【正文】 手房貸款業(yè)務(wù)的代理人，銀行也會(huì)尋 找多家公司作為長期合作伙伴。在放貸過程中，經(jīng)紀(jì)公司（即 代理人）起到階段性擔(dān)保（而不是全程擔(dān)保）的作用，確保整個(gè)房產(chǎn)權(quán)利和錢款交易轉(zhuǎn) 移的安全性。（第 35 頁）5. 答案 D 從目前情況看，銀行最常見的個(gè)人貸款營銷渠道主要有合作單位營銷、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷和 網(wǎng)上銀行營銷三種。（第 38 頁）6. 答案 B對(duì)于一手個(gè)人住房貸款而言，較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式，這種合作方式是指房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在 借款人購買的房屋沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商（而非銀行）提供階段性或全程擔(dān) 保。（第 38 頁）。故 C 選項(xiàng)說法正確。故 D 選項(xiàng)說法正確。交叉營銷的立足 點(diǎn)是把功夫花在挽留老客戶上。故 B 選項(xiàng)符合題意。其特點(diǎn)是目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差。產(chǎn)品差異策略力求在顧客的心目中樹立一種獨(dú) 特的觀念，并以這種獨(dú)特性為基礎(chǔ)，將它運(yùn)用到市場(chǎng)競(jìng)爭中。（第 54~55 頁）（二）多選題1. 答案 ADE銀行宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容包括：經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境、社會(huì)與文化環(huán)境。銀行微觀環(huán)境分析的內(nèi)容包括：信貸資金的供求狀況、客 戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)、銀行同業(yè)競(jìng)爭對(duì)手的實(shí)力與策略。（第 21~22 頁）2. 答案 ABCDE 銀行內(nèi)部資源分析涉及以下內(nèi)容：（1）人力資源；（2）資訊資源；（3）市場(chǎng)營銷部門的 能力；（4）經(jīng)營績效；（5）研究開發(fā)。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。 審查內(nèi)容主要包括以下幾項(xiàng)：（1）經(jīng)國家工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；（2）稅務(wù)登記證明；（3）會(huì)計(jì)報(bào)表；（4）企業(yè)資信等級(jí)；（5）開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為 其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況；（6）企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。（第 35~36 頁）4. 答案 ABCDE 銀行一般要求個(gè)人貸款客戶至少滿足以下基本條件：（1）具有完全民事行為能力的自然 人，年齡在 18（含）~65 周歲（含）；（2）具有合法有效的身份證明（居民身份證、戶 口簿或其他有效身份證明）及婚姻狀況證明等；（3）遵紀(jì)守法，沒有違法行為，具有良 好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個(gè)人信用系統(tǒng)中無任何 違約記錄；（4）具有穩(wěn)定的收入來源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力；（5）具有還款意 愿；（6）貸款具有真實(shí)的使用用途等。（第 37 頁）5. 答案 ABE通過審查營業(yè)執(zhí)照，可了解開發(fā)商或經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)營是否合法，掌握企業(yè)的經(jīng)營期限和 經(jīng)營范圍，了解企業(yè)注冊(cè)資本和法人代表，確定項(xiàng)目開發(fā)、銷售是否在企業(yè)的經(jīng)營范圍 內(nèi)。通過稅務(wù)登記證明，了解企業(yè)按期納稅的情況，會(huì)同 企業(yè)的會(huì)計(jì)報(bào)表，可較準(zhǔn)確地掌握企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和依法納稅情況。（第 35 頁）6. 答案 ABCDE 銀行在與開發(fā)商簽訂協(xié)議之前，要對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行全面審查，包 括對(duì)開發(fā)商的資信及經(jīng)營狀況審查、項(xiàng)目開發(fā)和銷售的合作性審查、項(xiàng)目自有資金的到 位情況審查以及對(duì)房屋銷售前景的了解等。（第38~39 頁）7. 答案 ABDE 經(jīng)過有關(guān)審批后銀行按規(guī)定與開發(fā)商簽約，以明確雙方合作事項(xiàng)，如貸款總額度、單筆 貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等。故 A、B、D、E 選項(xiàng)符合題意，C 選項(xiàng)不符合題意。故 A、B、 C、D 選項(xiàng)符合題意。品質(zhì)特征一般包括誠信、自 信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性和進(jìn)取心等；銷售技能主要是觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織 協(xié)調(diào)能力和溝通能力等；除具備良好品質(zhì)和銷售技能外，營銷人員還需要掌握一定的專 業(yè)知識(shí)，具體地說，營銷人員應(yīng)掌握相關(guān)的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、顧客知識(shí) 和法律知識(shí)等。（第 45 頁）10. 答案 ABCE 銀行營銷組織模式有職能型營銷組織、產(chǎn)品型營銷組織、市場(chǎng)型營銷組織和區(qū)域型營銷 組織。（第 48 頁）11. 答案 ABDE 從策略理論來講，銀行常用的個(gè)人貸款營銷策略主要包括產(chǎn)品策略（Product）、定價(jià)策 略（Price）、營銷渠道策略（Place）和促銷策略（Promotion），即 4Ps 理論。（第 49 頁）12. 答案 ABCDE 根據(jù)美國著名管理學(xué)家邁克爾故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。前 兩點(diǎn)很容易做到，通常作為大眾式營銷的基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌 效應(yīng)為主要目的。故 A、B 選項(xiàng)不符合題意，C、D、E 選項(xiàng)符合題意。（第 27 頁）2. 答案 T 在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，銀行必須從自身的特點(diǎn)和條件出發(fā)，要符合銀行的目標(biāo)和能力。（第 29 頁）3. 答案 F 根據(jù)發(fā)展的需要，銀行可以有多種市場(chǎng)定位策略，這些定位策略涉及銀行經(jīng)營的不同方 面，但它們之間并不矛盾，可以同時(shí)并存。一方面，銀行強(qiáng)調(diào)產(chǎn) 品可以給客戶帶來較大的收益，吸引客戶使用該行的產(chǎn)品；另一方面，應(yīng)考慮到銀行的 當(dāng)期收入和長遠(yuǎn)利益，這是一種真正“雙贏”的定位。（第 37~38 頁）。（第 11 頁）6. 答案 T 當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)可加以劃分，即每個(gè)不同分市場(chǎng)有不同偏好的消費(fèi)群體，可以采用市場(chǎng)型 營銷組織結(jié)構(gòu)。波特的競(jìng)爭戰(zhàn)略理論，單一營銷策略是針對(duì)每一個(gè)客戶的個(gè)體需求而設(shè)計(jì) 不同產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個(gè)客戶的需要。（第 54~55 頁）8. 答案 F大眾式營銷以建立品牌效應(yīng)為主要目的，一對(duì)一的精確定向營銷以銷售為最終目的。貸款期限在 1 年以上的，合同 期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時(shí)，可由借貸雙方按商業(yè)原則確定，可在合同期間按月、按季、按 年調(diào)整，也可采用固定利率的確定方式。故 D 選項(xiàng)符合題意。故 C 選 項(xiàng)符合題意。故 B、C、D 選項(xiàng)不符合題意。與借款人有關(guān)聯(lián)的法人可能具備保證 人資格和代償能力，故 A 選項(xiàng)符合題意。故 A、B、C 選項(xiàng)不符合題意，D 選項(xiàng)符合題意。貸款 風(fēng)險(xiǎn)分類一般先進(jìn)行定量分類，即根據(jù)借款人連續(xù)違約次（期）數(shù)進(jìn)行分類，再進(jìn)行定 性分類，即根據(jù)借款人違約性質(zhì)和貸款風(fēng)險(xiǎn)程度對(duì)定量分類結(jié)果進(jìn)行必要的修正和調(diào) 整。貸款風(fēng)險(xiǎn)分類應(yīng)遵循不可拆分原則，即一筆貸款只能處于 一種貸款形態(tài)，而不能同時(shí)處于多種貸款形態(tài)。貸款形態(tài)分正常、 關(guān)注、次級(jí)、可疑和損失五類，故 D 選項(xiàng)說法正確。 民營背景的擔(dān)保公司往往由于資金實(shí)力和內(nèi)部管理等問題給貸款帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)，主要 表現(xiàn)在“擔(dān)保放大倍數(shù)”過大，即擔(dān)保公司對(duì)外提供擔(dān)保的余額與自身實(shí)收資本的倍數(shù) 過大，造成過度擔(dān)保而導(dǎo)致最終無力代償。（第 95~96 頁）7. 答案 D 貸款審批環(huán)節(jié)主要業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)為：（1）未按獨(dú)立公正原則審批；（2）不按權(quán)限審批 貸款，使得貸款超授權(quán)發(fā)放；（3）審批人員對(duì)應(yīng)審查的內(nèi)容審查不嚴(yán)，導(dǎo)致向不符合條 件的借款人發(fā)放貸款。與借款人簽訂的合同無效是貸款 簽約中的風(fēng)險(xiǎn)，故 D 選項(xiàng)符合題意。故 A、B、C 選項(xiàng)不符合題意。（第 102 頁）9. 答案 D公積金個(gè)人住房貸款特點(diǎn)的是：互助性；普遍性；利率低；期限長。（第 113 頁）10. 答案 C 公積金個(gè)人住房貸款還款方式包括等額本息還款法、等額本金還款法和一次還本付息 法。（第 114 頁）11. 答案 C 除當(dāng)?shù)毓e金管理中心有特殊規(guī)定外，公積金個(gè)人住房貸款發(fā)放必須以轉(zhuǎn)賬的方式劃入 售房人賬戶，不得由借款人提取現(xiàn)金。（第 120 頁）（二）多選題1. 答案 ABE 個(gè)人住房貸款相對(duì)其他個(gè)人貸款而言金額較大，期限也較長，絕大多數(shù)采取分期付款的 方式。個(gè)人住房貸款的實(shí)質(zhì)是一種融資關(guān)系而不是商品買賣關(guān)系。從融通資金的方式來說，個(gè)人住房貸款是以抵押物的抵押為前 提而建立起來的一種借貸關(guān)系。由于個(gè)人住房貸款大多數(shù)為房產(chǎn) 抵押擔(dān)保貸款，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。個(gè)人住房貸款的風(fēng)險(xiǎn)因素類似， 風(fēng)險(xiǎn)具有系統(tǒng)性特點(diǎn)。（第 59 頁）2. 答案 ABCDE 個(gè)人住房貸款的對(duì)象應(yīng)是具有完全民事行為能力的自然人。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。故 A、E 選項(xiàng)符合題意。報(bào)批材料具體包括“個(gè)人信貸業(yè)務(wù)報(bào)批材料清單”、“個(gè)人信貸業(yè)務(wù)申報(bào)審批表”、“個(gè)人住房借款申請(qǐng)書”，以及個(gè)人住房貸款辦法及操作規(guī)程規(guī)定需提供的材料等。（第 75 頁）9. 答案 ABCDE 貸款審批人應(yīng)對(duì)以下內(nèi)容進(jìn)行審查：（1）借款人資格和條件是否具備；（2）借款用途是 否符合銀行規(guī)定；（3）申請(qǐng)借款的金額、期限等是否符合有關(guān)貸款辦法和規(guī)定；（4）借 款人提供的材料是否完整、合法、有效；（5）……；（6）對(duì)報(bào)批貸款的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其 風(fēng)險(xiǎn)防范措施是否合規(guī)有效；（7）……。（第 76 頁）10. 答案 ABCDE 貸款發(fā)放前，貸款發(fā)放人應(yīng)落實(shí)有關(guān)貸款發(fā)放條件，主要包括：（1）確認(rèn)借款人首付款 已全額支付到位；（2）借款人所購房屋為新建房的，要確認(rèn)項(xiàng)目工程進(jìn)度符合人民銀行 規(guī)定的有關(guān)貸款條件；（3）需要辦理保險(xiǎn)、公證等手續(xù)的，確認(rèn)有關(guān)手續(xù)已經(jīng)辦理完畢；（4）對(duì)采取委托扣劃還款方式的借款人，要確認(rèn)其已在銀行開立還本付息賬戶用于歸 還貸款；（5）對(duì)采取抵（質(zhì)）押的貸款，要落實(shí)貸款抵（質(zhì)）押手續(xù)；（6）……。（第 78~79 頁）11. 答案 BCDE 個(gè)人住房貸款的貸后與檔案管理是指貸款發(fā)放后到合同終止期間對(duì)有關(guān)事宜的管理，包 括貸款本息回收、合同變更、貸后檢查、貸款的風(fēng)險(xiǎn)分類與不良貸款管理以及貸款檔案 管理等工作。合同簽約不屬于貸后與檔案管理工作，故 A 選項(xiàng)不符合題意。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。故 A、B、C、D 選項(xiàng)符合題意。土地使用及建設(shè)工程規(guī)劃的許 可屬于貸前調(diào)查內(nèi)容，故 E 選項(xiàng)不符合題意。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。在具體的操作上，要注意檢 查以下四個(gè)方面的內(nèi)容：（1）借款人身份的真實(shí)性；（2）借款人信用情況；（3）各類證 件的真實(shí)性；（4）申報(bào)價(jià)格的合理性。借款人的收入 水平屬于借款人的信用情況，故 B 選項(xiàng)符合題意。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng) 均符合題意。對(duì)已經(jīng)準(zhǔn)入的合作機(jī)構(gòu)，銀行應(yīng)進(jìn)行實(shí)時(shí)關(guān) 注，隨時(shí)根據(jù)其業(yè)務(wù)發(fā)展情況調(diào)整合作策略。故 A、B、C、D 選項(xiàng)符合題意。（第 99 頁）19. 答案 ABCD 貸款受理中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)主要有：（1）借款申請(qǐng)人的主體資格是否符合所申請(qǐng)貸款管理辦法 的規(guī)定；（2）借款申請(qǐng)人提交的資料是否齊全，格式是否符合銀行的要求；所有原件和 復(fù)印件之間是否一致。故 A、B、C、D 選項(xiàng)符合題意。故 E 選項(xiàng)不符合題意。 包括擔(dān)保物所有權(quán)是否合法、真實(shí)、有效；擔(dān)保物是否容易變現(xiàn)等。（第 101 頁）21. 答案 ABCDE 個(gè)人住房貸款貸后管理的風(fēng)險(xiǎn)主要有：（1）未建立貸后監(jiān)控檢查制度，未對(duì)重點(diǎn)貸款使 用情況進(jìn)行跟蹤檢查；（2）房屋他項(xiàng)權(quán)證辦理不及時(shí)；（3）逾期貸款催收不及時(shí)，不良 貸款處置不力，造成貸款損失；（4）未按規(guī)定保管借款合同、擔(dān)保合同等重要貸款檔案 資料，造成合同毀損，他項(xiàng)權(quán)利證書未按規(guī)定進(jìn)行保管，造成他項(xiàng)權(quán)證遺失，他項(xiàng)權(quán)利 滅失；（5）只關(guān)注借款人按月還款情況，在還款正常的情況下，未對(duì)其經(jīng)營情況及抵押 物價(jià)值、用途等變動(dòng)情況進(jìn)行持續(xù)跟蹤監(jiān)測(cè)。（第103 頁）22. 答案 ABCDE 從實(shí)踐中涉訴的貸款糾紛來看，個(gè)人住房貸款的法律和政策風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)很多，主要集中在以 下幾個(gè)方面：（1）借款人主體資格；（2）合同有效性風(fēng)險(xiǎn)；（3）擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)；（4）訴訟時(shí) 效風(fēng)險(xiǎn)；（5）政策風(fēng)險(xiǎn)。（第 103~107 頁）23. 答案 BCDE 合同有效性風(fēng)險(xiǎn)包括：（1）格式條款無效的風(fēng)險(xiǎn)；（2）未履行法定提示義務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)；（3） 格式條款解釋風(fēng)險(xiǎn)；（4）格式條款與非格式條款不一致的風(fēng)險(xiǎn)。合同有效性風(fēng)險(xiǎn)是涉及合同及協(xié)議相關(guān)條款或具體內(nèi)容的法律風(fēng)險(xiǎn)，未簽訂 合同不屬于合同有效性風(fēng)險(xiǎn)。（第 104~105 頁）24. 答案 BCDE質(zhì)押擔(dān)保的主要風(fēng)險(xiǎn)在于：（1）質(zhì)押物的合法性；（2）對(duì)于無處分權(quán)的權(quán)利進(jìn)行質(zhì)押；（3）非為被監(jiān)護(hù)人利益以其所有權(quán)利進(jìn)行質(zhì)押；（4）以非法所得、不當(dāng)?shù)美玫臋?quán) 利進(jìn)行質(zhì)押等。質(zhì)押股票的價(jià)值波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)不屬于法律 風(fēng)險(xiǎn)，故 A 選項(xiàng)不符合題意。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。調(diào)查和檢查的工作重點(diǎn)如 下：（1）確保客戶信息真實(shí)性；（2）與合作機(jī)構(gòu)合作前，要查看合作機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入文件、 審批批復(fù)的合作機(jī)構(gòu)擔(dān)保金額及銀行與合作機(jī)構(gòu)簽訂的合作協(xié)議；（3）貸款發(fā)放前，落 實(shí)貸款有效擔(dān)保；（4）貸款發(fā)放后要對(duì)客戶還款情況、擔(dān)保人或抵（質(zhì)）物的變動(dòng)情況 進(jìn)行有效的監(jiān)控；（5）加強(qiáng)貸后客戶檢查，按規(guī)定撰寫客戶貸后檢查報(bào)告。（第 108~109 頁）27. 答案 BC 個(gè)人住房貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)通常是因借款人的還款能力和還款意愿的下降而導(dǎo)致的。（第 109 頁）28. 答案 ABCD 在審核個(gè)人住房貸款申請(qǐng)時(shí)，必須對(duì)借款人的收入證明嚴(yán)格把關(guān)，尤其是自雇人士或自 由職業(yè)者。故 A、B、C、D 選項(xiàng)符合題意，E 選項(xiàng)不符合題意。故 A、B 選項(xiàng)說法正確。故 C 選項(xiàng)說法不正確。貸款期限在 1 年以內(nèi)（含 1 年）的實(shí)行到期一次還本 付息；貸款期限在 1 年以上的，一般采用等額本息還款法或等額本金還款法。（第 112~114 頁）30. 答案 ABCE公積金個(gè)人住房貸款的特點(diǎn)有：互助性；普遍性；利率低；期限長。公積金個(gè)人住房貸款是一種專項(xiàng)住房消費(fèi)貸款，故 D 選項(xiàng)不符合題意。故 A、B、C、D、E 選 項(xiàng)均符合題意。故 A、C、D 選項(xiàng)符合題意。故 B、C、D 選項(xiàng)符合題意。（第 115 頁）34. 答案 BDE 公積金個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)中，承辦銀行的基本職責(zé)為：公積金借款合同簽約、發(fā)放、職 工貸款賬戶設(shè)立和計(jì)結(jié)息以及金融手續(xù)操作。故 B、D、E 選項(xiàng)符合題意。（第 115 頁）35. 答案 ABCDE 除基本條件外，申請(qǐng)商品房公積金個(gè)人住房貸款的借款人還須提供的補(bǔ)充材料有：（1） 借款人及參貸人（共同還款人、擔(dān)保