【正文】 ，發(fā)展?jié)摿薮?，私人銀行客戶對(duì)邊際效應(yīng)的要求也日益覺醒?；蛟S，這源于中國的文化、歷史沿革、人口因素等。在中國文化中，這些都象征著身份。如在機(jī)場服務(wù)中，只有部級(jí)以上的政要才能享受到要客服務(wù)，這些服務(wù)從來沒有對(duì)外放開過，即使再有錢，也不能享受這些政要才能得到的尊享。二、私人銀行的主要核心業(yè)務(wù)（一）資產(chǎn)管理服務(wù)資產(chǎn)管理服務(wù)是私人銀行所提供的眾多服務(wù)內(nèi)容中最基本和最重要的，是指銀行在向客戶提供顧問式服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和相關(guān)授權(quán)，按照與客戶事先約定好的投資計(jì)劃和投資方式，由銀行選擇并決定投資工具的買賣，代理客戶進(jìn)行資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。自主資產(chǎn)組合管理是專為私人銀行客戶中的高端客戶設(shè)計(jì)的個(gè)別管理賬戶，客戶無需每日參與賬戶管理、做出投資決策，而是委托私人銀行全權(quán)管理其資產(chǎn)。量身定制的資產(chǎn)管理服務(wù)是私人銀行區(qū)別于其他金融機(jī)構(gòu)最大的特征。非自主資產(chǎn)組合管理，它面向資產(chǎn)規(guī)模小的客戶，提供由各種投資基金，比如共同基金、管理基金、單位信托等構(gòu)成的管理賬戶，通過科學(xué)合理的投資基金組合，有效地將客戶在屬于不同版塊中的資產(chǎn)進(jìn)行優(yōu)化，以達(dá)到多塊資產(chǎn)整體動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。（二）保險(xiǎn)服務(wù)保險(xiǎn)服務(wù)也是私人銀行財(cái)富管理中重要的內(nèi)容之一。不同類型的保險(xiǎn)有不同的功用，不但可以在退休后為生活提供保障，還可以在遇到意外傷害時(shí)獲得賠償，是眾多的資產(chǎn)管理形式中風(fēng)險(xiǎn)較低的一種，可以有效規(guī)避投資中的意外風(fēng)險(xiǎn)，而且在資產(chǎn)保全方面是良好的投資方式。因此在私人銀行的服務(wù)中也會(huì)建議客戶購買一些高收益的投資連結(jié)險(xiǎn)和大額的生命意外保險(xiǎn)。財(cái)產(chǎn)信托這種形式保密性極高，受托人以自己的名義負(fù)責(zé)信托涉及到的所有業(yè)務(wù)，第三者無法得知委托人或受益人的身份信息，即使在受托人發(fā)生意外或犯罪等極端的情況下，信托資產(chǎn)被政府凍結(jié)，信托基金的資料仍然受到保護(hù)，保證不會(huì)外泄。（四）稅務(wù)咨詢計(jì)劃稅務(wù)咨詢計(jì)劃，是指私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)理通過掌握客戶的資產(chǎn)構(gòu)成、公司經(jīng)營特點(diǎn)、個(gè)人現(xiàn)金流特征等一系列情況，向客戶提供的合法節(jié)稅、避稅的可行性方案，并通過保險(xiǎn)、離岸業(yè)務(wù)、信托等特殊金融工具幫助客戶實(shí)現(xiàn)。（五）房地產(chǎn)咨詢房地產(chǎn)咨詢的目的就是幫助客戶在房地產(chǎn)的投資中更有效地分散風(fēng)險(xiǎn)，提高回報(bào)率。（六）離岸基金離岸基金也稱海外基金，是指基金資本來源于國外，并投資于國外證券市場的投資基金。（2）由國內(nèi)基金公司發(fā)行，募集資金，赴海外投資的基金。三、私人銀行盈利的關(guān)鍵因素（一）盯住目標(biāo)客戶對(duì)于一般零售業(yè)務(wù)會(huì)認(rèn)為客戶越多越好，但這在私人銀行業(yè)務(wù)中是行不通的。原因在于：（1）、在私人銀行業(yè)務(wù)開展初期，為了獲得更多的客戶資源，商業(yè)銀行往往會(huì)以較低的資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)限額或者說準(zhǔn)入門檻來吸引客戶，做為私人銀行客戶的“預(yù)備役”，而這些因低于門檻而準(zhǔn)入的客戶通常給私人銀行帶來的收入不足以來彌補(bǔ)為他們服務(wù)所增加的支出，反而造成了負(fù)利潤。（2）、如果私人銀行的目標(biāo)客戶范圍過于寬泛，大眾富?？蛻舻姆?wù)需求必然會(huì)擠占高端客戶所應(yīng)享受到的資源，私人銀行真正的優(yōu)質(zhì)客戶往往得不到應(yīng)得的服務(wù)，而私人銀行盈利的主要來源正是這些為數(shù)不多的高端富裕客戶。因此，為了提高盈利能力，私人銀行必須嚴(yán)格篩選目標(biāo)客戶，將高凈資產(chǎn)客戶和大眾富?？蛻魠^(qū)分開來，根據(jù)他們不同的需求水平提供相應(yīng)的服務(wù)。在私人銀行里，客戶關(guān)系管理是在客戶管理層面上的核心。（三）客戶關(guān)系經(jīng)理的培訓(xùn)客戶關(guān)系經(jīng)理是私人銀行業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素。一些私人銀行把客戶關(guān)系經(jīng)理與投資經(jīng)理兩個(gè)職務(wù)分開，以更好地為客戶提供服務(wù)。成功客戶關(guān)系經(jīng)理的具體標(biāo)準(zhǔn)因銀行而異。一些銀行會(huì)更強(qiáng)調(diào)客戶資產(chǎn)的增長，這種增長來自于投資收益和客戶新資金的持續(xù)注入兩個(gè)方面。為了確?？蛻絷P(guān)系經(jīng)理的素質(zhì)，私人銀行對(duì)培訓(xùn)方面的投資要求越來越迫切。溝通技巧和社交禮儀方面的培訓(xùn)也是必要的。然而，隨著私人銀行客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高，同時(shí)需要的產(chǎn)品和服務(wù)種類日益增多，由單一機(jī)構(gòu)提供客戶所需要的各種服務(wù)，顯得越來越不經(jīng)濟(jì)和力不從心。越來越多的銀行選擇用外包的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化和重組，以達(dá)到降低營運(yùn)成本，提高服務(wù)質(zhì)量，集中資源優(yōu)勢(shì)、提高顧客滿意度的效果。私人銀行不再直接管理這些投資產(chǎn)品的規(guī)劃，而是專注于培養(yǎng)、挖掘成功的管理人。就國內(nèi)的私人銀行來說，在缺乏資產(chǎn)管理等核心服務(wù)的情況下，更多地在增值服務(wù)上動(dòng)足腦筋，推出了管家服務(wù)、機(jī)場貴賓通道、醫(yī)院就診貴賓通道、高爾夫等非核心服務(wù)，更像是“貴賓理財(cái)”的升級(jí)版。（二）國內(nèi)私人銀行產(chǎn)品種類單一且同質(zhì)化嚴(yán)重就國內(nèi)私人銀行而言，由于尚未能混業(yè)經(jīng)營，在政策上受到多種限制。富豪們對(duì)私募產(chǎn)品的興趣大于公募產(chǎn)品，而投行業(yè)務(wù)恰是國內(nèi)銀行的軟肋，雖然銀行可以把產(chǎn)品外包，但在目前來說，國內(nèi)銀行未必擅長于此。（三）組織體系不適合私人銀行運(yùn)作要求目前國內(nèi)實(shí)行的是總行以行政管理為中心，分行以經(jīng)營為中心的橫向式的經(jīng)營管理體制，這種模式致使銀行的資源配置過于分散、效率低下，難以發(fā)揮私人銀行所要求的整體資源優(yōu)勢(shì)，不利于全行的集約化經(jīng)營。而國內(nèi)銀行的私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍就顯得稚嫩不少，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)基本依賴單一客戶經(jīng)理，并且客戶經(jīng)理大多是對(duì)公業(yè)務(wù)或儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)崗人員，他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)和專業(yè)技能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)高端客戶財(cái)富管理的要求，理財(cái)建議還停留在傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上。同時(shí)，國內(nèi)銀行缺管與理財(cái)師相適配的薪酬文化，客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制不適應(yīng)私人銀行的發(fā)展。（五）客戶管理和咨詢系統(tǒng)建設(shè)不足國內(nèi)銀行目前雖然在客戶關(guān)系管理、客戶交易處理、分析客戶資產(chǎn)狀況、評(píng)價(jià)客戶經(jīng)理業(yè)績等方面建立起相應(yīng)的系統(tǒng)。（六）國內(nèi)客戶對(duì)私人銀行的認(rèn)識(shí)有待提高私人銀行服務(wù)需要設(shè)計(jì)非常復(fù)雜的投資計(jì)劃，而基于中國的國情，很多擁有巨額財(cái)富的客戶缺乏金融知識(shí)，不能充分理解投資方案以及與收益并存的風(fēng)險(xiǎn)。第二章 銀信合作，私人銀行發(fā)展的有效路徑私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)多家商業(yè)銀行開展金融服務(wù)的新領(lǐng)域，信托產(chǎn)品機(jī)制與私人銀行業(yè)務(wù)之間內(nèi)在的契合性決定了兩者之間可以展開良好的合作關(guān)系，這對(duì)于正處于起步階段的中國私人銀行而言，無疑是一個(gè)新思路。為此，決定了信托公司在我國私人銀行業(yè)中將扮演一個(gè)重要的角色。即掌握資金（或財(cái)產(chǎn)）的部門（或個(gè)人），委托信托機(jī)構(gòu)代其運(yùn)用或管理，信托機(jī)構(gòu)遵從其議定的條件與范圍，對(duì)其資金或財(cái)產(chǎn)進(jìn)行運(yùn)用管理并按時(shí)歸還。信托業(yè)務(wù)范疇含商事信托、民事信托、公益信托等領(lǐng)域。隨著各國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場情況日趨復(fù)雜，客戶向銀行提出委托代為運(yùn)用資金、財(cái)產(chǎn)，或投資于證券、股票、房地產(chǎn)的信托業(yè)務(wù)，與日俱增。（二）個(gè)人信托業(yè)務(wù)與特點(diǎn)居民個(gè)人也是信托的主要消費(fèi)者，根據(jù)我國的情況，個(gè)人信托品種主要有兩個(gè)層次：一方面是針對(duì)富有階層的，主要體現(xiàn)為投資和財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移；另一方面是針對(duì)普通居民的保障性品種，例如子女的教育信托、養(yǎng)老金信托、儲(chǔ)蓄性信托。由于個(gè)人信托的內(nèi)容具有高度的彈性及隱密性，委托人對(duì)信托財(cái)產(chǎn)亦能保有控制權(quán)，透過適當(dāng)?shù)囊?guī)劃，信托財(cái)產(chǎn)將不受委托人死亡或破產(chǎn)等因素影響，同時(shí)更可以享有信托機(jī)構(gòu)專業(yè)的投資控管，種種優(yōu)點(diǎn)是其它單一金融商品或服務(wù)所難以企及的。例如對(duì)于富裕階層，可以通過遺產(chǎn)信托把財(cái)富一代代積累下去，保持家庭的榮耀，改變“人無三代富”的俗論。關(guān)于身后的財(cái)產(chǎn)，其愿望是在孩子長大時(shí)把財(cái)產(chǎn)給較窮的孩子2/3，較富的孩子1/3。按前一種方式因還無法確定兩個(gè)孩子將來哪一個(gè)會(huì)更窮，無法實(shí)行；而法定繼承一般是平分，也無法達(dá)成委托人的愿望。在這里，信托已不只是代人理財(cái)，而且還可以幫助委托人達(dá)成非財(cái)產(chǎn)方面的愿望。委托人通過簽訂信托契約，將財(cái)產(chǎn)權(quán)移交給受托人。（2）、信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性。（3）、合法節(jié)稅管理規(guī)劃。現(xiàn)在，我國的個(gè)人財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移大都采取贈(zèng)與或遺產(chǎn)繼承的方式。因此，稅賦就成為轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)所面臨的主要問題，如何降低轉(zhuǎn)移成本，將成為個(gè)人信托財(cái)產(chǎn)規(guī)劃的重心。人的生命再長，也有終止的時(shí)候。而在信托法中明確規(guī)定信托關(guān)系并不因委托人或受托人死亡、破產(chǎn)或喪失行為能力而消滅。（三）信托在我國的發(fā)展?fàn)顩r據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2006年全國共有45家信托公司參與發(fā)行了538個(gè)集合類資金信托產(chǎn)品，合計(jì)募集信托資金近600億元。2008年初，50家信托公司的信托資產(chǎn)規(guī)模已突破1萬億元；，實(shí)現(xiàn)大幅度的增長。圖表1：2011年部分信托公司盈利數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)名稱盈利規(guī)模（億元）中信信托中誠信托華潤信托平安信托中融信托資料來源：銀聯(lián)信二、信托是私人銀行突破障礙的平臺(tái)（一）信托反映私人銀行的實(shí)質(zhì)私人銀行是銀行對(duì)客戶的頂級(jí)服務(wù)。而信托產(chǎn)生的目的雖然源于財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移，但隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，有關(guān)財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移的限制逐漸被取消，信托的主要功能由最早的轉(zhuǎn)移財(cái)富轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代的專業(yè)化財(cái)產(chǎn)管理。目前主導(dǎo)現(xiàn)代信托活動(dòng)的是各種以盈利為目標(biāo)的信托機(jī)構(gòu)。從服務(wù)上看，私人銀行的服務(wù)有四個(gè)方面：一是投資產(chǎn)品，包括直接投資、貨幣市場、結(jié)構(gòu)產(chǎn)品、投資基金、其他投資、人壽產(chǎn)品、信貸等。三是理財(cái)規(guī)劃，包括財(cái)務(wù)規(guī)劃、稅務(wù)策劃、退休規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃、信托等。而這些服務(wù)中的大部分早已被信托所使用。這樣，也將信托與私人銀行的客戶群體距離拉近。信托公司雖然在中國的發(fā)展一直步履維艱，但其近30年的發(fā)展史以及其與私人銀行、財(cái)富管理的聯(lián)系，注定了信托公司將在中國金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理的發(fā)展中起到重要的作用。（二）私人銀行是銀信合作的升級(jí)從銀行代理銷售信托產(chǎn)品到托管、擔(dān)保、資產(chǎn)置換、鏈接貸款、證券化、股權(quán)代持、聯(lián)合開發(fā)等帶有強(qiáng)烈混業(yè)趨勢(shì)的銀信合作產(chǎn)品的層出不窮，再到“銀行理財(cái)融資、信托公司投資”銀信合作模式的確立，銀行與信托的合作在逐步深化的融合中升級(jí)。這一點(diǎn)在銀行理財(cái)與信托的聯(lián)合中得到更充分的體現(xiàn)。沿著這樣的跡象可以發(fā)現(xiàn)，在銀行理財(cái)擺脫初級(jí)階段對(duì)信托的依賴后，銀信合作將最有可能在銀行新業(yè)務(wù)領(lǐng)域中得以延續(xù)和升級(jí)。而私人銀行業(yè)務(wù)開展所運(yùn)用的手段，也與銀行傳統(tǒng)的獲取存貸利差有天壤之別。因此，在它的發(fā)展初期，同樣應(yīng)該面臨著與銀行理財(cái)一樣的窘境，這種窘境也正是信托最佳的切入點(diǎn)。但是，這種信托服務(wù)應(yīng)該是區(qū)別于目前信托公司最主要的資產(chǎn)信托形式，而主要集中體現(xiàn)在動(dòng)產(chǎn)信托和不動(dòng)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)范圍內(nèi)。隨著混業(yè)經(jīng)營的到來，某些銀行系金融控股集團(tuán)可以通過建立自己的證券、基金、保險(xiǎn)和信托公司來完成資產(chǎn)管理服務(wù)和保險(xiǎn)服務(wù)。從目前可以預(yù)期的情況上看，未來中國私人銀行的發(fā)展，信托應(yīng)該是一個(gè)非常重要的手段。（三）信托業(yè)正向?qū)I(yè)理財(cái)轉(zhuǎn)型目前國內(nèi)的各信托公司一直希望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的差異化，而這種由公司股東背景和各種資源搭建的差異化已經(jīng)在其公司的年報(bào)中展現(xiàn)出來。比如針對(duì)當(dāng)前市場變化特點(diǎn)可研究