【正文】 A類市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)濟(jì)南方圓300公里以內(nèi)地區(qū)市場(chǎng)B類市場(chǎng)重點(diǎn)扶植市場(chǎng)膠東半島地區(qū)C類市場(chǎng)重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)省外1. 核心、發(fā)展市場(chǎng)是“A”乳業(yè)發(fā)展的基本保障，要重點(diǎn)投入，重點(diǎn)發(fā)展，鞏固提高市場(chǎng)占有率和覆蓋率；2. 重點(diǎn)扶植市場(chǎng)是“A”乳業(yè)持續(xù)發(fā)展的后續(xù)力量，要重點(diǎn)扶植，投入要有傾斜性；3. 隨著發(fā)展市場(chǎng)由近及遠(yuǎn)逐點(diǎn)成功開發(fā)，“A”乳業(yè)將逐步走向全國(guó)膠東半島市場(chǎng)開發(fā)策略　　膠東半島居民消費(fèi)水平位居山東省前列，“A”乳業(yè)若是要在山東地區(qū)成為絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，則拿下膠東半島勢(shì)出必然。前期以滅菌奶為主要進(jìn)攻產(chǎn)品，以求迅速搶占市場(chǎng)份額。2. 在山東省周圍省份，選擇部分城市作為今后開拓全國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)張點(diǎn)。3. 09年以后，全面走向全國(guó)市場(chǎng)。（二）、產(chǎn)品及其組產(chǎn)品組合策略：一類是利樂(lè)磚，有高鈣、純鮮兩個(gè)系列，200ml、500ml、1000ml三種規(guī)格，　主要目的是利用高檔產(chǎn)品樹立企業(yè)的形象；二類是百利包純奶、巴氏瓶袋奶、利樂(lè)枕，200ml、500ml兩個(gè)規(guī)格，各4種口味，并以500ml實(shí)惠家庭裝作為公司主推產(chǎn)品，主要目的是迅速做大銷量和市場(chǎng)；三類是利潤(rùn)產(chǎn)品，以原味酸奶、盧薈酸奶、乳酸飲料為主，主要目的是攫取利潤(rùn)。這樣的定位策略既可以有效避免與領(lǐng)導(dǎo)性品牌的正面沖突，又以較高的姿態(tài)避開了與低端產(chǎn)品的低層次拼殺。新鮮的“新鮮、營(yíng)養(yǎng)”本身也可作為“活力”的支撐，因?yàn)橥ㄟ^(guò)定性研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)為：只有新鮮的牛奶，營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)才沒(méi)有流失。.“A”品牌的差異化定位與傳播推廣 同時(shí)，全運(yùn)會(huì)推崇的體育文化是健康、快樂(lè)，有活力的人才是健康的，我們?cè)诖苏业搅似髽I(yè)文化和體育文化的契合點(diǎn)。“A”乳業(yè)可以通過(guò)公司品牌現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)、贊助運(yùn)動(dòng)的外部交流、顧客經(jīng)驗(yàn)三個(gè)途徑影響品牌認(rèn)知和品牌聯(lián)想，進(jìn)而影響品牌形象的形成。我們?cè)凇癆”乳業(yè)牛奶的定價(jià)上采取了市場(chǎng)滲透的定價(jià)策略，給100%高品質(zhì)、純?cè)躺a(chǎn)出來(lái)的牛奶定以中等偏低的價(jià)格，在消費(fèi)者心理上形成“A”乳業(yè)產(chǎn)品是超值的，從而促進(jìn)與刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)，買最終實(shí)現(xiàn)靠快速擴(kuò)大產(chǎn)品銷量、依靠規(guī)模銷售賺取利潤(rùn)的目的。因此，我們給“A”乳業(yè)巴氏奶高鈣、純鮮等品種的定價(jià)，均以每袋低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同品種、—，使得產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品具有相當(dāng)大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。 渠道策略1. 建立濟(jì)南市內(nèi)與市外兩種不同的渠道模式, 在適應(yīng)企業(yè)條件與市場(chǎng)環(huán)境中最大限度發(fā)揮渠道效率與效益。掌控零售終端。4. 市外要按終端類型建立經(jīng)銷商隊(duì)伍，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)應(yīng)分別尋找商　超、C/D類店及送奶入戶的經(jīng)銷商。6. 在經(jīng)銷制下企業(yè)應(yīng)完全擔(dān)負(fù)起價(jià)格制訂、促銷、終端維護(hù)、管理的責(zé)任。濟(jì)南市內(nèi)渠道策略1. 濟(jì)南市內(nèi)以直營(yíng)為主，經(jīng)銷為輔的渠道模式。3. 為進(jìn)入餐飲渠道，采用經(jīng)銷商運(yùn)作模式，將資金風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商。2. 對(duì)于公司有特殊性意義的區(qū)域采用同市內(nèi)相同的渠道模式。4. 獨(dú)立經(jīng)銷區(qū)域以一個(gè)地級(jí)市的城區(qū)，一個(gè)縣或縣級(jí)市為限定范圍。品牌推廣策略：1. 全運(yùn)會(huì)贊助及廣告宣傳2. 全運(yùn)會(huì)期間的義務(wù)服務(wù)，向全國(guó)人民樹立一個(gè)良好的品牌形象。4. 與電視臺(tái)合作，制作一個(gè)介紹全運(yùn)會(huì)期間各城市特色運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。并且我們了解到為確保贊助商的贊助收益，組委會(huì)會(huì)對(duì)每個(gè)層次的贊助商都設(shè)有一定的數(shù)量限制，合作伙伴、贊助商和獨(dú)家供應(yīng)商一般控制在10家左右。這些措施為我們的贊助全運(yùn)會(huì)推廣品牌的計(jì)劃打下了定心針。全國(guó)性的各種媒體報(bào)道時(shí)，將會(huì)大大增加我們品牌的知名度。3. A公司屆時(shí)會(huì)和新浪體育合作，冠名新浪體育的十一屆全運(yùn)會(huì)專欄。在使消費(fèi)者將A品牌的“健康，活力”形象深入人心。財(cái)務(wù)支出分析：贊助費(fèi)800萬(wàn)體壇周報(bào)廣告費(fèi)40萬(wàn) 新浪廣告費(fèi)100萬(wàn) 運(yùn)動(dòng)會(huì)期間會(huì)場(chǎng)四周的廣告牌等20萬(wàn)全運(yùn)會(huì)尾聲的有獎(jiǎng)市場(chǎng)調(diào)查花費(fèi)30萬(wàn)全運(yùn)會(huì)期間的義務(wù)服務(wù)，向全國(guó)人民樹立一個(gè)良好的品牌形象。我們A公司作為山東省內(nèi)的知名乳業(yè)企業(yè)，一方面，為宣傳全運(yùn)會(huì)“和諧中國(guó)、全民全運(yùn)”的主旨；另一方面，為全運(yùn)會(huì)的參賽者以及觀眾提供更多的便利，故策劃組織三只五十人志愿服務(wù)隊(duì)，分別在濟(jì)南、青島、日照志愿服務(wù)，為全運(yùn)會(huì)貢獻(xiàn)自己的一份力量。四、 方案內(nèi)容：第一階段：服務(wù)隊(duì)組建階段服務(wù)隊(duì)組織形式：“15名本企業(yè)員工+35名招募志愿者+服務(wù)車”三位一體。人員培訓(xùn)：開展為期一個(gè)月的人員培訓(xùn)，培訓(xùn)主要針對(duì)全運(yùn)會(huì)志愿服務(wù)者基本素質(zhì)，三城市主要賽事場(chǎng)所、酒店、景點(diǎn)等細(xì)節(jié)情況，三城市的特色文化等事項(xiàng)展開。并在休息廳內(nèi)免費(fèi)提供A乳飲。以為全運(yùn)相關(guān)人員及到來(lái)的觀眾提供一定的便利，車內(nèi)依然免費(fèi)提供A乳飲。 第三階段：憑全運(yùn)門票贏取城市兩日游機(jī)會(huì) 操作流程：濟(jì)南、青島、日照的觀眾，登陸本公司網(wǎng)站主頁(yè)進(jìn)行你選擇的A產(chǎn)品投票，我們將從投票觀眾中選出60名幸運(yùn)者，參加所持門票城市的兩日游。營(yíng)銷方案：A“大家一起去運(yùn)動(dòng)”系列活動(dòng)之“七大城市萬(wàn)人長(zhǎng)跑”——第十一屆全運(yùn)會(huì)全民健身活動(dòng)開啟儀式活動(dòng)簡(jiǎn)介由于08年奧運(yùn)會(huì)后，全民運(yùn)動(dòng)的概念已經(jīng)成為潮流，應(yīng)該成為國(guó)家、政府所大力倡導(dǎo)的形式。將運(yùn)動(dòng)與健康這個(gè)主題巧妙地體現(xiàn)出來(lái)。策劃目的通過(guò)各大媒體對(duì)這一活動(dòng)本身的報(bào)道實(shí)施這成為全國(guó)性的新聞，并且抓住活動(dòng)中精心策劃的某一個(gè)活動(dòng)使之成為全國(guó)性的一個(gè)焦點(diǎn)事件，達(dá)到轟動(dòng)的效果，從而達(dá)到品牌知名度的擴(kuò)大。 2. 與政府以及相關(guān)部門合作研究賽事的過(guò)程。3. 賽前宣傳方面可以借助電視、電臺(tái)、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體方式進(jìn)行。這些方式都借助公益活動(dòng)間接對(duì)我們的品牌進(jìn)行了宣傳。5. 一定要在濟(jì)南市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，利用濟(jì)南作為舉辦城市的熱情造勢(shì)，使之達(dá)到這樣的效果：由于濟(jì)南市民參與熱情非常高，參加人數(shù)接近兩萬(wàn)，使主辦方牛奶供應(yīng)不足，制造營(yíng)銷事件。2. 萬(wàn)人長(zhǎng)跑過(guò)程中，在跑道沿線我們公司近兩位參與者進(jìn)行適當(dāng)服　務(wù)。4. 由于活動(dòng)當(dāng)天參加人數(shù)很多，尤其是濟(jì)南而且我們激活現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放禮品，所以會(huì)形成一道靚麗的風(fēng)景線（每人手里提一箱奶），濟(jì)南市有可能達(dá)到同時(shí)進(jìn)行長(zhǎng)跑參加人數(shù)的世界紀(jì)錄，所以很容易制造一些新聞事件，加之我們可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)某醋?，使之成為一個(gè)轟動(dòng)性事件，進(jìn)而使我們的品牌在全國(guó)范圍內(nèi)有一定影響參賽人數(shù)：7—10萬(wàn)人影響省份：山東省及周邊省份甚至全國(guó)。根據(jù)火炬?zhèn)鬟f慣例，其涉及范圍之廣、人數(shù)之多，都是其他很多賽事無(wú)法比擬的，這正與A公司宣傳企業(yè)品牌，走向全國(guó)的戰(zhàn)略目標(biāo)相契合。其中社會(huì)志愿者主要面向在校大學(xué)生，主要實(shí)行網(wǎng)上報(bào)名，除基本生活補(bǔ)助外，表現(xiàn)良好者可直接成為A公司成員。人員培訓(xùn)：熟悉全運(yùn)會(huì)相關(guān)知識(shí)，A公司企業(yè)文化與主要產(chǎn)品概況，以及乳品與健康常識(shí)。）第二階段：?jiǎn)?dòng)造勢(shì)階段啟動(dòng)時(shí)間：與全運(yùn)會(huì)火炬?zhèn)鬟f啟動(dòng)時(shí)間同步。全運(yùn)會(huì)火炬?zhèn)鬟f路線出臺(tái)后，分析所經(jīng)城市的知名度及城市間距離，實(shí)行車隊(duì)接力。　活動(dòng)實(shí)錄：實(shí)行全程實(shí)錄，其中車隊(duì)逗留期間的活動(dòng)不作為實(shí)錄內(nèi)容。而第十一屆全國(guó)運(yùn)動(dòng)會(huì)將于2009年10月11日在山東濟(jì)南開幕，按此推算。與此同時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)每位狀元1萬(wàn)元獎(jiǎng)學(xué)金。一、方案背景：　　第十一屆運(yùn)動(dòng)會(huì)是我國(guó)舉辦2008年奧運(yùn)會(huì)之后、喜逢中華人民共和國(guó)成立60周年之際舉辦的一次全國(guó)性體育盛會(huì)，也是山東省歷史上承辦的規(guī)模最大、規(guī)格最高、影響最廣的一次國(guó)家級(jí)綜合運(yùn)動(dòng)會(huì)，其火炬?zhèn)鬟f必