ibm的營銷策略架構輪形圖[001]-在線瀏覽
2024-08-09 08:07本頁面
【正文】 加上九十年代全球經濟開始不景氣, 企業(yè)為增加競爭力而裁員, 計算機市場從賣方市場逐漸轉為買方市場。 這股潮流連IBM亦難攖其鋒……。另外，微軟(Microsoft) 又漸漸獨霸了個人計算機的系統(tǒng)與軟件市場，公司業(yè)績陡降，各事業(yè)單位壓力加大，IBM內部裁員的同時, 人才也就開始流失。 可想而知的是IBM組織龐大，層層節(jié)制，員工個個身懷絕技，事業(yè)單位山頭林立, 看法亦不一致。最后在獵人頭公司提出的10大候選人中, 選擇了當時是納比斯柯企業(yè)的首席執(zhí)行官葛斯特納擔綱。葛氏上任是1993年3月的最后一個星期五，在紐約的希爾頓飯店正式對外宣布。1993年5月約為48美元，但自1995年開始又開始回升，1994年5月為58。5元，1997年之后股價都維持在相當的水平。雖然不是十全十美，甚至有點不講人情，但是整體而言，由于其深厚的企業(yè)文化傳承，使在IBM公司的人都有一種涌自深處的榮譽感。IBM的文化植基于IBM的經營理念，要述如下： (1)尊重個人 (Respect for the individual) 主要精神在于根據員工的性向、能力, 安排員工接受工作上所需的各種訓練, 以在其職位與責任上發(fā)揮所長。以績優(yōu)制度 (merit System) 激勵員工在工作上的表現, 并維持上下階層的雙向溝通。但1991年之后由于公司營業(yè)不佳，不再有終身雇用的保障，但尊重個人的精神仍在。因此IBM不斷教育員工必須知道誰是你的顧客，你在公司內部又是誰的顧客，并且必須了解顧客現在與將來都需要什么, 并竭力提供維護服務, 教導顧客使用本公司產品與服務, 并要善待顧客。 在IBM，明知你在努力的情形下，可能作到100萬元的生意，但在訂業(yè)績目標時，往往自我挑戰(zhàn)的是120萬元，這是希望激發(fā)出你的潛力好更有成就。此外在產品發(fā)展上, 注重品質與領先。 在顧全大局下挑戰(zhàn)懷疑之處。 (5)竭力貢獻股東 (Obligations to the stockholders) 股東是資金的來源，員工應清楚對股東的責任，必須在善用資金資產上, 增加股東回收, 使股東長期獲益, 力行知恩圖報。 (7)作一個優(yōu)良的公司法人 (IBM should be a good corporate citizen) 即IBM既立身于社會國家與全球環(huán)境之中，理應對身處之環(huán)境有所回匱與貢獻，例如對公益事業(yè)，IBM捐助，向不后人。 對內則對員工提供公平機會, 不因種族, 膚色, 宗教, 國籍, 年齡,性別, 而歧視員工 四、針對IBM 公司所做的一般性質SWOT分析 以下分析系根據作者在營銷策略方面的理論基礎, 與在IBM工作多年的經驗, 綜合IBM內部力量, 以及近五年來外部環(huán)境的變化, 所作之簡要分析研究。 當然尚需配合使用其它各種內研與委托的分析與圖表, 以推出更細的策略與戰(zhàn)略。 IBM的市場區(qū)隔研究人員, 能將市場中各種產品與服務分成數十個區(qū)隔與次區(qū)隔市場，然后再分析其中各區(qū)隔中的IBM市場占有率、對手占有率，以使IBM認知自己每年市場地位的消長，各種分析調查也供主事者擬出實際可用的年度, 與中長程營銷策略，這是IBM的對手往往無法體會的, 更別說迅速提出破解之法, 常常只能疑惑的問自己, 為何IBM在市場區(qū)隔上的針對性如此之準確。IBM 在年度成長壓力下, 往往無法及時做對的事與決定, 是相當可惜的。 整體而言, IBM的市場分析人員配合IBM本身的核心能力，對準市場潛力趨勢，在最能獲得市場占有率之地，合縱連橫，以求占得最大的市場。 六、根據SWOT分析結果與自6P角度, 剖析今日的IBM營銷策略 (一)定位策略(Positioning Strategy) IBM一向將自己定位在整體方案的提供者 (Total Solution Provider), 今日更將自己定位在電子商務的領導者 (Ebusiness Leader)。 凡有意在電子商務市場發(fā)展的友商不妨朝合作的方式與IBM接軌 (二)產品策略(Product Strategy) IBM的產品策略，主要是配合電子商務定位策略, 朝下列幾個方向前進。這是IBM目前賺錢的事業(yè)單位之一 (2)個人計算機硬盤機與計算機芯片 這是透過OEM的原廠委任制造方式，將產品銷售給其它公司，其它公司再以其自己的品牌銷售，這種的業(yè)務超過預期。 (4)個人計算機系統(tǒng) 包括一般用途的個人計算機系統(tǒng)、消費性軟件、工作站、服務器、商用桌上型計算機。 IBM并希望因為軟件的加強使該公司在家庭用計算機與桌上型計算機的區(qū)隔上, 都獨占鰲頭。 整體而言，IBM的產品策略為挾其在業(yè)界無人能及的研發(fā)能力，面對網際網絡的到來, 將自己定位在電子商務 ebusiness領域的領導者。以下為一些已經落實的行銷策略實例 (a) 在桌上型產品與PC相關產品方面，IBM在1980年代有與微軟合作的失敗與痛苦經驗，但在1995年卻并購蓮花軟件成功而增強了IBM桌上型計算機產品能力，并有助于其進入網絡市場。 (b) 在網絡產品方面，曾推出較簡單但易于為網絡連結使用的網絡PC。另外在網絡市場積極抓住電子商務機會。在自己的網絡服務器中亦安裝NT并研發(fā)中件(middleware)
范文總結相關推薦
鄂ICP備17016276號-1