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2024-08-08 15:00本頁(yè)面
【正文】 低端客戶轉(zhuǎn)介紹也是低端客戶。你的生意為什么累?因?yàn)槟愎?0%的低端客戶太多了!切低端切久了，品牌形象是很難改變的。掙老板的錢(qián)才最容易。搶占至高點(diǎn)20%的顧客利潤(rùn)。四、客戶如何管理?客戶只有被區(qū)別對(duì)待才會(huì)有不同的利潤(rùn)。(2)鉆石客戶：留下。(4)木頭客戶：砍掉。受尊重的地方。服務(wù)也是產(chǎn)品，是衍生產(chǎn)品。包裝產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品的名字產(chǎn)品的文化：文化會(huì)成為最高的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略。觀點(diǎn)：最辛苦的人永遠(yuǎn)是最窮的人。例：星巴克既無(wú)好服務(wù)，又無(wú)好裝修，也不比別的咖啡好喝，價(jià)格也不便宜，它賣(mài)的是品牌文化，賣(mài)的是它的核心價(jià)值觀：“小資生活”你認(rèn)為功能很重要，你就會(huì)注重研發(fā)、生產(chǎn)。”21世紀(jì)的企業(yè)家，必須從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向精神需求思維。時(shí)代在變。價(jià)值觀在變。任何人都無(wú)法改變這些，你只有遵從才會(huì)成功。俞老師買(mǎi)衣服：根本不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是獨(dú)特性，是它的視覺(jué)沖擊力。三、包裝：對(duì)于中小企業(yè)，應(yīng)該把研究功能、質(zhì)量的研發(fā)部砍掉，把所有的資金放在產(chǎn)品的外包裝、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上。有錢(qián)了再開(kāi)研發(fā)部。服裝業(yè)最成功的ZARA，一年600億銷(xiāo)售，也不搞研發(fā)。包裝要放在戰(zhàn)略高度：如果你沒(méi)有錢(qián)做品牌，就先做包裝。 當(dāng)你看到這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生視覺(jué)效果的時(shí)候，你就產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望?！眰€(gè)人成功靠包裝，產(chǎn)品成功也靠包裝。是重點(diǎn)當(dāng)中的重點(diǎn)。四、名字：好的名字是成功的一半。品牌超過(guò)4個(gè)字傳播成本就太高。洋氣，別人一聽(tīng)就以為是美國(guó)的牌子。劉德華原名劉福榮。五、服務(wù)：21世紀(jì)是一個(gè)產(chǎn)品過(guò)剩，服務(wù)不足的時(shí)代。如果產(chǎn)品很難做戰(zhàn)略，很難做文化，很難溢價(jià)，很難創(chuàng)造精神享受，那就只能在服務(wù)上下功夫。沒(méi)有理由，顧客只能選擇低價(jià)。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價(jià)值觀做成廣告語(yǔ)?！龅谖宀襟E 定價(jià)一、“薄利多銷(xiāo)”是錯(cuò)誤的觀念。你賣(mài)多便宜顧客都認(rèn)為你掙錢(qián)，得不到顧客的承認(rèn)。這叫：氣死人。 一個(gè)叫定價(jià)過(guò)低，一個(gè)叫降價(jià)自殺。如果你定價(jià)過(guò)低，就是自信過(guò)低，是對(duì)自己的品質(zhì)不認(rèn)可的表現(xiàn)。降價(jià)會(huì)讓顧客失去對(duì)你公司信心，認(rèn)為不行了才會(huì)降價(jià)。顧客追高不追低，不要讓老產(chǎn)品降價(jià)。三、定價(jià)方法：第一：高開(kāi)低走定價(jià)法：(1)如果一開(kāi)始定低價(jià)，以后就很難漲了。記?。骸邦櫩筒皇琴I(mǎi)便宜，顧客是占便宜”。(2)定價(jià)是利潤(rùn)最大的杠桿。例：定價(jià)10元成本8元=利潤(rùn)2元。此公式可見(jiàn)：定價(jià)只漲了10%，但利潤(rùn)增加了50%.任何一個(gè)企業(yè)成本基本都是固定的。因?yàn)?，你一?qǐng)不起好的人才。三你沒(méi)錢(qián)搞研發(fā)?！氨±钠髽I(yè)沒(méi)有人才、服務(wù)跟技術(shù)，所以企業(yè)要有競(jìng)爭(zhēng)力，必須要有錢(qián)。低價(jià)=低值。所以企業(yè)要適當(dāng)制造饑渴。你越降價(jià)他就越不買(mǎi)。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)同情弱者，他只會(huì)支持強(qiáng)者。第二：目標(biāo)客戶定價(jià)法：(1)目標(biāo)想賣(mài)給什么樣的人就定什么樣的價(jià)：老頭老太：低價(jià)。(2)新的營(yíng)銷(xiāo)理論：一切從顧客角度定價(jià)，考慮顧客能夠承受的最大價(jià)位。(3)只有以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)才是真正成功的營(yíng)銷(xiāo)。只告訴我顧客能夠承受的最高購(gòu)買(mǎi)價(jià)格。第三：差異化定價(jià)法：你能夠找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異的時(shí)候，你就可以定不同的價(jià)，找到利潤(rùn)的更大源泉。理發(fā)店可根據(jù)技師水平不同定不同價(jià)。第四、小數(shù)點(diǎn)定價(jià)法：。匯聚定價(jià)：12800，9800同此例。第五：價(jià)值定價(jià)法：用你的產(chǎn)品 、服務(wù)、產(chǎn)品的綜合價(jià)值定價(jià)。老產(chǎn)品改良?！龅诹襟E 贏利模式一、免費(fèi)模式：開(kāi)始給顧客免費(fèi)體驗(yàn)，降低顧客進(jìn)入門(mén)檻。(1)顧客不買(mǎi)產(chǎn)品，不是因?yàn)樗麄儾幌胭I(mǎi)，而是他們不夠了解你、信任你，因?yàn)槟愕拈T(mén)檻太高了。(2)開(kāi)始免費(fèi)，后來(lái)收費(fèi)!讓人一步，一步，一步走進(jìn)去，再也走不出來(lái)。二、復(fù)制模式：文化層次低的企業(yè)復(fù)制的只是產(chǎn)品的功能，高層次的企業(yè)還復(fù)制產(chǎn)品的戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)模式。(3)銷(xiāo)售模式(如LV制造產(chǎn)品短缺的饑餓銷(xiāo)售法)(4)選擇店面的方式及大小(5)選址地址(就開(kāi)在LV邊上)采用中端便宜的工業(yè)化制造。終上，ZRAR不是簡(jiǎn)單的復(fù)制，它是一線品牌與中端品牌復(fù)制的雜交品。中小企業(yè)就是靠復(fù)制的。消滅研發(fā)，最好把生產(chǎn)也消滅掉。例：美特斯邦威把生產(chǎn)、設(shè)計(jì)全去掉了。中小企業(yè)要把所有的資源聚焦在品牌營(yíng)銷(xiāo)上，集中所有資源打殲滅戰(zhàn)，做最有殺傷力的事情，產(chǎn)生最大回報(bào)。牛根生說(shuō)：要把所有的資金聚焦在品牌營(yíng)銷(xiāo)上。三、第三方支付模式：即由顧客以外的第三方單位來(lái)支付顧客的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，而顧客是免費(fèi)的。
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