【正文】 向公司反映的媒介銷售代表作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。（他能幫助你賺錢、學(xué)東西，你能幫他尋找適合他的物業(yè)，互相幫助、互相信賴）7. 市場(chǎng)信息的收集者銷售代表要求有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并具備豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏感的觸角，這就需要銷售員要對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息作大量的收集與分析。（周邊樓盤及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，學(xué)會(huì)從同行、客戶、媒體去主動(dòng)收集信息，學(xué)會(huì)整理信息）8. 具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 作為銷售代表，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 客戶來(lái)源是公司資金來(lái)源的重要前提，明確了客戶在公司經(jīng)營(yíng)中的重要性及利益性，也就明確了我們對(duì)待客戶的態(tài)度與目的。（關(guān)系營(yíng)銷，顧客了解和參與公司事物，是公司文化的傳播者，是對(duì)我們工作的評(píng)判） 3. 客戶不是有求于我們，而是我們有求于他銷售中要清楚這一點(diǎn)，正確地?cái)[正心態(tài)，作出合適的行為。（可以交流，在這點(diǎn)上又不能視作朋友） 5. 客戶應(yīng)該受到最高禮遇（VIP） 對(duì)客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺(jué)，認(rèn)為自己是受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤購(gòu)買的欲望。 尋找客戶：有效客戶的尋找渠道很多，如咨詢電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、朋友介紹等。 銷售基本流程狹義的銷售流程是指從接待客戶開始的至送走客戶為止。帶看流程、銷售循環(huán)、資料存檔等等。第一步 狹義之銷售流程（以現(xiàn)場(chǎng)售樓為例，在售樓處內(nèi)）“歡迎參觀” 交換名片 ② 小區(qū)外環(huán)境介紹 展示小區(qū)內(nèi)環(huán)境介紹產(chǎn)品介紹 最佳切入點(diǎn) 產(chǎn)品推薦柜臺(tái)配合 迎合確定推薦產(chǎn)品產(chǎn)品詳述了解抗性消除抗性下定再考慮登錄來(lái)人表A級(jí)卡登錄來(lái)人表B級(jí)卡有望追蹤無(wú)望放棄注：現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視，前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。2) 根據(jù)具體的接待順序進(jìn)行客戶接待；3) 銷售人員立即上前，熱情接待。5) 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶?lái)自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）6) 詢問(wèn)客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接愛，如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不是，應(yīng)熱情為客戶做介紹。2) 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。二、項(xiàng)目介紹禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：朝向、樓高、配置、周遍環(huán)境等）使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況216。 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。 將自己的熱誠(chéng)與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系216。 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)買意圖等）做完模型講解后，如有樣板房，可邀請(qǐng)他參觀樣板間，在參觀樣板間的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。初步談判基本動(dòng)作1) 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入坐，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。3) 根據(jù)客戶喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明4) 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月還款計(jì)劃及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。6) 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。5) 注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流和配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪個(gè)戶型6) 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率7) 現(xiàn)場(chǎng)氣憤營(yíng)造應(yīng)該親切自然，掌握火候8) 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分9) 不在職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理的通過(guò)完成以上程序后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，銷售人員應(yīng)該留下客戶聯(lián)系辦法（最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思。（詳件本章第二節(jié)）暫未成交基本動(dòng)作：1) 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。3) 對(duì)有意客戶做再次約定看房時(shí)間。2) 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。四、客戶追蹤填寫客戶資料表1）基本動(dòng)作216。216。 根據(jù)客戶成交的可能性，將起分類：A、 很有希望B、 有希望C、 一般D、 希望渺茫2）注意事項(xiàng)216。 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存216。 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)措施。 繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向案場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告216。216。216。2）注意事項(xiàng)216。216。216。系統(tǒng)細(xì)節(jié)接待方法： 將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，將客戶引領(lǐng)到洽談桌旁，為客戶拉椅、讓座； 請(qǐng)客戶在洽談臺(tái)旁稍坐，并迅速為客戶斟水，并遞上水杯，請(qǐng)客戶稍坐片刻，使其心情平靜下來(lái)； 給客戶遞上資料，待客戶心平氣和后，給客戶就項(xiàng)目的情況進(jìn)行系統(tǒng)的講解； 當(dāng)客戶發(fā)出疑問(wèn)時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問(wèn)，并不斷地點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問(wèn)，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答； 在對(duì)客戶的疑問(wèn)解答完畢后，應(yīng)引領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并在參觀過(guò)程中，將詳細(xì)的樓盤情況和特點(diǎn)進(jìn)行介紹；注意觀察客戶在參觀過(guò)程中的反應(yīng)，在內(nèi)心深處對(duì)客戶作出判斷，并考慮客戶的疑問(wèn)點(diǎn)，并相應(yīng)地予以解釋，以消除客戶的疑問(wèn)，盡快促成成交。 請(qǐng)客戶在客戶登記表上進(jìn)行盡可能詳細(xì)的登記； 在客戶表示滿意后，營(yíng)業(yè)代表應(yīng)盡快促成客戶落定； 在客戶表示或考慮后，將客戶送出門，對(duì)客戶表示“請(qǐng)回去再考慮一下，”“請(qǐng)慢走”等等話語(yǔ)；1 應(yīng)目送客戶遠(yuǎn)離后再返回接待中心1 回到辦公室后，將客戶在接待臺(tái)用過(guò)的水杯和煙盅進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊；1 對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的客戶記載；1 應(yīng)記住客戶的名字，若客戶再次來(lái)臨時(shí)應(yīng)馬上能夠叫出客戶的名字；第二步 帶看流程不論現(xiàn)房、期房、客戶大都會(huì)提出至工地現(xiàn)場(chǎng)去看一看，此時(shí)就有一個(gè)帶看流程。2. 一、二、三、法則是指:三大優(yōu)勢(shì),二大優(yōu)點(diǎn),最突出的特色。基本動(dòng)作1) 結(jié)合工地現(xiàn)況和周遍特征，邊走邊介紹。2) 囑咐客戶代號(hào)安全帽（看期房）及起隨身的所帶的物品第三步 銷售循環(huán) 方法；包括：①A、B級(jí)卡填寫 ②電話聯(lián)系 ③信件聯(lián)系 ④節(jié)日生日問(wèn)候 ⑤DM單件送遞等等 要點(diǎn)在于增進(jìn)與客戶的聯(lián)系，挖掘客戶身邊的潛在客戶； 此過(guò)程要一直持續(xù)到客戶購(gòu)買或徹底無(wú)望為止； 對(duì)象 有望客戶 下訂客戶 已購(gòu)客戶退戶第七節(jié)銷售的五個(gè)步驟 ● 建立和諧→引發(fā)興趣→提供解答→引發(fā)動(dòng)機(jī)→完成交易（不