【正文】 ，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。方法很簡單，就是找更多的共同點，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。 同時還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。 每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。一個好的心情是一天良好情緒的開始。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。 我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。 第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值 實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。 在這個過程中要不失時機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。 這時的分析有兩個作用。 第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心 做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會反悔的。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。 你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個狀態(tài)了他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止?！?，你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題。 抗拒點找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。 成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。其實只要你判斷進(jìn)入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。 學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個案例餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。 客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。 你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因為轉(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。 這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應(yīng)該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個過程。 如果你喜歡銷售，那么你一定要看，經(jīng)典之作！ 本篇日志因為威力太大，通常是都不敢公開的秘訣，如果你喜歡銷售，那么你一定要看！隨著社會商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個角落。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學(xué)生會追隨他嗎？ 接下來我要送給在座各位一句話： “8小時以內(nèi)，我們求生存；8小時以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時間”。吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身； 四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。 面對面之一 ◎為成功而打扮，為勝利而穿著?！N售過程中售的是什么？答案：觀念 觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。 一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 記住 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。 四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。 一、客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處； 二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； 三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？一、你是誰？ 二、你要跟我談什么？ 三、你談的事情對我有什么好處？ 四、如何證明你講的是事實？ 五、為什么我要跟你買？ 六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。照片描述：亞洲頂尖名師齊聚一堂※售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較一、不貶低對手 你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。 一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。 三、USP獨特賣點 獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強(qiáng)調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。 誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。二、服務(wù)的三個層次： 份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。 與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。 流程圖 預(yù)約→時常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí) 4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨） 5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方