酒店淡季營(yíng)銷(xiāo)策劃方案-在線(xiàn)瀏覽
2025-07-19 00:28本頁(yè)面
【正文】 致我酒店的知名度很低。其位置優(yōu)越，交通極為方便，車(chē)程510分鐘可達(dá)西寧火車(chē)站、西寧汽車(chē)站，距離西寧曹家堡機(jī)場(chǎng)25公里，乘坐出租車(chē)約25分鐘。低價(jià)位吸引他們來(lái)我酒店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。但因營(yíng)業(yè)已經(jīng)四年設(shè)施和裝修比較陳舊，而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新，客房種類(lèi)比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個(gè)會(huì)議室可接待其無(wú)法接待的大型會(huì)議。 我酒店隸屬青海聯(lián)運(yùn)公司，聯(lián)運(yùn)公司是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品，在 我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和一些過(guò)往周邊縣市的客戶(hù)。 二、目標(biāo)市場(chǎng)分析： 目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬” 目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處： 從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。 減少銷(xiāo)售成本。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。對(duì)于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)酒店的現(xiàn)有顧客。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入，從而酒店利潤(rùn)又有了提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。在為那些滿(mǎn)意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿(mǎn)意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。他們有如下的共性： 1． 收入水平或消費(fèi)能力較高，講究服務(wù)上乘，到酒店消費(fèi)一般是商務(wù)宴請(qǐng)接待客戶(hù)。 3． 關(guān)注酒店檔次，需要酒店對(duì)其VIP接待服務(wù)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足。 四、2011年淡季行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案 銷(xiāo)售方法的策略： 。 銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區(qū)域和范圍的分配如下： 馮文濤主要負(fù)責(zé)西寧市各政府機(jī)關(guān)及各大會(huì)議公司、旅行社。旅行社 馬麗因人際關(guān)系主要負(fù)責(zé)海東各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。 ，市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷(xiāo)售目標(biāo)和政策制定銷(xiāo)售目 營(yíng)口鏡湖精致酒店銷(xiāo)售計(jì)劃 現(xiàn)階段，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變的越來(lái)越成熟，這就對(duì)我們酒店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。 一、市場(chǎng)環(huán)境分析： 目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。我酒店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。 廣告宣傳力度不夠，市場(chǎng)知名度較小。 盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店位于金牛山大街，其位置優(yōu)越，交通極為方便，附近緊鄰濱海大道， 西市產(chǎn)業(yè)園，站前產(chǎn)業(yè)園，沿海產(chǎn)業(yè)基地，營(yíng)口市高科技園區(qū)，西炮臺(tái)風(fēng)景區(qū)，所有過(guò)往車(chē)輛很多，商務(wù)散客是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。 我酒店交通便利，良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿(mǎn)意，最終增加銷(xiāo)售額。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度， 使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。 贏(yíng)得口碑宣傳。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。 員工忠誠(chéng)度的提高。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使酒店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。 根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車(chē)4S店，商務(wù)散客在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。 2． 具有高消費(fèi)能力但對(duì)酒店各方面要求高。 三 、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略： 1．進(jìn)行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。 2．采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。市場(chǎng)部經(jīng)理配合銷(xiāo)售人員規(guī)定銷(xiāo)售的區(qū)域和范圍，一包干的方式，積極引導(dǎo)銷(xiāo)售人員拓展銷(xiāo)售面，銷(xiāo)售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?？拖M(fèi)潛力，客戶(hù)的地理位置和類(lèi)別加以分配。銷(xiāo)售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。銷(xiāo)售次數(shù)，每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)。 由于銷(xiāo)售人員分管的客戶(hù)需求潛力不同，在規(guī)定銷(xiāo)售人員達(dá)到銷(xiāo)售數(shù)量時(shí)，要確定銷(xiāo)售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品和銷(xiāo)售知識(shí)、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的效果，銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度，工作能力和以及與客戶(hù)關(guān)系等。 公務(wù)客人：針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)，如免費(fèi)在客人房間供應(yīng)免費(fèi)水果一份，免費(fèi)提供歡迎飲料。 蜜月客戶(hù)：新婚夫婦一般需要漂亮而寧?kù)o的客房以及一些的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房、免費(fèi)床前西式早餐，客房里可供應(yīng)鮮花、水果籃 廣
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