)勢： ……環(huán)境優(yōu)勢 與浩立、錦繡苑相同的是，本案也位于人民公園的側(cè)門，在高層的一些業(yè)主可完整看到人民公園的景色。 ……區(qū)域優(yōu)勢 二七商圈，所謂中國商戰(zhàn)看中原，中原之爭看二七，這是中國商戰(zhàn)的發(fā)源地，作為黃金商業(yè)中心，在本項目的周邊集中了金博大、丹尼斯、亞細(xì)亞等大型購物娛樂中心，并且由于政府舊城改造力度的加強(qiáng)，老商業(yè)區(qū)將掀起新一輪的建設(shè)高潮，各種產(chǎn)業(yè)及配套的成熟不僅能提升本區(qū)域的知名度和凝集力，更為區(qū)域房產(chǎn)市場帶來充足而現(xiàn)實的客戶資源。在鄭州2003年的房產(chǎn)均價已達(dá)到2400元左右，2004年還有望繼續(xù)走高，如果本項目以低于市場均價的銷售價格投放市場，與周邊競爭樓盤相比，無疑具備相對競爭優(yōu)勢。 ……規(guī)模的劣勢規(guī)模較小，未能形成規(guī)模效應(yīng)； ……環(huán)境劣勢周邊環(huán)境差，在項目周邊看到的是還沒有經(jīng)過整理的亞交通線，路幅窄、路面等級差，尤其是主入口還有一段坑洼的土路，灰土多、噪音大，給人的感覺相當(dāng)不好，與西大街寬廣的路面形成視覺差異，對未來看房客戶的購房心理造成直接打擊； ……市場形象的劣勢本項目是停置多年的爛尾樓，但消費者眼中屬于二手商品，市場售價不會有一個突破，并且在買房后簽定的合約為二手房買賣的合約，所交納的稅費均以二手房標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行，讓消費者難以承受； ……風(fēng)格統(tǒng)一有難度 由于項目一至四樓已抵押給機(jī)電公司，外立面風(fēng)格難以統(tǒng)一，并且主入口在側(cè)方并大堂小而擁擠，對業(yè)主難以接受；機(jī)會點： ……城市中心化居住模式是鄭州市民的第一選擇； ……房地產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展，房價持續(xù)上升，人們對投資理念的加強(qiáng)； ……競爭樓盤的整合力薄弱：雖說項目的競爭對手可謂不少，但其推廣理念均指向白領(lǐng)一族，其推廣方式和促銷上還停留在一個理論的水平，而沒有進(jìn)行深層次的挖掘，無法吸引目標(biāo)客戶； 威脅點： ……片區(qū)內(nèi)樓盤的同質(zhì)化競爭：區(qū)域內(nèi)樓盤具有相同的產(chǎn)品形態(tài)，重疊的客戶群，并且我們的產(chǎn)品在本質(zhì)上還處于劣勢， …… 區(qū)域內(nèi)供求關(guān)系不平衡 區(qū)域內(nèi)小戶型的售賣是供求過求，供應(yīng)量大大的多于需求量，導(dǎo)致一些樓盤銷售停滯不前； ……競爭對手的實力會越來越強(qiáng) 為提高銷售，區(qū)域內(nèi)的對手大2004年會選用多樣的公關(guān)促銷方式來刺激消費者，并且由于其雄厚的資金實力和肯有號召力的品牌，將會對本項目的市場空間造成擠壓。 在產(chǎn)品已定位并沒有大范圍更改的前提下，我們并沒有硬件的比較優(yōu)勢，因此本項目的唯一成功之處就在于市場導(dǎo)入創(chuàng)新，大膽引入一種新概念，并且同時進(jìn)行極具誘惑力的促銷，在短時間形成熱銷。通過我們對周邊樓盤及項目SWOT分析上我們要沉思： 在產(chǎn)品上，我們并無完全超越競爭對手的優(yōu)勢； 在價格上，我們要堅持價值最大化的原則； 在客戶層面上，我們與競爭對手雷同； …… 在這樣一種市場環(huán)境下，如果按照常規(guī)的銷售進(jìn)程和辦法，與競爭對手打常規(guī)戰(zhàn)，項目極有可能陷入僵局，使銷售難以實現(xiàn)，那么，除了房子本身，我們要賣另外一樣?xùn)|西，在保證我們利潤的基礎(chǔ)之上確立項目的獨特優(yōu)勢，而這種優(yōu)勢，一定要是針對我們目標(biāo)客戶的。這就是新都市主義所提創(chuàng)的反對蔓延，重整城市，建立真正的人存空間的主題內(nèi)涵?，F(xiàn)在的都市白領(lǐng)要么在加班，要么在加班的路上；要么去HAPPY,要么是在去HAPPY的路上，一年到頭，在家吃飯的可能性非常的小，周六周日家在本市的又會被父母強(qiáng)逮回家，他們對家的要求只要能放下一張床，可以沒有風(fēng)景，但必須有飯店和酒吧咖啡吧。因此在北京、在上?，F(xiàn)在出現(xiàn)了10平米的蜂鳥穴住宅，這是開發(fā)商極盡隨流市場的一種開發(fā)模式。剖析深圳、上海等發(fā)達(dá)城市的房地產(chǎn)發(fā)展軌跡，可以把握消費者的需求脈搏，即由單純的物質(zhì)層面向精神層面邁進(jìn)；從有形的物質(zhì)向無形的精神過度，我們也可以這樣說，產(chǎn)品不是最重要的，推廣也不是萬能的，只有物質(zhì)與精神的統(tǒng)一才是和諧的。結(jié)合本項目的優(yōu)劣勢及周邊競爭環(huán)境的因素，我們可將本項目定位為：非常男女－炫公寓，第一個享受CONDO生活的起居會所。作為一種獨立的房屋形態(tài)，CONDO起源于美國，美國最早于1961年開始立法，允許其開發(fā)CONDO類型的房屋形態(tài)，如今，作為一種比普通公寓高級的公寓物業(yè)。 CONDO的特征在于它是一個集合的社區(qū)，大家共有一個共享的公共部分，而公共部分有完善的生活配套和休閑設(shè)施，從而使生活簡易輕松，方便自由。這種公寓形式在美國也是主要用于投資，相當(dāng)于目前深圳的酒店式公寓。項目的物業(yè)類型和形象定位：……物業(yè)類型 如果說我們是導(dǎo)入CONDO生活這一種推廣主題，那么我們的產(chǎn)品物質(zhì)層面的改善就應(yīng)該圍繞此來執(zhí)行，但由于產(chǎn)品的存在局限，物業(yè)形象已具備，我們只能從外立面的重新包裝來完善它。各種各樣的性格可以兼容，不拒絕另類，最好容易相處，……小尺度的 一定是小戶型的，把最基本的私密生活保持在最基本的私密空間，快樂的空間卻可以更大……陽光的 房子一定是標(biāo)準(zhǔn)的陽光戶型，能夠最大限度的享受陽光，生活中，陽光中，青春才能找到最飛揚的感覺……軌道上的 對于匆匆的都市年輕一族來說，交通是最重要的生活標(biāo)準(zhǔn)，CONDO一定位于城市的交通樞紐，才能最大限度的節(jié)約時間成本……便利的 CONDO是依存于社會配套的，周邊有完善的生活配套，享受才成為理所當(dāng)然。從現(xiàn)在小戶型的購買用途來看，人們主要用來： ……自用居住（僅為過渡住房） ……投資型 而本項目的目標(biāo)客戶群體及對鄭州年輕消費的訪談中，可感覺到本項目的銷售應(yīng)該以投資型為主，結(jié)合部分自住，但可預(yù)見的是，真正居住社區(qū)的仍將是一些沒有家庭負(fù)累、享受輕松生活的新新一族。 ………… 項目的客戶定位從區(qū)域樓盤的客戶組成來看，本項目的目標(biāo)客戶可分為三大方面： ……是具備一定的購買實力，居住在項目周邊，作為投資的中等收入者； ……一種是年輕自信的，工作較為穩(wěn)定，有一定的積蓄，希望盡早擁有獨立的生活空間，有個性，喜歡標(biāo)榜的年輕一族； ……希望能夠獨立出來的年輕夫妻，剛成家積蓄還不是很多，但又想擁有自己的空間，不愿與父母生活，想有獨立私密的空間的小兩口； 目標(biāo)客戶購買力分析：……，以片區(qū)均價2600為基數(shù)來分析，總價為9950元，首付29000元，貸20年月還款為463元，據(jù)此推算，購買群體的月收入在1500元，工作年限在3年以上，均符合目標(biāo)客戶群的收入特征。年齡定位： ……根據(jù)對本項目的產(chǎn)品定位及價格預(yù)測，本項目的年齡階層為2545歲之間，置業(yè)目的： ……本項目的置業(yè)目的應(yīng)是以投資保值、升值為主，自住為輔。項目的價格定位 房產(chǎn)屬于商品，同樣具有商品屬性，由于其地理位置及綜合質(zhì)素的不同，使其與普通商品的定位具有差異性。 針對上述情況，我們現(xiàn)在要有充分的準(zhǔn)備，又要有具體的防護(hù)措施，根本點就是利用最有效的營銷手段，在最短的銷售周期內(nèi)以合造的銷售，加快資金周轉(zhuǎn)。利潤預(yù)測： 預(yù)測依據(jù)： ……貴司提供的產(chǎn)品說明書： 占地面積： 總建筑面積： 總套數(shù)：288 ……產(chǎn)品現(xiàn)狀，還要投入建筑成本及公共部分的裝飾成本，并應(yīng)考慮到建材的上漲因素 ……相關(guān)稅費的收取按相關(guān)部門發(fā)布的收費標(biāo)準(zhǔn)；銷售收入預(yù)測： 依據(jù)核算，本項目的均價按較高值2200元每平米預(yù)測，可售面積為9726平米（其余部分為會所），銷售率按85%測算銷售收入為：1819萬，也許我以上的利潤預(yù)測有一些太保守，但是做為一個代理商的角度來說，我們的合作是建立在共同提高收益這一方面，我們會在導(dǎo)入整合營銷推廣后按照市場情況進(jìn)一步的提高銷售價格，保證雙方的收益。