【正文】 據(jù)為稅后利潤(rùn)率，時(shí)間為1996年及1998年**：數(shù)據(jù)為2000年中期資料來(lái)源：中國(guó)移動(dòng)香港公司年報(bào)，德意志銀行，摩根斯坦利，亞太通信8，未來(lái)的趨勢(shì)是基于SMS（短信息服務(wù)）的增值服務(wù)及無(wú)線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展仍處于初級(jí)階段，但增長(zhǎng)迅速。英國(guó)電信進(jìn)行了大量的收購(gòu)活動(dòng)，土耳其電信亦與芬蘭VONERA合作，德國(guó)電信在收購(gòu)了部分法國(guó)電信后，現(xiàn)又欲收購(gòu)部分中國(guó)電信。導(dǎo)入期是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量及覆蓋范圍直接決定了運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在增長(zhǎng)階段，市場(chǎng)會(huì)迅速擴(kuò)張，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的加劇將導(dǎo)致價(jià)格不斷下降，但利潤(rùn)額會(huì)得到增長(zhǎng)，此時(shí)，企業(yè)成功的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)為如何利用新的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)手段吸引新客戶(hù)并保持老客戶(hù)，并最終提高網(wǎng)絡(luò)使用流量。雖然其中中國(guó)移動(dòng)在該行業(yè)中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但由于國(guó)家目前對(duì)中國(guó)聯(lián)通采取扶持政策，兩企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日趨激烈，相互依存程度也會(huì)越來(lái)越大。中國(guó)的移動(dòng)行業(yè)已于2000年進(jìn)入高速增長(zhǎng)階段。但中國(guó)相對(duì)較低的國(guó)民生產(chǎn)總值必然會(huì)限制移動(dòng)通信行業(yè)的發(fā)展，如不采取新的措施，如取消雙向收費(fèi)，或使預(yù)付卡可無(wú)限期使用，加之預(yù)付卡用戶(hù)的離網(wǎng)率將比簽約用戶(hù)高，市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)將迅速停止。三，河南移動(dòng)現(xiàn)狀及核心競(jìng)爭(zhēng)力分析1. 企業(yè)現(xiàn)狀河南移動(dòng)通信有限責(zé)任公司現(xiàn)有正式員工約1600人，下轄十八家地市級(jí)子公司。網(wǎng)絡(luò)容量達(dá)450余萬(wàn)門(mén)，客戶(hù)達(dá)230余萬(wàn)戶(hù)。公司開(kāi)通的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)，可提供業(yè)務(wù)咨詢(xún)、話費(fèi)查詢(xún)、投訴、業(yè)務(wù)辦理、障礙查詢(xún)等全方位的服務(wù)。%(截止2000年6月)，與全國(guó)其他省相比也處于較低水平。目前河南省經(jīng)過(guò)初期的爆發(fā)性增長(zhǎng)，河南市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張速度已有所減緩。尤其是未來(lái)若實(shí)行單向收費(fèi)，有可能再次推動(dòng)市場(chǎng)成倍增長(zhǎng)。我認(rèn)為還有一很重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力是作為先行者所擁有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。在用戶(hù)心中的形象也優(yōu)于主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)聯(lián)通。而最終唯一能夠保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法就是不斷地提高轉(zhuǎn)向更高級(jí)的類(lèi)型。然而即使是在他們的低成本優(yōu)勢(shì)還未消失的時(shí)候，日本廠商就開(kāi)始提高生產(chǎn)率，他們必須不斷完善自己，以便能夠在一個(gè)全新的更高級(jí)的領(lǐng)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。第三部分 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一， 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前移動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是中國(guó)聯(lián)通。目前在全國(guó)30個(gè)省、自治區(qū)、直轄市設(shè)立了163個(gè)分公司和6個(gè)子公司，員工總數(shù)逾萬(wàn)人。在過(guò)去半年中，聯(lián)通是內(nèi)地通信業(yè)發(fā)展最迅速的企業(yè)。今年6月21日、22日，中國(guó)聯(lián)通股份有限公司分別在美國(guó)紐約證券交易所和香港聯(lián)交所成功上市，%，創(chuàng)下了中國(guó)海外融資數(shù)量的最高紀(jì)錄。移動(dòng)通信異軍突起中國(guó)聯(lián)通于1995年7月19日首先在北京、天津、上海、廣州建成130GSM數(shù)字移動(dòng)電話網(wǎng)，1998年獲信息產(chǎn)業(yè)部核給的新接入網(wǎng)號(hào)131。測(cè)試表明，130網(wǎng)全網(wǎng)平均接通率、無(wú)線系統(tǒng)平均掉話率均處領(lǐng)先水平。今年以來(lái)用戶(hù)繼續(xù)快速遞增，此次上市前給投資者承諾的目標(biāo)是年底前占市場(chǎng)份額的22%。1999年全網(wǎng)開(kāi)通及覆蓋城市達(dá)到190個(gè)，用戶(hù)累計(jì)將近500萬(wàn)戶(hù)。目前已初步確定將在250個(gè)城市建成數(shù)據(jù)通信網(wǎng)，1999年先在12個(gè)城市開(kāi)通IP電話業(yè)務(wù)。雖然聯(lián)通的迅猛發(fā)展離不開(kāi)國(guó)家的傾斜政策，但憑心而論，聯(lián)通在政策上的靈活操作，在業(yè)務(wù)上的不斷創(chuàng)新才是真正的助推器，對(duì)此中國(guó)移動(dòng)不應(yīng)忽視。目前來(lái)說(shuō)有兩類(lèi)：國(guó)內(nèi)的和國(guó)外的。中國(guó)電信一直覬覦移動(dòng)通信這塊肥肉。中國(guó)電信有了經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的許可后，必利用其固網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)及手中已有的大量客戶(hù)，那么中國(guó)移動(dòng)的日子將十分難過(guò)。雖然事后中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)這種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段進(jìn)行了懲罰，但其對(duì)手機(jī)用戶(hù)的影響是可想而知的。小靈通一旦在河南開(kāi)通，將會(huì)攫取河南移動(dòng)大量的業(yè)務(wù)。國(guó)外的強(qiáng)手也會(huì)伸手進(jìn)來(lái)分羹。帶有外資進(jìn)入電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的管理?xiàng)l例，在中國(guó)加入WTO前夕出臺(tái)。第五部分 該企業(yè)現(xiàn)存主要問(wèn)題分析 經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，我們主要從六個(gè)方面分析企業(yè)的問(wèn)題所在，他們分別是戰(zhàn)略、組織機(jī)構(gòu)及管理模式、商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)、財(cái)務(wù)和人力資源。河南移動(dòng)已制定的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的遠(yuǎn)景目標(biāo)是“深化改革、強(qiáng)化管理、加快發(fā)展力爭(zhēng)于五年內(nèi)達(dá)到世界一流通信企業(yè)”。河南移動(dòng)? 高度重視人力資源開(kāi)發(fā)，優(yōu)化人才配置，全面提高員工綜合素質(zhì)? 不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和覆蓋范圍，最在限度地滿(mǎn)足全省城鄉(xiāng)移動(dòng)通信的需要? 加快智能網(wǎng)，GPRS、IP骨干網(wǎng)建設(shè)，逐步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的智能化、分組化和寬帶化；密切跟蹤第三代移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)同第二代向第三代移動(dòng)通信的平滑過(guò)渡? 加大客戶(hù)服務(wù)體系建設(shè)力度，不斷完善計(jì)費(fèi)帳務(wù)系統(tǒng)、1860客服系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)收費(fèi)系統(tǒng)? 大力開(kāi)發(fā)和推廣新業(yè)務(wù)、新品牌，使客戶(hù)享受最先進(jìn)的技術(shù)、最大價(jià)值的服務(wù)? 建立“全球通俱樂(lè)部”，不斷延伸客戶(hù)服務(wù)范圍世界一流通信企業(yè)? 推進(jìn)作為市場(chǎng)中首要品牌及移動(dòng)通信處于領(lǐng)先地位供應(yīng)商的定位? 開(kāi)發(fā)移動(dòng)市場(chǎng)中的增長(zhǎng)潛力? 提供全面的語(yǔ)音，增值服務(wù)和創(chuàng)新數(shù)據(jù)服務(wù)? 從股東和合資關(guān)系中受益? 擴(kuò)大和加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道? 針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)提供優(yōu)異的客戶(hù)服務(wù)? 擴(kuò)大和維護(hù)高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)? 提高網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)傳輸速度通過(guò)對(duì)比，我們不難發(fā)現(xiàn)河南移動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略將采取行動(dòng)中沒(méi)有充分體現(xiàn)領(lǐng)先定位和業(yè)務(wù)重點(diǎn)。我們認(rèn)為河南移動(dòng)應(yīng)該成立專(zhuān)門(mén)部門(mén)與最高管理層共同負(fù)責(zé)戰(zhàn)略的制定，監(jiān)督戰(zhàn)略的實(shí)施，并建立起規(guī)范化的戰(zhàn)略和計(jì)劃控制流程，以保證戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。2， 河南移動(dòng)的組織機(jī)構(gòu)不是按照流程為基礎(chǔ)建立的，管理界面過(guò)多，導(dǎo)致協(xié)同作用差，運(yùn)作效率較低。組織機(jī)構(gòu)的問(wèn)題具體可表現(xiàn)為：1． 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部同時(shí)負(fù)擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系管理等多項(xiàng)關(guān)鍵核心職能，而市場(chǎng)部現(xiàn)存人員的投入難以實(shí)現(xiàn)負(fù)擔(dān)的所有職能。3． 新產(chǎn)品 / 服務(wù)的開(kāi)發(fā)和推出沒(méi)有組成項(xiàng)目小組或部門(mén)全程負(fù)責(zé)，難以針對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)去開(kāi)發(fā)和有效推廣新業(yè)務(wù)。但在管理中還常常帶有政府部門(mén)管理的特色。對(duì)渠道的管理缺乏可操作性強(qiáng)的內(nèi)容流程和具體標(biāo)準(zhǔn)，只是泛泛地規(guī)定公司組織人員不定期拜訪專(zhuān)賣(mài)店、代辦點(diǎn)，征求工作意見(jiàn)，協(xié)助其做好經(jīng)營(yíng)管理、宣傳和促銷(xiāo)工作。三，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 一個(gè)公司的業(yè)績(jī)好壞與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有緊密的關(guān)系。其中營(yíng)銷(xiāo)組合又分為公司品牌和營(yíng)銷(xiāo)宣傳，產(chǎn)品組合和銷(xiāo)售及客戶(hù)服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系管理。下圖描述了移動(dòng)市場(chǎng)領(lǐng)先者和跟進(jìn)者不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。而市場(chǎng)的跟進(jìn)者在剛開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)先只能從低端用戶(hù)著手，以較低的價(jià)格吸引大量的低端用戶(hù)，通過(guò)較少的服務(wù)來(lái)降低成本。市場(chǎng)領(lǐng)先者市場(chǎng)定位戰(zhàn)略后進(jìn)入者的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略盈利的市場(chǎng)空間2，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)組合；河南移動(dòng)通信現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)的制定流程為：1），中國(guó)移動(dòng)香港公司提出銷(xiāo)量指標(biāo)及收入、利潤(rùn)指標(biāo)；2），省公司根據(jù)銷(xiāo)售指標(biāo)把銷(xiāo)售任務(wù)分解到名分公司，并根據(jù)收入、利潤(rùn)指標(biāo)把收入、費(fèi)用任務(wù)分解到各公司；3），分公司根據(jù)任務(wù)指標(biāo)執(zhí)行。而河南移動(dòng)的兄弟公司浙江移動(dòng)對(duì)此問(wèn)題的做法是很值得借鑒的。銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用計(jì)劃的制定是由省公司、分公司上下溝通共同確定的切合市場(chǎng)實(shí)際的計(jì)劃。河南移動(dòng)通信在品牌宣傳和廣告促銷(xiāo)上存在的問(wèn)題十分嚴(yán)重：品牌宣傳沒(méi)有統(tǒng)一用語(yǔ)，廣告設(shè)計(jì)不統(tǒng)一，戶(hù)外廣告花樣太多；品牌宣傳沒(méi)有連續(xù)性，顧此失彼，只宣傳新推出的品，廣告促銷(xiāo)凌亂無(wú)序，針對(duì)性不強(qiáng)，效果不理想；廣告宣傳力度不夠，新聞媒體報(bào)道少。對(duì)全球通、本地通、大眾通、豫通卡的歸屬認(rèn)知情況(2000年1月)資料來(lái)源：《河南移動(dòng)電話市場(chǎng)需求研究》另外我們還發(fā)現(xiàn)大多數(shù)手機(jī)一開(kāi)機(jī)還在顯示“中國(guó)電信”，而非“中國(guó)移動(dòng)通信，各地市代銷(xiāo)點(diǎn)的門(mén)頭規(guī)