mtbii02接近客戶的技巧v20-在線瀏覽
2025-08-10 05:40本頁面
【正文】 希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。當走近張總前可停下，向張總深深地點頭行禮。 王維正：“張總經理，你好。” 張總經理：“請坐” 王維正：“謝謝，非常感謝張總經理在百忙中撥出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機會?！薄 ⊥蹙S正非常誠懇地感謝張總經理的接見，表示要把握住這個難得的機會，讓張總經理感受到自己是個重要的人物。我拜讀過貴公司內部的刊物，知道張總經理非常重視人性的管理，員工對你都非常愛戴?！ 埧偨浝恚何覀児臼且粋€銷售型公司，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。因此，我特別強調人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發(fā)揮潛力。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經做得非常多。希望張總考慮一下是否集體安裝?！ ⊥蹙S正：是的。 王維正采用夸獎，提出詢問的手法并例舉了當?shù)匦б姹容^好的單位進行對比。如：你辦公室布置得非常高雅。如：貴公司的汽車一向以設計時尚，工藝先進著稱，您有沒有考慮過進一步提高汽車烤漆的質量？（3）代第三者表達夸獎之意。4. 接近注意點 從接觸客戶到切入主題的這段時間，你要注意以下二點： 打開潛在客戶的“心防”： 曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“你在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心。當客戶第一次接觸你時： 他是“主觀的” “主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產生喜歡或不喜歡的直覺?！ ∫虼耍挥性谀隳苎杆俚卮蜷_潛在客戶的“心防”后，才能使客戶敞開心胸，客戶才可能用心聽你的談話?！ ′N售商品前，先銷售自己： 接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去?！薄 翱蛻舨皇琴徺I商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風格。在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務主管報有好感?！ 》独黉N售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇?！ ∩痰昀习澹簺]有這回事，我們店里的收銀機狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺新的。 商店老板：不好意思，讓你專程而來，將來再說吧！ 接下來我們來看看接近客戶的范例2。我是本地區(qū)的銷售人員，經常經過貴店。商店老板：你過獎了，生意并不是那么好。 商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經營的店也是非常的好，事實上他也是我一直為目標的學習對象。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機呢？目前你的收銀機雖然也不錯，但是如果能夠使用一臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機，讓你的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨你的店?！ ∩厦孢@兩個范例，你看完后，你有什么感想呢？我們比較范例①跟②銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A銷售人員在初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方收銀機的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問，他回問：“店里的收銀機有什么毛??？”。反觀銷售人員B，卻能夠把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進入銷售商品的主題。第三章接近客戶的技巧一. 電話接近客戶的技巧 對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。預約與關鍵人士會面的時間。直接信函的跟進。直接信函前的提示?！ I(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟： 準備的技巧打電話前，你必須先準備妥下列訊息：企業(yè)名稱及營業(yè)性質； 準備好要說的內容 想好如何應付客戶的拒絕?！ ‰娫捊油ê蟮募记伞 〗酉聛?，我們來看看電話接通后的技巧?！ ∫鹋d趣的技巧 當潛在客戶接上電話時，你簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。記住，如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。因此你必須更有效地運用結束電話的技巧，達到你的目的后立刻結束電話的交談.電話接近技巧的范例： 銷售人員：你好?！ 】倓仗帲耗愫谩！ 】倓仗帲赫垎柲闶恰?？銷售人員：我是新奧燃氣業(yè)務主管王維正，我要和陳處長討論有關提高烤漆質量的問題。 陳處長：你好。我是新奧燃氣業(yè)務主管王維正。銷售人員在電話上與準客戶談話時要注意做到下面重點：①談話時要面帶笑容，雖然對方看不到你的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。③要表達熱心及熱誠的服務態(tài)度。 陳處長：下星期三下午二點好了。銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“天然氣真的能提高烤漆的質量嗎？”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結的動作——約定拜訪的時間，迅速結束電話的談話。否則便會影響情緒，對方說不的時候，你要微笑著說多謝，然后才輕輕掛上電話。訪談后的工作 打完電話之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果你能夠巧妙地引經據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會以你為知己。將所有打電話時要用的文具準備妥當，方便
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