【正文】 服務(wù)并不是人們的基本需要，因而，開拓市場不易。例如，“肯德基”滿足的不只是中高檔消費(fèi)者的“食”，而是“食”背后所潛藏的：舒適的就餐環(huán)境和洋快餐滿足崇洋心理的欲望。因而，“卓越”這個名字，既有對光陰飛逝的感嘆，又抓住了消費(fèi)者潛在的欲望和需求。（六）公司的誕生今天，服務(wù)經(jīng)濟(jì)在世界各地高速增長，服務(wù)業(yè)已成為眾多國家的重要經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。但服務(wù)市場對象的細(xì)分已近極限，很難找到空白市場。而影音服務(wù)業(yè)因種種自身的特點(diǎn)和版權(quán)等問題，屬尚未充分發(fā)展的行業(yè)，市場開拓前景廣闊。相對于名牌效應(yīng)顯著的有形產(chǎn)品市場，呈現(xiàn)出細(xì)分過度，類別瑣碎，技術(shù)含量低，缺乏規(guī)模性的特征。這其中的影音服務(wù)業(yè)就更為突出。在無全國性知名品牌，地域性知名品牌抗風(fēng)險能力差的情況下，開創(chuàng)一家全國連鎖，旨在靠質(zhì)量、規(guī)摸、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)而打造知名品牌的影音服務(wù)公司前景大好，進(jìn)入市場時機(jī)恰當(dāng)。我們相信本公司一定能得到目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)可，社會的關(guān)注，打造出知名品牌，從而促使整個行業(yè)進(jìn)入一種良性競爭。（七）公司創(chuàng)建初期的核心管理人員：公司的董事長：對影音市場熟悉，負(fù)責(zé)制定公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和重大決策，激勵員工為公司的績效而協(xié)調(diào)工作。將權(quán)力與全面調(diào)動組織的內(nèi)外資源相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)組織長遠(yuǎn)目標(biāo)，把組織的價值活動及時進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。在公司外部與其他戰(zhàn)略伙伴之間建立穩(wěn)定而良好的合作關(guān)系。財(cái)務(wù)總經(jīng)理：具備財(cái)務(wù)方面的專業(yè)知識，負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)，帳務(wù)管理工作。另外，應(yīng)有良好的協(xié)調(diào)能力，能與投資者、信貸者和其他用戶（如：律師、銀行家）斡旋、談判。但重中之重，是有良好的職業(yè)道德素質(zhì)，講究誠信。制定分銷計(jì)劃和促銷組合方案；為贏得新顧客和保持現(xiàn)有顧客而盡可能提供服務(wù)細(xì)節(jié)給公司總裁，使其明確決策方向；負(fù)責(zé)人員的招聘和培訓(xùn)，并指定相應(yīng)的管理目標(biāo)。研發(fā)部總經(jīng)理：在定期市場調(diào)研的配合下，購入隨市場變化而相應(yīng)變化的軟硬件，建立顧客數(shù)據(jù)庫，使服務(wù)細(xì)項(xiàng)做到預(yù)應(yīng)式而非反映式，走在客戶的前頭，提高服務(wù)的科技含量。能夠準(zhǔn)確預(yù)算企業(yè)的各項(xiàng)員工教育花費(fèi)，負(fù)責(zé)招募專業(yè)人才。所以作為公司運(yùn)營核心的管理部門，必須熟知公司的根本經(jīng)營理念，并堅(jiān)持把這種理念付諸今后的管理業(yè)務(wù)。在此類消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，文娛設(shè)備消費(fèi)占有重要比例。并且近年來VCD、DVD等相關(guān)播放器的熱銷及DV的市場持續(xù)升溫，不難得出如下結(jié)論：雖然影音服務(wù)業(yè)并非空白市場，但由于提供此項(xiàng)服務(wù)的多為規(guī)模?。▎蔚赇伣?jīng)營）、設(shè)備簡單（市面上流通的非專業(yè)器材）、技術(shù)含量低（軟件商批量生產(chǎn)的簡易音效合成軟件）而且競爭力不高的公司，因此市場缺乏活力和競爭力。（2）千篇一律，影音服務(wù)近于同質(zhì)化，無個性可言；工作流程簡單。2．廣闊的市場： 完全順應(yīng) 系統(tǒng)服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 自助服務(wù)消費(fèi)趨勢醫(yī)生 電腦公司 保險 快餐業(yè)咨詢師 會計(jì)事務(wù) 售票 自動取款小公司 大公司不同規(guī)模公司對顧客的順應(yīng)程度參見上圖，展示了不同類型的服務(wù)公司如何在市場上各自定位。與之相對，消費(fèi)者卻愈加偏好產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化下的差異化消費(fèi)，（麥當(dāng)勞的漢堡包連鎖組織就是高效標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與消費(fèi)差異化的成功實(shí)例）。同理，把不同的影音成品處理成模塊化的播放文件，在規(guī)模化生產(chǎn)下輔以顧客差異化的選擇，市場前景廣闊。也就是說有6000萬人（最保守估計(jì)）有自主觀影的條件，%的人有相關(guān)設(shè)備記錄自己的生活。但服務(wù)質(zhì)量不高且費(fèi)用昂貴往往成了這些人對此不了了之的原因。（二）服務(wù)分析： 主營服務(wù)：各類特定場合錄像、后期制作及轉(zhuǎn)制各種格式光盤。 服務(wù)宗旨：賣服務(wù)，更要賣情感和文化服務(wù)是難以量化的，但品牌和企業(yè)文化是有性格、有靈魂的。同是香煙，為什么“萬寶路”會在趨近同質(zhì)化的市場勝出呢？因?yàn)椤叭f寶路”傳達(dá)的是一種粗獷、硬朗的生活方式。 服務(wù)特色：①專業(yè)化服務(wù)乃是重中之重:如今提供影音服務(wù)的商家越來越多，但最大的弊端在于專業(yè)化程度低。目前的市場狀況表明，一部分有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)能力的人通過購買DV或“?網(wǎng)拍”來滿足這種需要，另一部分人則對此項(xiàng)服務(wù)不做問津。實(shí)在因?yàn)楦邇r低質(zhì)的服務(wù)和過于遲鈍的市場反應(yīng)靈敏度；相關(guān)企業(yè)又缺乏相應(yīng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)模化的經(jīng)營，進(jìn)而導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的不定性。因此，專業(yè)化是我們公司的競爭核心和根本服務(wù)宗旨。而互動的結(jié)果是能更好的實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。經(jīng)典時尚的影視節(jié)目已深深滲透入我們的生活，《黑客帝國》的熱映可以使墨鏡的銷售直線上升；“小燕子”一笑一顰可以讓許多青少年改變原有的行為習(xí)慣。 擬聘請專業(yè)攝象師負(fù)責(zé)專業(yè)化的仿模板攝像，專業(yè)編導(dǎo)負(fù)責(zé)專業(yè)化的仿模板剪輯，電腦方面的技術(shù)人員作后期加工處理，再根據(jù)不同情況以劇情化的方式加拍回憶片段或未來的場景，編輯成有完整情節(jié)的短片，此乃個性化影音服務(wù)的第二步。綜②所述，我公司欲產(chǎn)出出眾的服務(wù)表現(xiàn)，就必須通過觸入新穎的、有差別的要素，如中心店總體設(shè)計(jì)，公司網(wǎng)頁的交互界面等來延伸我們的基本服務(wù)表現(xiàn)。我們的服務(wù)是個性化的，顧客得到的服務(wù)也是個性化的，與今時今日顧客“崇尚個性”的心理契合無間，開掘潛力巨大。在個別細(xì)節(jié)上我們力求將差異放到最大化，但在項(xiàng)目性服務(wù)上，對個性進(jìn)行分類總結(jié)，形成基于“個性化風(fēng)格”的主題化服務(wù)，有利于規(guī)模效應(yīng)的發(fā)揮。例如11月是錄象服務(wù)的淡季，可以借助現(xiàn)在青少年追崇洋節(jié)日的心理推出“萬圣節(jié)主題錄影”，場地、服飾由公司提供，鼓勵學(xué)生聚會而進(jìn)行錄影留念（詳細(xì)內(nèi)容參見圖231）：主題化服務(wù)初級細(xì)分表（主題用【】表示） 淡季（5個月） 旺季（7個月） 1月（元旦/新年）：【辭舊迎新】2月（2月24日）：【情人節(jié)的味道】3月（3月8日）：【巾幗相聚】4月（4月1日）：【愚人節(jié)的玩笑】5月（5月1日）：【伴你同游】6月（6月1日）：【成長日志】7月：【今年暑假】8月（8月中下旬）：【金榜題名】9月：【背起行妝】10月（10月1日）：【伴你同游】11月：【萬圣節(jié)的放縱】12月（12月24日）：【圣誕快樂】（三）服務(wù)的核心競爭力：市場調(diào)研表明，在月收入超過800元的城市消費(fèi)群中，服務(wù)質(zhì)量是先于價格考慮的首要因素，由于服務(wù)很難通過實(shí)物化加以量化，所以消費(fèi)者判斷服務(wù)質(zhì)量的載體如下（隨機(jī)抽樣調(diào)查200人）：由上圖可知，服務(wù)行業(yè)的競爭重點(diǎn)已逐漸轉(zhuǎn)入到服務(wù)環(huán)境、設(shè)施及人員配備上，如沃爾瑪連鎖超市在中國的成功應(yīng)歸結(jié)為環(huán)境的清潔，設(shè)施的現(xiàn)代化和服務(wù)人員的較高素質(zhì)。 專業(yè)化 〓 制作環(huán)境的專業(yè)化 ╋ 工作人員的專業(yè)化 ╋ 服務(wù)設(shè)備的專業(yè)化 ╋ 后期制作的專業(yè)化 制片廠攝影棚（租） 影視資深策劃 專用設(shè)備 市場化的加工、 外景地（租） 相關(guān)專業(yè)人員 專業(yè)配置 剪接、處理 服務(wù)環(huán)境 服務(wù)人員 服務(wù)設(shè)備 服務(wù)本身（四）服務(wù)項(xiàng)目細(xì)分：1. 錄象及剪輯，后期加工制作2. 制作光盤（針對學(xué)生，屬資料型）3. 大股東版權(quán)下提供的VCD、CD刻錄4. 租賃影音設(shè)備，有償提供后續(xù)制作加工5. 代購電影票、演唱會門票6. 免費(fèi)聯(lián)系旅行團(tuán)（前提為接受一種有償服務(wù)）7. 服務(wù)渠道A、店鋪直接服務(wù)：中心店╋特許聯(lián)盟店地點(diǎn)：設(shè)置在商業(yè)中心、游樂園附近方式：消費(fèi)者去中心店與服務(wù)人員面對面（facetoface） 交流定制服務(wù)優(yōu)點(diǎn)：消費(fèi)者對服務(wù)內(nèi)容及細(xì)節(jié)的認(rèn)識最直觀經(jīng)營者獲取的反饋信息最及時直接，有助于借助服務(wù)設(shè)施的風(fēng)格化而影響顧客對服務(wù)的評價，是接受信息反饋的最有效途徑。缺點(diǎn)：中心店的數(shù)目必定有限，一些習(xí)慣于傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營的消費(fèi)者可能會部分流失。B、電話咨詢服務(wù)：提供免費(fèi)咨詢電話優(yōu)點(diǎn)：消費(fèi)者同公司的聯(lián)系更方便（得益于話費(fèi)的降低和電話的普及）如果說面對面（facetoface ）的溝通相當(dāng)于前臺，那么電話訂購服務(wù)相當(dāng)于員工在后臺與消費(fèi)者接觸，更節(jié)省中心店的空間與時間，發(fā)生一些問題可以在顧客不知道的情況下解決。如若由公司付費(fèi)，則其經(jīng)營達(dá)到一定規(guī)模時，話費(fèi)開銷也非常龐大。C、遠(yuǎn)程服務(wù)：優(yōu)點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)能令服務(wù)組織以新穎互動的形式來選擇和瞄準(zhǔn)較多狹窄的細(xì)分市場?；槎Y錄影、學(xué)生聚會錄影等各以不同風(fēng)格的影片剪輯來詮釋不同類型，更適合青年人的“時尚+經(jīng)典”的口味。 缺點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)管理維護(hù)費(fèi)用開支較大。 綜上所述，基于“虛擬網(wǎng)站”能夠提供翔實(shí)的企業(yè)及服務(wù)信息，有充足的反饋空間，便于建立數(shù)據(jù)庫、其方式適合目標(biāo)消費(fèi)群等優(yōu)點(diǎn)，因此它作為重點(diǎn)分銷渠道。發(fā)現(xiàn)相對的市場空白：在20年前，誰也想不到結(jié)婚典禮將會同錄象成為必然組合；誰也想不到學(xué)生的課外花銷會充裕到讓他們接受最先端的產(chǎn)品和服務(wù)。可以看出，無論哪種消費(fèi)層次的新人，他們的婚紗照及婚禮錄象（可歸結(jié)為紀(jì)念性花銷）均可占到13%左右，為直觀起見，參見下圖舉部分高校學(xué)生抽樣調(diào)查（上海）為例，在校學(xué)生每月課余花銷超過百元者大于等于50%（無上限者計(jì)算在內(nèi)），而且調(diào)查結(jié)果顯示，年級越低，其食物類花銷越大；年級越高，享受型花銷越高，其中聚會、旅游、購買高科技產(chǎn)品排名前三。工薪階層和白領(lǐng)階層雖然可支配消費(fèi)額不同，但在婚禮紀(jì)念性花銷方面比例卻非常相近，其中逐漸形成的“婚禮文化”格外引人注意。遍地開花的攝影工作室、影樓即為一證。尤其是對于大部分青少年而言，以前那種原始的、粗糙的錄影服務(wù)早已不合當(dāng)今時代的審美要求，因此把專業(yè)化、個性化的影音服務(wù)推向市場可謂天時地利。另外在校生是影音產(chǎn)品（如VCD、CD、磁帶）的重度消費(fèi)群，有65%的學(xué)生對音像制品的編制不滿意，常在小的音像店進(jìn)行翻錄重組，進(jìn)一步加重了盜版問題。綜上所述，專業(yè)化、個性化的影音制作及刻錄服務(wù)是一個相對“空白”的市場。今后的競爭對手主要是掌握版權(quán)、資金、實(shí)力雄厚、有市場知名度的規(guī)模性音像公司，其業(yè)務(wù)最終將拓展到定制型影音服務(wù)領(lǐng)域。（三）競爭優(yōu)勢：優(yōu)勢：目前影音服務(wù)市場缺乏相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，市場上各類小型企業(yè)魚目混雜，競爭不激烈卻極混亂。資金優(yōu)勢：仿照中凱文化傳播公司的成功，擬大的傳播公司作為本公司的大股東，我們將具有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾和抵御風(fēng)險的能力。更重要的是，通過相關(guān)的網(wǎng)頁模板設(shè)計(jì)，即不同風(fēng)格的成片剪輯和項(xiàng)目細(xì)分，為專業(yè)化優(yōu)勢提供了一個良好的展示界面。再配以優(yōu)厚待遇，可以在相當(dāng)長一段時間內(nèi)形成對此類專業(yè)人才的壟斷。個性化優(yōu)勢：現(xiàn)市場上的影音服務(wù)公司單純的把“定制化服務(wù)”等同于“個性化服務(wù)”是片面的。無論是從產(chǎn)品的包裝方面，還是從產(chǎn)品的制作、宣傳方面都力求迎合年輕人“經(jīng)典+時尚”的口味，這就決定了“潮流效應(yīng)”必定是大眾化基礎(chǔ)上的個性。而個性化溝通的最好媒介即為年輕人所鐘愛的、互動功能強(qiáng)大的因特網(wǎng)，因此我們的遠(yuǎn)程服務(wù)將在大規(guī)模定制的基礎(chǔ)上通過豐富的條件組合來簡化定制，做到最佳市場細(xì)分兼顧昭顯“個性化”的同時節(jié)約成本，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。這將同世界著名的服務(wù)企業(yè)的經(jīng)營理念接軌，更加順應(yīng)未來的競爭。（四）市場細(xì)分：按地理位置細(xì)分：東部大城市發(fā)達(dá)地區(qū)75%；西部大城市23%；中小城鎮(zhèn)少量市場約為2%按消費(fèi)者心理和行為細(xì)分：追求時尚和后期專業(yè)化的加工制作占41%；追求知名度的占37%；追求單純的服務(wù)占22%（五）市場內(nèi)部的結(jié)構(gòu)的吸引力：站在經(jīng)營者的角度分析，通常有5種力量決定著整個市場的長期內(nèi)在吸引力。（六）主題消費(fèi)群的心理分析：從目前消費(fèi)者對錄象服務(wù)的要求來看，快捷、效果、價格是其考慮最多的三大因素。譬如說，效果及價格是消費(fèi)者對錄象及刻錄服務(wù)的主要顧慮，在效果差別不大的情況下，價格決定了消費(fèi)者是否大規(guī)模接受服務(wù)。由于目前此行業(yè)尚沒有形成領(lǐng)導(dǎo)品牌，因此當(dāng)服務(wù)市場同有形商品市場一樣引入品牌競爭時，青年消費(fèi)者將以品牌力作為消費(fèi)的主導(dǎo)因素。所以對本服務(wù)而言，它要大規(guī)模