【正文】 方法很普遍?！顦I(yè)務(wù)折扣：也稱同業(yè)折扣或功能折扣。折扣的大小因中間商企業(yè)在商品流通中的不同功能而各異。一般在零售企業(yè)中對(duì)最終消費(fèi)者應(yīng)用得比較多。☆組合定價(jià)策略：即企業(yè)迎合消費(fèi)者求便宜的心理將兩種或兩種以上有關(guān)聯(lián)的商品合并制定一個(gè)價(jià)格，具體做法是將這些商品捆綁在一起或裝入一個(gè)包裝物中?！钗矓?shù)定價(jià)策略：也稱“缺額原則”。此策略對(duì)需求的價(jià)格彈性小、選擇余地不大的商品意義不大。即在消費(fèi)者購買比較注重心理需要滿足的商品時(shí)，把商品的價(jià)格定為整數(shù)。另外，一些名店、名牌商品或選擇品采用整數(shù)定價(jià)策略以提高商品的身價(jià)，進(jìn)而起到標(biāo)識(shí)和提高消費(fèi)者身份的作用。 ☆期望與習(xí)慣定價(jià)策略：根據(jù)消費(fèi)者的愿望與購買習(xí)慣、接受水平來制定價(jià)格。對(duì)于有些商品，消費(fèi)者長期習(xí)慣于某種價(jià)格，一般應(yīng)考慮這種習(xí)慣，不宜輕易變動(dòng)，以免造成全面漲價(jià)的恐懼心理。針對(duì)消費(fèi)者在購買大件耐用消費(fèi)品時(shí)擔(dān)心維修不便等心理，把商品本身的價(jià)格與確保消費(fèi)者安全使用的費(fèi)用加總計(jì)算，并將送貨上門、代修代裝、免費(fèi)更換易損件等售中、售后服務(wù)的措施廣泛宣傳，消除購買者的心理障礙，降低消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)安全感。企業(yè)將商品的價(jià)格定得低于市價(jià)，并廣泛宣傳，引起消費(fèi)者的興趣，此策略常在經(jīng)營多品類的超級(jí)市場(chǎng)、百貨商店使用。相關(guān)商品價(jià)格策略 相關(guān)商品指不同的商品在最終用途和消費(fèi)購買行為等方面具某種相互關(guān)聯(lián)性?！罨パa(bǔ)商品價(jià)格策略：互補(bǔ)商品指功能互相依賴、需要配套使用的商品。具體做法是，把價(jià)值高而購買頻率低的主件價(jià)格定得低些，而與之配套使用的價(jià)值低而購買頻率高的易耗品價(jià)格適當(dāng)定得高些。替代產(chǎn)品價(jià)格策略是企業(yè)為達(dá)到既定的營銷目標(biāo)，有意識(shí)安排本企業(yè)替代產(chǎn)品之間的關(guān)系而采取的定價(jià)措施。企業(yè)主動(dòng)地運(yùn)用此規(guī)律來實(shí)行組合價(jià)格策略，如把市場(chǎng)“熱銷”的產(chǎn)品的價(jià)格有意提高，將趨冷的替代品的價(jià)格適當(dāng)降低，從總體上把握企業(yè)的盈利水平。☆分銷渠道的特點(diǎn)：①外部性②穩(wěn)定性③關(guān)聯(lián)性④系統(tǒng)性⑤動(dòng)態(tài)性分銷渠道結(jié)構(gòu)☆長度不同的分銷渠道。環(huán)節(jié)越多，意味著渠道越長；相反，環(huán)節(jié)越少，表示渠道越短。生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間沒有任何中介機(jī)構(gòu)的渠道被稱為零級(jí)渠道，也叫直接渠道。生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間有一個(gè)中介機(jī)構(gòu)，如零售商的渠道被稱為一級(jí)渠道。生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間有兩個(gè)中介機(jī)構(gòu)，如批發(fā)商和零售商的渠道稱為二級(jí)渠道。生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間有三個(gè)中介機(jī)構(gòu)，如批發(fā)商、中轉(zhuǎn)商和零售商的渠道被稱為三級(jí)渠道。常見的工業(yè)品分銷渠道，也是零級(jí)渠道（直接渠道)、一級(jí)渠道、兩級(jí)渠道和三級(jí)渠道。產(chǎn)品和勞務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，不僅要經(jīng)過若干流通環(huán)節(jié)，而且也要通過同一流通環(huán)節(jié)若干中間商的努力，從而完成轉(zhuǎn)移。 1)寬渠道。一般來說，消費(fèi)品中的日用品和工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品適合于寬渠道營銷。這是指生產(chǎn)者在同一流通環(huán)節(jié)中有選擇地挑選較少數(shù)目的中間商從事產(chǎn)品的銷售，渠道的寬度處于寬渠道和窄渠道之間，因此被稱為適中渠道。 3)窄渠道?！钪苯臃咒N渠道與間接分銷渠道。根據(jù)是否通過中間商轉(zhuǎn)賣分類，可以把市場(chǎng)分銷渠道劃分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。這種渠道類型在工業(yè)品營銷渠道中居主要地位。 ②間接分銷渠道是生產(chǎn)者將其產(chǎn)品和勞務(wù)通過中間機(jī)構(gòu)銷售給最終消費(fèi)者或用戶。這種渠道類型在日用消費(fèi)品銷售中居于主要地位。 消費(fèi)品的間接分銷渠道，一般是通過零售商、批發(fā)商或代理商至零售商，完成消費(fèi)品銷售?！顐鹘y(tǒng)分銷渠道是由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成。傳統(tǒng)分銷渠道是高度分散的銷售組織網(wǎng)絡(luò)?；居写怪狈咒N渠道系統(tǒng)、水平分銷渠道系統(tǒng)和多渠道分銷系統(tǒng)三種。即對(duì)傳統(tǒng)渠道再選，實(shí)行專業(yè)化管理和集中計(jì)劃的銷售組織網(wǎng)絡(luò)。其中的一個(gè)成員擁有較大的權(quán)力，可以迫使其他成員合作。指兩個(gè)或兩個(gè)以上的相互無關(guān)聯(lián)的企業(yè)自愿聯(lián)合，以資金或計(jì)劃共同開拓新的市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)每一個(gè)企業(yè)由于缺乏資金、技術(shù)、生產(chǎn)或營銷資源等而無力單獨(dú)經(jīng)營，或懼怕風(fēng)險(xiǎn)，或期望實(shí)現(xiàn)最佳協(xié)同作用的效果而實(shí)行的暫時(shí)或永久性的相互合作。這種系統(tǒng)是指一個(gè)企業(yè)建立兩條或更多的分銷渠道以達(dá)到一個(gè)或更多的顧客細(xì)分市場(chǎng)。5)戰(zhàn)略性渠道聯(lián)盟。渠道設(shè)計(jì)受到顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均每次購買量，以及對(duì)不同市場(chǎng)營銷方式的接受程度等特性的影響。不同產(chǎn)品的特性影響生產(chǎn)者對(duì)營銷渠道的設(shè)計(jì)。③中間商特性。④競(jìng)爭(zhēng)特性。一般而言，競(jìng)爭(zhēng)使用的分銷渠道是其他生產(chǎn)者避免使用的渠道。企業(yè)的自身狀況對(duì)選擇渠道起著重要的作用。⑥環(huán)境特性。☆利用中間商渠道：即生產(chǎn)企業(yè)向外部尋求合作，利用社會(huì)商業(yè)機(jī)構(gòu)的分銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)商品與服務(wù)的銷售。 劣勢(shì)：難以取得中間商的精誠合作。 需要考慮以下四個(gè)因素。生產(chǎn)者首先要明確哪種中間商類型可以卓有成效地完成產(chǎn)品營銷的職能。在不同的地區(qū)或在產(chǎn)品最終用戶行業(yè)中雇用生產(chǎn)者的代理商銷售產(chǎn)品。在不同地區(qū)或在產(chǎn)品最終用戶行業(yè)中尋找愿意購買和經(jīng)營此項(xiàng)產(chǎn)品線的經(jīng)銷商，給予他們獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，并使其有可能得到合適的利潤、有關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)和促銷支持。擴(kuò)大公司的直接銷售人員，指派銷售代表到各地區(qū)并令其聯(lián)系該地區(qū)所有的潛在顧客。(2)中間商數(shù)目。 （3）中間商條件：①中間商的聲譽(yù)。中間商可促進(jìn)生產(chǎn)者產(chǎn)品與服務(wù)轉(zhuǎn)移，滿足目標(biāo)顧客的需求。生產(chǎn)者決定使用間接渠道，將產(chǎn)品營銷職能交與中間商執(zhí)行前，需要與渠道成員之間建立起綜合的“條件”和責(zé)任關(guān)系。適用于便利品、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。缺點(diǎn)：給生產(chǎn)者帶來與眾多的中間商聯(lián)系以及廣告支出等費(fèi)用的增加，降低可控性。適用于所有產(chǎn)品，但對(duì)消費(fèi)品中的選購品、特殊品以及叾業(yè)品中專用性較強(qiáng)、技術(shù)服務(wù)要求較高的產(chǎn)品則更適宜。缺點(diǎn)：可能對(duì)銷量有一定的限制。適合于名牌產(chǎn)品、新產(chǎn)品、專利技術(shù)產(chǎn)品等。缺點(diǎn)：進(jìn)入市場(chǎng)速度慢，市場(chǎng)覆蓋率小。②.控制性標(biāo)準(zhǔn)：指生產(chǎn)者對(duì)所使用渠道應(yīng)該控制的程度。③適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：指渠道對(duì)環(huán)境變化的適應(yīng)性，也就是生產(chǎn)者在渠道中能否靈活應(yīng)用渠道功能以適應(yīng)環(huán)境的變化。 (1)垂直渠道沖突。如經(jīng)銷商抱怨生產(chǎn)者在價(jià)格方面控制得太嚴(yán)，而提供的服務(wù)太少。指同一渠道中同一環(huán)節(jié)的不同成員的矛盾。指生產(chǎn)者已經(jīng)建立的兩個(gè)或更多的渠道，這些渠道在向同一市場(chǎng)推銷產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生的矛盾。②任務(wù)和權(quán)利不明確③感知不同?！钋篮献鳎褐竿磺乐胁煌髽I(yè)為了謀取共同的利益而結(jié)成聯(lián)盟?！钋栏?jìng)爭(zhēng)：指平行的渠道成員或系統(tǒng)因服務(wù)同一目標(biāo)市場(chǎng)而發(fā)生的競(jìng)爭(zhēng)。☆激勵(lì)渠道成員：生產(chǎn)者激勵(lì)中間商應(yīng)以適度激勵(lì)為基本原則。在提供給中間商產(chǎn)品的價(jià)格、付款條件、產(chǎn)品保證、地域權(quán)利、服務(wù)等方面給予照顧，使中間商樂于接受產(chǎn)品的銷售并格外付出努力。(2)合理分配利潤。(4)資金資助。生產(chǎn)者可以運(yùn)用下列權(quán)利，促進(jìn)中間商合作。(2)懲罰權(quán)。(4)施加影響權(quán)。中間商作為一種行業(yè)是獨(dú)立與生產(chǎn)之外的，專門從事商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的流通產(chǎn)業(yè)，也就是商業(yè)。從事這種活動(dòng)的企業(yè)或個(gè)人被稱為批發(fā)商。批發(fā)商是向轉(zhuǎn)售者或生產(chǎn)者出售商品，而零售商是向最終消費(fèi)者出售商品。批發(fā)商從事大宗買賣，批量購進(jìn)，批量銷售，而零售商是批量購進(jìn)，零星銷售③地區(qū)分布不同。批發(fā)商的數(shù)量較之零售商少得多，但它所覆蓋的貿(mào)易區(qū)域比零售商大。②購買和編配商品。④倉儲(chǔ)。⑥融資。⑧提供信息。 ：零售是將商品或勞務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者的商業(yè)活動(dòng)，從事這種活動(dòng)的企業(yè)或個(gè)人被稱為零售商。零售交易次數(shù)多，但平均每筆交易數(shù)額小。③零售交易中，購買者具有較強(qiáng)的隨機(jī)性，而批發(fā)交易中，購買者具有較強(qiáng)的計(jì)劃性。⑤零售活動(dòng)范圍地方性強(qiáng)，而批發(fā)活動(dòng)范圍不限于當(dāng)?shù)兀椛涞絽^(qū)域甚至全國。①分類、組合、配貨職能。④融資職能。⑥娛樂職能。 促銷組合被看做是一種組織促銷活動(dòng)的策略思路，它主張企業(yè)應(yīng)把廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系及直效營銷五種基本促銷手段組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，使企業(yè)的各種促銷活動(dòng)互相配合，協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)?！顝V告是一種以付費(fèi)形式通過一定媒體對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)進(jìn)行宣傳的促銷方式，其具體手段種類繁多，常見的有電視廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品說明書、戶外廣告、海報(bào)招貼和傳單、售貨現(xiàn)場(chǎng)陳列、視聽資料、郵寄廣告、產(chǎn)品目錄，等等?！顮I業(yè)推廣是通過各種具有短期刺激作用的特定活動(dòng)促使?jié)撛谫徺I者更快地或更多地購買某一產(chǎn)品的一種促銷方式，比較常見的具體手段有贈(zèng)送樣品、優(yōu)惠券、價(jià)格折扣、有獎(jiǎng)銷售、對(duì)經(jīng)銷商的各種折扣或獎(jiǎng)勵(lì)，等等?！钪毙I銷使用郵寄、電話、傳真、Em