銷售代表必備手冊-在線瀏覽
2024-09-09 00:12本頁面
【正文】 一些問題，時間不宜太長，也不宜太短，通常不超過三分鐘（在廣告日電話應(yīng)更加縮短）；掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽淡；６． 在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進來，回答問題最好不要超過三個；７． 在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，將會有專業(yè)的銷售代表為他介紹；８． 與客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名．電話．購房意向和信息來源；９． 在客戶所找人員在時，應(yīng)很客氣地詢問對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找的人。放話筒時動作要輕緩；１０． 不許對著話筒咳嗽．打哈欠．嘆氣；１１． 不許在接聽顧客電話時與其他人搭話；銷售代表工作程序一、前期準(zhǔn)備工作熟悉區(qū)域樓市概況．自身樓盤情況，深刻認(rèn)識樓盤自身賣點，以及周邊樓盤所處的環(huán)境等。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。二 、接待規(guī)范１． 站立：２． 迎客：３． 引客：遠(yuǎn)遠(yuǎn)見到客人向售樓處走來時，銷售代表應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，銷售代表直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。伸右手指引客人內(nèi)進，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。 ，指引客人到洽談臺就坐，給客人倒水。５． 參觀樣板房．示范單位a． 樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況。６． 樓盤實地介紹（小區(qū)實景） ，是否看現(xiàn)場。 。同時，其他銷售代表應(yīng)及時添加茶水。２． 根據(jù)客人需求，重點推介一到二個單元。４． 用＜計價推介表＞詳細(xì)計算樓價，銀行費用及其它費用等等。６． 關(guān)鍵時刻，可主動邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說：“這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能夠幫您”對售樓主管說：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個比較好的單元”從而進入較實在的談判，拍板階段。２． 當(dāng)客人要再考慮時，可利用：（１） 展銷會優(yōu)惠折扣；（２） 展銷時間性；（３） 好單元的珍稀性，唯一性，促使顧客下臨時訂金，２４小時再補足定金。銷售代表工作方法一 、接待規(guī)范1．客戶上門時，銷售代表必須主動面帶笑容上前迎接。3．所有銷售代表一律站立接待客戶，將樓書，平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。Ｃ．隨時注意自已的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須始終保持微笑，態(tài)度上要誠懇，親切，搏得客戶的好感及信賴；Ｄ．不論成交與否，客戶離去時，銷售人員應(yīng)起身相送至于大門，并說：“您慢走，歡迎再次光臨”； 二 、實地介紹當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設(shè)過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，銷售代表要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。2．保持清醒的頭腦，以平和的交談方式，才容易引起客戶的發(fā)問，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說明。4．銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進成交。五 、工作日志，以便于公司了解第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，調(diào)整及支援；，客戶來電數(shù)，客戶來訪數(shù)．成交數(shù)，來訪客戶資料，提出需求等。，特別是余額一定要細(xì)心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)填寫現(xiàn)在可通訊的地址．郵政編碼及電話；“客戶資料明細(xì)表”然后按規(guī)定放回原處，方便日后查找。因事．因病者，事先必須銷售
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