ibm公司的營(yíng)銷(xiāo)策略綱要-在線瀏覽
2024-08-09 07:56本頁(yè)面
【正文】 非計(jì)算機(jī)行業(yè)中人，但卻一直是IBM的客戶，并深知IBM的弱點(diǎn)何在，由于他多年與IBM的服務(wù)人員打交道，對(duì)IBM公司的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)策略頗有微詞。 7年以來(lái)，葛氏表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，公司的股價(jià)一度高達(dá)170元的股價(jià)。5元，1995年5月為95元，1996年5月109元，1997年5月173。 三、IBM公司的文化 IBM公司是一個(gè)追求偉大與卓越的公司。這個(gè)榮譽(yù)感也是推動(dòng)IBM這列高速火車(chē)朝向企業(yè)目標(biāo)前進(jìn)的動(dòng)力。作者在IBM公司工作的22年間，起碼參加過(guò)100個(gè)以上的訓(xùn)練。 在1991年之前此信念代表的意義為終身雇用。 (2)最佳的顧客服務(wù) (Service to the customers) 公司鼓勵(lì)在公司能力所及的情形下，員工竭盡所能提供給顧客最佳的服務(wù)，IBM深知顧客才是IBM的衣食父母，只有顧客持續(xù)滿意于IBM的產(chǎn)品與服務(wù)才會(huì)忠誠(chéng)。 (3)追求卓越 (Excellence must be a way of life) 整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)和個(gè)人都在許可能立下被要求追求更佳的績(jī)效。近年來(lái)，公司鼓勵(lì)員工自訂績(jī)效目標(biāo)，但在整體追求卓越文化的帶動(dòng)之下，無(wú)不奮力而為。 (4)經(jīng)理人必須有效地領(lǐng)導(dǎo) (Managers must lead effectively) 經(jīng)理人是公司的骨干，必須以身作則, 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員，心胸寬大, 發(fā)揮熱誠(chéng), 常與同仁相聚, 了解員工情形, 竭力達(dá)到績(jī)效，了解上下左右前后與整體需求, 并問(wèn)對(duì)的問(wèn)題。 總之, 在管人（People Management）與管事（Business Management）上都要展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力并追求卓越。 (6)公平對(duì)待供貨商 (Fair deal for the supplier) 即根據(jù)品質(zhì)與價(jià)格選擇供貨商, 以善意實(shí)現(xiàn)合約條款與承諾, 以與供貨商建立公平與雙勝關(guān)系，達(dá)到長(zhǎng)期有利雙方。這一切是植基于IBM對(duì)外深信公眾需求與本公司利益必須一致, 在法律下IBM努力且公平的與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng), 竭力創(chuàng)造一個(gè)健康的生活與工作環(huán)境。 而IBM的總公司與事業(yè)單位訂定營(yíng)銷(xiāo)策略所參考的某種構(gòu)面, 原則上亦應(yīng)是建立在這樣類似的基本架構(gòu)上的。 五、IBM的市場(chǎng)規(guī)劃與情報(bào)系統(tǒng) IBM在全球總部, 區(qū)域總部或各國(guó)的業(yè)務(wù)支持單位，都設(shè)有龐大的市場(chǎng)規(guī)劃與情報(bào)系統(tǒng)單位，總部提供全球市場(chǎng)的趨勢(shì)分析，在各大區(qū)域（例如海外的亞太區(qū)、歐洲、美洲等大區(qū)）的市場(chǎng)的情報(bào)單位，提供各式各樣的產(chǎn)品市場(chǎng)分析, 給大區(qū)域與區(qū)域中的各國(guó)業(yè)務(wù)人員使用, 并作為完成短, 中, 長(zhǎng)期各類規(guī)劃的基礎(chǔ)。 當(dāng)然照講，既然市場(chǎng)分析如此準(zhǔn)確，如再加上研發(fā)，聯(lián)盟策略，甚至大批受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，則豈不在每個(gè)區(qū)隔獨(dú)霸？這當(dāng)然需要其它要件的配合與在準(zhǔn)確的時(shí)間點(diǎn)上作復(fù)雜的決定。 但近幾年來(lái)響應(yīng)市場(chǎng)需求的速度, 改進(jìn)不少。 這種策略在營(yíng)銷(xiāo)的理論上市深信一件市即當(dāng)其它條件不變，市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先者，將主導(dǎo)一切并獲得最佳的利潤(rùn)回收。 最近在市場(chǎng)上的心靈版圖 (Mind Share)調(diào)查已經(jīng)證實(shí)此事。 (1)全球服務(wù)單位提供顧客整體解決方案 這個(gè)單位負(fù)責(zé)提供整體解決方案給顧客，也就是說(shuō)IBM提供的產(chǎn)品不僅是軟件，硬件，還有各式各樣的服務(wù)，在作法上不僅提供本公司的產(chǎn)品與服務(wù)，也與友商合作，采用外包策略，以達(dá)到顧客的滿意。 (3)中大型硬件產(chǎn)品線 包括RS/6000、AS/400、System/390等。至今日截稿為止, PC事業(yè)部門(mén)已經(jīng)卷土重來(lái), 開(kāi)始有利潤(rùn)進(jìn)帳 (5)軟件－包括中大型的系統(tǒng)與應(yīng)用軟件的持續(xù)研發(fā)與投入, 在個(gè)人計(jì)算機(jī)的領(lǐng)域上雖然第一名的地位已被微軟先登，但I(xiàn)BM仍將加強(qiáng)投入研發(fā)在NT上使用的中件產(chǎn)品(middleware)且將繼續(xù)投資在OS/2系統(tǒng)上。 (6)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與服務(wù) 即IBM看見(jiàn)未來(lái)人類社會(huì)將為網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)所管理，并與電子商務(wù)建立不可分割的關(guān)系，而且現(xiàn)在絕大部份的計(jì)算機(jī)應(yīng)用作業(yè)終將與電訊全面結(jié)合，透過(guò)網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)或互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作。 并持續(xù)在信息服務(wù)與軟件的產(chǎn)品范疇中不斷推出新產(chǎn)品，而且在適當(dāng)時(shí)機(jī)，并購(gòu)其它公司以增加產(chǎn)品能力, 補(bǔ)滿產(chǎn)品線, 以進(jìn)一步奠定這兩個(gè)領(lǐng)域的龍頭地位。IBM在產(chǎn)品策略上推翻以前「純藍(lán)」策略, 改為可以加載對(duì)手產(chǎn)品，例如微軟的窗口軟件。 這反應(yīng)出IBM公司在市場(chǎng)上的敏感度, 為了配合網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)需求，持續(xù)推出進(jìn)階式處理器，可依顧客的業(yè)務(wù)量逐步將處理能力提升與擴(kuò)大，并研發(fā)出安全性相當(dāng)高的電子交易技術(shù)，供銀行與其它金融服務(wù)業(yè)使用。 IBM投入比對(duì)手更多的力量，支持爪哇(Java)軟件。與法國(guó)電信、升陽(yáng)等公司推展互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)解決方案。最近更發(fā)展網(wǎng)絡(luò)聲控瀏覽軟件 (c) 大中型計(jì)算機(jī)，仍持續(xù)維持市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先，而且在廣大的政府與產(chǎn)業(yè)客戶之間，以外包方式, 扮演整體解決方案與系統(tǒng)整合者的角色。 (e) 應(yīng)用軟件，或外包，或聯(lián)盟，在各行各業(yè)推出最佳的解決方案。當(dāng)然，IBM在價(jià)格策略上采取產(chǎn)品區(qū)隔策略作為價(jià)格策略的基礎(chǔ)。在全球服務(wù)單位提供的整合式服務(wù)的價(jià)格，或是中大型顧客需要的整體解決方案價(jià)格，都需要復(fù)雜的成本計(jì)算，但由于與大型客戶機(jī)會(huì)較為長(zhǎng)期導(dǎo)向，因此，IBM在提供解決方案或參與標(biāo)案競(jìng)標(biāo)時(shí), 會(huì)以靈活的價(jià)格策略, 先行奪取橋頭堡的方式拿到生意，然后再一步步達(dá)到長(zhǎng)期的利潤(rùn)回收, 這是IBM傳統(tǒng)價(jià)格策略的變體。
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