【正文】 帶來新的氣象。員工的績效考核側(cè)重目標(biāo)的完成情況，管理人員的績效考核側(cè)重潛力的發(fā)揮。評價業(yè)績根據(jù)特定的評估目標(biāo)內(nèi)容，通過績效評價系統(tǒng)對員工進(jìn)行正確的考評。公布考核結(jié)果及時通報考評結(jié)論，相關(guān)部門經(jīng)理將在公布考核后兩周內(nèi)與員工進(jìn)行績效面談，讓員工了解自己在本績效周期內(nèi)的業(yè)績，是否達(dá)到所定的目標(biāo)，行為態(tài)度是否合格，讓管理者和員工雙方達(dá)成對評估結(jié)果一致的看法，促使員工與管理層更好的完成目標(biāo)。為提高員工積極性及服務(wù)水平的競爭性，每月財務(wù)處根據(jù)銷售部業(yè)績考核，分發(fā)當(dāng)月團隊獎金，由團隊店長自由分配。、部門競爭性管理（如圖33）店員見習(xí)店長店長銷售部經(jīng)理 圖33 銷售服務(wù)人員晉級圖 銷售部經(jīng)理 a、制定團隊銷售額目標(biāo)及團隊獎金制度 b、對見習(xí)店長晉級店長的考核 c、制定服務(wù)人員管理規(guī)章制度 店長 a、主持咖啡廳日常各項管理活動 b、執(zhí)行團隊服務(wù)人員管理規(guī)章制度c、制定團隊見習(xí)隊長工作任務(wù)d、任免團隊見習(xí)店長e、提拔團隊優(yōu)秀員工為見習(xí)店長f、對團隊的銷售業(yè)績負(fù)責(zé) 見習(xí)店長 a、負(fù)責(zé)先進(jìn)技術(shù)的店員技能培訓(xùn) b、協(xié)助團隊店長執(zhí)行店員崗位職責(zé)和各類規(guī)章的實施細(xì)則c、對店員上崗時間的排班 d、每天結(jié)算銷售金額，交予公司出納，對公司資金收入做好詳細(xì)登記 店員 a、遵守店員崗位職責(zé)和各類規(guī)章的實施細(xì)則 b、遵守見習(xí)店長上崗時間安排：（1）室內(nèi)布置：圖34 場所原始圖如圖34所示，校方提供的場所大約在6070平方米，布置相對簡單，不利于顧客獲得輕松的體驗，缺乏文化氛圍。在服務(wù)、價格、食物方面別具一格,讓人覺得Origin咖啡廳是物有所值、開心而來滿足而歸,并可能使他成為Origin咖啡廳的忠實客戶。（2） 吧臺的擺設(shè): 如圖36所示，吧臺能夠加幾張高凳,就像酒吧的吧臺一樣能夠供人聊天,這就使得幾個消費量不是很大的人就不一定要到座位臺上,這樣也就顯得這個咖啡廳就不是令人高不可攀,不要高消費,就能夠在這樣的高檔環(huán)境下得到高檔的享受；圖36 模擬專修圖（3） 咖啡廳科學(xué)噪音控制： 圖37 噪音偵測器通過使用噪音偵測器，可以隨時獲知咖啡廳內(nèi)噪音分貝，當(dāng)噪音達(dá)到50分貝時，咖啡廳內(nèi)的服務(wù)人員對發(fā)出噪音的顧客進(jìn)行勸導(dǎo)和制止。：項目將秉承嘉庚精神和“誠毅”校訓(xùn)，將校訓(xùn)融入本咖啡廳經(jīng)營和管理中。 第四章 市場分析
圖41在館人群的人流量圖書館主要流動人群為在校大學(xué)生和在校教師。（如圖41）表41 消費市場流動人群特征與需求消費人群特征需求消費人群特征消費市場人群類別人群比例長時間閱讀書籍人群，需求一個環(huán)境轉(zhuǎn)換，對自身短暫放松，調(diào)整精神狀態(tài)。在館時間跨度較長，較多自帶瓶裝飲料，較為隨意翻閱書籍，目的性不強，在館活動范圍大課外書籍借閱%對環(huán)境品質(zhì)要求較高，傾向開放安靜環(huán)境，對文化交流空間有較高青睞。在館時間跨度較短，較少自帶飲品借閱指定書籍，目的性強，活動范圍固定，專業(yè)書籍借閱18．2% 據(jù)統(tǒng)計結(jié)果表明，圖書館每天平均人流量為512人次，以獲取的市場流動人群需求，人群特征，人群類別人群基數(shù)比例，得出表41。消費能力分析根據(jù)市場調(diào)查（如圖42），％，接受每次每人10～％，可以接受20～％，%。圖42單品價格調(diào)查表消費觀念 校園市場顧客絕大部分是相同的，他們的基本年齡、收入、消費習(xí)慣較為相同，從而使得咖啡廳顧客特性集中且針對性強。在學(xué)校中，課余文化應(yīng)從寢室、教室、食堂三點一線成為學(xué)生們欲改變的現(xiàn)狀，因此學(xué)生對咖啡廳的需求大。圖43 消費影響因素分析圖 學(xué)生到咖啡廳主要目的是追求一種高品味的感受。本團隊于3月23日在廈門大學(xué)湖畔的咖啡廳進(jìn)行了一天的實地調(diào)研。根據(jù)調(diào)查顯示，學(xué)生群體更希望咖啡廳能夠在很大程度上增強圖書館提供交流的功能以及良好的氛圍，同時成為在長期學(xué)習(xí)后休息的首選之地。其中教職員工將是咖啡廳的主要消費者。 根據(jù)消費特征細(xì)分（1）轉(zhuǎn)換狀態(tài)者：這部分同學(xué)在圖書館里進(jìn)行課內(nèi)知識自習(xí)他們在館時間長，易產(chǎn)生疲憊現(xiàn)象，但他們大都生活規(guī)律，選擇自帶水杯，飲用圖書館提供的溫水。（2）追求時尚者：這部分同學(xué)在圖書館進(jìn)行課外書籍借閱，他們同樣在館時間長，較多選擇自帶瓶裝飲料，且他們隨便翻閱書籍，在館活動范圍大。（3）文化交流者：同學(xué)在圖書館時行友誼交流，他們大都結(jié)伴來館，較少自帶飲品。（4）環(huán)境追求者：在圖書館進(jìn)行專業(yè)研究，他們在館內(nèi)活動范圍固定上，借閱指定書藉。 所以根據(jù)以上分析調(diào)查，我們將主要目標(biāo)消費市場定為集大本部本科生消費者： （1）文化交流者：雖然有的學(xué)生對咖啡廳的消費不像白領(lǐng)階級那樣包涵對西方文化的消費，但對咖啡廳特別的環(huán)境，還是有需求的。因此，好些人都把咖啡廳作為與朋友、同學(xué)、甚至客戶商談、交流、溝通的一個場所。
（2）追求時尚者：由于大學(xué)生是追求時尚的年青消費群體。這其中以情侶用餐最為主要，每年情人節(jié)時尤其明顯。第五章 營銷戰(zhàn)略 Origin咖啡廳可以在學(xué)校及周圍餐飲業(yè)激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟并高速發(fā)展，首先與其在營銷地方一系列的策略是分不開的。并且同時設(shè)計推出一款相應(yīng)的飲品或者點心、作為節(jié)日產(chǎn)品（例如：花式冰激凌咖啡、情人節(jié)巧克力、元宵節(jié)雪球咖啡等）價格只收取成本價作為節(jié)日推廣活動。把西方的咖啡文化和中國傳統(tǒng)文化相結(jié)合。并且在試驗期，做出免費試飲的活動。 （1）在校方的組織下，咖啡廳作為執(zhí)行方開展“黨團先進(jìn)事跡”宣傳，屆時組織方將以海報、宣傳冊、大屏幕滾動播放（無聲）等方式對集美大學(xué)黨團先進(jìn)事跡進(jìn)行報道及宣傳。 （2）在校方的組織及各個學(xué)院教研室的支持下開展“集美大學(xué)學(xué)術(shù)成果展”，屆時將對校內(nèi)外在專業(yè)領(lǐng)域具有較高造詣的教授及學(xué)者的學(xué)術(shù)成果展示給圖書館咖啡廳的每個顧客，以宣傳冊的方式闡述學(xué)術(shù)觀點，在校形成濃厚的學(xué)術(shù)氛圍。 （4）在校團委指導(dǎo)下，組織開展“廈門高校組織及社團成果展”，主題及方向?qū)⒂尚F委指導(dǎo)，屆時咖啡廳將向廈門大學(xué)、理工學(xué)院、華僑大學(xué)等廈門各大院校組織及社團負(fù)責(zé)人發(fā)出邀請，制作精美的宣傳小展板及海報置于咖啡廳中，屆時咖啡廳將成為各高校在集大成果展示中心，也將自己的品牌推廣到了校外。同時將出彩的文章推薦到校刊等校園刊物中。 （7）與校勤工助學(xué)中心合作，為貧困生提供兼職崗位。 （2）服裝 ：統(tǒng)一服裝，禮儀培訓(xùn)打造專業(yè)咖啡廳服務(wù)（3）折扣：針對校內(nèi)外領(lǐng)導(dǎo)、老師、企業(yè)家、黨員等贈送黃金會員卡，（僅限個人使用）；針對校內(nèi)外組織、社團贈送高級會員卡可享受永久8折（僅限團體使用）；針對普通客戶群里消費一次性滿50送普通會員卡，；針對學(xué)校組織的各類活動，按活動規(guī)模的大小給予現(xiàn)金抵用券的優(yōu)惠。將重點放在“大眾化的價格，不一樣的體驗”,這既符合目前的的定位,也適應(yīng)目標(biāo)消費者的需求,又體現(xiàn)出咖啡廳與通常的咖啡廳的不同,這是特點也是優(yōu)勢。廣告訴求重點 校園創(chuàng)業(yè)就業(yè)文化園、先進(jìn)成果展示中心、休閑、自然、大眾化價格、高檔次的享受。廣告主題 為更好傳達(dá)Origin的品牌理念，有針對性地采用一系列的廣告。主題三：。廣告策略A）前期廣告：“Origin”作為新上市的產(chǎn)品，在市場上還沒有知名度，因此在前期的廣告中要樹立品牌形象，特別是Origin咖啡廳的特色，把它作為我們品牌的核心競爭力之一，大為宣傳推廣，并在此過程中建立Origin咖啡廳的知名度和美譽度，首先讓大家記住這個品牌。B）中期廣告：經(jīng)過前期廣告，Origin咖啡廳已經(jīng)在消費者心中有一定印象，這一階段就要在鞏固的基礎(chǔ)上提高品牌的形象，并進(jìn)一步讓消費者詳細(xì)了解產(chǎn)品的優(yōu)點、特色，以及產(chǎn)品的各個系列。這一階段的廣告目標(biāo)就是要最大程度擴大Origin咖啡廳的市場占有率，能與一些競爭者進(jìn)行抗衡。 促銷方案（1）派發(fā)宣傳單張，配合文化沙龍開展及慶祝節(jié)假日的優(yōu)惠活動。（2）派發(fā)優(yōu)惠卡。（3）咖啡文化節(jié)。此項目交給學(xué)生組織來做，然后再付一定的經(jīng)費，從學(xué)生來就要從學(xué)生去，這樣可以咖啡廳有自己的故事會。一般咖啡廳的價格在20元以上，Origin咖啡廳定位在8元左右，以大眾化的價格提供高檔次的享受。： 以棕色為主色調(diào)，渲染典雅、溫馨、別致、自然的氛圍。大廳內(nèi)棕色的沙發(fā)，鮮花植物相應(yīng)成趣。設(shè)立吧臺家加幾張高凳，可以休閑吧一樣供人聊天，讓消費者從壓抑，疲勞的狀態(tài)中走出，回歸平靜的心理，更好滿足后續(xù)的學(xué)習(xí)、工作任務(wù)。 由于資金等各方面因素Origin咖啡廳采取低成本傳播策略 產(chǎn)品傳播：產(chǎn)品的傳播力一直是一個被忽視的傳播方式，在行業(yè)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的時候，產(chǎn)品的個性差異是良好的傳播方式。一個好的產(chǎn)品其基礎(chǔ)是品質(zhì)而不是概念，首先要在品質(zhì)上形成差異，它是產(chǎn)品附著信息傳播的保證，Origin咖啡選用優(yōu)質(zhì)咖啡豆，保證純正口味。Origin咖啡廳不管在店面設(shè)計還是在產(chǎn)品包裝上都采用統(tǒng)一的風(fēng)格，大到店面海報小到紙巾都印有Origin的標(biāo)志，具有鮮明的個性和獨特的風(fēng)格，促使消費者對Origin作出更多了解，形成深刻印象，慢慢形成品牌知名度。品牌的價值和內(nèi)涵是通過服務(wù)來體現(xiàn)、通過口碑來傳遞的。不妨鎖定消費群體中的“意見領(lǐng)袖”的角色，圍繞他們展現(xiàn)一系列的個性化品牌服務(wù)，甚至是特別的有針對性的服務(wù)。這才是你要達(dá)到的真實目的。Origin咖啡在咖啡品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量上都力求最優(yōu)，給消費者留下良好的印象，感動消費者，這樣才能贏得好的口碑，通過口碑，樹立Origin的品牌形象也提高消費量。目前消費者對廣告的公信力已經(jīng)產(chǎn)生了懷疑，公關(guān)活動成為品牌形象建立的一個良好方式。并從盈利額中抽出10%，建立咖啡廳公益基金，基金將由于圖書館書籍維護，勤工助學(xué)表彰等各類公益事業(yè)。重點放在“大眾化的價格，不一樣的體驗”，既符合目前的定位，也適應(yīng)目標(biāo)消費者的需求，體現(xiàn)與一般咖啡廳的不同，這既是特點也是優(yōu)勢。促銷內(nèi)容：，消費滿50元贈送會員卡，并換取精心設(shè)計的特色小禮品會員卡制度：消費滿50元以上就可以獲得會員卡，累計積分原則，超過200分可以換取小禮品。節(jié)日促銷：在各大節(jié)慶舉行促銷活動，比如情人節(jié)，設(shè)置優(yōu)惠套餐及甜蜜禮物，店內(nèi)根據(jù)節(jié)日氛圍進(jìn)行裝飾，渲染節(jié)日氣氛。名片交換：以交換名片獲取消費者數(shù)據(jù)庫，為深度溝通打下基礎(chǔ)，提供個性化的服務(wù)。 首先，咖啡廳經(jīng)營要留意成本效應(yīng)和宣傳效應(yīng)。 其次，針對消費者主體發(fā)生的變化，Origin的經(jīng)營者抓住時機，準(zhǔn)確信位。由于學(xué)生特定的經(jīng)濟和文化背景，消費者趨于成熟和理性，這對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營者提出啦更高的要求。在這種情況下，Origin的管理者可以把握這種變化的趨勢，以獨特的文化氣息、適宜的產(chǎn)品、合理的價位、舒適的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得廣大消費者的青睞，取得市場上的成功。Origin通過多種機制，如：培訓(xùn)、競爭上崗等，創(chuàng)造人才成長的環(huán)境，提升人才競爭的能力，使其管理程度、服務(wù)程度都具備明顯的優(yōu)勢。　　要在我們學(xué)校內(nèi)培養(yǎng)一種來咖啡廳品味咖啡生活，進(jìn)而放松心情回歸寧靜，達(dá)到活躍思維，尋找靈感的獨特文化。如圖61所示，現(xiàn)有競爭者主要有三類： 圖 61 主要競爭者一類是奶茶店，主要面向低檔消費者，這一類消費者居多，我們學(xué)校周圍奶茶45元/杯，還提供座位和桌子來方便學(xué)生交流，環(huán)境雖然差一點，但奶茶店是我們最首要的競爭者。這類餐廳環(huán)境閑適，風(fēng)格獨特。最后一類那就和我們一樣的咖啡廳，據(jù)調(diào)查集大本部沒有咖啡廳，因此現(xiàn)在咖啡廳最首要的對手是前兩類，市場的競爭仍是非常激烈的。（2） 充分利用布局和裝飾的效果，打造中西結(jié)合的效果，與整體嘉庚建筑布局協(xié)調(diào)，讓整個咖啡吧流露濃厚的嘉庚精神和文化氣息。（4） 運用協(xié)會及項目管理者強大的人脈基礎(chǔ)，并保持與學(xué)校創(chuàng)業(yè)項目及組織的聯(lián)系，提供優(yōu)惠政策，營造學(xué)校創(chuàng)業(yè)及勤工的文化。 SWOT分析圖62 SOWT分析 優(yōu)勢：地理優(yōu)勢：Origin咖啡吧位于陳延奎圖書館，目標(biāo)消費者數(shù)量巨大，且大學(xué)生群體是一個消費力相對強的群體。高檔次的享受、大眾化的價格，濃厚的文化和溝通氣氛和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必將吸引廣大學(xué)生朋友。團隊優(yōu)勢：團隊依托市場營銷協(xié)會成立，擁有極其明顯的優(yōu)勢。 咖啡廳將通過像集大學(xué)生招募團隊隊員，分成三個小組，運用獨特的星期輪班制，建立相應(yīng)的團隊業(yè)績評估管理系統(tǒng)，給予小組隊長自由管理經(jīng)營權(quán)，以此鼓勵正式店長和見習(xí)店長加強團隊的競爭力。與廈門島內(nèi)多加咖啡廳保持良好的關(guān)系，使得我們的飲品和西點的品質(zhì)能夠時刻保持很高的水準(zhǔn)。文化優(yōu)勢：創(chuàng)業(yè)文化貫穿整個協(xié)會，每個會員都希望通過社團這個平臺學(xué)習(xí)到一些創(chuàng)業(yè)所需的知識，并且得到鍛煉。通過咖啡吧這個窗口可使更多的學(xué)子參與外界信息溝通，尋找到適合自己的人生道路。（2）團隊成員都屬于在校大學(xué)生，對于經(jīng)營制度的完善還缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗。 機會： 隨著大學(xué)生創(chuàng)業(yè)環(huán)境的改變，校方對學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供的平臺和政策支持相信會越來越多，這將成為Origin咖啡吧成功的一大助力。 威脅： 由于生活服務(wù)中心為學(xué)生消費中心，存在類似商家的進(jìn)駐，在市場份額基本不變的情況，隨著校方的開放，將會有越來越多的學(xué)生團隊參與到創(chuàng)業(yè)的浪潮中，他們可能會通過先進(jìn)的產(chǎn)品，更好