【正文】 廣告監(jiān)測部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財務部、總經(jīng)理等管理部門。這樣在需在專業(yè)支持之時，就能夠迅速的得到反應，AE的定義與廣告業(yè)務員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色扮演者，在完成廣告業(yè)務員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責。 最后：制訂詳細的業(yè)務開拓計劃。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點，近一年的液態(tài)奶大戰(zhàn)，牛奶廣告又成為時下熱點，而醫(yī)藥品廣告將隨著《廣告法》對其實施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業(yè)傳媒之路，而2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當年的三株、紅桃K靠小報、車粘、墻體 法寶成為開拓二、三級市場的銳器，成為農(nóng)村包圍城市的營銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化，因此在二級城市電視貼片聯(lián)播的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點客戶，而像寶潔、聯(lián)合利華這種日化霸主實施的品牌滲透營銷策略，他們只在中心城市投放廣告，暫時不會把廣告做到二、三級城市中去，但隨著雕牌、奇強、絲寶等本土品牌的倔起，二、三級市場的火拼又再所難免。如軟文就是健特史玉柱的致勝法寶，因此腦白金，黃金搭檔廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔，哈醫(yī)藥集團所提倡的廣告觸點理論，使電視臺的二類廣告時間從垃圾成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。迅速、正確的行動力升級 指定時間進入工作狀態(tài)就好像是上戰(zhàn)場前的士兵所訓練的殺敵技巧一般，而迅速、正確的行動力升級就訓練士兵在戰(zhàn)場上殺死更多的敵人。 升級改進： 1）設定工作目標 給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報復，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設定工作目標，例如：我的理想是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有一臺體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50100萬的銀行存款。要實現(xiàn)近三年的目標，接下來就要制訂年度目標計劃，第一年，實現(xiàn)年收入10萬元，對整個廣告行業(yè)有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。為保險起見，我每天電話約訪18家客戶。 2）運用正確的方法來提高行動力。如果AE一味的犯錯誤，那么行動力自然就遲緩。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權利的人。如果找不到真正的買家，自己就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個人，不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級。另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析方法，比如辦公室主任負責廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個企業(yè)組織架構有問題，要么是人治思想嚴重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。正確的方法需要實踐種不斷的總結和提高，不恥下問在公司其它AE身上學習。 讓我們來思考兩個問題：害怕拿起電話給客戶打電話，沒有信心與客戶面對面交流。那么你的思維是固定思維，如果您回答電話是我與情人之間紅娘，客戶是情人、是金錢，那么你是一個有積極思維的人，你會成功，面對電話你會想起情人，情人在手，金錢在手，世界這種美差哪里找？因此只要你的思維改變，行動自然就改觀。 這樣的工作真的把人累死都完不成，這就需要高效時間管理。 你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。如果把客 戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間，讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網(wǎng)絡廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。 2）拜訪客戶安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間應用。 高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉，不讓自己有機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散工作精力的機會。廣告AE和一般的廣告業(yè)務人員區(qū)別較大，前面文章中我們把二者的工作流程作了一個對比，這是一個從工作性質與工作內(nèi)容上作的比較。AE要想進一步更大的發(fā)展就需要在市場營銷、品牌管理、媒介傳播等專業(yè)領域以及業(yè)務開拓技巧、團隊意識、自我人格魅力等方面修煉自己。 因為現(xiàn)在的知識傳播更新非?？欤趯W校里獲得的知識很快就被營銷新思維取代，另一方面教科書上理論化色彩太濃，與實際中的市場情況相差甚遠，何況，在學校中根本就沒有接觸企業(yè)案例的機會，而現(xiàn)在每天都在和不同的企業(yè)打交道，專業(yè)知識加上活生生的企業(yè)案例。 一、廣告到底能為企業(yè)帶來什么好處？ 這是一個簡單的問題，也是一個基礎的問題。這里僅從企業(yè)投資角度上作個解答，企業(yè)從銷售費用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド?，這屬于典型的投資行為，與投資建廠，投資設備、投資科研、技術一樣，是為得到更大的回報。硬性收益主要體現(xiàn)在企業(yè)銷售收入的增加和企業(yè)利潤的增長；軟性收益包括的面就比較多；例如：品牌增值、加快貨物流通、加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團隊及渠道商信心、實現(xiàn)企業(yè)社會責任、企業(yè)溢價等方面。因此，國內(nèi)企業(yè)都有一套廣告投資硬性收益分析工具。 一方面，現(xiàn)在媒介發(fā)展多元化，消費者追求個性生活主張，使廣告的觸點日趨下降，企業(yè)要與消費者溝通非常困難；另外一個方面，產(chǎn)品嚴重同質化，社會產(chǎn)品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費者帶來獨有的產(chǎn)品利益；第三方面，消費者在眾多營銷聲音的培訓和教育下，反誘導、反引導力不斷提高，導致廣告視盲癥。同時也因為這些負面矛盾推動了營銷理論、廣告學理論的向前發(fā)展。其中比較有代表性的如：品牌理論、整合營銷傳播（IMC）、定位理論（特勞性）、4P理論（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）、4C理論（顧客需求、顧客成本、顧客購買便利性、顧客溝通）、服務營銷理論、關系營銷理論、網(wǎng)絡營銷理論、綠色營銷理論、社會營銷理論等等，還有一些分析工具如：SWOT工具、馬洛斯需求理論。IMC的實質就是與消費者雙向溝通，采用多種傳播手段，堅持同一聲音去解決廣告觸點下降，和消費理性化的問題。4P到4C是企業(yè)營銷原點的戰(zhàn)略性理論，4P以產(chǎn)品為中心，4C以顧客為核心。這里僅從解決以上三個問題作為方向性的分析，理論之所以成為理論，有其強大的邏輯性和實踐性，三言兩語很難說清楚。此時AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報、有多大回報就全靠經(jīng)紀人的知識及運作能力。 三、做廣告等于做品牌嗎？ 答案是否定的。其次，二者管徑大小不一致，廣告?zhèn)鞑嫵善放苽鞑サ囊徊糠?，品牌傳播需要廣告?zhèn)鞑娪辛Φ闹С?，公關傳播、事件傳播，社會責任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。 我們無法再問更多問題，問題越多對一個剛從事AE工作13年的人來說暴露的問題就更多，專業(yè)領域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現(xiàn)在開始不斷的充電、學習、提高自己，一刻也別停止。 能說話、會說話不算是真正有效的溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機械的。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧和聆聽技巧來升級訓練。 但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個陌生者首先產(chǎn)生拒絕心理，這是正常心理反應。 2）你的熱情、你的笑容能夠通過電波傳播。因為感情、熱情和笑容能夠通過電波傳輸，回憶一下，大公司前臺接線員和服務部接線員的狀態(tài)一定不同，前者是嚴肅的專業(yè)化語言，后者是關懷中帶有熱情。 3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話。 4）切忌通話時間過長。 5）電話中完不成訂單的銷售，有時候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種想法是愚笨的，廣告行業(yè)永遠不可能實現(xiàn)電話銷售，應該在適當?shù)臅r候給客戶提一個是明天上午或者是明天下午見面的二選一的見面要求