【正文】 講話時不經(jīng)過大腦，脫口而出，傷了別人，自己還不覺得。 人們常說 “好話一句，做牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話，得到對方的贊美。 在商言商，珠寶銷售人員應(yīng)該明白自己的工作就是銷售商品，在向顧客推銷商品時不宜談太多與之無關(guān)的內(nèi)容。 做好銷售的前提是與顧客面對面地直接溝通，將顧客為什么要購買的理由充分地告訴她。這樣，才會使顧客從心里愛上這件首飾，并且決定購買。 然而，有些珠寶銷售人員，似乎更愿意讓顧客覺得自己是珠寶鑒定師，告訴顧客一大堆的專業(yè)術(shù)語，如包裹體、立方晶體、摩氏硬度等等。 珠寶銷售人員不能因?yàn)橐_(dá)到一時的銷售業(yè)績而夸大商品質(zhì)量、售后服務(wù)和品牌等，否則勢必會埋下一顆“定時炸彈”，因?yàn)榭蛻粼谌蘸蟮氖褂蒙唐分?，終究會清楚你所說的話是真是假。我想最終受損失的不僅是銷售人員自己，更是廠家、商場及整個珠寶業(yè)。 ５、貶低對手的語言比如，說自己的意大利品牌是正宗的，別家的是假的；自己的價格是實(shí)在的，其他家的價格都是虛標(biāo)的；買自己的產(chǎn)品工藝好，買別家的產(chǎn)品就不好等等。 這些銷售人員在說出這些攻擊性的語言時，缺乏理性思考，卻不知這些詞句都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)椴灰姷妹恳粋€人都與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反。 與顧客打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題。試想，了解這些問題能對銷售產(chǎn)生多少實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展呢？營業(yè)員十大不當(dāng)言行__________________________________________________________________________________________________現(xiàn)象一：當(dāng)顧客在柜臺前看產(chǎn)品時，營業(yè)員噴洗清洗劑，擦拭柜臺。 點(diǎn)偏激一點(diǎn)的顧客，甚至認(rèn)為營業(yè)員是對其人格的一種侮辱，極有可能把事情鬧大，而不好收場。 現(xiàn)象二：當(dāng)顧客一進(jìn)店門，一些營業(yè)員就會大聲招呼，緊盯住顧客不放。 點(diǎn)顧客本來是想好好看看，因?yàn)楫a(chǎn)品的選擇余地很多營業(yè)員一心想把生意做成，弄得顧客不自在。 現(xiàn)象三：買賣不成后，營業(yè)員表現(xiàn)不友好，臉色往往很難看，與最初的笑臉相迎反差很大。 點(diǎn)“我們的產(chǎn)品是最好的”或“這件產(chǎn)品最合適你了”。 評：這樣造成的后果是，消費(fèi)者買回家后，有時會很不滿意，覺得該件飾品并不合適自己。而此時，一些消費(fèi)較低價位產(chǎn)品的顧客則被晾一邊，有時連喊好幾遍，都沒有人搭理。 點(diǎn)厚此薄彼的舉動很傷顧客心。營業(yè)員摸準(zhǔn)了男人的心理：面對心愛的女友，絕不敢有怠慢的表現(xiàn)，所以此時，只要拿話一激，男性消費(fèi)者就會就范，成功率達(dá)到59%以上。 點(diǎn)現(xiàn)象七：常遇到顧客想買一件首飾，但營業(yè)員告訴顧客店里沒有。 點(diǎn)簡單地說“沒有”會破壞金店形象。 現(xiàn)象八：貶低同行。 點(diǎn)營業(yè)員這時直接貶低同行，其實(shí)是在貶低自己。 現(xiàn)象九：譴責(zé)顧客。還有一種情況較多見，顧客因?yàn)樾湃危赡馨言趧e家買的貨拿過來給營業(yè)員鑒定估價。 評：既影響顧客心情，也會帶來不必要的同行糾紛。 現(xiàn)象十：面對顧客的詢問，說話太絕對。也有營業(yè)員說：“如果掉石，肯定是你自己不小心碰了”。 評：這會讓顧客感到被營業(yè)員給碰回來了?！暗隆本唧w包括員工的政治思想、個人品質(zhì)、職業(yè)道德和工作作風(fēng)。例如，很多員工可能面臨要培養(yǎng)新的員工的情況，這樣就要求員工能很好地做到言傳身教，將自己的工作經(jīng)驗(yàn)和所知告訴新人，培養(yǎng)新人，為公司的發(fā)展做出一個員工應(yīng)盡的義務(wù)。例如公司在一些緊急情況下，遇到的突發(fā)事件的如何處理和應(yīng)對，以及在公司的發(fā)展過程中怎樣獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，提出有利于公司擴(kuò)張和發(fā)展的方案和計(jì)劃等。例如對公司來說，雖然講究統(tǒng)一化的經(jīng)營行為，但是因?yàn)楣舅幍男袠I(yè)，基于行業(yè)的特性要求公司的商品和服務(wù)應(yīng)具有創(chuàng)新，變化，相應(yīng)的，員工也應(yīng)當(dāng)能在變化的市場中隨時把握商機(jī)，與時俱進(jìn)，做好銷售工作。工作實(shí)績是德、能、勤、績的綜合反映。組織公司的商品流通，擴(kuò)大商品銷售，是一個公司的基本經(jīng)營任務(wù)和社會責(zé)任。顯然，在商業(yè)利潤相近的條件下，各公司之間相比較如果要創(chuàng)造較高的利潤，就一定首先要創(chuàng)造較高的銷售額。 　　公司員工的考核可以從以下幾個方面進(jìn)行： 　　(1)營業(yè)額和利潤總額的同步增加； 　　(2) 員工素質(zhì)和服務(wù)水平的上升； 　　(3)庫存量和管理費(fèi)用的降低； 　　(4)采購成本的降低； 　　(5)市場占有率擴(kuò)大； 　　(6)商品周轉(zhuǎn)加快，資金利用率提高； 　　(7)知名度提高； 　　(8)廣告效果顯著； 　　當(dāng)然，工作是繁重的，大至商品規(guī)劃、庫存管理、成本控制，細(xì)至員工出勤、營業(yè)場所的清潔，員工都必須身體力行、督促落實(shí)。優(yōu)秀員工準(zhǔn)則__________________________________________________________________________________________________第1條準(zhǔn)則 對自己公司的產(chǎn)品抱有極大的興趣 ，要不斷自我更新. 　　　　第2條準(zhǔn)則 以傳教士般的熱情和執(zhí)著打動客戶 . 　　　　第3條準(zhǔn)則 樂于思考，讓產(chǎn)品更貼近客戶 . 　　　　第4條準(zhǔn)則 與公司制定的長期目標(biāo)保持一致 ，把握自己努力的方向 ，你才能成功. 　　　　第5條準(zhǔn)則 具有遠(yuǎn)見卓識，并提高專業(yè)知識和技能 ，提高自己的工作能力 ，以適應(yīng)未來的工作 . 　　　　第6條準(zhǔn)則 靈活地利用那些有利于你發(fā)展的機(jī)會 ，才能抓住成功的機(jī)會 . 　　　　第7條準(zhǔn)則 學(xué)習(xí)經(jīng)營管理之道，關(guān)注企業(yè)發(fā)展 ，為公司賺取更多的利潤 ，處處為公司著想 ，把公司當(dāng)做是自己開的. 　　　　第8條準(zhǔn)則 密切關(guān)注和分析公司的競爭對手 ，敢于競爭 ，才能戰(zhàn)勝對手 ，避免重犯對手所犯的錯誤. 　　　　第9條準(zhǔn)則 有效利用時間，用大腦去工作 ，妥善解決問題 ，準(zhǔn)時做事 . 　　　　第10條準(zhǔn)則 員工必須具備的美德 .珠寶銷售技巧_______________________________________________________________________________________ 珠寶銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個銷售中起著至關(guān)重要的作用。 以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來 銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客臨柜時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實(shí)際上就是一個小小的廣告。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。 充分展示珠寶飾品 由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”…….營業(yè)員便可進(jìn)行解答。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。 利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會介紹珠寶知識 顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機(jī)的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。 引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì) 由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。 促進(jìn)成交 由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。 售后服務(wù)當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫出貨單據(jù)并適時的介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起?！詈笞詈糜靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。首飾基礎(chǔ)知識__________________________________________________________________________________________________一、什么是首飾首飾是指用貴金屬或珠寶玉石制作而成的供人們佩戴的裝飾品。與首飾相關(guān)的名稱還有一個，就是擺件（包括大件）。擺件是一種以欣賞為主的放置物，是日用工業(yè)擺件，純裝飾性擺件的總稱。戴戒指很有講究，尤其在國外，戒指不是隨便戴的，它戴在哪個手指上具有不用的含義，這是一種標(biāo)志，佩戴時一定要細(xì)心，以免鬧出笑話。由于習(xí)慣，大拇指上一般不帶戒指。另一個更具浪漫色彩的傳說是，埃及人認(rèn)為無名指的血脈是直接引進(jìn)心房的愛情之脈，象征愛情永恒不變。四、首飾評價的三個因素是什么一種首飾是否名貴，一般考慮三個因素：材質(zhì)、加工的精度和款式。T代表