【正文】 營運現(xiàn)狀公司自6月10日開始籌備運營以來，截至3月30日損益表和資產(chǎn)負債表見附件有關指標1）2）購置固定資產(chǎn)110萬（服務器與電腦）3) 截止12月30日，公司實際銷售共收入25萬左右（在表中沒有體現(xiàn)，未統(tǒng)計網(wǎng)上軟件銷售收入）。說明由于前期主要精力用于公司網(wǎng)站的建設，商業(yè)推廣較少，因此目前營運資金較高，但這是目前公司獨有的第三種方式即以網(wǎng)絡進入軟件行業(yè)的，這是公司最好的切入點，與其它公司區(qū)別最大，我們的核心競爭力是天下網(wǎng)?？偨?jīng)理負責公司的日常事務，并對董事會負責。 組織結構圖根據(jù)公司的運作需求，其組織結構圖和分工如下：CEOCOO Business商務部Tech.技術部HR行政、人事部CFO財務部Market市場部CDO制作部CCO內容部 我們的團隊 員工與激勵 員工● 敬業(yè)● 與所有員工分享成功● 不斷激勵公司員工● 盡可能多與員工進行交流● 感激員工為公司所做的每一件事● 成功要舉杯相慶，失敗要勇于重來● 傾聽每一位員工的意見● 要比預期做的更好● 要善于競爭● 勇于創(chuàng)新● 雇員合同公司與每一骨干員工簽訂合同，其中明確約定在五年內骨干員工不得離職，以保障公司的利益?！?對銷售人員一律實行”底薪制”他們的個人收入主要來自按銷售額提成的部分，使銷售人員的利益與產(chǎn)品銷售的業(yè)績直接掛釣，增強銷售人員開辟市場的積極性和主動性，不斷提高公司產(chǎn)品的市場占有率。第三章 行業(yè)分析 中國軟件行業(yè)概述一、 產(chǎn)業(yè)規(guī)模 我國目前從事軟件開發(fā)、研制、銷售、維護和服務的軟件企業(yè)有1500家左右，加上兼營軟件的企業(yè)，總數(shù)大約有5000家，從業(yè)人員為14萬人左右，其中軟件技術人員約10萬人，另外還有30萬人在各行業(yè)從事計算機應用、科研與教育工作。軟件企業(yè)主要集中在北京、上海、深圳、沈陽等經(jīng)濟發(fā)達和軟件人才密集的地區(qū)。二、 近兩年發(fā)展主要特點● 獨立軟件公司的數(shù)量增加 近幾年新成立了一批專門從事軟件產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)的軟件公司，同時一些硬件制造商和應用部門將其軟件部門分離出來，成立獨立的軟件企業(yè)。同時，我國國民經(jīng)濟一系列重大工程項目的啟動，對系統(tǒng)集成市場產(chǎn)生巨大的拉動作用，使得一批專門從事系統(tǒng)集成企業(yè)應運而生。典型的案例有：綜藝股份控股連邦軟件，創(chuàng)智、托普、科利華成功買殼上市，金碟、東方通等獲得風險投資后發(fā)展起來。三、 與國外軟件產(chǎn)業(yè)的主要差距我國軟件產(chǎn)業(yè)相比當今國際軟件產(chǎn)業(yè)特別是美、日等發(fā)達國家軟件產(chǎn)業(yè)差距明顯，就是與同是發(fā)展中國家的印度比較也有較大差距。具體表現(xiàn)在以下幾個方面： 國內軟件企業(yè)規(guī)模偏小，技術創(chuàng)新能力弱經(jīng)濟實力差，抗風險能力低。 企業(yè)在軟件產(chǎn)品的開發(fā)上缺乏長期戰(zhàn)略。 軟件產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結合，軟件向其它行業(yè)的滲透不足。在模擬向數(shù)字過渡的技術變革中，孕育著大量的創(chuàng)新機遇。我國數(shù)字化產(chǎn)品市場廣闊，而軟件又是數(shù)字化浪潮的核心，正是軟件產(chǎn)業(yè)有所作為的良機。（一）、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢數(shù)字化、網(wǎng)絡化的潮流對軟件產(chǎn)業(yè)的結構、經(jīng)營理念、市場、銷售方式等產(chǎn)生了一系列的影響，主要表現(xiàn)在下列趨勢方面： 服務業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的地位更加突出，服務成為競爭的重要手段。 軟件加速向其它行業(yè)滲透，嵌入式軟件市場廣闊，軟件的產(chǎn)品形態(tài)呈多樣化。信息家電已成為軟件產(chǎn)業(yè)重要的發(fā)展領域，軟件產(chǎn)業(yè)與家電產(chǎn)業(yè)的合作、聯(lián)盟、結合和滲透勢在必行。 軟件復用和軟件構件技術受到廣泛關注。 數(shù)據(jù)倉庫技術和數(shù)據(jù)開采技術成為數(shù)據(jù)庫技術的熱點。 中文信息處理技術。 有關政策與法規(guī)由于我國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策在近幾年不夠明確，使得我國與印度南韓的軟件產(chǎn)業(yè)差距逐漸增大，整個行業(yè)發(fā)展緩慢，國務院因此在2000年6月24日出臺了18號決議《國務院關于鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干政策》（見附件三），并在10月底相應的執(zhí)行辦法《軟件企業(yè)認定標準及管理辦法》 和《軟件產(chǎn)品登記管理辦法》由信息產(chǎn)業(yè)部相繼出臺，為軟件業(yè)營造一個良好的政策環(huán)境。18號文件中提出的各種優(yōu)惠政策，涉及到軟件產(chǎn)業(yè)的條款就達到39條，此舉體現(xiàn)出國家已經(jīng)把軟件產(chǎn)業(yè)作為我國未來發(fā)展的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)而予以高度重視。這無疑為軟件業(yè)營造一個良好的政策環(huán)境。政策只有落實才起作用。兩個《辦法》將規(guī)定軟件企業(yè)認定及軟件產(chǎn)品登記等工作的實施機構和程序、軟件企業(yè)的認定標準，以及對軟件產(chǎn)品的生產(chǎn)、經(jīng)營的管理等重要內容。第四章 產(chǎn)品與服務 軟件商務解決方案通過對目前軟件行業(yè)的總結分析，我們提出了軟件商務解決方案的系列軟件資源提供應用方案。為了保守的估算，我們按這個數(shù)字的80％計算，即1360萬網(wǎng)民使用過共享軟件（按保守預計，每人每年只使用一個）。 研發(fā)環(huán)節(jié)：目前，共享軟件基本都是由作者獨立、自發(fā)的編寫的。因此，共享軟件市場要得到更大的發(fā)展，就需要有專業(yè)的公司來進行研發(fā)組織和資源調配。而這類公司和網(wǎng)站目前很少，即使推廣也只是將共享軟件做成一個欄目，把各種軟件羅列出來，實際上，這種做法基本上起不到推廣效果。同時，作者本身更沒有能力去對自己的產(chǎn)品進行任何形式的商業(yè)化推廣，因而，共享軟件始終得不到很好的發(fā)展。共享軟件的性質決定了，互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，尤其是正在進行的寬帶技術等基礎硬件技術的實施和發(fā)展，為共享軟件的普及提供了一種非常便利的介質（帶寬的問題始終是限制共享軟件甚至整個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的瓶頸，因為如果沒有足夠的帶寬，很多互聯(lián)網(wǎng)的實用項目就無法實施，互聯(lián)網(wǎng)就會整體缺乏實用性。）。而要做到下載注冊，就必須有專門的機構來組織、協(xié)調共享軟件的作者和產(chǎn)品，使這個市場產(chǎn)業(yè)化、規(guī)范化；將共享軟件商品化，無疑是當前市場情況下迅速獲取利潤的一條捷徑，但各大軟件公司都是以自己研發(fā)的產(chǎn)品為主，共享軟件只是作為一種很小的補充或者是迫不得已而為之的事情（基本上沒有任何公司有專門的部門在從事共享軟件的產(chǎn)品組織），這種情況導致了只能有極少數(shù)的共享軟件得到生存、發(fā)展，而不能使整體市場得到發(fā)展。 支付環(huán)節(jié)：支付環(huán)節(jié)是當前制約共享軟件甚至電子商務發(fā)展的另一個重要因素。因此，只有通過其他過渡性的方式進行替代。 服務環(huán)節(jié)：共享軟件的服務中存在大量的由人為因素和偶然因素所造成的低質量服務或根本就沒有服務，這也是造成消費者不愿意使用或付費的主要原因之一。而解決這個問題的唯一方法就是出現(xiàn)專門的機構，對共享軟件進行合理的組織，從而使其規(guī)范化，在保障作者利益的同時，進行制約。二、 自身情況分析 軟件和作者資源優(yōu)勢：天下網(wǎng)（）經(jīng)過初期短短幾個月的發(fā)展，已成為國內最大的共享軟件下載站點之一。而國內其他著名的共享軟件下載站點，如：。更重要的的是，天下網(wǎng)已經(jīng)在網(wǎng)民心中和業(yè)內樹立了專業(yè)軟件資源與下載服務的品牌形象。通過自身商業(yè)化的共享軟件產(chǎn)品（高春輝軟件天下）的運作，已經(jīng)同傳統(tǒng)的軟件銷售渠道和媒體鞏固了良好的合作關系。三、 運作方案 建立共享軟件基金。 以此為基礎，同共享軟件作者洽談，根據(jù)產(chǎn)量、質量、名氣、潛力等綜合指標，選擇出200個左右的作者簽約。買斷的方式主要用于比較具備發(fā)展?jié)撡|的軟件，費用在5萬元以內；合作的方式主要用于需要進行大量服務的軟件，費用在5000－10萬元之間。 初期按純利的40％提取基金，使共享軟件基金不斷壯大，并繼續(xù)尋找新的作者和軟件簽約。計劃網(wǎng)下每年推出5－6種新產(chǎn)品，網(wǎng)上配合網(wǎng)下，同時，每周推出1－2種重點產(chǎn)品。渠道組合：我們目前可提供多達9種的專業(yè)銷售渠道，是國內唯一一家具有網(wǎng)上一體化銷售和網(wǎng)下綜合銷售能力的軟件公司。有意識選擇部分軟件，拓展OEM銷售渠道。2） 我們在軟件業(yè)內擁有很多其它資源（如產(chǎn)品評測、產(chǎn)品相關設計、與軟件相關的媒體記者、協(xié)會等）3） 在網(wǎng)上的推廣更是有獨特的優(yōu)勢，具有專業(yè)、多樣化，可提供軟件試用版、共享版等軟件下載、配套的專業(yè)教程、此外對于軟件產(chǎn)品還可提供Web CI(指提供軟件公司專業(yè)的網(wǎng)上形象設計，包括產(chǎn)品壁紙、FLASH動畫、屏保程序等) 4） 我們的BC模式（網(wǎng)站內容商業(yè)推廣）使的網(wǎng)上產(chǎn)品推廣能夠得到最多其他網(wǎng)站的全面國內外推廣（目前簽約的有：中公網(wǎng)、SOHU、TCL億家家、澳洲最大的華人網(wǎng)站EYAH等）；5） 我們分布全國20個城市的軟件下載服務加速器，使軟件下載更具有本地化的特點6） 即將進行寬帶網(wǎng)上軟件下載銷售系統(tǒng)（即ESD），將對軟件業(yè)的推廣開辟一個更具潛力的推廣方式7） 對于重點產(chǎn)品，開展網(wǎng)上、網(wǎng)下促銷活動。充分利用渠道的寬度，用網(wǎng)下銷售為基礎，推出解決電子商務和下載注冊支付的過渡性新方案。一、 背景分析 裝機軟件市場份額巨大：1999年，合計：； 2000年上半年中國臺式PC的總銷售量為256萬臺，其中，；，合計：。目前，每臺電腦裝機軟件為100元左右，共計：5億元。而電腦的生命在于軟件，由于硬件市場和軟件市場的分離，使得硬件廠家無法為消費者提供更多、更深入的增值服務，這一點，不但消費者不滿意，甚至硬件廠家自己也很不滿意。因此，需要有專業(yè)的公司，在硬、軟件市場之間架起一座橋梁。 當前硬件裝機市場存在的最大問題在于不能提供個性化的軟件產(chǎn)品，只能讓消費者被動接受。為硬件廠家提供個性化軟件增值服務需要兩個條件，一是隨時可以許多種類的試用版和正式版軟件，二是具有將軟件即時被消費者挑選和購買條件。二、 自身優(yōu)勢 產(chǎn)品線豐富：目前，天下網(wǎng)（）上共有軟件5000余種可供下載，涉及系統(tǒng)工具、媒體工具、圖形圖象工具、網(wǎng)絡工具、編程工具、電腦游戲、其他工具、應用軟件、行業(yè)軟件、驅動程序等各大類別的軟件。 渠道優(yōu)勢：目前，天下網(wǎng)訊公司與各大軟件經(jīng)銷商均建立了合作伙伴關系，并且，隨著公司業(yè)務發(fā)展，還將開拓新的渠道。目前，平均日訪問量達到40萬，更重要的是，天下網(wǎng)已經(jīng)在網(wǎng)民心中和業(yè)內樹立了專業(yè)軟件資源與下載服務的品牌形象。并且，有一部分合作方案已經(jīng)開始準備實施，這將為增值服務方案作出有意地嘗試。而除此以外的其他公司和網(wǎng)站，目前都不具備這兩個實施硬件增值服務的必要條件。因此，天下網(wǎng)訊公司完全可以并且有必要進入這一市場并且獲取利潤。與傳統(tǒng)OEM不同之處在于，針對不同廠家、不同機型的每一類目標顧客，提供不同的軟件組合供廠家挑選。 個性化OEM：同硬件生產(chǎn)廠家合作，消費者在購買電腦時，預交軟件費，然后到天下網(wǎng)上下載自己需要的軟件。 為硬件生產(chǎn)廠家的網(wǎng)站提供專業(yè)的軟件內容、軟件售前售后服務內容和與電腦相關的壁紙、屏保小游戲等娛樂內容。在這個過程中，我們只提供相對的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合建議和意見，以及不同種類軟件的清單。2） 采用共享軟件和商業(yè)軟件共行的方式，在價格和品種上為廠家和消費者提供更多的選擇。2） 采用成本導向的定價方法，結合消費者意愿規(guī)劃價格。3） 采用固定價格模式，即制定在50或100元的標準費用，廠家或消費者在此范圍內可以任選。4） 或者由消費者先在制定的范圍和數(shù)量內選定產(chǎn)品，然后根據(jù)單價累計出總費用。廠家可以先在備選方案中選定產(chǎn)品組合，買斷授權，并壓制成光盤。只要使用電腦廠商的單獨帳號，即可以OEM價格獲得相應產(chǎn)品。只要使用電腦廠商的單獨帳號，即可以OEM價格獲得相應產(chǎn)品。 消費者溝通： 在天下網(wǎng)（）上的廠家專區(qū)內或廠家的網(wǎng)站上，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的互動性，即時實現(xiàn)消費者與廠家、消費者與網(wǎng)站、消費者與消費者之間的溝通和交流（例如，采用論壇的方式），增加用戶的參與感，并以此改進服務和運作方式，從而樹立品牌形象。2） 通過會員注冊等方式，提供其他在線服務（如在線殺毒等）。 一、現(xiàn)狀分析 我國目前從事軟件開發(fā)、研制、銷售、維護和服務的軟件企業(yè)有1500家左右，加上兼營軟件的企業(yè)，總數(shù)大約有5000家，從業(yè)人員為14萬人左右，其中軟件技術人員約10萬人，另外還有30萬人在各行業(yè)從事計算機應用、科研與教育工作。與國外軟件業(yè)相比，存在如下差距： 國內軟件企業(yè)規(guī)模偏小，技術創(chuàng)新能力弱經(jīng)濟實力差，抗風險能力低。 企業(yè)在軟件產(chǎn)品的開發(fā)上缺乏長期戰(zhàn)略。 軟件產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結合，軟件向其它行業(yè)的滲透不足。在這里我們先就后三個環(huán)節(jié)中，目前企業(yè)存在的問題分析如下： 產(chǎn)品推廣作為一個商業(yè)化的產(chǎn)品，其基本特點必須有產(chǎn)品推廣這個重要環(huán)節(jié)，而目前大多數(shù)中小軟件廠商，存在如下問題：1） 推廣策劃很少，即使有也是短線性，缺乏整體策劃2） 很少進行產(chǎn)品系列宣傳和售前服務3） 目前行業(yè)傳統(tǒng)媒體的成本費用較高，產(chǎn)品推廣成本太高4） 由于眾多中小軟件企業(yè)大多集中少數(shù)幾個領域中（如工具類），競爭激烈，產(chǎn)品價格偏低，5） 新進入公司普遍缺乏推廣渠道和配套服務6） 沒有專業(yè)軟件推廣公司提供解決方案 銷售途徑目前常見的軟件經(jīng)銷渠道有8種（詳見經(jīng)銷渠道），加上軟件廠商自行銷售的方式，但目前普遍存在如下問題：1） 普遍沒有一個比較完善的銷售隊伍；2） 在銷售渠道的建設上，缺乏途徑與進入方式3） 目前基本維持在2－3種的銷售方式4） 銷售不規(guī)范，缺乏整體銷售控制5） 沒有專業(yè)銷售服務公司 服務途徑目前軟件產(chǎn)業(yè)由于傳統(tǒng)的原因（如作坊式），大多數(shù)廠商對于軟件的服務都不重視，只有簡單的技術支持盡管目前少數(shù)廠商（如金洪恩）已經(jīng)在打服務牌，但還存在如下問題：1） 由于公司規(guī)模小，服務沒有辦法到位2） 軟件制作與測試不規(guī)范，自身存在缺陷3） 服務成本太高（如24小時技術服務）4） 售前售后服務不明確5） 沒有專業(yè)服務公司提供服務解決方案由以上有關分析可以看出，目前國內軟件企業(yè)存在一些問題，整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不夠完善，軟件產(chǎn)品性價比低，導致軟件業(yè)的非良性循環(huán)。2） 我們在軟件業(yè)內擁有很多其它資源（如產(chǎn)品評測、產(chǎn)品相關設計、與軟件相關的媒體記者、協(xié)會等）3） 在網(wǎng)上的推廣更是有獨特的優(yōu)勢，具有專業(yè)、多樣化，可提供軟件試用版、共享版等軟件下載、配套的專業(yè)教程、此外對于軟件產(chǎn)品還可提供Web CI(指提供軟件公司