【正文】 基本要領(lǐng)。44 談判開局 建立良好談判氣氛 破題 激發(fā)欲望能運用技巧調(diào)動談判對手的欲望；能在談判過程中按照需要對談判方案進行調(diào)整。教師講解建立良好談判氣氛的要點、談判開局的策略、激發(fā)欲望的方法；學生根據(jù)要求分組完成談判過程，注意談判過程中氣氛的把握、如何以適當?shù)姆绞介_始談判、如何激發(fā)對方對己方話題的興趣等問題。掌握排除障礙的方法；掌握讓步的技巧；掌握對待競爭者的幾種策略。613 / 716 談判協(xié)調(diào) 提問 回答 說服 電話磋商能運用談話技巧協(xié)調(diào)談判過程；能有效地向?qū)Ψ教釂?；能運用技巧說服對方；能按照電話談判的技巧進行談判。教師講解提問、回答、說服、電話磋商談判的特點、要領(lǐng)與注意的問題；學生根據(jù)要求分組完成一個面對面談判任務，注意談判過程中如何提問、如何回答對方提出的問題及說服對方；學生根據(jù)要求分組進行電話磋商，注意電話磋商的特點與注意事項。掌握報價與還價的方法；掌握價格談判的技巧。48國際商務談判 國際商務談判計劃 國際商務談判過程能有效為對外談判做好計劃與準備；能有效組織對外談判。教師講解國際商務談判的特點、策略及與國內(nèi)談判的不同之處；學生分組模擬不同國家的談判客戶完成給定的談判任務，注意與不同國家客戶談判應注意的事項及國際商務談判的其他特殊之處。掌握結(jié)束談判的時機；掌握結(jié)束談判的方法。210談判中的常見問題 己方問題的處理 對方問題的處理能正確處理談判過程中出現(xiàn)的意外因素。教師講解談判中常見問題及一般處理原則；學生完成給定的談判任務，要求在談判中給對方制造至少一個麻煩或問題。（三）教材、教學參考資料使用建議 建議教材與案例配合使用以便在鞏固所學知識的基礎上培養(yǎng)學生的應用技能。二、考核評價（一）基本思路本課程采用多樣化的考核方式，采用過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合、理論考核與實際操作相結(jié)合的方式全面考核考核學生對本門課程的領(lǐng)會程度。平 時 成績占 10%，綜合實訓成績占30％，期末考核成績占總成 績的 60％。5 分2 制定談判計劃評價學生對制定談判計劃知識的掌握程度，滿分 2 分；評價學生制定談判計劃的技能，滿分 3 分。5 分4 談判開局評價學生對談判開局知識的掌握程度，滿分2 分；評價學生對談判開局技巧的應用，滿分 3 分。10分6 談判協(xié)調(diào)評價學生對提問與回答技巧的掌握程度，滿分 2 分；評價學生的提問與回答技能應用熟練程度，滿分 3 分；評價學生對電話磋商技巧的掌握程度，滿分2 分；評價學生的電話磋商技能應用熟練程度，滿分 3 分。5 分8 國際商務談判評價學生對區(qū)域談判客戶談判特點的掌握程度，2 分；評價學生國際商務談判技能的應用熟練程度，3 分。5 分10談判中的常見問題評價學生對談判中常見問題的掌握程度，滿分 2 分；評價學生對談判中常見問題的處理熟練程度，滿分 3 分。 10 分綜合實訓二電話磋商 有效應用電話磋商技巧，滿分 5 分；有效完成電話磋商任務，滿分 5 分。10 分綜合實訓占30%，30分平時成績 作業(yè)、考勤、課堂表現(xiàn)等 占 10%，10分總評成績 100%，100 分三、課程資源開發(fā)利用17 / 71開發(fā)適合教師與學生使用的多媒體教學素材和輔導學生學習的多媒體教學課件。 要充分利用網(wǎng)絡資源，搭建網(wǎng)絡課程平臺，開 發(fā) 網(wǎng)絡課程，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教學資源共享。 充分利用信息技術(shù)開放實訓中心，將教學與培 訓合一，將教學與 實訓合一，滿足學生綜合能力培養(yǎng)的要求。因此，學生在學 習本課程時，還要學習其它的相關(guān)課程。理 論聯(lián)系實際原則，就是要從實踐中總結(jié)、歸納出一定的 規(guī)律，然后又將 這些成果 應用到實際中來指導實踐、 檢驗理論的正確性，以進一步發(fā) 展和豐富理論。通過本課程的學習，使學生理解網(wǎng)絡營銷 運作模式，熟 練掌握網(wǎng) 絡營銷調(diào)研、策劃、建 設、實施與評價的工作技能，具備從事全程的 BtoC、BtoB、CtoC 網(wǎng)絡營銷能力，提高網(wǎng)絡經(jīng)濟意識和基于網(wǎng)絡環(huán)境的商務能力， 為高素質(zhì)技能型人才的培養(yǎng)奠定基礎。一、課程性質(zhì)與作用本課程通過任務驅(qū)動、行動導向教學，采用情景化教學方式，以學生完成工作任 務成為載體，引導學生掌握消 費者購買行為分析、市 場細 分與市場定位、市 場營銷計劃與戰(zhàn)略的制定、產(chǎn)品決策、定價決策、分 銷渠道決策、廣告與公共關(guān)系策劃、人員推銷策略、營業(yè)推廣策略營銷控制與客戶投訴管理等營銷基本技能，使學生基本具備開展市場營銷工作的實際能力。使學生能夠通過教學，圍繞市場營銷專業(yè)理論展開實踐思考，在問題 分析、文案撰寫、團隊組織 、工作評價、語言表達、時間安排、職業(yè)行為等方面獲得實踐訓練，從而增強學生解決市場營銷實際問題的能力。由于市 場營銷專業(yè)不同于工科類專業(yè)的特點，在教學活動中難以設置真實的職業(yè)場景，而實習又難以比較全面地切合市場營銷專業(yè)理論體系對學生進行實踐教學。三、課程設計思路根據(jù)市場營銷職業(yè)的基本技能需求，將市場營銷職業(yè)涉及到的相關(guān)工作設計成教學任務，由學生組成團隊或單 個完成教學任務，增 強學生的團隊資源利用能力、 團隊組織能力、溝通協(xié)調(diào)能力和表現(xiàn) 能力，從 團隊組織能力和個人行動能力兩個方面促進學生職業(yè)人格特征的形成，培養(yǎng)學生的職業(yè)性格和專業(yè)素養(yǎng)。職業(yè)崗位能力(1)網(wǎng)絡市場調(diào) 研與分析能力(2)網(wǎng)店推廣能力(3)網(wǎng)店管理能力(4)網(wǎng)絡營銷策劃(5)網(wǎng)絡營銷站點建 設能力(6)網(wǎng)絡促銷能力(7)網(wǎng)絡洽談能力(8)網(wǎng)絡貿(mào)易開拓能力(9)客戶服務與管理能力(10)風險防范能力知識能力目標 (1)網(wǎng)絡產(chǎn)品知 識21 / 71(2)網(wǎng)站建設知 識(3)網(wǎng)絡市場調(diào) 研知識(4)網(wǎng)絡營銷知 識(5)客戶分類管理知 識(5)網(wǎng)絡風險防范知 識(6)網(wǎng)絡禮儀知 識素質(zhì)能力目標(1)具有良好的職業(yè)素養(yǎng)(2)具有網(wǎng)絡安全意 識(3)具有社會責 任感(4)具有交往、溝通方面的基本素質(zhì)(5)具有創(chuàng)新基本素 質(zhì)第三部分 課程內(nèi)容與要求學習情境設計思想課程的內(nèi)容根據(jù)網(wǎng)絡營銷工作過程中所涉及的技能組合成學習情境，按照完成各項工作任務應經(jīng)過的工作過程設定相關(guān)職業(yè)崗位能力。三個學習情境相對獨立、又 漸次遞進、互為支撐，由簡單到復雜，由單一到綜合，涵蓋著網(wǎng)絡營銷的每一個環(huán)節(jié)。在實際 的營銷業(yè)務中，又以 CtoC(消費者對消費者)、BtoC（企業(yè)對消費者）和 BtoB（企業(yè)對企 業(yè)）三種電子商務模式銷 售活動最具典型性。 表 1 學習情境 1 描述學習情境名稱：CC 網(wǎng)絡零售 課時：22 學時學習項目能力訓練任務 能力目標 知識目標 素質(zhì)目標任務 1信息收集與工作準備 能利用信息檢索工具收集信息能力，工作計劃能力 搜索引擎的分類、工作原理 培養(yǎng)學生的獨立思考能力，并使其具有分析問題、解決問題的能力。 搜素引擎優(yōu)化 SEO的含義、技巧；PR值；Alexa 排名。 任務 3個人網(wǎng)店建立 掌握 C2C 電子商務平臺“網(wǎng)店”的一般注冊認證流程；能在淘寶（或易趣、拍拍）成功開店。通過小組作業(yè)，學會與人溝通，具有良好的團隊協(xié)作精神和能力。了解店鋪裝修的意義；熟悉圖片處理軟件和網(wǎng)頁制作工具的使用。任務 5店鋪推廣 能利用各種推廣工具與手段進行個人網(wǎng)店的推廣。 培養(yǎng)良好的團隊協(xié)作精神和能力；培養(yǎng)誠實守信的品質(zhì)。 理解常見的網(wǎng)絡營銷方法與策略。 23 / 71任務 7商品管理 能進行經(jīng)營商品的選擇、確定貨源渠道； 商品的分類與管理。 任務 8交易管理 能進行交易方式、支付方式、物流方式的選擇與管理、價格的確定。 培養(yǎng)問題發(fā)現(xiàn)與解決能力。 培養(yǎng)問題發(fā)現(xiàn)與解決能力。 教學過程中體現(xiàn)學生為主體，教師適當講解，并進行引導、監(jiān)督和評價。表 2 學習情境 2 描述學習情境名稱：BC 網(wǎng)絡營銷 課時：24 學時學習項目能力訓練任務 能力目標 知識目標 素質(zhì)目標任務 10創(chuàng)建企業(yè)網(wǎng)站 能夠在相應的網(wǎng)絡平臺發(fā)布產(chǎn)品供應信息和求購信息；能夠在第三方平臺創(chuàng)建一個企業(yè)網(wǎng)站。 培養(yǎng)團隊協(xié)作精神和能力，與人溝通能力 項目五企業(yè)網(wǎng)站建設 任務 11企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化 對企業(yè)網(wǎng)店進行模板的選擇、產(chǎn)品分類設置、產(chǎn)品圖片的處理。 任務 12搜索引擎推廣 能夠?qū)⑵髽I(yè)網(wǎng)站提交給相關(guān)搜索引擎讓其收錄，利用搜索引擎進行推廣 搜索引擎，網(wǎng)站被搜索引擎收錄的條件。任務 13病毒式營銷推廣 設計病毒事件，正確應用病毒營銷進行推廣。 培養(yǎng)團隊合作精神；培養(yǎng)分析和解決問題的能力學習項目分解項目六企業(yè)崗站推廣任務 14郵件列表推廣 會建立郵件列表并能夠利用郵件列表為企業(yè)網(wǎng)站推廣。 培養(yǎng)團隊合作精神；培養(yǎng)學生數(shù)據(jù)分析的能力任務 15網(wǎng)絡廣告推廣 能夠為企業(yè)在合適的平臺發(fā)布合適的網(wǎng)絡廣告。 培養(yǎng)團隊合作精神；培養(yǎng)學生的表達能力任務 16建立客戶管理系統(tǒng) 能夠在客戶管理系統(tǒng)里新建產(chǎn)品和客戶；能夠進行大批量客戶導入操作。 培養(yǎng)與人溝通能力。 聯(lián)系提醒，創(chuàng)建產(chǎn)品組的作用。 項目七客戶管理任務 18客戶資源分配與業(yè)務開展 會在客戶管理系統(tǒng)中新建部門；會給部門添加下屬；會新建訂單。 培養(yǎng)與人溝通能力。 網(wǎng)絡采購與詢價的知識。 任務 20發(fā)布采購信息 會在相應的平臺發(fā)布采購信息。 培養(yǎng)團隊合作精神；培養(yǎng)分析和解決問題的能力。 買賣速配的流程。 教學方法，以 BC 網(wǎng)絡營銷為任務，將教學內(nèi)容分解具體學習任務，學生圍繞任務查閱資料和書籍，并在教師的指導下，制定完成任務的方案，師生共同討論，邊講邊學，邊學邊做，邊做邊分析。，任務工單，教學課件，并準備好教學場地和試驗條件。 培養(yǎng)分析和解決問題的能力；培25 / 71展示 確定關(guān)鍵字等。 任務 23外貿(mào)信息發(fā)布 能對網(wǎng)店產(chǎn)品進行定期更新，確定合理的發(fā)布時間，掌握信息發(fā)布技巧。 培養(yǎng)分析和解決問題的能力。 了解國外客戶的習慣和喜好。 任務 25查看與搜索詢盤 能查看要處理的詢盤和詢盤意向；會進行詢盤搜索操作；會回復詢盤。 培養(yǎng)與人溝通能力。 詢盤轉(zhuǎn)化的作用。 項目十詢盤與交易 任務 27詢盤分配規(guī)則 會設置詢盤分配規(guī)則；會按區(qū)域分配詢盤；能夠進行多用戶管理員分配待分配詢盤。 培養(yǎng)學生認真、細致、踏實的工作作風。 網(wǎng)絡貿(mào)易風險、防范常識 培養(yǎng)風險防范意識；培養(yǎng)誠實守信的品質(zhì)。 了解網(wǎng)絡騙局、網(wǎng)上銀行的安全常識。培養(yǎng)學生獨立分析和解決問題的能力。 網(wǎng)絡貿(mào)易防騙技巧。 任務 31項目計劃準備與規(guī)劃 能夠設計項目計劃書的封面與欄目。 培養(yǎng)學生書面文字表達能力；培養(yǎng)學生的學習能力 學習項目分解項目十二網(wǎng)絡貿(mào)易項目策劃 任務 32項目計劃內(nèi)容設置 能夠設計完整的項目計劃書。 培養(yǎng)學生書面文字表達能力；培養(yǎng)學生獨立分析和解決問題的能力 教學方法，以 BB 網(wǎng)絡貿(mào)易為任務，將教學內(nèi)容分解具體學習任務，學生圍繞任務查閱資料和書籍，并在教師的指導下，制定完成任務的方案，師生共同討論，邊講邊學，邊學邊做，邊做邊分析。，任務工單，教學課件，并準備好教學場地和試驗條件。表 4 《網(wǎng)絡營銷實務》各學習情境及具體任務單元列表情 境 　　　　項 目 名 稱 參考學時　　1 網(wǎng)絡信息的收集與分析 10　　2 個人網(wǎng)店建設 20　　3 網(wǎng)店推廣 15情境一 CC 網(wǎng)絡零售 　　4 店鋪經(jīng)營管理 1522　　5 企業(yè)網(wǎng)站建設 20　　6 網(wǎng)站推廣 15　　7 客戶管理 15情境二 BC 網(wǎng)絡營銷　　8 網(wǎng)絡采購 1024　　9 信息發(fā)布 10　　10 詢盤與交易 20　　11 網(wǎng)絡安全 10情境三 BB 網(wǎng)絡貿(mào)易 　　12 網(wǎng)絡貿(mào)易項目策劃 2020合計 6427 / 71三、考核評價教學方法采用角色扮演、學生主體、教師導學、任務驅(qū)動 的教學法，理論和實訓教學過程均采用小組研討、課堂提 問、 對抗游戲、案例式教學等教學形式，體現(xiàn)學生主體、教師導學和教學做一體的職業(yè)教育理念。考核模式分為過程考核和期末考核，各占課程總評成績的 50%，其中 過程考核成績由出勤、提問演講、作 業(yè)、實訓、實戰(zhàn)業(yè)績構(gòu)成，各占 20%。 充分利用行業(yè)資源，為學生提供階段實訓，讓學生在真 實的環(huán)境中磨練自已，提升其職業(yè)綜合素質(zhì)。