【正文】 ，力求占領全國市場，創(chuàng)建中國專業(yè)兒童家具第一網(wǎng)絡品牌；同時，開始拓展國際市場，接受國際上的產(chǎn)品訂購。 在已經(jīng)進入的全國市場上，通過集約化戰(zhàn)略，增加品牌的知名度，力求打造全國兒童家具的第一網(wǎng)絡品牌。 在占領中國市場的同時，適當?shù)膶⑹袌鱿蛲馔卣?，輔以國際化增長戰(zhàn)略，接受來國際的產(chǎn)品訂單，使公司的品牌知名度進一步提升。在這一階段，公司處于蓬勃反戰(zhàn)的時期。 這一時期我們的品牌已經(jīng)具有了一定的知名度，區(qū)域市場基本打開，計劃開拓更大的市場范圍，我們主要想通過規(guī)模生產(chǎn)，網(wǎng)絡銷售成熟這樣的優(yōu)勢打價格戰(zhàn)，以更優(yōu)的服務和較低的價格鞏固原有市場，同時打開潛在市場，并力求占領更大的市場范圍，有利的在市場競爭中取得勝利，獲得長期的競爭優(yōu)勢。這是我公司成本領先戰(zhàn)略的核心。隨著公司的發(fā)展，不僅要保持公司精華，還要努力形成本公司新的競爭優(yōu)勢。處處體現(xiàn)了本公司產(chǎn)品高度環(huán)保的特性。尺寸上我們在家具腿等部位安裝金屬構件，客戶根據(jù)需要，their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX可自行安裝 3/5/10/不等尺寸長的短腿高矮 變幻。 設計理念： “一切為了孩子，一切服務于孩子 —— 健康、環(huán)保、創(chuàng)新、安全、變幻”。同時我們的產(chǎn)品中的每一款造型充分均考慮人體工程學，符合孩童成長特點。我們將打造出適合于每一個家庭，適合于每一位兒童的健康環(huán)保的多變幻的家具產(chǎn)品。我們的原創(chuàng)家具配合上配套的多變、色彩較鮮艷的貼紙裝飾、布料裝飾，使得任何一個單品的選擇都會為兒童房增添幾分魔幻氣息；全套的整體設計理念，單品選擇的購買方式使您和孩子享受一下給自己當設計師的快樂。 四、市場調研 their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX 市場概述 我國的兒童家具于上世紀 80 年代末興起，起步較晚，市場開發(fā)還處于開始階段，具有很大的潛力。 市場容 量及前景分析 市場需求方面 成都擁有家庭戶大約 340 萬戶，按照每五年更新一次家具，每次更新家具花費 3000元來算，平均每年用于家具更換的支出為約 。 市場供給方面 成都地區(qū)家具家具行業(yè)公司大約有 197 家。成都市場上的家具銷售已經(jīng)達到一定的規(guī)模。高端產(chǎn)品價位過高以致使中等收入家庭的孩子難以擁有在設計、裝飾、環(huán)保上均達到滿意的產(chǎn)品。綜合考慮直接購買者（家長）和兒童的偏好，培養(yǎng)專職兒童家具設計師，專注 于兒童家具設計，建立在對兒童的 生存空間，生活習性，學習對家具的要求，儲藏種類和數(shù)量 大量調研的基礎上，設計出適合全方位適合兒童的家具。 從整體上講 我們的目標客戶鎖定在 5— 15歲的青少年兒童 ,而他們的主 要消費往往以其家長 (70 后、 80 后為止 )的決策為主，對 70 后、 80 后的消費理念的調查當中顯示， %的家長（ 80 后）顯示愿意多花一點錢去買一件環(huán)保性強、安全的家具。做好一系列的送貨到門和售后服務，做到讓顧客滿意！their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX起初階段可以有跟蹤問卷以了解顧客對自己產(chǎn)品的滿意度。 市場特征 當前，成都市場上的兒童房家具產(chǎn)品層出不窮，床、書柜、書桌、衣柜等應有盡有，但材料安全性低 、色彩搭配單一、組合及尺寸選擇空間不大、客戶房間空間承載量不足、客戶房間有害物質超標等問題分散于兒童家具設計中，缺乏系統(tǒng)整合，難以形成特色，且家具甲醛超標造成的兒童呼吸道疾病及使用過程中受傷等諸多問題層出不窮。 競爭分析 公司總體競爭實力分析 本公司在成都兒童家具市場上的發(fā)展機會與挑戰(zhàn)共存，為了更好的將公司推向市場我們做如下深入分析： 公司的 SWOT 分析圖 S:（優(yōu)勢） 1．產(chǎn)品專注于環(huán)保、靈活多變、有益兒 童健康的設計 式符合 70 后、 80 后的消費習慣； 3．市場細分明確，全面貼合客戶的需求進行產(chǎn)品設計 W:（劣勢） 1．缺少充足資金 2．無品牌知名度 宣傳力量薄弱 3．管理經(jīng)驗不足 4. 市場經(jīng)驗欠缺 5. 實木家具成本相對較高，要實現(xiàn)高品質低價位對成本控制方面要求their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX4. 提供全面的售前、售中、售后服務，緊貼市場需求，對市場變化反應迅速 很高 O:（機會） 1 銷售模式貼近目標客戶的購物習慣 2 創(chuàng)業(yè)時機好，有政府支持 4 市場潛力大 T:（威脅） 上的兒童家具現(xiàn)有強勢品牌的競爭壓力； ，網(wǎng)上銷售的顧客信任度與滿意度普遍較低 (表 41) their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX 市場競爭者分析 市場競爭者分析圖 公司名稱 公司簡介 產(chǎn)品定位 分析備注 芙萊莎 芙萊莎 (FLEXA)是歐洲最大的兒童實木家具制造企業(yè)。是 市場上 該類產(chǎn)品的最高品質代表 。 高端定位，以俄羅斯白松作為原料，材料質地堅硬 產(chǎn)品可變換 芙萊莎的產(chǎn)品秉承每一張床都有1001 中變化，一張床的價格在 9000 元以上 ,整套家具（床、書桌、衣櫥等）價格在一萬到兩萬不等，是目前家具市場的最昂貴的品牌。產(chǎn)品充滿迪士尼卡通動漫一號競爭對手 聯(lián)合迪士尼、進入成都 市their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX多卡通任務為依托的體驗店 色彩 休閑可愛 場早具有一定市場份額 松堡王國 深圳森堡家私有限公司創(chuàng) 始于 2020 年 3月，是一家專注于青少年、兒童套房開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型家具制 造企業(yè)。雙層床 6500 元。國內已經(jīng)擁有 200 家店面的經(jīng)營網(wǎng)絡。 三號競爭對手 市場網(wǎng)絡完善、專業(yè)化程度高。 (2)產(chǎn)品擁有多種系列可供消費者自由選擇，且每款均有多個大小型號以their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX適應不同的居住戶型大小。各系列產(chǎn)品均可由使用者自主安裝，增強了使用的趣味性。 (4)整合系列的各大兒童房企業(yè)的優(yōu)勢資源，產(chǎn)品美觀、易搬運、經(jīng)濟、節(jié)約房間空間。 (7)提供兒童房設計服務，與消費者共同打造理想的育兒空間。 (2)網(wǎng)絡營銷為主的經(jīng)營模式可以有效減少經(jīng)營管理成本，從而形成成本優(yōu)勢和價格優(yōu)勢。 (2)做好政府公關，爭取到市、區(qū)政府支持 (3)與質量監(jiān)督相關單位協(xié)調出相應資料，證明產(chǎn)品的質量； (4)運用公關、廣告以及其他各種方式進行品牌宣傳，樹立品牌形象，提t(yī)heir owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX高品牌知名度 SWOT 分析的策略 (1)構建營銷情報系統(tǒng)，密切注意相關因素的變化 (2)培養(yǎng)優(yōu)秀的公關隊伍，迅速、有效地對市場變化做出反應 (3)打造自主品牌，樹立良好企業(yè)形象，建立顧客忠誠，維護自身地位 (4)“以質量求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展” 五、 營銷計劃 總體營銷戰(zhàn)略 總體營銷戰(zhàn)略營銷圖 戰(zhàn)略階段 指導方針 具體措施 短期目標 “ 質行天下、開拓市場 ” 嚴把質量關，做消費者信得過產(chǎn)品，為人民群眾的生命健康保駕護航。 加強并完善渠道建設（包括網(wǎng)站建設以 及實體店面的擴張與管理），通過強有力的渠道，搶占成都周邊市場，擴大市場占有率 進一步細分市場，滿足不同年齡段兒童的需求 增加產(chǎn)品系列以及品類，更好地滿足消費者的需求 長期目標 開拓創(chuàng)新，合作共贏 在產(chǎn)品設計、質量保證 以及環(huán)保保障their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX方面積極 創(chuàng)新，設立專門的研究部門 在公司管理方面積極改進 擴大產(chǎn)品類型，在兒童家具的基礎上發(fā)展其他兒童消費品 與行業(yè)內其他家居產(chǎn)品的企業(yè)聯(lián)合，共同開發(fā)市場 （表 51） 具體營銷計劃 目標市場分析 企業(yè)的市場目標 我們的目標市場主要是 5—— 12 歲的兒童。隨著公司的發(fā)展，產(chǎn)品和服務的不斷完善，產(chǎn)品的知曉度、銷售量和市場占有率應有所變化，我們預計將擴大市場規(guī)模逐漸擴展到整個四川進而打入全國市場： their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX根據(jù)市場調查情況，隨著公司網(wǎng)站的逐步完善與銷售額的增加 近期五年預期示意圖 年 \市場目標 知曉度（萬人） 接受人數(shù)（人） 銷售量 千套 /年） 顧客接受 率 （ %） 市場 z占有率 （ %） 第一年 10 3750 3 % % 第二年 12 4875 4 % % 第三年 6825 6 % % 第四年 12285 8 % % 第五年 24570 9 % % （表 52） 注：以上的預測是以成套的家具（書桌、床、儲物柜、椅子等）為預測單位，但在銷售過程中顧客有自主選擇要購買的家具的種類及自由搭配的權利。 產(chǎn)品策略 以建立優(yōu)質銷售服務網(wǎng)絡，為客戶提供“三滿意”產(chǎn)品。 （ 1）在質量、技術、服務方面 —— 全方面滿意 （ 2）在物質、精神、社會層面 —— 全社會滿意 （ 3）在售前、售中、售后方面 —— 全過程滿意 銷售渠道 利用公司網(wǎng)站的線 上網(wǎng)絡銷售，利用其他商業(yè)網(wǎng)站進行網(wǎng)絡推廣；線下實體店面的產(chǎn)品銷售，以及傳統(tǒng)的實體店面推廣。網(wǎng)站分首頁、公司簡介、品牌介紹、產(chǎn)品展示、網(wǎng)絡銷售、實體店面介紹、顧客之聲、活動組織版塊、問答their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX版塊等幾大板塊。首先公司網(wǎng)站將聆聽每一位客戶所回饋的意見，第一時間透明化的給予回復，其次，客戶在網(wǎng)站上所提供的家庭信息資料，本公司將完全采取保密措施。 服務策略 建立完善系統(tǒng)的售前、售后、售中服務，為客戶提供健全優(yōu)質的服務。宣傳冊主要由以下幾部分內容： ①企業(yè)簡介：主要包括企業(yè)結構、企業(yè)文化、企業(yè)的經(jīng)營理念等。 ③具體購買流程的介紹：使經(jīng)驗不足的采購人員也能快捷方便的購買產(chǎn)品。 ④其他：包括產(chǎn)品的技術參數(shù)、質量、交貨期、配套設施情況；產(chǎn)品性能、及相關維護保養(yǎng)的知識等。 接待人員嚴格執(zhí)行用戶接待、訪問守則，將服務標準規(guī)范化、制度化。 對人員進行專業(yè)培訓，為顧客提供完善、專業(yè)的服務。 可根據(jù)顧客需求進行需求進行相應的改進 （ 3） 售后服務 送貨上門、專業(yè)安裝，并可以根據(jù)客戶的要求進行指導安裝。 建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質量、服務的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關系，固定長期業(yè)務關系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。顧客購買家具后一年內沒三個月進行一次電話訪問，詢問家具 的使用情況及孩子是否有新的要求，了解情況。 收集相關媒體報道資料，了解大眾對我們的看法，抓住機會進行公關。 售后市場調研，主動了并解決顧客的問題；在調研的過程中嚴格執(zhí)行調研守則。 公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“夢幻年華”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值?？茖W獨到而巧妙的媒體運作，不僅意味著節(jié)約廣告經(jīng)費更能提高廣告效益，獲得理想的廣告回報，具體的傳宣方式在后面有更具體的說明。 時了解消費者 對我們產(chǎn)品和服務的態(tài)度，即做好服務反饋工作。 （ 2） 品牌保護 隨著企業(yè)的發(fā)展，環(huán)境的變化，企業(yè)已經(jīng)建立的品牌競爭力可能被弱化，卓越咨詢有限公司經(jīng)過調查研究發(fā)現(xiàn)，品牌推廣缺少新動力、品牌傳播缺少時代感和品牌的持續(xù)建設乏力三個因素是企業(yè)在進行品牌鞏固和升級的過程their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX中經(jīng)常遇到的，而就是這三個原因能使已有的品牌支離破碎。 建立商標防護網(wǎng)，注冊品牌和商標，包括相關或相近的品牌名、商標名，利用相關國際條約保護自己的權益。 （ 3） 品牌維護 以優(yōu)質的環(huán)保產(chǎn)品提高品牌美譽度。 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關重要的影響。 （ 4） 建立品牌忠實度 建立品牌忠誠度是擴大市 場份額的重要方式。要在與進口芙萊紗等家具競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權，提高產(chǎn)品美譽度。在產(chǎn)品質量一定的情況下，健全優(yōu)質的服務是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。 their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關重要的影響。 定價 （ 1） 目標 —— 穩(wěn)定價格目標 在盈利基礎上，實現(xiàn)與客戶的長期合作，謀求共贏。 （ 4） 顧客對定價的接受意愿分析 針對成都市 70 后、 80 后人群及兒童進行調查（見附表），調查兒童及其家長共 527 人 ，其中男 147 人、女 272 人，兒童