【正文】 交流會等。所以，我們找到學(xué)習(xí)部相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行磋商，以提供活動贊助為條件達(dá)成合作：我們可以利用學(xué)習(xí)部的名義及宣傳途徑宣傳會計考試用書，我們?yōu)槠涮峁┮淮涡远~贊助。2．4．2考試代理項目在銷售書籍過程中，我們發(fā)現(xiàn)了另一潛在市場——會電報考代理。經(jīng)過深入的市場分析后，我們確定嘗試會電報考業(yè)務(wù)，并前往順德陳登職業(yè)技術(shù)學(xué)校會計電算化報考點進(jìn)行勘察，了解相關(guān)信息及流程，并確保無誤時后，回校開展宣傳工作。同時，我們繼續(xù)圍繞考試報名業(yè)務(wù)開展兼營業(yè)務(wù)，在聯(lián)系到了一個專業(yè)車隊為我們提供考試接送服務(wù)后，形成了另一項主營業(yè)務(wù)——包車服務(wù)。2．4．3包車代理項目包車代理項目，是原考試代理項目的兼營項目。在到其羅村車場進(jìn)行現(xiàn)場了解，確定其證照齊全，保險完備的情況下，便與車隊負(fù)責(zé)人達(dá)成合作協(xié)議。5月到6月，我們共接到包車業(yè)務(wù)5宗，以社團(tuán)組織活動和外出旅游為主，營業(yè)額也超過了6000元。而在校學(xué)生也迫切需要學(xué)生代理為其提供廉價方便的產(chǎn)品服務(wù)，以滿足日常學(xué)習(xí)和生活需要，總體的環(huán)境有利于學(xué)生代理業(yè)務(wù)的開拓與發(fā)展。據(jù)了解，目前獅山大學(xué)城在校大學(xué)生約26000人(其中，廣輕12692人，華師5269人，東軟約8000人)，市場潛力巨大。3．1行業(yè)內(nèi)環(huán)境分析A．代理業(yè)務(wù)市場分布情況目前，就獅山大學(xué)城的華師校園內(nèi)，代理涉及的產(chǎn)品服務(wù)類別已日漸豐富，從小型家電（電風(fēng)扇、洗衣機(jī)）、服裝飲食，到考試報名、書籍等學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)，再到適應(yīng)學(xué)生不同時期需求的班服、正裝、畢業(yè)禮鮮花等十多種代理業(yè)務(wù)，已基本涵蓋了大學(xué)生日常學(xué)習(xí)生活所需的各種產(chǎn)品和服務(wù)，每年涉及的市場金額近百萬。整個代理行業(yè)基本還處于前期的發(fā)展階段，沒有形成規(guī)范和完善的市場。B．代理行業(yè)從業(yè)人員情況現(xiàn)時校內(nèi)從事代理業(yè)務(wù)的學(xué)生人數(shù)正不斷增多，以個人代理為主，兼有少數(shù)針對特定產(chǎn)品服務(wù)存在的代理團(tuán)隊，但沒有類似代理聯(lián)盟的團(tuán)隊存在。但同時他們也更不穩(wěn)定，因為他們的在校時間一般不超過2年，繼承性差。以一個團(tuán)隊的形式專注于同一類商品的銷售，雖能集思廣益，有助分工細(xì)化，但未免浪費人力，降低效率。這也導(dǎo)致了不少代理只會短暫地做兩三個星期便退出或放棄。承擔(dān)這些活動的組織多為大型的學(xué)生組織和一些興趣社團(tuán)，但學(xué)生組織終究不能逾越其既定的界限而變得過于商業(yè)化，學(xué)校對外來商家的直接進(jìn)入也有比較嚴(yán)格的審核，商家進(jìn)入大學(xué)市場的成本非常高，得不償失。這也是學(xué)生代理得以生存的重要原因。現(xiàn)時，校園內(nèi)的代理行業(yè)正處于混亂狀態(tài)，代理的商家既有正規(guī)的品牌大廠商、大公司，也有無名網(wǎng)店或個人經(jīng)營的小團(tuán)隊。學(xué)生代理通常無法全面地了解到所代理商家的真實情況，也難以保護(hù)自身的合法權(quán)益。B．校方監(jiān)管力度讓校方真正介入到校園代理行業(yè)的監(jiān)管當(dāng)中，暫時并不現(xiàn)實。校方也無權(quán)直接驅(qū)逐、抵制不良商家，缺乏有效的制裁措施。C．校方政策變化另一個影響代理行業(yè)發(fā)展的外在因素，是代理們賴以生存的客源——在校學(xué)生。以考試報名代理為例，在兩年前，平均每個月都有超過100人參加各類考試（以會計和自考為主），全年營業(yè)額達(dá)數(shù)十萬。而由于近期校區(qū)改革出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，未來在讀人數(shù)有望增加到4000人的規(guī)模，傳達(dá)了一種利好的前景，為代理的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了新的生機(jī)。在利用團(tuán)隊優(yōu)勢更快地開拓市場、高效完成銷售服務(wù)，與商家共同創(chuàng)造更大利潤的同時，為學(xué)生顧客提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，并有力保障團(tuán)隊成員的利益，提升其個人工作能力與溝通協(xié)調(diào)能力，達(dá)到多方共贏的目標(biāo)。B． 獲得更好貨源與個人代理被動接受商家招聘或自己尋找商家不同，代理聯(lián)盟可以根據(jù)自身及市場需要，對供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格的篩選，積累豐富的商家信息、人脈，并憑借自身優(yōu)勢與更安全可靠、廉價穩(wěn)定的商家達(dá)成長期合作協(xié)議，使代理聯(lián)盟緊握價格與質(zhì)量的優(yōu)勢。一般的代理通常只會代理一種特定商品，或者同一行業(yè)內(nèi)的幾類商品，如洗衣機(jī)、電風(fēng)扇等的小家電。D． 高效團(tuán)隊銷售與個人代理的單打獨斗相反，代理聯(lián)盟通過內(nèi)部高效的團(tuán)隊分工合作，使市場開拓和推銷售后的任務(wù)得以完善細(xì)分，保證銷售任務(wù)更有效高質(zhì)地完成，使團(tuán)隊與商家的利益最大化，并為顧客提供更貼心，更完善的服務(wù)。E． 有助品牌打造代理聯(lián)盟有更為負(fù)責(zé)的心態(tài)，幫助各商家在校園內(nèi)建立產(chǎn)品品牌。而在代理銷售已有產(chǎn)品和服務(wù)品牌的同時，可以打造代理聯(lián)盟的大品牌，在便于日后的宣傳和提高團(tuán)隊影響力的同時，也減少對商家品牌的依賴，提高了自主性。F． 承擔(dān)責(zé)任，互利共贏代理聯(lián)盟的出現(xiàn)，為供貨商家提供了更好更穩(wěn)定的保障，也更有助于穩(wěn)定校園內(nèi)代理行業(yè)的秩序，降低同學(xué)們因為商家違約而帶來的財產(chǎn)安全等風(fēng)險，使團(tuán)隊、商家、顧客、學(xué)校四方互利共贏。G． 經(jīng)驗傳承，能力提升代理業(yè)務(wù)相對于兼職工作靈活自由，更適合學(xué)業(yè)繁重的大學(xué)生參加，能吸引到更多優(yōu)秀學(xué)生加入團(tuán)隊進(jìn)行實踐，有助保持、提升團(tuán)隊素質(zhì)。代理聯(lián)盟對學(xué)生獲得社會實踐機(jī)會與能力提升需求的滿足，也體現(xiàn)了團(tuán)隊對內(nèi)部成員的責(zé)任感，這更是個人代理無法比擬的優(yōu)勢。預(yù)計需要運(yùn)營一個學(xué)期的時間來樹立自己的品牌，打響校內(nèi)的知名度。B． 運(yùn)行初期對環(huán)境反應(yīng)敏感，依賴政策環(huán)境在行業(yè)外環(huán)境分析中，曾經(jīng)提到，學(xué)校的招生政策改變，會對代理行業(yè)的發(fā)展帶來極深得影響。所以，我們要在把握政策動向的情況下，積極開拓其他學(xué)校市場，分散風(fēng)險，降低單個學(xué)校政策對整個項目的影響度。3．3．3 O分析（機(jī)會因素）A． 商家渴望通過代理廉價進(jìn)入大學(xué)城市場大學(xué)城的蓬勃發(fā)展，大學(xué)生規(guī)模的擴(kuò)大，使在校大學(xué)生的市場成為了商家們的另一塊必爭之地。故此，校園代理聯(lián)盟有更多的機(jī)會獲得商家的支持。同時，學(xué)校也非常重視大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，通過創(chuàng)業(yè)中心提供多方面的幫助。D． 佛山地區(qū)制造業(yè)發(fā)達(dá)，貨源量足價廉佛山地處制造業(yè)發(fā)達(dá)的珠三角地區(qū)，各類產(chǎn)品貨源相對充足，而價格相對廣州等地區(qū)低。3．3．4 T分析（風(fēng)險因素）A． 行業(yè)門檻低，模式容易被復(fù)制由于項目的資金、技術(shù)門檻低，極易被一些實力更為雄厚的公司模仿。B． 一旦出現(xiàn)問題，難以保持商譽(yù)前文提到，本項目要爭取樹立自己的大品牌，以綜合各代理品牌的信譽(yù)。品牌的知名度過高，也容易招致其他代理的惡性競爭排斥。3．3．5 SWOT矩陣分析圖表3．1項目SWOT矩陣分析圖 內(nèi)部能力外部因素 優(yōu)勢劣勢對比個人代理的各種優(yōu)勢團(tuán)隊、商家、顧客、學(xué)校四方互利共贏模式前期受資金限制，影響對外規(guī)模發(fā)展依賴政策環(huán)境機(jī)會SOWO 商家、政府的支持 本地貨源、客源充足憑借自身優(yōu)勢，利用各方支持，整合貨、客資源，占據(jù)更大的市場份額，快速形成成熟代理平臺。風(fēng)險STWT 門檻低、易被復(fù)制 出現(xiàn)問題，商譽(yù)難保努力提升團(tuán)隊自身運(yùn)營管理技能，避免問題出現(xiàn)同時，提升核心競爭力，不斷改進(jìn)組織結(jié)構(gòu)與營銷、管理手段，增加被復(fù)制的難度。4．項目長期戰(zhàn)略4．1團(tuán)隊景愿4．1．1團(tuán)隊使命我們團(tuán)隊在發(fā)展過程中，積極承擔(dān)社會責(zé)任，努力營造校內(nèi)外健康代理行業(yè)環(huán)境：一方面，積極搭建并不斷鞏固連通高校與企業(yè)互動的橋梁，減少甚至消除通道上的不利障礙；另一方面，為高校及企業(yè)雙方提供安全屏障，維護(hù)高校市場營銷和諧穩(wěn)定的秩序。4．1．2團(tuán)隊愿景在團(tuán)隊不懈努力的發(fā)展下，我們將把代理聯(lián)盟品牌打造一個具有代表性的強(qiáng)勢品牌，讓顧客看到我們品牌推出的代理產(chǎn)品、服務(wù)，就能油然地對產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、價格、售后等產(chǎn)生認(rèn)可，并由此產(chǎn)生高營業(yè)額，創(chuàng)造不菲價值。形式貼心、“價廉物美”的產(chǎn)品及服務(wù)，便利的選購方式、優(yōu)質(zhì)的顧客體驗及人性化的增值、售后服務(wù)，將吸引并能維持忠誠的顧客群體；“為社會創(chuàng)造價值”的使命激勵著團(tuán)隊成員一起行動，不斷創(chuàng)新，能比競爭者更快、更好地滿足顧客需求。4．2 .1拒絕高價——低成本的核心競爭力由于高校市場存在有消費能力有限、信息擴(kuò)散速度快等特點，因此，聯(lián)盟在高校市場范圍內(nèi)發(fā)展的關(guān)鍵是獲得高顧客滿意度，進(jìn)而通過口碑宣傳建立品牌效應(yīng)，從而占據(jù)較高市場份額。聯(lián)盟將從以下三個環(huán)節(jié)降低成本：A． 控制進(jìn)貨成本一方面，聯(lián)盟直接尋找產(chǎn)品制造廠商或服務(wù)提供企業(yè)談判，拒絕中間代理商，降低產(chǎn)品及服務(wù)的直接成本；另一方面，聯(lián)盟和廠商、企業(yè)采取合作的態(tài)度，不收取商家額外的贊助、代理費之余，主動與商家對其運(yùn)營、營銷等方面發(fā)展出謀劃策，建立信息資源共享平臺，讓其能了解聯(lián)盟代理工作信息，與其達(dá)成長期友好發(fā)展關(guān)系，降低產(chǎn)品及服務(wù)的機(jī)會成本。C． 降低經(jīng)營成本聯(lián)盟采用目標(biāo)成本法，即以市場為主、以顧客需求為導(dǎo)向，在產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計階段就著手努力，運(yùn)用價值工程，進(jìn)行功能成本分析，達(dá)到不斷降低成本，增強(qiáng)競爭能力的一種成本管理方法，注重每一個細(xì)節(jié)，從項目啟動的設(shè)備采購到項目運(yùn)營的日常管理費用，建立系統(tǒng)、完備的會計體系進(jìn)行財務(wù)管理，定期總結(jié)經(jīng)營成本耗用，及時調(diào)整計劃成本。4．2．2顧客至上——優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力市場競爭的嚴(yán)峻事實告訴我們，任何企業(yè)不以滿足顧客需要為中心將無法生存下去。只要有關(guān)顧客利益，聯(lián)盟將站在顧客的一邊，盡力維護(hù)顧客的利益。聯(lián)盟始終站在市場消費者的立場上，苛刻地挑選代理商家，頑強(qiáng)地討價還價，目的就是做到在選擇符合市場消費者需求的高質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)的前提下向顧客提供價格低廉的產(chǎn)品及服務(wù)。對于新加入的團(tuán)隊成員，作為崗前培訓(xùn)的一項，團(tuán)隊都將為其進(jìn)行“顧客關(guān)系的管理”的培訓(xùn)，使團(tuán)隊成員能設(shè)身處地地為顧客著想，要求成員的服務(wù)要超越顧客的期望值：對于與前來咨詢的潛在顧客，要主動熱情地解決顧客問題；為顧客提供“量身訂造”的個體方案等，保證顧客滿意。我們希望通過這種時刻把顧客需要放在第一位，對待顧客的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)，贏得顧客的信任，從而帶來巨大回報。另外，聯(lián)盟還將建立以“注重創(chuàng)新及柔性，滿足目標(biāo)客戶要求”、“根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場，提高產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量”、“降低項目成本，提高利潤率”、“建立合理運(yùn)營系統(tǒng)，提高項目繼承性”等為功能目標(biāo)的運(yùn)營系統(tǒng)以完善聯(lián)盟管理體系。4．2．4獨特的團(tuán)隊文化在成員管理方面，聯(lián)盟一向強(qiáng)調(diào)忠誠努力的成員對項目經(jīng)營成功的重要性，注重團(tuán)隊凝聚力的建設(shè)，照顧好每一位團(tuán)隊成員，讓他們感受到像是在一個大家庭里，如通過生日會、定期聚餐、拓展培訓(xùn)等加強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力；在目標(biāo)管理方面，聯(lián)盟將根據(jù)實際情況設(shè)定階段性目標(biāo)，協(xié)助團(tuán)隊成員設(shè)立個人目標(biāo)，讓共同目標(biāo)為成員導(dǎo)航，引導(dǎo)成員前進(jìn)方向，使其努力努力和貢獻(xiàn)納入團(tuán)隊所需要的軌道上來。4．3項目發(fā)展規(guī)劃代理聯(lián)盟著力打造自身核心競爭力，未來幾年里將不斷提升自身營銷、管理水平，在產(chǎn)品服務(wù)多樣化的基礎(chǔ)上，逐步向?qū)I(yè)化、個性化深入。代理聯(lián)盟始終以提高服務(wù)品質(zhì)為目標(biāo)，以服務(wù)導(dǎo)向型發(fā)展，創(chuàng)造更高商業(yè)價值的同時注重社會價值創(chuàng)造。4．3．1初期（1~2年）：立足南院，打穩(wěn)貨源根基，發(fā)展目標(biāo)客戶發(fā)展初期，代理聯(lián)盟以立足華師南海校區(qū)為首要任務(wù)，針對校內(nèi)各消費群體，穩(wěn)定本地市場，建立校內(nèi)品牌優(yōu)勢，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象和品牌認(rèn)可度，積累無形資產(chǎn)；逐步收回初期投資，鞏固現(xiàn)有合作伙伴。（1）憑借價格、質(zhì)量優(yōu)勢，搶占校內(nèi)市場，提高市場占有率。（3）開發(fā)完善市場調(diào)查分析工具，豐富產(chǎn)品服務(wù)。（5）尋求穩(wěn)定物流渠道，努力降低物流成本，鞏固價格優(yōu)勢。4．3．2中期（3~4年）：橫向發(fā)展，豐富產(chǎn)品服務(wù)，爭做地區(qū)龍頭以校區(qū)為根據(jù)地，不斷拓寬代理區(qū)域，形成以獅山大學(xué)城為中心的區(qū)域代理網(wǎng)絡(luò)，建立區(qū)域內(nèi)代理系統(tǒng)和供應(yīng)商資源數(shù)據(jù)庫。形成成熟的組織架構(gòu)，踐行經(jīng)過三年的發(fā)展，經(jīng)營管理相對成熟，業(yè)務(wù)能力有了很大提升，嘗試注冊成立公司，在校內(nèi)形成一定規(guī)模的品牌效應(yīng)。（2）增加產(chǎn)品服務(wù)種類，迎合顧客多層次需求，逐步向?qū)I(yè)化、個性化深入。（4）在營銷、管理等方面形成文化積累，并轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊的核心競爭力。4．3．3長期（5年后）：占領(lǐng)佛山，優(yōu)化管理模式，樹立地區(qū)品牌向佛山地區(qū)的其他高校進(jìn)軍，把代理聯(lián)盟打造成佛山乃至珠三角地區(qū)領(lǐng)先的代理平臺，成為真正的“聯(lián)盟”。（1）穩(wěn)步開拓佛山高校市場，鞏固原有根據(jù)地，形成地區(qū)性代理品牌。（3）注重各校內(nèi)代理梯隊建設(shè)，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提升核心競爭力。我們將與校方、企業(yè)、學(xué)生，以及我們的周邊環(huán)境保持良好的伙伴關(guān)系。我們的特色是采用柔性結(jié)構(gòu)，能根據(jù)高校市場的動態(tài)需求而靈活開發(fā)代理項目，以維持平穩(wěn)的營業(yè)額。團(tuán)隊的經(jīng)營哲學(xué)是追求持續(xù)的增長，所以我們制定的各方面戰(zhàn)略都與長期可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略相符，力求團(tuán)隊能長期、高效地持續(xù)運(yùn)作下去。團(tuán)隊成員重視專業(yè)的發(fā)展，注重理論和實踐結(jié)合。B．專業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)財務(wù)管理（雙語涉外班）專業(yè)課程設(shè)置涵蓋營銷管理、運(yùn)營管理、財務(wù)管理、商務(wù)英語、統(tǒng)計學(xué)等，而團(tuán)隊成員在課程專攻上有不同的方向，使得團(tuán)隊、項目的運(yùn)營能得到全面的支持，且在互補(bǔ)優(yōu)勢的幫助下，增強(qiáng)綜合能力。豐富的實踐經(jīng)驗為日后項目的開發(fā)、運(yùn)營、營銷等工作打下夯實的基礎(chǔ)。另外，寬廣的人脈資源在為項目宣傳提供便利之余，還能為市場調(diào)研分析提供便利的樣本。5．3．3團(tuán)隊分工根據(jù)團(tuán)隊各成員的專業(yè)特長，我們做出以下分工：圖表5．1團(tuán)隊分工表人員專業(yè)方向負(fù)責(zé)方向勞廣源財務(wù)管理團(tuán)隊管理、財務(wù)管理梁永光運(yùn)