現(xiàn)場(chǎng)銷售人員執(zhí)行策略-在線瀏覽
2024-09-06 22:51本頁(yè)面
【正文】 三、 銷售接待原則 尊重客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的有各種類型客戶，有確實(shí)對(duì)本案感興趣的目標(biāo)客戶，有暫不想置業(yè)但將來(lái)想買別墅，因此先隨便看看的；有策劃代理公司來(lái)搞調(diào)查的，也有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手摸底探虛實(shí)的，但不論是哪一種人，都應(yīng)禮貌待人，尊重對(duì)方。 不以貌取人以貌取人的例子在各售樓處屢見(jiàn)不鮮，不少售樓人員因此而丟失把握客戶的機(jī)會(huì)。 真誠(chéng)待人目標(biāo)客戶是三教九流，個(gè)性迥異，但有一點(diǎn)是相同的，即都希望售樓人員真誠(chéng)一點(diǎn)，實(shí)話實(shí)說(shuō)，不希望被欺騙。因?yàn)?，真誠(chéng)待人是售樓一大要?jiǎng)t，對(duì)客戶要象朋友一樣對(duì)待，這樣才能得到客戶信任，因?yàn)榭蛻魶Q定買房除了看中產(chǎn)品本身外，還是認(rèn)可售樓人員的過(guò)程。售樓人員與客戶接觸中，信用感是非常重要的。售樓人員答應(yīng)客戶的就盡量要做到，如工程進(jìn)度有拖延，則應(yīng)盡早通知客戶，并應(yīng)有“抱歉”之心，不可敷衍了事。因此，售樓人員 表現(xiàn)得過(guò)分卑微，什么事都要順著客戶，答應(yīng)客戶，這很易給客戶“這物業(yè)不怎么樣，想急著賣掉”的感覺(jué)。很多客戶的問(wèn)題可能就是樓盤自身需彌補(bǔ)的不足之處。四、 售樓人員應(yīng)具備的知識(shí)(一). 基礎(chǔ)知識(shí) 建筑學(xué)知識(shí)（1） 名詞解釋占地面積、建筑面積、容積率、房型、得房率、錯(cuò)層、躍層、綠化率、套內(nèi)面積、三段式建筑、坡屋頂、綠化率等（2） 分析與辨別1) 能大致分辨房型的好壞。 經(jīng)濟(jì)學(xué)（經(jīng)理地理學(xué)）（1） 房地產(chǎn)含義及特征。（3） 房地產(chǎn)作為投資品與普通商品有何不同？（4） 房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避 金融（1） 房地產(chǎn)的付款方式有哪些？各自特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)（2） 按揭貸款、還款計(jì)算表制作辦法及針對(duì)不同收入群體及不同支付能力群體相對(duì)應(yīng)的貸款方式。 區(qū)域市場(chǎng)介紹（1） 上海各區(qū)別墅市場(chǎng)發(fā)展概況（2） 莘松區(qū)域別墅市場(chǎng)概況（3） 九亭別墅市場(chǎng)概況(三). 公司背景資料 公司隸屬關(guān)系、成立時(shí)間、業(yè)務(wù)范圍、人員編制、部門設(shè)置及架構(gòu) 歷來(lái)開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)介紹，尤其是開(kāi)發(fā)的著名樓盤、獲獎(jiǎng)、銷售情況(四). 物業(yè)詳情 項(xiàng)目所屬區(qū)域，項(xiàng)目四至，開(kāi)工時(shí)間，開(kāi)盤時(shí)間，結(jié)構(gòu)封頂時(shí)間，竣工時(shí)間，交房入住時(shí)間。(五). 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況：分布、規(guī)模、規(guī)劃特點(diǎn)、工程現(xiàn)狀、營(yíng)銷手段、廣告發(fā)布特征、客戶對(duì)象、銷售現(xiàn)狀 對(duì)比本案，各自優(yōu)劣勢(shì)在那里，機(jī)會(huì)點(diǎn)和威脅在哪里 針對(duì)這些對(duì)手，在具體銷售執(zhí)行上，應(yīng)采取哪些措施(六). 按揭貸款操作 個(gè)人住房貸款品種個(gè)人住房公積金貸款、個(gè)人住房商業(yè)性貸款、個(gè)人住房商鋪貸款、個(gè)人住房綜合性貸款、個(gè)人住房組合貸款、購(gòu)房裝修組合貸款、住房?jī)?chǔ)蓄個(gè)人住房商業(yè)性貸款、外省市在滬人員購(gòu)房個(gè)人商業(yè)性貸款、本市農(nóng)民購(gòu)房個(gè)人住房商業(yè)性貸款、出國(guó)人員和部分境外人士個(gè)人住房商業(yè)性貸款、二手房組合貸款等 個(gè)人住房公積金貸款（1）概念繳存住房公積金的本市職工，在本市城鎮(zhèn)購(gòu)買自住住房時(shí)，以其所擁有的產(chǎn)權(quán)住房為抵押物，作為償還貸款的保證而向銀行申請(qǐng)的住房公積金貸款。（2）貸款范圍（3） 貸款額度（4） 貸款期限 個(gè)人住房組合貸款即借款人以所購(gòu)本市城鎮(zhèn)住房作為抵押物可同時(shí)向本行申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款和個(gè)人住房商業(yè)性貸款。女生化淡妝，男士面容整潔；（2） 客戶進(jìn)門，須有業(yè)務(wù)員微笑上前，禮貌地問(wèn)“您好，看房？”，如是，則請(qǐng)其落座，遞上樓書；如不是，則另當(dāng)他論；如實(shí)在是電話或接待客戶忙沒(méi)人有空，則應(yīng)有人抽一點(diǎn)空，讓新來(lái)客戶先落座或先看樓書模型等；（3） 現(xiàn)場(chǎng)不得抽煙，不得吃零食，大聲喧嘩，嬉戲打鬧；（4） 工作時(shí)不得照鏡子、涂口紅等；（5） 私人電話不得超過(guò)規(guī)定的時(shí)間期限，最好不在現(xiàn)場(chǎng)接待朋友，即使有也盡量短時(shí)間；（6） 無(wú)特殊原因，不得遲到早退。（12） 每天下班前做好當(dāng)天客戶記錄和相關(guān)報(bào)表基本禮儀（1） 站姿軀干挺直，頭部端正，面帶微笑，目視前方，雙臂自然下垂；（2） 坐姿①輕輕落座，避免扭臂尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)發(fā)出響聲；②接待客人時(shí)，落座在座椅的1/3—2/3之間，不得靠依椅背，也不用過(guò)于靠前；③落座時(shí)，應(yīng)用雙手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅；④聽(tīng)客人說(shuō)話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉；⑤兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品；⑥兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應(yīng)兩腿并攏；⑦⑧不得將任何物品夾于腋下；⑨不得隨地吐痰及亂丟雜物（3） 交談①與人交談時(shí)，必須保持衣著整潔；②交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題和內(nèi)容；③與人交談時(shí)，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等；④在售樓處內(nèi)不得大聲說(shuō)笑或手舞足蹈；⑤在講話時(shí)，“請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起”等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用，不講粗魯穢語(yǔ)或使用蔑視性和侮辱性語(yǔ)言；⑥不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人；⑦稱呼客人時(shí)，要用“某先生”或“某小姐（女士）”，不知姓氏時(shí)要用“這位先生”或“這位小姐（女士）”；⑧任何時(shí)候稱呼他人均不能用“喂”；六、 工作流程（一） 銷售部工作流程 入住手續(xù)付首期款《商品房購(gòu)銷合同》 業(yè)務(wù)員 看樓潛在客戶 多次洽談 簽訂認(rèn)購(gòu)書付定金（二） 業(yè)務(wù)員工作流程流程標(biāo)點(diǎn)空間道具要點(diǎn)A、案前準(zhǔn)備銷售部《全程銷售培訓(xùn)大綱》 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，了解本案優(yōu)劣勢(shì)； 統(tǒng)一說(shuō)詞、答客問(wèn)； 了解公司情況； 熟悉競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案B、迎客短問(wèn)售樓中心 詢問(wèn)個(gè)人資料（職業(yè)等）； 詢問(wèn)需求狀況（面積、戶型）C、情況簡(jiǎn)介售樓中心模型、位置圖 介紹地段情況； 介紹產(chǎn)品賣點(diǎn) 詢問(wèn)其它資料D、闡述優(yōu)勢(shì)售樓中心效果圖、房型模型 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品內(nèi)部有點(diǎn)（規(guī)劃、綠化、配套、車位、戶型） 奉茶交流E、分析心理售樓中心銷控表、樓書、價(jià)目表
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