ibm公司的營銷策略綱要-wenkub.com
2025-06-26 07:56 本頁面
【正文】 除非，像賈誼在過秦論最后一段所描述的，假設(shè)IBM對內(nèi)仁義不施，而造成內(nèi)外環(huán)境上攻守之勢的改變，則不在本人推測之內(nèi)了。 七、結(jié)語 IBM公司的營銷策略內(nèi)外兼修, 甚為完備。市場占有率是最要緊的績效評等考量。) IBM的新績效管理制度叫個人業(yè)務(wù)承諾（Personal Business Commitments – PBCs），即除了由經(jīng)理人作年終績效考評外，員工亦可自己另尋找6位同事，以匿名方式透過電子窗體考評，稱為「360度反饋」表現(xiàn)評等為第3等時, 代表本人未達成業(yè)務(wù)承諾(PBCs)，你必須更努力工作，以達更佳的業(yè)績。 除地區(qū)有主管人員負責(zé)產(chǎn)品業(yè)務(wù)外，在國家之上的區(qū)域主管單位中, 則設(shè)有針對各行業(yè)與各類區(qū)隔產(chǎn)品解決方案的高階主管人員, 提供支持給地區(qū)團隊，而行業(yè)與產(chǎn)品主管亦負責(zé)該行業(yè)或產(chǎn)品（區(qū)域內(nèi)各國總和的）的市場占有率，營收與利潤指針。 因此，IBM有如武俠小說中的少林派，其中蘊藏多年的武學(xué)，難計其數(shù)的徒眾,散設(shè)在民間的許多武館, 以及受過幫助的人群等, 種種都是奠定其武林霸主的根基。 (2)前程發(fā)展 既然IBM的最大資源即人才，只要是有潛力的成員, 公司除皆給于工作相關(guān)的培訓(xùn)外更給予前程發(fā)展機會。 今日之IBM業(yè)務(wù)團隊在拜訪客戶之時, 于三角隊形之外，另加入其它專才配合，甚至多為來自其它伙伴公司之專業(yè)人員，這樣的合作與競爭的彈性策略，使IBM在市場上更有競爭力?！ ∮捎诮?jīng)過種種的訓(xùn)練, IBM的營銷團隊在拜訪顧客時信心十足。 早期IBM的人員銷售團隊成三角隊形的搭配方式，也就是團隊成員以業(yè)務(wù)代表、系統(tǒng)工程師以及維修工程師組成，堅強無比，無堅不催, 并且合作愉快。 重大的推廣策略由總部定奪，當(dāng)然，如的確有區(qū)域或當(dāng)?shù)貒乙虻刂埔说男枰嗫捎筛鲊抻?，一般而? 凡是牽一發(fā)動全身的廣告策略，皆由總部的公關(guān)單位定奪，達到以肩使臂，以臂使手，以手使指的一貫推廣策略。奧美最后以極高明的電視廣告創(chuàng)意，從令人意想不到的匈牙利布拉格的修女們以難懂的匈牙利話提到趕快去用IBM系統(tǒng)上網(wǎng)，另外再用另外一支廣告播出一位在巴黎塞納河畔散步的平常人對另一人提到硬盤快爆滿了，要找人幫忙，而另一人建議他找IBM，這種小人物造型的電視廣告大大提升了人們對IBM平易近人的印象。 (3)缺乏彈性又僵化。 IBM今日之渠道策略, 乃在電子商務(wù)時代, 極力爭取有利IBM的營銷通路, 以打開通網(wǎng)市場之門。 (四)渠道策略(Place Strategy) 說起來，由于IBM為自大型計算機起家，在公司內(nèi)部曾經(jīng)長久以來皆為由銷售中大型系統(tǒng)部門掛帥的情形, 固然逐漸為「整體解決方案」與「系統(tǒng)整合方案」的單位所取代，但是對向家庭客戶、個人客戶、桌上型客戶銷售的共享渠道管理并非最內(nèi)行者，因此在幾年前曾將擁有七千家商店的無線電室（Radio Shack）拱手讓給康佰克公司。當(dāng)然，IBM在價格策略上采取產(chǎn)品區(qū)隔策略作為價格策略的基礎(chǔ)。最近更發(fā)展網(wǎng)絡(luò)聲控瀏覽軟件 (c) 大中型計算機，仍持續(xù)維持市場占有率的領(lǐng)先，而且在廣大的政府與產(chǎn)業(yè)客戶之間，以外包方式, 扮演整體解決方案與系統(tǒng)整合者的角色。 IBM投入比對手更多的力量，支持爪哇(Java)軟件。IBM在產(chǎn)品策略上推翻以前「純藍」策略, 改為可以加載對手產(chǎn)品，例如微軟的窗口軟件。 (6)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與服務(wù) 即IBM看見未來人類社會將為網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)所管理，并與電子商務(wù)建立不可分割的關(guān)系，而且現(xiàn)在絕大部份的計算機應(yīng)用作業(yè)終將與電訊全面結(jié)合，透過網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)或互聯(lián)網(wǎng)運作。 (3)中大型硬件產(chǎn)品線 包括RS/6000、AS/400、System/390等。 最近在市場上的心靈版圖 (Mind Share)調(diào)查已經(jīng)證實此事。 但近幾年來響應(yīng)市場需求的速度, 改進不少。 五、IBM的市場規(guī)劃與情報系統(tǒng) IBM在全球總部, 區(qū)域總部或各國的業(yè)務(wù)支持單位，都設(shè)有龐大的市場規(guī)劃與情報系統(tǒng)單位，總部提供全球市場的趨勢分析，在各大區(qū)域（例如海外的亞太區(qū)、歐洲、美洲等大區(qū)）的市場的情報單位，提供各式各樣的產(chǎn)品市場分析, 給大區(qū)域與區(qū)域中的各國業(yè)務(wù)人員使用, 并作為完成短, 中, 長期各類規(guī)劃的基礎(chǔ)。這一切是植基于IBM對外深信公眾需求與本公司利益必須一致, 在法律下IBM努力且公平的與對手競爭, 竭力創(chuàng)造一個健康的生活與工作環(huán)境。 總之, 在管人（People Management）與管事（Business Management）上都要展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力并追求卓越。近年來，公司鼓勵員工自訂績效目標(biāo)，但在整體追求卓越文化的帶動之下，無不奮力而為。 (2)最佳的顧客服務(wù) (Service to the customers) 公司鼓勵在公司能力所及的情形下，員工竭盡所能提供給顧客最佳的服務(wù)，IBM深知顧客才是IBM的衣食父母，只有顧客持續(xù)滿意于IBM的產(chǎn)品與服務(wù)才會忠誠。作者在IBM公司工作的22年間，起碼參加過100個以上的訓(xùn)練。 三、IBM公司的文化 IBM公司是一個追求偉大與卓越的公司。 7年以來，葛氏表現(xiàn)可圈可點，公司的股價一度高達170元的股價。 雖然當(dāng)時的董事長艾克士在1990年開始，大舉裁員，數(shù)年間有數(shù)萬人之多，但IBM似乎沉沉難起，董事會遂在1992年底開始對外物色可以接掌IBM企業(yè)的首席執(zhí)行官。 第
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