【正文】 進(jìn)行概念包裝，吸引客戶關(guān)注?！魪匿N售策略看，各個(gè)樓盤的銷售都很單調(diào)，促銷手段也較少，樓盤的宣傳渠道也很有限，多為圍墻廣告和宣傳折頁，這為項(xiàng)目的銷售留下了發(fā)揮的廣闊空間。 ◆對(duì)銷售中心的設(shè)計(jì)布置越來越重視，典型的項(xiàng)目如陽光花城，這一方面說明了當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展與完善，另一方面則傳遞了競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)信息。對(duì)于本案來說，可以采取以下競(jìng)爭(zhēng)策略：，尋求差異化，樹立獨(dú)特的項(xiàng)目形象。，后期銷售以快制勝，在經(jīng)過一段時(shí)間的包裝宣傳之后，吊足目標(biāo)消費(fèi)者的胃口，然后利用各種渠道，達(dá)到快速銷售的目的。,做足體驗(yàn)營銷文章。第二部分 項(xiàng)目分析第一節(jié) 項(xiàng)目基本狀況◆區(qū)位地段：位于園林東路以北、白果路以東；項(xiàng)目南側(cè)為六合雙語學(xué)校，以東為龍海新加坡花園小區(qū)，西面為早期開發(fā)的白果園；南面不遠(yuǎn)處是陽光花城、經(jīng)典雅居、隆泰花園等住宅小區(qū)。東西延伸，南北貫通?！糇匀画h(huán)境：項(xiàng)目北測(cè)的八百河具有絕佳的自然景觀，項(xiàng)目旁的化工廠已經(jīng)拆除，環(huán)境幽靜，空氣清新；并且周圍沒有高層建筑的遮擋，視野開闊，非常適合居住。這群人學(xué)歷較高，知識(shí)修養(yǎng)程度較高，認(rèn)同感強(qiáng)。、環(huán)境俱佳、八百河緊鄰小區(qū)。，底子厚，臨近六合雙語學(xué)校。，但生活配套相對(duì)缺乏，生活配套還有待完善。機(jī)會(huì)(opportunity) ，給本案帶來不少機(jī)會(huì)。，隨著交通的日益便利，對(duì)本項(xiàng)目將起到一定的促進(jìn)作用。，在非常重視教育的六合，學(xué)生的陪讀市場(chǎng)將為我們小戶型提供投資客戶群體存在的可能。龍海新加坡花園持續(xù)分流客戶，陽光花城剛剛開發(fā)一期，還是會(huì)分流一部分客戶。，檔次、價(jià)格不一，將對(duì)本項(xiàng)目的定價(jià)、銷售造成一定的沖擊。本項(xiàng)目在開發(fā)地塊分布方面，是一前（9）一后（31）同時(shí)開發(fā)，開發(fā)整體感不強(qiáng)。第三部分 項(xiàng)目定位洋房七十坪案名釋義：洋房：現(xiàn)代感強(qiáng)烈，直接昭示了本案的產(chǎn)品特征。也較吻合六合地區(qū)購買人群的心理趨向度和認(rèn)同度。洋房七十坪：“洋房七十坪”具有時(shí)代氣息，含義直接明白不生僻，“洋房七十坪”顯得易讀、易記、易懂、易推廣傳播，讀起來響亮上口。第一節(jié) 市場(chǎng)定位定位描述：[時(shí)尚美家 小康人居]內(nèi) 涵：具有格調(diào)、品位高雅、充滿濃郁的時(shí)尚氛圍和人文生活氣息。，臨近八百河，具有得天獨(dú)厚的教育資源優(yōu)勢(shì)、人文環(huán)境和生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢(shì)，闡釋著小康生活的要義。第二節(jié) 形象定位定位描述：[自立、人文、品質(zhì)生活的專屬雅居]內(nèi) 涵：社區(qū)核心價(jià)值觀：充滿自信，追求成功，以自立為榮項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力：文化、品位、尊榮、儒雅社區(qū)形象：是現(xiàn)代的社區(qū)，是精神的社區(qū)社區(qū)核心特色：社區(qū)業(yè)主具有身份、品味、文化、生活形態(tài)的同一性。每個(gè)人都有自己不同的生活喜好，價(jià)值觀，涵養(yǎng)及性情習(xí)慣。有什么樣的價(jià)值觀及習(xí)性涵養(yǎng)，便會(huì)選擇什么樣的房子。，應(yīng)該擺脫傳統(tǒng)策劃中非“高檔”即“中檔”的局限。第三節(jié) 功能定位定位描述：[是集居住功能、養(yǎng)生功能、商業(yè)功能、身份展示功能為一體的新型生活社區(qū)]定位闡釋：，而消閑功能、感官功能不足，這是市場(chǎng)的一個(gè)空白點(diǎn)，也是市場(chǎng)留給我們的一個(gè)大好機(jī)會(huì)。將現(xiàn)代居住理念與傳統(tǒng)文化深厚底蘊(yùn)巧妙融合，創(chuàng)造嶄新的居住生活方式。，具有特殊的區(qū)域優(yōu)勢(shì)和可遇而不可求的土地資源，使投資增值成為現(xiàn)實(shí)?！?以六合下屬各鄉(xiāng)鎮(zhèn)構(gòu)成二級(jí)聯(lián)動(dòng)市場(chǎng)一方面，本項(xiàng)目規(guī)模不大，目標(biāo)客戶有限；另一方面受到項(xiàng)目片區(qū)的市場(chǎng)特征的制約。二、客戶類別根據(jù)前期翔實(shí)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析的結(jié)果，擬將項(xiàng)目的目標(biāo)客戶人群鎖定為以下幾個(gè)類別：、個(gè)體戶、教師以及各事業(yè)單位人員購買力相對(duì)有限的動(dòng)遷一族定位闡述：、2項(xiàng)，這兩類客戶將是本項(xiàng)目的主力消費(fèi)人群。，拆遷量大，動(dòng)遷一族剛性需求是本案重要的客群之一。三、置業(yè)特征◆ 首次置業(yè)，年齡多在25—35歲之間，追求穩(wěn)定、體面的生活。◆ 購房時(shí)較為感性，會(huì)受到居家的環(huán)境氛圍、建筑質(zhì)量、風(fēng)格檔次、物業(yè)管理、小區(qū)配套、子女教育等任一環(huán)節(jié)的誘惑。四、消費(fèi)心理分析項(xiàng)目的主力目標(biāo)客戶已經(jīng)明確，但仍需進(jìn)一步分析他們的內(nèi)心需求，進(jìn)一步揭示其內(nèi)心世界，揭示他們的喜怒哀樂、好惡觀念，如此才能針對(duì)性更加、才能更容易俘獲芳心?！?收入中等，有一定的購買能力，但算不上富裕，對(duì)于所花的錢會(huì)進(jìn)行較精細(xì)的計(jì)算。容易被感性東西所鼓動(dòng)?！?相對(duì)時(shí)尚，容易接受前衛(wèi)的東西?！?有一定的家庭生活觀念，較重視家庭親情。有一定的審美能力，希望能有一種美的體驗(yàn)。第五節(jié) 價(jià)格定位定位原則：市場(chǎng)無形，價(jià)格有道?！舫杀緝r(jià)值取向：項(xiàng)目整體成本加開發(fā)商期望的利潤(rùn)。根據(jù)目前市場(chǎng)周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，價(jià)格情況分析，龍海均價(jià)2200元/㎡，陽光花城均價(jià)為2400元/㎡。需要說明的是，此時(shí)總結(jié)的項(xiàng)目賣點(diǎn)是整體性的，而在營銷過程中，隨著市場(chǎng)的變化以及營銷過程中發(fā)現(xiàn)的熱點(diǎn)，逐步對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行完善?！艚煌ǎ簣@林東路東西延伸，白果路南北貫通，便捷之中領(lǐng)略四通八達(dá)的生活情趣?！艚逃毫想p語學(xué)校、六合高級(jí)中學(xué)?！羝肺唬簳r(shí)尚生活區(qū)，感動(dòng)著生命的華美，體驗(yàn)著境界的卓越，棲居于此，尊貴之后更多一份品位的沉淀?！魞r(jià)格：總價(jià)18萬元左右的質(zhì)優(yōu)價(jià)實(shí)的高品位超值精品住宅社區(qū)。根據(jù)對(duì)市場(chǎng)和項(xiàng)目本身的把握，我們制定了這樣的推廣策略：概念引導(dǎo)——形象先行——借勢(shì)造市【策略解析】概念引導(dǎo)：其一，項(xiàng)目所鑄造的“時(shí)尚美家 小康人居”在六合本地屬于獨(dú)特的時(shí)尚樓盤，對(duì)于消費(fèi)者來講，只有概念先行引導(dǎo)，才能讓消費(fèi)者領(lǐng)悟到人文生活的內(nèi)涵；其二，在項(xiàng)目銷售之初產(chǎn)品還沒有成型，受到秀林水苑現(xiàn)有項(xiàng)目特征不明顯的影響將較大，項(xiàng)目所蘊(yùn)涵的品位真諦難以鑒賞。形象先行：形象是建立消費(fèi)者好感度的直觀因素，好的形象向來帶來好的評(píng)價(jià)。對(duì)于本項(xiàng)目來講，在項(xiàng)目全盤呈現(xiàn)之前，消費(fèi)者一直是以秀林水苑作為參照，因而必須通過先樹立區(qū)別于秀林水苑的形象，引起市場(chǎng)好感度和向往度，續(xù)而為產(chǎn)品以高姿態(tài)入市創(chuàng)立先決條件。于此之時(shí)，充分利用這一時(shí)機(jī)，在消費(fèi)者熱切期盼、翹首以待之中，迎來開盤熱潮。而現(xiàn)在六合消費(fèi)者不僅關(guān)注工程進(jìn)度，對(duì)景觀環(huán)境也較為重視，因此為提高本項(xiàng)目銷售初期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，建議部分景觀和住宅同期建設(shè)，景觀初具輪廓時(shí)，停止?fàn)I建，重點(diǎn)放在住宅建設(shè)上，住宅基本竣工時(shí)再開建細(xì)部景觀環(huán)境。三、基本營銷思路（客戶積累期）以概念和項(xiàng)目整體形象為主，以“高質(zhì)”的形象帶動(dòng)購買者熱情，形成口碑，此階段營造時(shí)尚的項(xiàng)目形象。3. 50%—80%銷售節(jié)點(diǎn)以項(xiàng)目持續(xù)品質(zhì)形象跟進(jìn)為主，強(qiáng)勢(shì)主推主力戶型，形成搶購稀缺性態(tài)勢(shì)。第二節(jié) 銷售策略一、入市策略樓盤的入市與亮相的時(shí)機(jī)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售非常重要，秀林水苑② 競(jìng)爭(zhēng)樓盤的銷售策略與本項(xiàng)目直接競(jìng)爭(zhēng)的樓盤是陽光花城和龍海新加坡花園，目前龍海沒有特別的銷售舉措，陽光花城也沒有進(jìn)行大力宣傳，一切看似平靜，但蘊(yùn)藏著無窮的爆發(fā)力量，如果洋房七十坪率先造勢(shì)，拉長(zhǎng)蓄水宣傳，反而會(huì)給其他樓盤做了嫁衣。（一切先用模擬文本，作好準(zhǔn)備工作，與工程硬性指標(biāo)同步推進(jìn)）④ 節(jié)慶的影響接下來將是十一黃金周，這是一個(gè)非常有利的時(shí)機(jī)。在今年的9月初正式開始接受登記