【正文】 下的失誤和問題： 主觀認(rèn)識不足，思路不夠高度重視。 計(jì)劃制訂得不合理，脫離客觀實(shí)際。 對競爭對手的跟蹤分析不深入，市場反應(yīng)速度滯后。 團(tuán)隊(duì)管理能力差、個體成員素質(zhì)差，不能勝任工作的要求。 五、 對當(dāng)前形勢的展望與分析。要對當(dāng)前的形勢現(xiàn)狀與未來的發(fā)展進(jìn)行客觀深入的分析： 外界宏觀與微觀環(huán)境分析：行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展、競爭對手現(xiàn)狀與動向預(yù)測、區(qū)域市場現(xiàn)狀與發(fā)展、渠道組織與關(guān)系現(xiàn)狀、消費(fèi)者的滿意度和忠誠度總體評價(jià)。企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性、企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。自身的目標(biāo)與定位、工作思路和理念、個人素質(zhì)方面的優(yōu)勢與差距。從而對困難有清醒的認(rèn)識和深刻的分析，找到解決困難的方法，對機(jī)遇有較強(qiáng)的洞察力，及早做好搶抓機(jī)遇的各項(xiàng)準(zhǔn)備。 總結(jié)上年工作當(dāng)然是年度總結(jié)的重點(diǎn)，但更好的籌劃和安排下年工作才總結(jié)的目的，所以下一年度工作計(jì)劃和安排同等重要。戰(zhàn)略決定命運(yùn)，思路決定出路，良好的業(yè)績必須要有清楚正確的思路的支撐。 新一年度工作的具體目標(biāo)：銷量目 標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道建設(shè)目標(biāo)、區(qū)域市場發(fā)展目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)目標(biāo)。 第二篇 “年終總結(jié) ”的寫作藝術(shù) 有位熟諳夫妻相處之道的心理學(xué)家告訴過我，夫妻溝通要有藝術(shù)性。批評對方時，則完全相反，要重視行為本身的錯誤，而絕不將其與任何意義相連 ——客廳開著空調(diào)，對方出入臥室卻總是忘了關(guān)門時，應(yīng)該這樣溝通：你又忘了關(guān)門了，而不能說：你從來不關(guān)心這個家。這一條尤其適用于細(xì)節(jié)和數(shù)字看上去不太美時。至于手機(jī)電視、 3G 究竟有多少用戶，這種細(xì)節(jié)問題當(dāng)然沒必要在年終總結(jié)這么重大的文件中詳說了。這一條適用于只懂實(shí)干，卻不善于總結(jié)意義和概念的 “革命的老黃牛 ”。 所謂沒有功勞，也有苦勞嘛。這一條特別適用于除了一兩件事之外，其余什么都沒干的精英人士。比如美國總統(tǒng)尼克松可以這樣總結(jié)自己：我把人類送上了月球?；蛘撸何易屼N量不 再下跌。這一條適用于甚至連一件事都沒做的經(jīng)理人 ——也只有經(jīng)理人才有資格使用這一條了，尤其是經(jīng)理人的經(jīng)理人也適用這一條的時候。而且萬一其中一個想法擊中了你老板的神經(jīng)，拿個全 A 都說不定。如果你不僅一件事都沒做，甚至連平時的觀察都懶得實(shí)施的話，至少還能運(yùn)轉(zhuǎn)那個有大學(xué)文憑相傍的腦袋，沿著 “提出問題，分析問題，解決問題 ”的三步曲，空想出一篇明年的戰(zhàn)略論文。 六 .絕對不要讓閱讀你年終總結(jié)的人看透你的寫作藝術(shù)，如果真有人閱讀的話。為藝術(shù)而藝術(shù)的藝術(shù)終究不會長命，但不用藝術(shù)經(jīng)營的生活，又容易被價(jià)值低估。如果你真以為年終總結(jié)寫得美就能多拿多終獎的話，那你就大錯特錯了?，F(xiàn)將過去講課稿整理出來，拋磚引玉，供大家參考。 標(biāo)題是文章的眼睛。 部門總結(jié)的標(biāo)題：部門名稱 +年度名稱 +總結(jié)， 2 項(xiàng)可互換；如《營銷部年度工作總結(jié)》； 大公司總結(jié)的標(biāo)題：關(guān)于 +公司名稱 +年度名稱 +本文內(nèi)容 +總結(jié)，如：《關(guān)于金宇公司年度營銷工作的總結(jié)》，比較全面了。 二、 引言要精。 部門總結(jié)引言：如：李總： 現(xiàn)將營銷部年度總結(jié)報(bào)上，請批示。下面將分四部分向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。 三、 總結(jié)要全。 總結(jié)部分要全面。 特點(diǎn)是本年度、本文的精彩之處，與往年的不同之處，本部門主要的、重點(diǎn)的成績，一定要認(rèn)真寫好。 四、 不足要準(zhǔn)。特別是要把領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為存在的問題、員工感覺存在的問題和阻礙公司發(fā)展的主要問題要找準(zhǔn)找對，深刻反省，寫深寫透。 五、 改進(jìn)要實(shí)。要有具體的辦法和措施、步驟 。（小部門總結(jié)可簡單些） 總之，文章寫作有八股，功夫詩外無止境。但干好了沒寫出來，得不到別人的承認(rèn)，且不是感覺太窩火。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到 2020年閥門行業(yè)將會又是一個大較場 ,競爭將更加白熱化?？偨Y(jié)是為了來年揚(yáng)長 避短 ,對自己有個全面的認(rèn)識。 球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想（計(jì)劃是在 1500萬左右），大口徑蝶閥（ DN1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。 二、客戶反映較多的情況 對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。如 XXX客戶的球閥， XXX客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。 運(yùn)費(fèi) 問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如 XXX、 XXX、 XXX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。問題不大，但與公司 “ 客戶至上 ”“ 客戶就是上帝 ” 的宗旨不和諧。 三、銷售中的問題 經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融 合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。 人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工 資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報(bào)表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。 技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。 以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。 過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗 。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報(bào)表，成本 核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計(jì)劃，對自己工作的 看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要 3）定期檢查 計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務(wù) 4）公平激勵 建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機(jī)制。就我的個人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。如果公司認(rèn)為銷售 部是一個重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。 以上只是 個人之見，不一定都對，但我是真心實(shí)意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。 銷售策略： 思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。長遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的對象是在 “ 雙達(dá) ” 品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無法信任。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對較高的利潤可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。為客戶服務(wù)不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān) 收縮銷售產(chǎn)品線?，F(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。銷售成員的績效考核分以下幾個方面： a) 出勤率 銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸 ，助長這種陋習(xí)。 c) 工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做 “ 態(tài)度決定一切 ” ，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識，再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。 安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件，提高報(bào)價(jià)效率，儲存報(bào)價(jià)結(jié)果，方便以