【正文】 影響消費(fèi)者購買行為的社會文化因素、心理因素、經(jīng)濟(jì)因素以及個(gè)人因素的調(diào)查了解，可以使企業(yè)識別出可能對其產(chǎn)品或服務(wù)最感興趣的買者，為市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場提供必要的線索。所以，現(xiàn)代企業(yè)非常注重產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格定位、廣宣設(shè)計(jì)、商品擺放、銷售人員態(tài)度等市場營銷刺激因素與消費(fèi)者反應(yīng)的關(guān)系，并以此作為制定有效的營銷戰(zhàn)略，并在市場競爭中取得優(yōu)勢的重要手段。眾所周知，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)，銷售人員如果能夠根據(jù)消費(fèi)者的心理特征，對消費(fèi)者熱情接待、主動(dòng)介紹，抓住他們的需求動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者就會對他們產(chǎn)生信任感，愿意做他們的忠實(shí)主顧，并通過口頭宣傳而引來更多的顧客。所以，研究消費(fèi)者的購買行為是非常有必要的，是現(xiàn)代企業(yè)一種人性化的理念，它能從一個(gè)側(cè)面反映出企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的好壞，使企業(yè)及時(shí)地從反饋信息中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，改善管理與服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。該模式表明是由刺激所引起的，這種刺激既來自于消費(fèi)者身體內(nèi)部的生理、心理因素，又包括外部的環(huán)境。針對汽車行業(yè)消費(fèi)者購買時(shí)所產(chǎn)生各階段的因素，應(yīng)用該模式規(guī)劃得到以下決策流程圖：刺激S中介O反應(yīng)R結(jié)果市場環(huán)境、購車目標(biāo)、車輛技術(shù)、國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化、社會地位及個(gè)人心理因素等媒體、網(wǎng)站等廣宣媒介、需求、生活方式等購買該產(chǎn)品的需求，衡量需求權(quán)重比，是否為支付該汽車而對現(xiàn)有生活方式進(jìn)行調(diào)整等措施分析權(quán)重得出結(jié)果，得出購買該汽車的利弊 信息反饋?zhàn)饔? 強(qiáng)調(diào)了購買者進(jìn)行購買決策的過程。在這個(gè)模式里，成為“中央控制器”，外部刺激信息（包括產(chǎn)品的物理特征和諸如社會壓力等無形因素）輸進(jìn)“中央控制器”；在“控制器” 中，輸人內(nèi)容與“插人變量”（態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)及個(gè)性等）相結(jié)合，便得出了“中央控制器” 的輸出結(jié)果即購買決定，由此完成一次購買行為。在、個(gè)性及生活方式的參與下，消費(fèi)者對問題的認(rèn)識逐漸明朗化，并開始尋找符合自己愿望的購買對象。經(jīng)過評價(jià)，進(jìn)人備選方案評價(jià)階段，消費(fèi)者在選擇評價(jià)的基礎(chǔ)上作出決策，進(jìn)而實(shí)施購買并得到輸出結(jié)果，即商品和服務(wù)。 尼科西亞模式 在1966年在《消費(fèi)者決策程序》一書中提出這一決策模式。 信息反饋，消費(fèi)者購買產(chǎn)品以后，經(jīng)過使用過程，對所購買的產(chǎn)品產(chǎn)生實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)，由購后使用的滿意程度，影響再購行為，同時(shí)廠商也由消費(fèi)者的購買意向與使用的滿意程度，獲得信息的反饋，以作為品質(zhì)改進(jìn)、定價(jià)、廣告以及其他的參考依據(jù)。知覺過程、學(xué)習(xí)過程、輸出變量、外因性變量等。刺激是指物品、商標(biāo)本身產(chǎn)生的刺激；象征性刺激是指由、商標(biāo)目錄等傳播的語言、文字、圖片等產(chǎn)生的刺激；社會刺激是指消費(fèi)者在同他人的交往中生的刺激，這種刺激一般與提供有關(guān)的購買信息相聯(lián)。 知覺過程是完成與購買決策有關(guān)的過程；學(xué)習(xí)過程是完成形成概念的過程。 上述因素連續(xù)作用的過程表現(xiàn)為：消費(fèi)者受到外界物體不明朗的刺激后，進(jìn)行探索，引起注意，產(chǎn)生知覺傾向，進(jìn)而激發(fā)動(dòng)機(jī)。 購買的結(jié)果將反饋給消費(fèi)者，消費(fèi)者對商品的滿意狀況，又將進(jìn)一步影響其對商品品牌的理解和態(tài)度的變化。但一些重要的外因性變量，如購買的重要性、消費(fèi)者個(gè)性品質(zhì)和經(jīng)濟(jì)狀況的限制以及的感染、文化的作用等，都將給消費(fèi)者以極大的影響。兩個(gè)模式的主要差異在于強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同。同時(shí)，也指出了影響消費(fèi)者購買行為的各種因素之間的聯(lián)系錯(cuò)綜復(fù)雜，只有把握多種因素之間的相互關(guān)系及聯(lián)結(jié)方式，才能揭示出消費(fèi)者購買行為的一般規(guī)律。為此，在借鑒上述四個(gè)著名的消費(fèi)者購買行為模式的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國消費(fèi)者的自身特點(diǎn)，綜合提出了如下中國消費(fèi)者的購買行為模式：刺激不足之感（感到需要）求足之愿（產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)）消費(fèi)體驗(yàn)Yes+其他（如資金）購買決策（購買否）搜集資料以及分析評價(jià)NO購買行為End該模式具有以下特點(diǎn)：首先將國內(nèi)對消費(fèi)者購買行為模式描述中對產(chǎn)品的認(rèn)識進(jìn)行了進(jìn)一步細(xì)分，并劃分為內(nèi)外刺激、不足之感即感到需要、求足之愿即產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)三個(gè)階段，這樣就將消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)產(chǎn)生過程中各個(gè)細(xì)節(jié)描述得更加清晰，使?fàn)I銷人員能夠更容易更準(zhǔn)確的把握刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)的操作思路。特別指出了對消費(fèi)者的刺激除了有內(nèi)、外刺激，還有主動(dòng)刺激和被動(dòng)刺激兩種，這不僅有助于營銷人員更好地找到刺激消費(fèi)需求的刺激點(diǎn)，而且有助于營銷人員樹立以所發(fā)布信息是否能夠吸引消費(fèi)者無意注意、實(shí)現(xiàn)對其良好被動(dòng)刺激為標(biāo)準(zhǔn)來評價(jià)信息發(fā)布工作效果的觀念，從而使企業(yè)信息發(fā)布工作能起到更好的宣傳、促銷效果，而東本思鉑睿正是以讓消費(fèi)者試駕體驗(yàn)為核心，體現(xiàn)其年輕化、優(yōu)越操控性的產(chǎn)品亮點(diǎn)，加之對車友試駕的感受為依據(jù)，達(dá)到了突出產(chǎn)品個(gè)性、優(yōu)點(diǎn)的目的，使宣傳刺激得以充分展示。如果能幫助消費(fèi)者解決好阻礙其購買行為發(fā)生的其他條件，則有助于消費(fèi)者最終產(chǎn)生購買行為。 率先將獲得消費(fèi)體驗(yàn)作為一個(gè)獨(dú)立階段予以強(qiáng)調(diào)。 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了購后行為是消費(fèi)者購買行為不可分割的一部分，并率先將產(chǎn)品處置也納入消費(fèi)者購買行為模式中。 本模式更符合中國消費(fèi)者發(fā)生購買行為的邏輯思維習(xí)慣和心理活動(dòng)規(guī)律，其結(jié)構(gòu)更嚴(yán)密，更完整、細(xì)致和具體，因而更易為中國的營銷人員理解，有助于他們更好地把握消費(fèi)者購買行為規(guī)律。 消費(fèi)者購買行為模式各階段的內(nèi)容及特點(diǎn) 刺激階段消費(fèi)者的購買行為都是由刺激引起的，刺激具體可分為外部刺激與內(nèi)部刺激、主動(dòng)刺激與被動(dòng)刺激。外部可對消費(fèi)者產(chǎn)生刺激的因素有許多，如：產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、廣告、的情況、水平、地域特點(diǎn)、文化因素、家庭結(jié)構(gòu)、居住條件、職業(yè)、收入、社會階層、相關(guān)群體等。 內(nèi)部刺激是指由消費(fèi)者自身內(nèi)部的因素對消費(fèi)者產(chǎn)生的刺激。其中主要因素是：生理需要、心理需要、個(gè)性、習(xí)慣、感覺等。 被動(dòng)刺激是指消費(fèi)者在無意注意狀態(tài)下受到的刺激。主動(dòng)刺激、被動(dòng)刺激主要反映消費(fèi)者受刺激時(shí)的狀態(tài)，它揭示了刺激消費(fèi)者的途徑；而外部刺激、內(nèi)部刺激揭示了刺激消費(fèi)者的許多具體刺激點(diǎn)，實(shí)際上它們均有可能成為消費(fèi)者產(chǎn)生不足之感的決定因素，只是對于不同的消費(fèi)者具體情況有所不同而已。此時(shí)，消費(fèi)者產(chǎn)生了消費(fèi)需要。消費(fèi)者的不足之感既可能是因消費(fèi)者自己認(rèn)識到而產(chǎn)生，也可能是因經(jīng)廠商誘導(dǎo)而產(chǎn)生。該階段的特點(diǎn)是：有了不足之感，就可能產(chǎn)生消費(fèi)的需要。在此階段消費(fèi)者產(chǎn)生了購買動(dòng)機(jī)。購買動(dòng)機(jī)是可以誘導(dǎo)的。消費(fèi)者搜集的信息一般有正式渠道信息和非正式渠道信息兩種。該階段的特點(diǎn)是：消費(fèi)者會設(shè)法收集盡可能全面的資料；該階段是營銷部門引導(dǎo)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)被動(dòng)購買的最佳時(shí)機(jī)；消費(fèi)者是以自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)來評價(jià)商品的，總的要求是物美價(jià)廉；當(dāng)消費(fèi)者對商品缺乏了解時(shí)，其親朋好友等人的意見常常有決定性的。購買決策包括：購買原因決策、購買目標(biāo)決策、購買方式?jīng)Q策、購買地點(diǎn)決策、購買時(shí)間決策、購買頻率決策等。影響消費(fèi)者購買決策的因素有內(nèi)部因素和外部因素兩大類：內(nèi)部因素有消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)(具體表現(xiàn)為情趣愛好、個(gè)性、自我形象、購買經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn))；外部因素有家庭、參與群體、消費(fèi)指導(dǎo)者、文化(包括風(fēng)俗、愛好、習(xí)慣、社會規(guī)范、社會價(jià)值觀念)等。 購買行為階段購買行為指消費(fèi)者為滿足某種需要在購買動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，以貨幣換取商品的行動(dòng)。 一般來說，消費(fèi)者購買行為有三種類型：；；。在購買中還會受一些因素的影響(如：資金的)，可能最終出現(xiàn)不購買的結(jié)果。由于該模式對于研究購買行為非常實(shí)用，因此應(yīng)用該購買行為模式并以此為依據(jù)有針對性的制作了思鉑睿的市場調(diào)查問卷，并評析調(diào)查問卷研究結(jié)果，最后以此模式為依據(jù)分析了購買行為各階段決定消費(fèi)者購買行為因素。東風(fēng)本田于2009年9月5日正式發(fā)布全新車型思鉑睿，英文名稱SPIRIOR,由SPIRIT(精神、靈魂)和SUPERIOR（優(yōu)勝者）兩者組合而得名，其代表有內(nèi)涵、有追求的成功者，寓意駕馭中的自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)。 思鉑睿市場定位在經(jīng)過多次搖擺之后，思鉑睿已經(jīng)定位為高端運(yùn)動(dòng)型轎車，和上市不久的新一代君威、邁騰以及偏向運(yùn)動(dòng)型的新一代馬自達(dá)6睿翼和致勝一切，去重新定位了中國中高級車市場另外一個(gè)全新的細(xì)分市場，并重新劃分了這種市場格局。外觀上，思鉑睿的整體車身造型成楔形，寬大而具有低重心感，向前俯沖的腰線直至輪眉，這樣的設(shè)計(jì)會令它在跑動(dòng)中的空氣阻力更小，棱角分明的車身，也讓它的運(yùn)動(dòng)性到了更好的加強(qiáng)和較為充分的修飾。在基礎(chǔ)配置上，大燈清洗裝置、雨量傳感器（自動(dòng)雨刷）、乘員感知系統(tǒng)、氙氣大燈、自動(dòng)巡航、電子防眩目后視鏡這類常見的配置它一樣不缺。而同樣的配置和車身尺寸，在寶馬3系和奧迪A4L的型譜里，售價(jià)已經(jīng)高達(dá)40萬元。另外值得提出的是，雙溫區(qū)自動(dòng)空調(diào)、17英寸輪圈以及包含制動(dòng)輔助功能的VSA（動(dòng)態(tài)穩(wěn)定控制系統(tǒng)）都是思鉑睿全系列的標(biāo)準(zhǔn)配置。動(dòng)力上，具備225N?m的最大扭矩，提供133Kw的最大功率，配合先進(jìn)的SequentialSportShift(運(yùn)動(dòng)換檔模式)5速手自一體變速箱實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勁動(dòng)力與高燃油經(jīng)濟(jì)性以及低排放的完美平衡。底盤的表現(xiàn)更加令人贊賞，在彎道中的發(fā)揮更是出乎意料。此外，通過中油壓的