【正文】 基本成正比例，形成互動關系。 1月、2月、5月、8月、9月廣告投入量比較合理，促成銷售高峰；3月、7月廣告力度不夠，沒有促成春季和秋季的高峰；6月份的廣告投入量過大，造成廣告的有效性不高。其公式：每月廣告預算費 = 銷售達到量 比值 市場占有率（ 比值 = 總廣告量 / 總銷量 ）但是，銷售的增減也受如下二個因素影響：一、季節(jié)變化和節(jié)日的需求形成自然銷售。二、促銷活動促進銷售增加。B、 廣告媒體評估與建議一個廣告是否有效與媒體選用有著密切關系。因為主要競爭品牌在媒體方面沒有形成競爭氣候，對手廣告投入量少，廣告的正面沖擊小。所以圣得西的廣告干擾度小，消費者記憶度提高，品牌知名度提升快。因為湖南經視是湖南的王牌電視臺，收視率高（據央視索福瑞可知），特別是長沙地區(qū)。（見附表五）但是，湖南衛(wèi)視不太合理。廣告費用高，成本與效果不成正比。（見附表五）但是，圣得西作綜藝獎品不可取，原因：178。178。178。 C、 廣告CF的分析相對競爭對手來說，圣得西的廣告是最好的，表現為：178。一直以來，西裝就以正統、體面的面孔出現，穿上它就感覺時時約束自己，擔心有“失禮”之舉，針對消費者的困惑“西服束縛個性”提出“誰說西服束縛個性”的訴求點，通過沖斷鐵鏈和跨步來體現“圣得西使您自由”說明圣得西給您舒適，自然與體面。 廣告主題“關愛他人，善待自己”得到人性化的升華，以“情感”寄系消費者。主題增強品牌的親和力，提升品牌形象。 廣告畫面清晰簡單，形象生動，視覺沖擊力強，色調和諧。畫面中外國男士的穩(wěn)重、成熟、自信與成功體現圣得西的高品質、高品味、高檔次的品牌形象，也突出了企業(yè)文化。產品品質、價位、賣場位置、打折和特價促銷等都沒有體現品牌的檔次，實際品牌形象與廣告品牌形象不相符。促 銷 分 析促銷活動是刺激銷售，引領消費的主要方式和有效手段，方法的好壞不僅影響銷售，也影響品牌形象。短期內刺激消費，增加銷量，促成銷售高峰。如：351元的毛料打折為90元。打折或特價，價格相差幅度大，也容易讓消費者認為價格欺詐行為：體現在價值與價格不成正比，心目中品牌檔次自然會降低，且不利于價格的回升；同時對旺季銷售也會形成影響。因為購買圣得西、九牧王等品牌的消費者有一定的經濟基礎，擁有的褲子一定不少，旺季新款推出，他們不會急于購買使用，持幣觀望等待特價的時機才購買（主要是換季時）。不過，圣得西“奧運競猜”、“冬日暖陽”活動效果比較好，消費者認可度比較高。 提升品牌形象，因為活動情系神圣的奧運；178。 對旺季銷售的啟動提供有力的支持；178。 “冬日暖陽”效果顯著（據常德地區(qū)反映），表現為：178。購買毛料西裝壹套，再送精品褲壹條，購買單件西裝壹件，再送真絲領帶壹條。 提升品牌的親和力。（5）導 購 員 管 理 評 析導購員管理是圣得西比較主要的問題，表現：178。導購員不能說服消費者，而讓他信服購買。178。 著裝不統一，形象需要改進。（6）主 推 品 牌 分 析圣得西主推產品未體現品牌風格，不具有代表性，消費方向指導性不強。 圣得西主推品牌顏色面料單一，不具代表性，競爭對手顏色富有代表性：深藍、中灰、藍均有；面料毛、滌均有代表。 圣得西的主推產品同競爭品牌的主推產品價位相差不大，沒體現自己的不同。 圣得西主推品牌的信息不暢通，缺乏計劃性。主推品牌常會根據銷售情況而定。而且，各個商場的主推品牌不統一，這樣不僅影響銷售，也阻礙品牌形象的提升。 設立專門的“集團訂做”部門，直接負責于總經理。 靈活的返點機制。178。178。2. 分層確立市場目標，并建立“樣本工程”根據長沙企事業(yè)單位的情況，分層確立目標市場，如銀行為第一市場，選擇有一定經濟規(guī)模的、代表性強的、權威性高的單位不惜工本做為“樣本工程”，樹立品牌形象建立關系，為攻取下一個目標打下基礎。 利用現有的關系網，主要指負責人的關系；178。如聘銀行行長的侄子做兼職業(yè)務員或正式業(yè)務員4. 誘導性公關“集團訂做”無非三種：工作服、福利發(fā)放、客戶公關。四、圣得西的市場機會點 廣告優(yōu)勢 褲型的詮釋 賣場陳列 促銷（除打折、特價） 導購員培訓五、圣得西的危脅點 競爭對手強，特別潛在競爭對手； 產品問題，特別是面料； 賣場位置不醒目； 專賣店的設置； 品牌定位模糊； 主推品牌的雜亂。因為（一）圣得西有較高知名度，但美譽度不夠；（二）褲裝日趨同質化，只有從細節(jié)上制造亮點，不能達到市場地位提升目的。（見圖五）圖五 以“品牌精髓”為核心的 “品牌精耕細作”圖根據圖五，下面對“品牌精耕細作”的推廣方式以4P的方式進行分析：提高產品質量產品質量是西服品牌的標志，西服的好壞主要通過產品質量來評定，而且產品質量是消費者首要考慮因素也是銷售前提促證，圣得西要樹立高檔品牌形象，就必須提高產品質量。因為面料是男士服裝的生命之本，是西服價值的精髓。而且選料要有代表性。如進口的，中外合資的，體現品牌檔次。② 豐富顏色和紋樣；產品質量要做好，顏色和紋樣也是非常重要的。夏天：淺灰、中灰、湛藍、深藍是基本色調，可適當增豆白，淺藍色；春秋：淺灰、中灰、淺深灰、藍色、豆白、中醬；冬天：中灰、深灰、深藍、黑色為基本格調。而且，每季都要一、二種代表性的顏色或紋樣，引導消費潮流。③ 褲 型：圣得西褲型Y型偏瘦，“Y、H”型褲的概念（后面已述）同時推出適合偏瘦的消費者的H型褲子并進行概念的宣傳，使概念“先入為主”增強品牌記憶度，增加品牌的聯想度?？筛鶕袌鲒厔荻儭＂? 每季主推產品要獨特，具有代表性（包括面料、顏色和紋樣、定位）。⑤ 西服上衣與西褲顏色一致 ，或在生產西服上衣時，考慮與褲裝搭配的問題。216。（如推出一款面料獨特、質量高的西褲，定價600元）第二，每個檔次，根據面料成份的不同，價格上要有明顯的區(qū)別，越高檔，差價最大，滌與滌相差3040元，滌與毛滌（毛含量低于50%）相差80120元，毛滌與毛相差120元以上，進口面料另定。第四，針對九牧王的定價，及時采取策略。 產品定位：產品定位改變以前的習慣，不按消費者收入、年齡、職業(yè)等方面來定位，以消費形態(tài)消費特征為依據，通過情感訴求來定位，即以“關愛他人，善待自己”作為品牌的定位的核心，對廣告主題進行實質性的升華，使產品成為消費者向往、渴望的品牌。a) 專 賣 店 的 選 址：長沙市建設一家專賣店為宜。專賣店選址考慮因素：178。 附近5001000米內沒有大型的賣場178。 最好新建設的區(qū)段。因為那段路剛拉通，環(huán)境較新，形象比較好，強勢品牌少，人群比較集中，附近有美食廣場。因為東塘也是長沙市高業(yè)區(qū)的中心，人流量大，附近沒有大型的賣場。216。216。178。178。178。燈光用白熾燈，防止影響面料的顏色宣傳手冊說明：宣傳手冊設計要精美、檔次高，紙料好?？傊?，畫冊必須實用性與精美性相結合。216。 陳列只展示樣品，少而精，代表性強，根據面料的不同，分四區(qū)：毛料區(qū)、毛滌區(qū)、滌區(qū)、休閑區(qū)。 每區(qū)按顏色的深淺、成份的多少來陳列，盡量一目了然，而且品牌展示宣傳力度區(qū)，以顯出品牌檔次。 每個區(qū)都用標識符說明：顏色、面料成份、價格，對于主推品牌用紅色字說明，以求醒目。 把導購員培養(yǎng)成面料及服裝專家，以科學方式說服消費者，并認可圣得西品牌。178。178。178。過分熱情，反而使消費者產生恐慌感或厭惡感，放棄購買。 導購員管理（如必須統一著裝，統一徵標，化淡裝，而且著裝高檔品質）。 店堂管理（如每天嚴格檢查每件展示樣品，是否斷碼、缺碼、顏色是否齊全，排列主要按順序，樣品質量是否過關，如果不合要求的必罰；每天嚴格檢查專賣店的衛(wèi)生等）。 陳列管理178。 薪金及懲罰管理② 商 場：（a） 縮小商場售點數，集中精力進行重點售點建設，體現出圣得西的真正檔次與文化品味。如新友誼、東漢名店；（二）重點繁華段選一家檔次高的；（三）按秩序訂出賣場：平和堂、友誼商城、友誼商店、阿波羅商業(yè)廣場（東站家潤多）、友誼名店。（b） 賣場位置選擇：圣得西偏向西服發(fā)展，位置就不能擠到褲裝一塊，跳出褲裝版塊，選一個西服黃金區(qū)域。最好一面靠墻，易于陳列與展示，而且最好與洋品牌靠近（如都彭）。（二）促進品牌的提升，消費者認為與洋品牌在一起，肯定是大品牌。因為杉杉比圣得西質量好