【正文】 消費(fèi)人群中細(xì)分和維護(hù)忠實(shí)消費(fèi)者的過程，也是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)盡行教育讓更多有消費(fèi)能力有健康意識(shí)的人進(jìn)入到有機(jī)產(chǎn)品的消費(fèi)行業(yè)中去。 2目前有機(jī)產(chǎn)品當(dāng)然包括綠色有機(jī)蔬菜還處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。有機(jī)產(chǎn)品目前還處于高價(jià)位產(chǎn)品，也正因?yàn)槿绱?，有機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格利潤還是想當(dāng)可觀的。對(duì)于很多產(chǎn)業(yè)來說是不可想象的商機(jī)?！緡獍l(fā)展概況】 從世界范圍上看，目前有機(jī)食品的銷量還不足食品總銷量的1%，但其發(fā)展速度相當(dāng)快，銷售潛力相當(dāng)可觀。發(fā)達(dá)國家由于人民安全意識(shí)高，國家政策支持有機(jī)農(nóng)業(yè)投入力度大，有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展比較快。中國現(xiàn)在發(fā)展與世界接軌，我國是農(nóng)業(yè)大國，發(fā)展綠色有機(jī)蔬菜必然會(huì)得到政策的大力支持。民以食為天，我們用高品質(zhì)的有機(jī)蔬菜享受去打動(dòng)他們。 從圖中可以看出高端消費(fèi)人群是文化知識(shí)類和追求創(chuàng)新、品牌熱衷占絕大部分。 一類是社會(huì)精英。他們認(rèn)為奢侈品的產(chǎn)品品質(zhì)有保證，因此除了價(jià)格因素，他們更關(guān)注的是品牌知名度，會(huì)考慮擁有這樣一個(gè)品牌能否在商務(wù)交談中贏得更多自信和尊重，得到自身價(jià)值的提升和內(nèi)心的滿足感。他們是奢侈品市場(chǎng)上一支“生力軍”。裕園蔬菜走的是高端化品牌路線符合這類人群對(duì)高端消費(fèi)品的要求，和對(duì)高品質(zhì)生活的需求。高端人群分類市場(chǎng)燃燒點(diǎn)高收入退休人群綠色健康美麗漸衰的家庭主婦 美容 減肥 職場(chǎng)白骨精 美容 減肥應(yīng)酬頗多人士 健康 家常菜根據(jù)不同的蔬菜特點(diǎn)預(yù)計(jì)市場(chǎng)份額。分析如圖所示影響消費(fèi)者態(tài)度的原因 （1）過去對(duì)此產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。 （3）親朋好友所提的勸告與資料。影響消費(fèi)者行為的因素 （1）文化：文化對(duì)人類行為的影響重大而深長的。例如：南方風(fēng)氣較開放；北方則較保守。 （4）面對(duì)面的團(tuán)體：是指一種直接影響到一個(gè)人嗜好、意見的團(tuán)體。如家庭、鄰居、同學(xué)、同事等，目前社會(huì)心理學(xué)家實(shí)驗(yàn)證實(shí)個(gè)人行為受小團(tuán)體影響很大。例如小孩子使父母去注意玩具、糖果等物品 1上海市在松江、奉賢、崇明、青浦、南匯等地建立了6000畝綠色蔬菜基地，在市內(nèi)超市設(shè)立綠色蔬菜專賣柜，盡管價(jià)格是一般蔬菜的2至4倍，但綠色蔬菜還是吸引了眾多中高收入的消費(fèi)者。據(jù)江蘇南通市蔬菜辦公室提供的資料顯示，目前僅南通市申報(bào)獲得國家認(rèn)證的綠色食品產(chǎn)品有5個(gè)品牌10個(gè)品種，獲得省級(jí)認(rèn)證的有9個(gè)品牌14個(gè)品種。目前綠色有機(jī)蔬菜市場(chǎng)趨勢(shì) 空白市場(chǎng)誘人a目前超市里的蔬菜專柜保鮮膜里的“白領(lǐng)菜”十有八九是不太新鮮的，而且價(jià)格很貴。b目前沒有價(jià)格合理的綠色蔬菜銷售攤位，綠色蔬菜專賣自然就應(yīng)該順理成章的是個(gè)好點(diǎn)子。經(jīng)營者可以與綠色蔬菜生產(chǎn)基地簽訂穩(wěn)定供貨合同。專賣店的店面可以采用全封閉式的玻璃屋式設(shè)計(jì)，貨架上擺放的各種新鮮的綠色蔬菜一覽無余，吸引人們的注意力，也便于購買。可利用河南獨(dú)特的中原地域性發(fā)展特色的綠色有機(jī)蔬菜品牌。2擴(kuò)大蔬菜的生產(chǎn)規(guī)模，并建立各自的品牌： 規(guī)模小難出效益無公害蔬菜的種植面積不大，貨源不充足，形不成一定規(guī)模的銷售市場(chǎng)。4． 到2006年底，中綠華夏認(rèn)證的企業(yè)數(shù)已達(dá)到601家（含轉(zhuǎn)換期），產(chǎn)品數(shù)2647個(gè)，認(rèn)證的面積共計(jì)264萬公頃，產(chǎn)品實(shí)物總量211萬噸。到2006年底，有機(jī)食品國內(nèi)銷售額達(dá)到56億元，國內(nèi)有機(jī)食品的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到2300多家。在“十一五”期間，中國政府有關(guān)部門將按照“引導(dǎo)、規(guī)范、培育、監(jiān)督”的職責(zé)定位，大力促進(jìn)有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 競爭分析潛在外部威脅（T）潛在外部機(jī)會(huì)（O）市場(chǎng)擴(kuò)展困難大，民眾認(rèn)知度不夠競爭日益激烈大公司已經(jīng)在高端超市形成壟斷有機(jī)蔬菜市場(chǎng)整體持續(xù)擴(kuò)大政府給與多方面支持消費(fèi)者收入與健康意識(shí)增強(qiáng)外部環(huán)境潛在內(nèi)部優(yōu)勢(shì)（S）潛在內(nèi)部劣勢(shì)（W）充分了解有機(jī)蔬菜行業(yè)取得各種資格認(rèn)證生產(chǎn)技術(shù)領(lǐng)先生產(chǎn)能力充足產(chǎn)業(yè)理念領(lǐng)先潮流減肥美容五彩系有機(jī)蔬菜買菜休閑化，享受蔬菜綠色生活銷量不大，渠道單一營銷策略欠佳初期產(chǎn)業(yè)鏈不夠完善公司無發(fā)展歷史和社會(huì)地位內(nèi)部環(huán)境 目前市場(chǎng)上的一些有機(jī)蔬菜種植基地因其發(fā)展較早壟斷了一些高端超市并且有先進(jìn)的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。某些企業(yè)著力加大產(chǎn)品的營銷力度，加強(qiáng)配送環(huán)節(jié)以及產(chǎn)業(yè)鏈管理。主要蔬菜蔬菜生產(chǎn)基地市場(chǎng)份額比例圖目前市場(chǎng)上有機(jī)蔬菜基地已經(jīng)有了一定數(shù)量，其中主要占據(jù)市場(chǎng)是大連光明合作社和潼南桂林無公害基地。與市場(chǎng)上有機(jī)蔬菜基地的競爭力量比較裕園蔬菜 土壤優(yōu)勢(shì) 種植歷史 絕對(duì)的土壤優(yōu)勢(shì)更加純天然美容減肥蔬菜蔬菜附加值（有機(jī)蔬菜面膜，SPA等）營銷方式 特色賣點(diǎn) 人工綠色種植 大連光明合作社 無土栽培 無性快繁育技術(shù)最大的綠色蔬菜基地 潼南桂林無公害基地較棕壤營養(yǎng)優(yōu)勢(shì)更利于開拓市場(chǎng)地理位置優(yōu)勢(shì)蔬菜附加值優(yōu)勢(shì)營銷方式棕壤種植 重慶第一個(gè)綠色蔬菜基地 秸稈反應(yīng)堆 有人認(rèn)為中國是男權(quán)社會(huì)，男性會(huì)是奢侈品的消費(fèi)主群體?；勐斷嚢资涎芯堪l(fā)現(xiàn)，奢侈品消費(fèi)的女性比例占到六成以上，她們的消費(fèi)主要集中在高檔皮具、時(shí)裝、化妝品、珠寶等迅速增長的市場(chǎng)。關(guān)于我們后期推出的有機(jī)蔬菜SPA館的有機(jī)蔬菜洗浴，桑拿一些有機(jī)高檔休閑附加值更會(huì)讓裕園蔬菜走俏。 A綠色有機(jī)蔬菜屬于高端消費(fèi)品，其價(jià)格較高，價(jià)格因素影響很難被更多的消費(fèi)者接受。 C現(xiàn)階段大部分居民食品安全意識(shí)不夠強(qiáng)，對(duì)于綠色有機(jī)消費(fèi)還處在懵懂狀態(tài)，對(duì)美容減肥有機(jī)蔬菜也缺乏認(rèn)知。E國家對(duì)綠色有機(jī)蔬菜的政策支持。對(duì)于菜品，根據(jù)蔬菜本身的種植習(xí)性為了確保蔬菜的可口度不會(huì)盲 目的改變外在環(huán)境影響蔬菜的正常生長，所以每年會(huì)分為3個(gè)季度進(jìn)行大范圍的更新。 產(chǎn)品特征：綠色有機(jī)、健康、美容減肥、五彩系蔬菜。讓消費(fèi)者擁有高品質(zhì)的服務(wù)才能體現(xiàn)蔬菜的高端性。 高端人群可細(xì)分為八類人群，將符合這八類人群各自對(duì)應(yīng)的描述語句進(jìn)行理性感性、奮斗與進(jìn)取享受與消費(fèi)兩個(gè)維度的歸類，然后統(tǒng)計(jì)每類細(xì)分人群中語句類別的數(shù)量，從而判定每類人群在兩個(gè)維度的位置，反映到矩陣中。 總體來看，各細(xì)分人群的思維模式、行動(dòng)方式之間存在一定差異，體現(xiàn)在矩陣圖上就是各類人群的位置均不重疊。在裕園產(chǎn)業(yè)面向消費(fèi)者的專營店或者以后的蔬菜附加產(chǎn)業(yè)的的專營店里，都要把消費(fèi)者的詳細(xì)資料存檔，不同人群要?jiǎng)澐植煌慕?jīng)過特殊培訓(xùn)的服務(wù)員。第六部分 營銷策略 濮陽高新區(qū)綠色有機(jī)蔬菜基地優(yōu)勢(shì)于美容蔬菜，減肥蔬菜絕對(duì)的土壤優(yōu)勢(shì) 無公害有機(jī)蔬菜基地要求 濮陽高新區(qū)蔬菜基地優(yōu)勢(shì) 無環(huán)境污染 被評(píng)為河南十個(gè)國家衛(wèi)生城市 交通方便 附近有106國道，連霍高速 冀、魯、豫三省交界處 土壤肥沃 棕鈣色土壤 灌溉條件 “全省城市供水行業(yè)水質(zhì)管理先進(jìn)單位” 。對(duì)鐵元素的了解 鐵最顯著的作用是形成血紅素，也就是補(bǔ)鐵功效。鐵有促進(jìn)機(jī)體發(fā)育、調(diào)節(jié)組織呼吸、恢復(fù)皮膚良好血色等作用。補(bǔ)充微量元素鈦元素 人體機(jī)能恢復(fù)快，新陳代謝快 減肥功效根據(jù)對(duì)消費(fèi)者行為的分初步制定了7大營銷戰(zhàn)略及營銷模式 1 建立自己的實(shí)體品牌店或大商超專柜 實(shí)體店的店面裝修別具一格，店面整體外觀采用蔬菜籃子的造型專賣店設(shè)有休息室，讓顧客在買菜之余可以品嘗新制蔬菜飲料，新制菜肴，傳授營養(yǎng)做菜 設(shè)有蔬菜長廊，擺設(shè)蔬菜盆栽。（綠色營銷） 2贈(zèng)送蔬菜面膜 初期實(shí)體店凡一次消費(fèi)滿300元均可獲贈(zèng)價(jià)值30元的蔬菜面膜一副，這樣即刺激消費(fèi)，體現(xiàn)美容功效，又為中期蔬菜面膜保養(yǎng)護(hù)膚打下基礎(chǔ)（個(gè)性化營銷）。 5辦理會(huì)員卡根據(jù)消費(fèi)者的具體情況來決定辦理年卡（享受八折）、季卡（享受八五折）、月卡（享受九折）具體細(xì)則為:月卡累計(jì)300斤每月可升級(jí)為季卡，季卡三個(gè)月之內(nèi)累計(jì)1000斤可升級(jí)為年卡。（個(gè)人性化營銷） 7基地觀光旅游（綠色營銷） 開展生態(tài)綠色旅游活動(dòng) 開展生態(tài)綠色旅游活動(dòng)，引領(lǐng)廣大消費(fèi)者參觀我公司的生態(tài)農(nóng)場(chǎng)并向媒體 造勢(shì)宣傳我公司的綠色有機(jī)美容蔬菜，積極利用消費(fèi)者與媒體的口碑效應(yīng)擴(kuò)大公司的知名度，美譽(yù)度以及公眾對(duì)公司的認(rèn)可。歷歷在目的食品安全問題如早期的蘇丹紅，瘦肉精，到如今熱門的毒膠囊事件都讓消費(fèi)者觸目驚心。為了嚴(yán)格達(dá)到國家AA級(jí)綠色有機(jī)蔬菜標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)引進(jìn)了有科技含量的種植技術(shù)，以確保高品質(zhì)蔬菜。裕園蔬菜要獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)份額必須具備有效地科技力量保障。 2整地施基肥:在前茬作物收獲后應(yīng)及時(shí)進(jìn)行深耕曬土，高溫季節(jié)應(yīng)采用悶棚法殺死采用深溝高畦，以利于排灌、提高土壤通透性和降低濕度，減少病害發(fā)生。b苗床準(zhǔn)備: 選擇地勢(shì)高燥、取水方便但又不易積水、避風(fēng)向陽、地下害蟲少的地塊作苗床。在播種前進(jìn)行床土消毒。c播種育苗: 在播種育苗前應(yīng)進(jìn)行精選種子，曬種12天，以提高出芽率和整齊度。 4及時(shí)定植栽培應(yīng)深溝高畦，冬春季定植前10天覆蓋塑料薄膜、扣好棚膜后悶棚暖地；定植后要悶棚一周，直到緩苗后再通風(fēng)。5田間管理溫度管理:可采用加覆薄膜、地膜、覆蓋物等保溫，晴好天氣在910時(shí)可打開小拱棚、1011時(shí)可打開大棚進(jìn)行通風(fēng)，下午及時(shí)閉棚保溫，陰雨天只揭去覆蓋物，同時(shí)應(yīng)根據(jù)棚內(nèi)土壤濕度和空氣濕度進(jìn)行適當(dāng)調(diào)節(jié)通風(fēng)透光時(shí)間；夏秋季栽培大棚可全天打開通風(fēng)降溫，雨天應(yīng)閉棚，減少雨淋。澆水量應(yīng)使耕層或根系主要分布層內(nèi)的土壤達(dá)到濕潤。最好采用全棚地膜覆蓋栽培方式。施用的方法主要有澆施、埋施、撒施、滴灌施等。激素調(diào)控: 在激素處理要掌握好處理時(shí)期、處理部位、處理濃度、使用時(shí)間、使用方法、根據(jù)不同的蔬菜種類和品種調(diào)整激素的種類和使用濃度等。植株調(diào)整: 要根據(jù)作物特性和實(shí)際生產(chǎn)情況及時(shí)進(jìn)行摘葉摘心、疏花疏果、摘除多余的側(cè)蔓、摘除病葉、老葉、摘除卷須和雄花并及時(shí)吊蔓理蔓。因地制宜選用優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)、抗（耐）病蟲品種，采用抗性嫁接育苗,種子處理和苗床消毒。利用害蟲對(duì)顏色的趨性進(jìn)行誘殺，地膜、黑膜、防蟲網(wǎng)等各種功能膜防病、抑蟲、除草。保護(hù)和利用瓢蟲、等捕食性天敵和赤眼蜂、麗蚜小蜂等寄生性天敵。 第八部分 運(yùn)營模式中國市場(chǎng)可開辟更加成熟的銷售渠道國際有機(jī)蔬菜的形式銷售渠道銷售額比重國外（以美國）為代表有機(jī)蔬菜天然食品商店8090%（2000年之前）常規(guī)超級(jí)市場(chǎng)2000年占全美49%（備注2000以后比重逐年上升）農(nóng)場(chǎng)品直銷市場(chǎng)2000年占全美3%中國有機(jī)蔬菜出口95%（20世紀(jì)90年代以后）大型超市直銷20%（1999年以后逐年增加）批發(fā)團(tuán)體銷售 人們對(duì)食品需求的展過程從滿足溫飽到注重營養(yǎng)到現(xiàn)在關(guān)注美容健康在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略與實(shí)施。總公司配送中心1配送中心2配送中心3門店門店門店門店門店門店 2 通過網(wǎng)絡(luò)定制服務(wù)。顧客網(wǎng)絡(luò)總公司物流信息系統(tǒng)門店送貨上門3展一對(duì)一健康營銷增值服務(wù)。工作人員解答提出健康搭配問題過程 第九部分 財(cái)務(wù)分析產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)：銷售價(jià)格土地成本人工成本銷售成本廣告成本利潤空間100元（每斤）1030151035廣告投放渠道前期所占費(fèi)用比重中期所占費(fèi)用比重后期所占費(fèi)用比重電視廣告15%20%46%網(wǎng)絡(luò)廣告15%15%14%戶外廣告30%20%30%地鐵廣告10%20%5%雜志廣告30%25%20%雜志廣告30%25%20%廣告投放比重 （廣告每期總投資500萬）：利潤額增減變動(dòng)水平分析⑴凈利潤分析：，減幅34%。⑵利潤總額分析： ，下降26%。⑶營業(yè)利潤分析：，減幅35%。⑷產(chǎn)品銷售利潤分析： ，下降36%。期間費(fèi)用增長是導(dǎo)致產(chǎn)品銷售利潤下降的主要原因。銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用，、其中銷售費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用同比增長最快，分別增長98%和67%。增長53%；，增長57%。從利潤構(gòu)成情況上看，盈利能力比上年同期都有下降，各項(xiàng)財(cái)務(wù)成果結(jié)構(gòu)下降原因：①產(chǎn)品銷售利潤結(jié)構(gòu)下降，主要是產(chǎn)品銷售成本和三項(xiàng)期間費(fèi)用結(jié)構(gòu)增長所致。 ②營業(yè)利潤結(jié)構(gòu)下降的原因除受產(chǎn)品銷售利潤影響以外，其他業(yè)務(wù)利潤同比占結(jié)構(gòu)比重下降也是不利因素之一。（含QY分廠）利潤增減變動(dòng)分析： ⑴，%。 ⑵，%。其銷售收入同比增加2312..68萬