【正文】 者是否來過或者居住在海南的基本情況 選項小計比例是182%否86%%的人來過或居住在海南，這表示海南是人們休閑旅游居住的好去處，在國內的旅游市場占有一席之地?？梢姾Ｄ献鳛橐粋€旅游勝地的形象深入人心。通過統(tǒng)計我們還得出，%的人表示會再來海南；%的人表示還會再來海南。這是海南旅游市場一個非常有利的條件，這也說明海南的熱帶旅游資源與別的地方有不一樣的地方，而這種特別之處能夠滿足人們的休閑消費需求。數據表明，游艇旅游項目對于普通大眾具有一定的吸引力，這種市場潛力是存在的，但是受價格和休閑項目內容等其他方面因素的影響。月收入為5000元以下的人在選擇游艇旅游項目是會更考慮價格因素（%）；而隨著月收入的提高，對游艇旅游項目表示出明顯興趣的比例總體上在提高，價格因素的影響程度在減弱，而休閑項目本身的內容更具影響力。表6：受訪者在閑暇時間是否會選擇游艇旅游作為娛樂項目與職業(yè)的關系X\Y會，一直很向往如果旅游休閑項目吸引人會考慮如果價錢合適會考慮不會，完全沒興趣小計政府、機關等事單位工作人員9(%)9(%)15(%)2(%)35私營企業(yè)老板、個體戶7(%)4(%)2(%)0(%)13企業(yè)中高級管理人員23(%)23(%)5(%)0(%)51高級專業(yè)人士(會計師，律師，教授，醫(yī)師等)14(%)7(%)13(%)0(%)34技術人員5(%)9(%)12(%)1(%)27一般員工、文員19(%)11(%)8(%)1(%)39自由職業(yè)者3(%)1(%)5(%)1(%)10離退休人員1(%)0(%)0(%)3(%)4學生15(%)11(%)23(%)1(%)50其他1(%)1(%)3(%)0(%)5由表中可得，游艇旅游項目的消費意愿和職業(yè)有較為顯著的關系。價格因素對這些人群的影響程度比其他職業(yè)的更低，相比之下，旅游項目本身的內容更具影響力。表8 ：自變量X1：月收入自變量X2：如果受訪者在海南住宿的酒店有游艇租賃服務，是否會選用這個項目因變量Y：若被訪者愿意參加，對于這個項目可以接受的價格(元/小時)X\Y1000元以下1000元3000元3000元5000元5000元以上小計5000以下/是104(%)17(%)2(%)0(%)1235000—10000/是44(%)27(%)9(%)1(%)8110001—30000/是3(%)5(%)1(%)0(%)930001—50000/是0(%)1(%)2(%)0(%)350000以上/是0(%)2(%)0(%)0(%)2由上表可以看出，酒店游艇租賃服務的接受價格上限與人們的月收入呈正比例關系。從中可知，游艇租賃服務能否推向大眾，關鍵是根據不同的人群制定不同價格區(qū)間的游艇旅游產品。但是通過分析也可得出人們最普遍接受的服務是海上觀光（%）、海上垂釣、餐飲（%）這種層次較淺、附加值較低的消費項目，而更具附加值，更能體現游艇旅游本身特色的項目如自駕游、商務會議等的大眾接受程度相對較低。表10：受訪者選擇游艇旅游更看重的方面選項平均綜合得分服務質量7價格景色活動項目風格與主題基礎設施知名度配套服務區(qū)位其他（計算方法為：選項平均綜合得分＝（Σ 頻數權值）/本題填寫人次，權值由選項被排列的位置決定）排在前三位的因素分別是服務質量、價格和景色，在進行游艇旅游產品設計時應充分考慮這些因素來吸引人們對游艇旅游的消費。表11中表明在受訪者中仍有34%的人沒有聽說過游艇俱樂部；表12中顯示受訪者中僅有35個人參加過游艇俱樂部的活動；從表13中可以看出在35個參加過游艇俱樂部的人群中每年參加活動的頻率也很低，%，%。這說明在目前人們看來游艇旅游還是一個非常新鮮時髦的項目，且人們心目中把游艇和高消費、高品質、奢侈、上層服務等這樣的觀念等同起來，認為游艇項目是富人的專利，普通大眾消費不起。但是根據調查表明，人們目前這樣的觀念是非常不利于游艇旅游項目推向大眾市場的，若想讓游艇旅游項目在廣大市場普及還有很長的路要走。面對國內游艇旅游業(yè)市場需求，海南有條件成為中國發(fā)展游艇經濟的“出發(fā)點”。（1）借助國際旅游島建設的東風，充分發(fā)揮海南的自然優(yōu)勢，大力發(fā)展海南游艇品牌建設海南是2010年才提出發(fā)展游艇產業(yè)這個概念，與國內發(fā)展游艇經濟的地區(qū)相比起步最晚。?？谑侨珖ㄒ灰粋€北岸城市，有風無浪；三亞臨南海，又有許多離島可供停船游玩，增加了許多游玩的趣味性。可以說海南發(fā)展游艇旅游潛力巨大，海南發(fā)展游艇旅游必然要充分發(fā)揮當地的自然優(yōu)勢，打出海南的特色品牌。而國際旅游島政策的出臺，給海南發(fā)展游艇經濟帶來了契機。海南東部沿海旅游功能區(qū)的開發(fā)、建設，以及海南國際綜合旅游島的積極推進都為游艇業(yè)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境，必將開拓巨大的游艇旅游市場。對游艇碼頭的建設要從政府層面制定區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，建設與運營高質量、高水平的游艇碼頭。在這個層面上，海南要加強和其他國家和先進地區(qū)和合作，汲取經驗，發(fā)展附加值大的游艇旅游業(yè)，給國內外游客帶來耳目一新的感受。而要引導游艇旅游業(yè)走向大眾，關鍵因素是價格，即開發(fā)出能讓普通民眾消費得起的旅游產品。目前游艇租賃是能夠讓普通大眾參與進來的主要項目，但是目前國內大眾享用游艇租賃服務也主要是觀光巡游，餐飲這些附加值低的項目。如針對商務游客提供質量上層的商務會議服務，提高產品的附加值。整合現有旅游資源，形成內容豐富、特色鮮明的旅游產品組合，滿足不同消費者的需要。設計多種艇上娛樂項目，通過特色項目和上層服務質量來吸引廣大市場。大力發(fā)展游艇俱樂部，以游艇俱樂部引導消費者逐漸建立游艇運動的習慣，并最終形成海南“游艇文化”應該是國際旅游島游艇產業(yè)發(fā)展的主要戰(zhàn)略方向?？梢酝ㄟ^廣告、媒體、節(jié)慶活動、水上運動培訓和游艇會展等營銷手段，增強人們對游艇旅游的認知。還可以通過與旅行社合作將游艇加入游覽項目中，在海南各賓館酒店安插宣傳，比如在酒店報名就給酒店適當的返點。對于旅游服務業(yè)來說，上乘的服務能增加其附加價值和消費者的心理預期。而海南旅游市場長期存在的欺客宰客、服務意識差、環(huán)境意識差欺客、宰客，兜售假冒偽劣商品等問題，直接傷害了廣大游客利益，是海南旅游市場的一個大軟肋，如果海南連這方面問題也解決不了，就邁不過建設國際旅游島這個“最低門檻”。目前海南的旅游市場還是以觀光游為主體，休閑度假的旅游新市場還未成熟。一、選題的背景及基本概念的界定（一）選題背景2010年1月4日，國務院在北京發(fā)布《國務院關于推進海南國際旅游島建設發(fā)展的若干意見》，旨在充分發(fā)揮海南的區(qū)位和資源優(yōu)勢，建設海南國際旅游島，打造有國際競爭力的旅游勝地。在國際上，游艇業(yè)因兼具勞動密集和資本密集等特點，具有較長的產業(yè)鏈而被譽為“漂浮在黃金水道上的巨大商機”。旅游企業(yè)如何做好對客戶的關系營銷，以及海南省本土的游艇企業(yè)通過何種方式能夠吸引海內外顧客的參加，實現與國內外其他地區(qū)競爭客源的能力，將是本文討論的重點。它集航海、運動、娛樂、休閑等功能于一體，被稱為“漂浮的別墅”，主要滿足個人及家庭享受生活的需要。但是鑒于國際旅游島成立不久，沒有過多經驗，作為教育弱省，目前面臨的最大問題是相關專業(yè)人才的缺乏，如何引進人才，發(fā)展游艇旅游，是目前繁榮游艇經濟亟待解決的問題。用美國學者理查德具體說，這有三方面的含義：建立關系是指企業(yè)向顧客做出各種許諾；保持關系的前提是企業(yè)履行諾言；發(fā)展關系是指企業(yè)履行以前的諾言之后，向顧客做出一系列新的許諾。在當今日益激烈的競爭環(huán)境條件下,企業(yè)要求得生存和發(fā)展,特別是游艇行業(yè)，把產