【正文】 A推銷員:我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天二十四小時(shí)使用,每次只需要一個(gè)人監(jiān)視?？蛻舯硎纠涞脑?在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。對(duì)方似乎對(duì)于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相當(dāng)滿意,而不愿購買閉路電視。推銷員:您是否想過只用一個(gè)人來擔(dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎?客戶:當(dāng)然。情況:一位推銷員在推銷只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)方并不需要如此精密的系統(tǒng)。試回答以下各題:客戶:我們這一帶安全良好,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。答案:你知不知道,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢!客戶:是的,這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案。答案:你是不是已經(jīng)聽說,這半年來,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊!客戶:噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。答案:你會(huì)不會(huì)采用一個(gè)完善的安全防盜系統(tǒng)呢?有的時(shí)候,你會(huì)碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達(dá)到效果,你怎么辦?試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì),使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。答案:閉鎖式調(diào)查問話法2.〔 〕。□ 應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí)　　誠然,客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí),對(duì)你而言是頗頭痛的。在本節(jié)中,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢(shì),使客戶接納使用你的產(chǎn)品。B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理C 立刻處理答案: C　　表示異議的兩種類型:。*你的產(chǎn)品并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn)*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分　　以下各題,若為誤解,則記以M，若為缺點(diǎn)則記以D。答案:D〔 〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型,但是他不知道此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。答案:M〔 〕客戶不接受的原因是,價(jià)錢超出他原先預(yù)計(jì)的范圍。這時(shí),你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,以解除對(duì)方的誤解。答案:重復(fù)客戶所說的理由。答案:澄清誤解　　客戶由于誤解而表示異議時(shí),你應(yīng)該:1.〔 〕答案:重復(fù)異議理由，找出異議的原因。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。,劃以點(diǎn)號(hào)。推銷員:您一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)支線。答案:你一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)對(duì)線?！　≈貜?fù)對(duì)方所說的話有何好處?　　?！　∫⒁獾氖?當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因時(shí),絕不可表示贊同他的看法。答案: A你會(huì)選用下列哪一句話來重復(fù)對(duì)方說的話?A 你是說,你不希望維護(hù)帶來問題?B 我也認(rèn)為,維護(hù)制度始終是一項(xiàng)課題?C 你認(rèn)為,維護(hù)是一項(xiàng)問題,對(duì)嗎?D 那么,維護(hù)對(duì)你來說,是一項(xiàng)問題,對(duì)嗎?E 不錯(cuò),你的看法很對(duì),維護(hù)的確是一項(xiàng)問題?！?〕答案:你是說,你在擔(dān)心不動(dòng)產(chǎn)稅的錢啊?應(yīng)付客戶異議的第二個(gè)辦法最好是直接澄清對(duì)方的誤解,有時(shí)候,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),通常情況只要澄清誤解即可。這位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。如何應(yīng)付對(duì)方已存的成見:1. 重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說的話。客戶由于成見而對(duì)你的產(chǎn)品表示異議時(shí),你應(yīng)該:1.〔 〕答案:重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說的話。　　客戶由于心中已存的成見而表示異議時(shí),你應(yīng)如何應(yīng)付:1.〔 〕答案:重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說的話2.〔 〕答案:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對(duì)方的成見。你想強(qiáng)調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點(diǎn),你會(huì)選用以下哪一句話?A 換句話說,你認(rèn)為這種機(jī)器太貴了,是嗎?B 換句話說,你覺得這部機(jī)器帶來的許多優(yōu)點(diǎn),不值得花上這個(gè)代價(jià)嗎?答案: B你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),來減少對(duì)方的成見。　　你若是在強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被對(duì)方接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。你重復(fù)對(duì)方問話之后,又再強(qiáng)調(diào)那個(gè)已被他接受的優(yōu)點(diǎn)。A 如果你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費(fèi)。對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn)答案:已經(jīng)知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點(diǎn)。*當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費(fèi)。(重復(fù)對(duì)方異議的話)客戶:是的!推銷員:你不是早就同意說,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎?(以閉鎖式調(diào)查問話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。(對(duì)方認(rèn)同)推銷員:你不也同意當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費(fèi)嗎?(推銷員強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn))客戶:的確不錯(cuò)。第二單元里,你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客戶對(duì)你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。為什么推銷時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如果你們素未謀面,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話,很可能此客戶因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑査麊栴},而不愿多說。如果你在開始時(shí)就能吸引客戶,那么,他就比較容易接納你,愿意花時(shí)間和你談?！　〗榻B產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí),要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。B 使推銷進(jìn)行順利。D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。答案: B C E如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹:?！　∧钔晗铝欣雍?。陳經(jīng)理,全國各地像你這樣的承包商,都感覺到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)都想使工程早日完成。它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。)我想花幾分鐘的時(shí)間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī),它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。答案:客戶需要〔 〕正合乎這些需要?！　【C合性與特殊性的需要有何不同?綜合性 特殊性減少整部機(jī)器修理的 減少底盤故障次數(shù)增加銷售量 增加象牌一○七二在東南部地區(qū)銷售量的20%省錢 節(jié)省15%的燃料費(fèi)采用下列何者來回答客戶的特殊需要?A 促成語句B 綜合性的產(chǎn)品特點(diǎn)C 提供特殊服務(wù)的語句答案: C對(duì)于一般性的需要,則回答:A 促成語句B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)C 提供特殊服務(wù)的語句答案: B你如何去測(cè)試一般客戶的需要是什么呢?事實(shí)上,推銷技巧的運(yùn)用,是在你和客戶碰面之前,就應(yīng)該開始了。分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。自此可得知客戶的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。此時(shí),你應(yīng)該:A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后,使推銷繼續(xù)進(jìn)行?！　∫韵录词橇治膲墼谘鐣?huì)中所說的話,看完后,試寫出你的回答。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。這種事對(duì)一個(gè)人事主管來說,實(shí)在太浪費(fèi)時(shí)間了。您就可以省下許多寶貴的時(shí)間去做其他的事。比方說:李大偉向郭雄董事長(zhǎng)做以下的推銷前,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料?！　”煌趬堑脑?并不是為了薪水問題,而是為了一些其他的小利益。有好幾家公司都在努力爭(zhēng)取合約,同時(shí)也在設(shè)法留住那些受過嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。綜合性介紹的其他用途:　　除了在開發(fā)信或是電話的開頭里,對(duì)你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶的時(shí)候,更可以使你推銷順利。*電話中(約談)*開發(fā)信中*推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾在信文或電話中,你可以對(duì)你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。答案:開頭 談話中為轉(zhuǎn)變?cè)掝}時(shí)　　你已經(jīng)學(xué)過:當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知客戶的其他需要。如果客戶問起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問題時(shí),你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題:1.〔 〕答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹2.〔 〕答案：用閉鎖式調(diào)查問話法　　綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,加上閉鎖式調(diào)查問話法,可使一個(gè)推銷員的推銷技巧更高明、有效。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。請(qǐng)注意,題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí),你必須要寫出全部的步驟。　　。(二)推銷調(diào)查時(shí),什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)?〔 〕答案:推銷調(diào)查的開頭,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(shí)(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況:〔 〕答案:,想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話題時(shí)。,而不采用時(shí)。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況:〔 〕答案:,你要鼓勵(lì)客戶說話。,你要找出原因時(shí)?！　√畛鲆韵驴瞻滋?滿足需要的推銷技巧,步驟為:A.〔 〕B.〔 〕:A.〔 〕B.〔 〕答案::〔 〕答案::找出原因:〔 〕答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù),再促成?！　?六)什么情況下,客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡?答案:推銷調(diào)查的開頭何時(shí)客戶對(duì)你表示懷疑?當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議?答案:任何情況　　(七)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視,但又對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項(xiàng)功能時(shí)　　此時(shí)你該使用的技巧是:提出證明重復(fù)說明此項(xiàng)功能證明此項(xiàng)功能申述擴(kuò)大其功能　　(八)填充應(yīng)付客戶的異議態(tài)度:答案:重復(fù)客戶異議的理由如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解?答案:直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解如何應(yīng)付客戶已存的成見?答案:找出原因,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對(duì)產(chǎn)品的成見。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少客戶的成見。□ 目的與使命感　　1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的一韓一會(huì)(注:佛家用語同船共渡,五百年修之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務(wù)部、采購部等后勤人員充實(shí)到營業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)。但這在當(dāng)時(shí),確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。也就是有一種使命感?！　?二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷會(huì)等,進(jìn)行各種與銷售有關(guān)的活動(dòng)?！　?四)收集市場(chǎng)情報(bào)向公司匯報(bào)。當(dāng)然,對(duì)這種作法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解?！　∵@項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的?！?入門須知　　講經(jīng)修行的地方叫做道場(chǎng)?！　?一)入門者全體以稱呼隊(duì)員。　　(三)進(jìn)入道場(chǎng)要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會(huì)?！　?五)本道場(chǎng)是塑造形、灌注魂。(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒關(guān)系,一律以培訓(xùn)人員看待。(四)培訓(xùn)期間禁止外出。(六