羅萊家用紡織品專賣店成功經(jīng)營寶典-在線瀏覽
2024-09-09 04:23本頁面
【正文】 點(diǎn)適當(dāng)做了一些調(diào)整，使套件區(qū)、被類區(qū)、單件區(qū)形成較明顯的區(qū)域，同時學(xué)到一些好的套件的展示技巧，被子的出樣疊法。在去年連云港店開業(yè)不久，連云港加盟商及店長專程到徐州羅萊專賣店去學(xué)習(xí)取經(jīng)?；氐竭B云港店后大家在一起仔細(xì)研究，找出其中出彩的地方，運(yùn)用到店堂陳列中，從而使整個店面又有了一種耳目一新的感覺。店長說她有過這種感覺，到專賣店買衣服，買鞋子，如果衣服、鞋子經(jīng)過精包裝，置于柜臺里，只準(zhǔn)看不準(zhǔn)試，那么它即使再漂亮也打動不了我，因?yàn)樗o我一種高高在上、拒人千里之外的感覺。這樣一來既使店內(nèi)常換常新，又給顧客新的感覺，可謂一舉多得。例如AY256的套件，貨剛到時他們感覺這套件顯得非常浪漫，肯定是新婚夫婦的首選。于是他們就在1米8的展床上出上不一樣了，檔次、品味都得到了提升。提問：加盟商培訓(xùn)會后，回去對產(chǎn)品陳列展示應(yīng)做怎樣的調(diào)整呢？分析歸納：⑴取長補(bǔ)短，不斷改進(jìn)。⑶注意細(xì)節(jié)，認(rèn)真揣摩。真的就這么重復(fù)嗎？不是這樣的。你們每天開門營業(yè)都準(zhǔn)時嗎？你們每天室內(nèi)外衛(wèi)生都干凈嗎？你們每天顧客進(jìn)門都說了歡過最簡單的事如果重復(fù)做一百次，也會變得不容易，要把它做好就更加不簡單了。每天清晨，連云港專賣店首先要開晨會，檢查儀容儀表，在會上只表揚(yáng)不批評，他們這是為了保持導(dǎo)購員新的一天的良好心情。在日常營業(yè)中，每天雖然都在重復(fù)著同樣的工作，不工作中去。給大家舉個例子，連云港專賣店有位導(dǎo)購員在介紹商品時總喜歡把產(chǎn)品說成“東西”，感覺很別扭，店長半真半假的提醒她，終于使她改掉了這個不良用語。他們認(rèn)為銷售并不是憑一個人就能做好的，營業(yè)工作同樣需要一種“團(tuán)隊(duì)精神”。下班前開批斗會。這里給大家舉個日常營業(yè)中很常見的例子：當(dāng)顧客進(jìn)門時，他們首先從顧客的年齡，穿衣的品味初步判斷他屬于哪一類型的消費(fèi)者，然后在與其交流過程中逐步獲悉更多的信息，如他買哪一類產(chǎn)品，作什么用途，是己用，還是送禮，是為了搬遷用，還是新婚用等。曾經(jīng)有位顧客無意識的閑逛，她并沒有明確的購買動機(jī)，在與她的交談中，店長得知她正在裝璜，準(zhǔn)備搬家，順著這個話題，店長便問她：“您的家俱是什么款色？家中的裝璜風(fēng)格是什么樣子？”她很高興有人和她聊起自己最得意的事情，興致變得很高，于是店長適時地向她介紹了“DY08C”和“GY38W”兩款產(chǎn)品，不厭其煩地展示給她看，讓她認(rèn)真比較，她感到甚為滿意，于是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的價格問題。她覺得在為她著想，便讓店長把兩套先留起來，說過兩天和她先生再來看一看，為了更好地促成交易，店長對她說：“這兩款是的暢銷品，供不應(yīng)求，很難保證你再來時一定要這種貨，您看好了可以預(yù)訂一下，如果您先生不滿意，訂金可以如數(shù)退還。為促成配套銷售，店長又不失時機(jī)的告訴他們，這個月有“會員獨(dú)享”的華麗型羊毛被和美式床褥墊，可比一般顧客買便宜得多，你們現(xiàn)在是羅萊會員了，所以才介紹這些產(chǎn)品給你們。第二天還特地跑來告訴店長，朋友們都說她有眼光，鋪在房間的效果特別好，主動要求以后每個月要把“會員獨(dú)享”商品及新品打電話通知她。⑵批斗會：下班指出毛病、改正錯誤。五、怎樣進(jìn)行品牌宣傳：有位著名的企業(yè)總裁對廣告宣傳發(fā)表過這樣感慨：我知道我企業(yè)花的幾千萬的廣告，有一半是浪費(fèi)的，但是不知道浪費(fèi)的具體是哪一半。這個暫且不說。后來連云港蔣經(jīng)理想到印刷廣告卡片的方法。因?yàn)槊恳粋€單位有幾百人甚至上千人，不一定每個人都知道羅萊專賣店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無形中增加了人氣。在今年公司的培訓(xùn)中，他們對“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”促銷方法深受啟發(fā)。據(jù)此他們改變思路，充分考慮到他們的地理?xiàng)l件，因?yàn)樗麄儗γ婢褪沁B云港市最大的家俱市場——紅星家俱城。他們就找到“皇朝家私”的老板和他協(xié)商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產(chǎn)品鋪到他們的床上，并允諾買皇朝家私購羅萊床品享受貴賓卡的折扣，這樣既賣家俱又賣床品。這樣也使連云港專賣店增加了兩位不開工資的“編外導(dǎo)購員”。如星期一價、宣傳卡片。如皇朝家具。羅萊專賣店旁邊，大多開有同行雜牌專賣店；有的旁邊雖然沒有，但周邊街區(qū)也有很多同行開設(shè)的專賣店。面對這樣的競爭，某些加盟商就懼怕了，擔(dān)心做不好，結(jié)果真的每況愈下，銷售滑坡。那么為什么會出現(xiàn)這兩種情況呢？又怎樣去應(yīng)付這些雜牌的沖擊，使羅萊處于不敗之地呢？再來看看連云港的成功經(jīng)驗(yàn)。價格上羅萊肯定拼不過雜牌，也不可能與他們?nèi)渭兊乇葍r格。特別在新品套件剛上市不久，翻版貨就充斥市場。讓顧客明白幾百元買的是“時間用得很短就會出月，顧客將會更加信賴羅萊專賣店，而且羅萊的品牌也就上了一個檔次。提問：加盟商培訓(xùn)會之后，大家回去將采取什么戰(zhàn)術(shù)，對付雜牌，使自己專賣店立于現(xiàn)質(zhì)量問題的一次性用品”，將會不斷重復(fù)消費(fèi)，其實(shí)這才是真正的浪費(fèi)錢。另外對于雜牌店的隨意打折，他們的巧妙回答是：羅萊不是靠打折惡性競爭吸引人的，它實(shí)行全國統(tǒng)一價，無論你什么時侯，到什么地方買羅萊產(chǎn)品都是同樣的價格，其他雜牌的市場貨品一天一價，一客一價，其實(shí)顧客永遠(yuǎn)是上當(dāng)?shù)?，不可能買到貨真價實(shí)的產(chǎn)品，你自己可以今天買羅
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