【正文】 ，從而為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方向標(biāo)。B 公司急需克服的問(wèn)題：盡快形成穩(wěn)定的核心班子和嚴(yán)格的量化考評(píng)體系，使公司盈利和人員發(fā)展?fàn)顩r時(shí)刻透明并可控減少浪費(fèi)和增加精英，拓展客戶并合理配置結(jié)構(gòu)和服務(wù)人員。雖然也有方式靈活、運(yùn)作簡(jiǎn)單，能夠及時(shí)調(diào)整的好處，但如果基礎(chǔ)建設(shè)不足，人力配備不精，主要盈利環(huán)節(jié)薄弱（創(chuàng)意和媒介）即使接了客戶，也會(huì)形成砸牌子、掉鏈子的不良后果，某種程度上會(huì)因人手不齊、品質(zhì)不高、后勁不足而影響業(yè)務(wù)的拓展和利潤(rùn)的上升。u 發(fā)展目標(biāo)：公司應(yīng)該奉行“兩條腿走路”的原則，即客戶服務(wù)與客戶開發(fā)共同發(fā)展，行業(yè)內(nèi)作透、作精與行業(yè)外摸索和積累實(shí)虎經(jīng)驗(yàn)，藥類業(yè)務(wù)和非藥類業(yè)務(wù)的人和操作經(jīng)驗(yàn)互相滲透，雙方構(gòu)成互補(bǔ)性優(yōu)勢(shì)，并將在較長(zhǎng)一段時(shí)間持續(xù)這一發(fā)展趨勢(shì)。迅速解決創(chuàng)意部門的戰(zhàn)斗力和上進(jìn)心問(wèn)題。三、現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)穩(wěn)固和新業(yè)務(wù)拓展 我們的客戶大多數(shù)是跨國(guó)企業(yè)，但我們只拿到了他們的一兩個(gè)產(chǎn)品的一部分事情，由于對(duì)某個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)不足、創(chuàng)意不利、解決問(wèn)題的能力和付款方式的問(wèn)題及其他我還沒看出來(lái)的原因，在新的一年里，希望當(dāng)大家都更出色后，我們能拿到更多的產(chǎn)品和更多的事情，特別是在電視和媒體投放、宣傳制作方面——一句話，老客戶力求拓寬服務(wù)內(nèi)容。只有AE與客戶建立更加緊密的關(guān)系才可能維及至發(fā)展有的業(yè)務(wù)關(guān)系。但在與客戶交往中，我發(fā)現(xiàn)個(gè)別人很被動(dòng)，不應(yīng)只以客戶的需要為準(zhǔn)，應(yīng)該主動(dòng)向客戶販賣我們的服務(wù)內(nèi)容和專業(yè)形象。現(xiàn)在客戶部嚴(yán)重缺兵少將，且男女比例、特長(zhǎng)搭配、主攻方向失調(diào)，責(zé)任心強(qiáng)但基本動(dòng)作有問(wèn)題，必須在3月15日前選定一名偏OTC的主力AM（可暫定為楊曉東）和一名備選的AE，3月8日前對(duì)客戶部現(xiàn)有人員進(jìn)行一對(duì)一的針對(duì)性培訓(xùn) （必須參加，因?yàn)槭菍?shí)戰(zhàn)應(yīng)用的）.主動(dòng)出擊，引導(dǎo)客戶的廣告投資無(wú)論是從策劃、創(chuàng)意、活動(dòng)等方面，公司要以主動(dòng)出擊的形式出現(xiàn)在客戶面前。通過(guò)前一段時(shí)間與輝瑞、博易的深入接觸，發(fā)現(xiàn)可拓展的項(xiàng)目很多。也只有這樣才能顯示公司廣告專業(yè)之特長(zhǎng)——策略整合與創(chuàng)意表現(xiàn)，從而帶來(lái)更高利潤(rùn)和更廣合作范圍。例如任何一款設(shè)計(jì)稿都應(yīng)附有設(shè)計(jì)說(shuō)明、制作尺寸、比例、主創(chuàng)人員等等，重要的提案必須出動(dòng)必要的聲、光、電設(shè)備和主力人員——從任何小處表現(xiàn)出公司的專業(yè)水準(zhǔn)，包括正常的往來(lái)文本和對(duì)接方式，讓客戶在得到公司服務(wù)的同時(shí)明了只有順應(yīng)廣告行業(yè)必要的操作規(guī)范，公司才有可能提供最佳的廣告方案和有力執(zhí)行，這也有利于將來(lái)健康管理客戶業(yè)務(wù)的需要。 從OTC市場(chǎng)中尋求發(fā)展理由是公司在醫(yī)藥領(lǐng)域內(nèi)擁有一定的經(jīng)驗(yàn)與知名度，公共關(guān)系和行業(yè)背景較好。從處方藥到非處方藥，中租比別人有更多的優(yōu)勢(shì)。資料顯示僅IT市場(chǎng)近幾年增長(zhǎng)率保持在50%左右。網(wǎng)絡(luò)機(jī)會(huì)眾多，這在許多市場(chǎng)無(wú)熱點(diǎn)、前景黯淡的背景下無(wú)疑是個(gè)亮點(diǎn)，但必然導(dǎo)致在規(guī)模的市場(chǎng)裂變與激烈競(jìng)爭(zhēng)。 房地產(chǎn)市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)廣告投放惡性化競(jìng)爭(zhēng)，接連一年比版面、比概念后，房地產(chǎn)市場(chǎng)有望借助政策調(diào)整之機(jī)在未來(lái)的兩年中白熱化。 其它大眾性消費(fèi)產(chǎn)品：飲料、日用消費(fèi)品等。 要實(shí)現(xiàn)今年的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，歸根結(jié)底是要有人。 運(yùn)作上，實(shí)行各部門經(jīng)理負(fù)責(zé)制，但要讓激勵(lì)機(jī)制和培訓(xùn)機(jī)制以及考評(píng)系統(tǒng)逐漸運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。拓展新客戶，我這邊會(huì)慎重，盡量不影響老業(yè)務(wù)。2001年可行性策略核心——團(tuán)隊(duì)打基礎(chǔ)，骨干練功夫A、2001年目標(biāo)客戶與經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)組合：從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，應(yīng)該以服務(wù)利潤(rùn)有保障、不計(jì)較報(bào)價(jià)的大客戶為主，立足一年做23個(gè)1000萬(wàn)左右的大客戶，客戶結(jié)構(gòu)形成形象客戶攬生意，利潤(rùn)客戶拿大額整單全案，松散局部客戶打平成本的模式。（以輝瑞這樣的客戶為例，這樣的大客戶是我們的形象客戶，同時(shí)也是潛力大、機(jī)會(huì)多的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作伙伴，只要我們本著提高效率的方法，練好內(nèi)功，對(duì)客戶而言，有想法、反應(yīng)快，價(jià)錢公道，服務(wù)出色的廣告公司是很需要的。五到八個(gè)大客戶： 醫(yī)藥四大個(gè)、家電一大個(gè)、IT一大個(gè)、日用消費(fèi)品二個(gè)就占到了全年廣告業(yè)務(wù)量的70%，主要以代理費(fèi)、制作差價(jià)和月服務(wù)費(fèi)及策劃費(fèi)四大塊組成，這樣長(zhǎng)期的客戶工作就會(huì)避免因季節(jié)性、淡旺季來(lái)影響到整體利潤(rùn)。B、完成以上目標(biāo)產(chǎn)值所要使用的手段：調(diào)整期：自現(xiàn)在起對(duì)公司已有人員進(jìn)行為期20天，每天2小時(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)。根據(jù)去年利潤(rùn)狀況，對(duì)廣告客戶實(shí)行跟蹤和服務(wù)回訪，同時(shí)發(fā)掘和鑒別今年的目標(biāo)客戶。突擊期：針對(duì)年底前1012月份廣告投放高峰期，更換廣告代理的旺季，提前做好準(zhǔn)備和溝通，爭(zhēng)取在這個(gè)階段加班加點(diǎn)再創(chuàng)造一些價(jià)值?？傊袌?chǎng)需要什么樣的服務(wù)，我們就怎么樣適合的服務(wù)方式切入。近期要完成的幾項(xiàng)訓(xùn)練，必須按此順序進(jìn)行方可有效。（3） 快速販賣創(chuàng)意——日常提案和比稿技巧培訓(xùn)，特別是報(bào)價(jià)討價(jià)還價(jià)及收回款的技巧。全公司業(yè)務(wù)來(lái)源以公司整體為平臺(tái)，以客戶總監(jiān)為窗口，以總經(jīng)理為決策開關(guān)，在領(lǐng)導(dǎo)全面考察客戶資信，把握客戶質(zhì)量和確立合作方式后綜合評(píng)估，從而確保每一個(gè)機(jī)會(huì)都不錯(cuò)過(guò)，而每一個(gè)付出都有回報(bào)，不浪費(fèi)時(shí)間這一最寶貴的資源。人才是廣告公司競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，所以公司從現(xiàn)在起要對(duì)人力資源結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，即主力員工創(chuàng)造大部分利潤(rùn)，種子員工重點(diǎn)培養(yǎng)和發(fā)展過(guò)渡，完成人力資源的可持續(xù)性，同時(shí)不間斷定向各種網(wǎng)絡(luò)支收集人才、儲(chǔ)備人才，直到找到最滿意的員工服務(wù)于中租。必要時(shí)參加一些國(guó)內(nèi)外的廣告獎(jiǎng)評(píng)選，獲獎(jiǎng)是提高知名度和因此獲得生意一個(gè)很有效的途徑，滿墻的獎(jiǎng)杯和獎(jiǎng)狀對(duì)有些客戶很有殺傷力。公司內(nèi)部的重新布置、崗位設(shè)置、獎(jiǎng)懲辦法、人力落實(shí)和客戶走訪、近期工作等一系列事情，都將以您和我最后的打算為準(zhǔn)則，現(xiàn)在談太空泛。讓中租成為業(yè)內(nèi)聲名遠(yuǎn)播、踏實(shí)發(fā)展、不斷壯大的專業(yè)化廣告公司，是您的目標(biāo)，更是我一個(gè)新的挑戰(zhàn)。 希望中租能夠吸收更多的精英，創(chuàng)造讓我們自己有成就感的業(yè)績(jī)。特別是姜華服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，主動(dòng)性好，善于組織管理?，F(xiàn)在手頭的業(yè)務(wù)量尚未飽和，一旦3月1日后實(shí)質(zhì)性接觸和任務(wù)開始，我們?nèi)绻F(xiàn)在不通過(guò)一、二個(gè)案子來(lái)確立分工，強(qiáng)化流程，完善作業(yè)鏈，則以后會(huì)更忙，進(jìn)展更慢。時(shí)間：2月12日——2月30日第一課：2月12日廣告的職業(yè)生涯規(guī)劃及成功人士剖析目的：激發(fā)上進(jìn)心、明白差距、找到方向和參照物。2月27日：掌握客戶的6條規(guī)則及討價(jià)還價(jià)的方法。2月28日：如何做一個(gè)優(yōu)秀的AE？練習(xí)：自己寫差距和改進(jìn)方法。（一）3月3日：策略如何發(fā)展成優(yōu)秀的創(chuàng)意概念？3月4日：如何站在客戶的角度上評(píng)析創(chuàng)意？什么是好創(chuàng)意？3月5日：好創(chuàng)意、好平面、好CF、好SP的標(biāo)準(zhǔn)及產(chǎn)生方法？3月6日：如何比稿和日常提案？并練習(xí)。3月8日：階段性總結(jié)與自我提升方法。3月 10 日：媒介現(xiàn)狀及媒介策略，提升的基本知識(shí)。希望通過(guò)培訓(xùn)后，客戶部員工無(wú)論從信心上還是方法上都能有明顯的改觀，并把學(xué)到的東西運(yùn)用到工作當(dāng)中去，真正學(xué)到本領(lǐng)為公司贏得業(yè)務(wù)并創(chuàng)造價(jià)值。在3月8日節(jié)前，除了培訓(xùn)，更重要的也只有在工作中加強(qiáng)溝通和配合，才能真正使每一個(gè)人都能參與到公司的項(xiàng)目中去。初擬定讓下列員工負(fù)責(zé)如下行業(yè)： 以上客戶開發(fā)由一人具體負(fù)責(zé)一個(gè)客戶，全部門參與、一類別產(chǎn)品只做一個(gè)客戶，一個(gè)月為考評(píng)單位檢查項(xiàng)目進(jìn)度和下單情況。應(yīng)該在內(nèi)部實(shí)現(xiàn)一個(gè)局域網(wǎng)，相互之間處理文件、發(fā)送信息、查閱數(shù)據(jù)更方便、更節(jié)省寶貴的時(shí)間，辦公環(huán)境和效率會(huì)大為改觀。這樣分工明確，配合協(xié)調(diào)才能方便開展工作。待人員都進(jìn)入狀態(tài)后，業(yè)務(wù)量開始穩(wěn)步上升，這時(shí)候要控制每個(gè)行業(yè)只服務(wù)一個(gè)企業(yè)（除房地產(chǎn)和IT），只全案代理一個(gè)客戶，盡量往長(zhǎng)期合作的路上走——通過(guò)服務(wù)和提升，盡量讓負(fù)責(zé)人在這個(gè)行業(yè)成為專家，形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的卡位“中租的AE懂得就是比你多，干活出主意就是想在你前面……”。為員工買一些新的書籍和材料，限定員工一星期看兩本廣告書或相關(guān)書，并寫出800字以上的讀后感，為拓寬其知識(shí)面和深化功底打基礎(chǔ)。公司應(yīng)該適當(dāng)?shù)馁I一些新書，新買的書大家很愛看。此時(shí)應(yīng)同時(shí)招進(jìn)了一名創(chuàng)意總監(jiān)，最好是以前作過(guò)4A公司資深A(yù)RT、文案等職務(wù)。三、捕撈期（3月30日——4月30日）更換廣告代理及大量比稿、征詢會(huì)在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)。此外這時(shí)候客戶部基本進(jìn)入健康軌道了，騰出手來(lái)隨著客戶的增多，要求的復(fù)雜化來(lái)整訓(xùn)創(chuàng)意部，對(duì)其部門進(jìn)行為期2個(gè)星期的密集培訓(xùn)，主要由公司領(lǐng)導(dǎo)層和請(qǐng)一些外面的人來(lái)，真正提開這個(gè)部門的作業(yè)水準(zhǔn)和反應(yīng)速度?？傊谝患径龋?月1日）結(jié)束前，工作重點(diǎn)主要放在以下幾大方向： 選聘人員并強(qiáng)化培訓(xùn)，通過(guò)做案子加強(qiáng)部門之間的協(xié)調(diào)和配合，減少工作的重復(fù)性勞動(dòng)和失誤造成的損失。 營(yíng)造公司團(tuán)結(jié)一心的戰(zhàn)斗氣氛，并賦予一定量的客戶目標(biāo)和公司的業(yè)務(wù)量。四、成熟期（5月1日——10月1日）在作業(yè)體系、部門結(jié)構(gòu)基本形成，大客戶下單后業(yè)務(wù)量趨于穩(wěn)定時(shí)，適時(shí)對(duì)公司導(dǎo)入關(guān)于“高效”方面的提升，讓每一個(gè)人明白并逐漸做到做的對(duì)又做得快，這樣才能在日后的下半年廣告業(yè)務(wù)旺季里忙而不亂。2001年很可能會(huì)是大量外資進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，一開始不會(huì)找一些國(guó)際4A，會(huì)尋找一些優(yōu)秀的本土公司。對(duì)于速度的提升，首先要讓員工明白快速反應(yīng)是業(yè)務(wù)爆漲的基礎(chǔ)，并盡可能的在公司內(nèi)成立一個(gè)“中間干部層”，即部門經(jīng)理一級(jí)的骨干力量。在10月份以前的這兩個(gè)季度內(nèi)，公司在做正常業(yè)務(wù)的同時(shí)，要開始注意對(duì)自身形象的積累和宣傳，在業(yè)內(nèi)多擴(kuò)大一些知名度，吸引到更多的客戶和人才，先筑好巢，然后讓鳳凰一個(gè)一個(gè)下起蛋來(lái)。此外，當(dāng)前兩個(gè)部門——客戶部、創(chuàng)意部強(qiáng)大起來(lái)以后，應(yīng)該下手強(qiáng)化媒介部了。大約在2001年5月1日后，各個(gè)部門都齊全并發(fā)揮戰(zhàn)斗力了，我們應(yīng)著手尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)——是招人再開發(fā)更多的新客戶？還是開拓新的服務(wù)項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域？同時(shí)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候在夏末秋初，組織一次公司客戶聯(lián)誼暨休假，讓客戶和我們的員工有個(gè)更好的溝通機(jī)會(huì)。必要的時(shí)候，宣布一些獎(jiǎng)勵(lì)的辦法，以調(diào)動(dòng)大家的積極性，把一年來(lái)學(xué)到的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)更多地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，突擊一下，收獲一把。 計(jì)劃先行，應(yīng)該在有一次溝通。您想把公司做成什么樣，我能做到什么，還缺少哪些必備的人才，還要哪些先改進(jìn)的地方（環(huán)境、制度、定位）和逐漸完善的地方（信心、服務(wù)、配備等），我們按照就班