【正文】 商品收購(gòu)價(jià)格的前提下，為顧客提供高質(zhì)量的增值服務(wù)。公司發(fā)展到戰(zhàn)略第二階段時(shí)，顧客可以享受到標(biāo)準(zhǔn)化的管理，體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系。盈利是公司發(fā)展的目的之一，公司的盈利是為了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略發(fā)展，本公司主要通過(guò)以下方式盈利：本平臺(tái)收購(gòu)價(jià)格與供應(yīng)鏈上游企業(yè)收購(gòu)價(jià)格的價(jià)格差；以紙張為例，本公司與造紙廠建立長(zhǎng)期合作關(guān)系后，按照現(xiàn)階段的2012年廢白紙市場(chǎng)價(jià)格為1200~1600元/噸，最終確定價(jià)格為1400元/噸，建立合同，合同約定，雙方長(zhǎng)期收購(gòu)價(jià)給為1500元/噸，若市場(chǎng)行情發(fā)生極大變化，則參照市場(chǎng)價(jià)格制定。 銷售打印紙的費(fèi)用 經(jīng)調(diào)查，在市場(chǎng)上同等價(jià)格的打印紙，我們提供的打印紙質(zhì)量遠(yuǎn)比他們的好，我們提供的打印紙一箱除去所有成本，是105元/箱，市場(chǎng)零售價(jià)120元/箱，這一方式是公司第二階段主要盈利方式之一。二手教材具體實(shí)施方案如下：二手教材根據(jù)學(xué)生具體情況而采取不同的服務(wù)方案，即銷售以及租賃方式。每位會(huì)員每學(xué)期租賃費(fèi)用為1元/書(shū)，會(huì)員租借30本書(shū)后可以免費(fèi)租借3本書(shū)。廣告收入本公司積極建立公司網(wǎng)站，以網(wǎng)站為宣傳載體，為淮安市及周邊企業(yè)作商品宣傳，收取一定的廣告收入。特許經(jīng)營(yíng)加盟費(fèi)本公司在戰(zhàn)略發(fā)展第三階段，推廣連鎖經(jīng)營(yíng)模式，以收取加盟費(fèi)的形式盈利。推廣大學(xué)精神，讓學(xué)生個(gè)體的行為和習(xí)慣影響他人，高校局部氛圍影響市區(qū)整體居民生活氛圍。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，學(xué)生積累產(chǎn)品主要包括：紙張或書(shū)籍、飲料瓶、自己購(gòu)買(mǎi)的二手產(chǎn)品、工藝品等，僅紙張、飲料瓶每個(gè)月可以產(chǎn)生價(jià)值10元，售賣(mài)工藝品每個(gè)月保守估計(jì)可以產(chǎn)生價(jià)值50元，合計(jì)60元/月．人。圖31：學(xué)生積累產(chǎn)品價(jià)值比例在公司戰(zhàn)略發(fā)展第二、三階段，公司基本具備生存實(shí)力，建立一個(gè)交易平臺(tái)，平臺(tái)使用主體逐步推廣至淮安市居民及淮安市各企業(yè)。淮安企業(yè)通過(guò)平臺(tái)，可以宣傳公司理念及產(chǎn)品。通過(guò)商品交易平臺(tái)，可以豐富大學(xué)城學(xué)生和淮安市民的日常生活，將大學(xué)城這一“筒子樓”發(fā)展成為高校展示自我的平臺(tái)，進(jìn)而達(dá)到推廣高校理念的目的。 考慮到收購(gòu)便利性，本公司簡(jiǎn)化收購(gòu)流程，在公司發(fā)展第一階段在大學(xué)城內(nèi)租用場(chǎng)地采取定點(diǎn)、定期/不定期收購(gòu)商品。注冊(cè)：指所有營(yíng)銷單位必須向?qū)W生會(huì)申請(qǐng)注冊(cè)，通過(guò)注冊(cè)獲得營(yíng)業(yè)執(zhí)照才能開(kāi)始經(jīng)營(yíng)。管理：經(jīng)營(yíng)者必須有序地對(duì)自己的店鋪和員工進(jìn)行管理。本公司根據(jù)內(nèi)部評(píng)估程序及顧客需求，第一步確定商品是否需要價(jià)值評(píng)估，如果不需要?jiǎng)t直接進(jìn)入定價(jià)程序；如果需要，在3天內(nèi)到專業(yè)評(píng)估階段進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。當(dāng)公司發(fā)展至戰(zhàn)略第二階段時(shí)，公司將自建價(jià)值評(píng)估機(jī)構(gòu)。主要分為兩個(gè)時(shí)間段：一是每年九月份開(kāi)學(xué)初期，大學(xué)生剛剛?cè)雽W(xué)，需要大量采購(gòu)商品；二是每年6月底畢業(yè)時(shí)，大學(xué)生處理大量無(wú)法帶走的物品。只有大學(xué)生售賣(mài)商品給市民或者大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品等外部商品配送時(shí)，本公司才進(jìn)行配送?？紤]到大學(xué)城作為二手商品的集聚地，便于大量收購(gòu)形成規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)在大學(xué)城內(nèi)部租用一100平米的房間，便于不定期收購(gòu)學(xué)生商品。其次，公司在經(jīng)營(yíng)模式上進(jìn)一步創(chuàng)新，在二手商品內(nèi)部收購(gòu)管理上，采取銷售與租賃模式相結(jié)合的管理模式；再次，結(jié)合市場(chǎng)情況，提出大學(xué)生活體驗(yàn)服務(wù)。針對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)力弱的形式，公司根據(jù)業(yè)務(wù)分析，得出公司發(fā)展第一階段收入主要來(lái)自于二手商品的價(jià)格差，所以結(jié)合多種因素，推出二手教材租賃模式，符合循環(huán)經(jīng)濟(jì)的要求。標(biāo)準(zhǔn)體系將成為公司防止其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的壁壘。目前，本公司正在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，市場(chǎng)問(wèn)卷已經(jīng)基本收回。問(wèn)卷主要對(duì)象是大學(xué)城內(nèi)學(xué)生，其中畢業(yè)班學(xué)生占據(jù)30%，大一新生占據(jù)42%，其他學(xué)生占據(jù)28%。根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示及業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，隨著教育改革的不斷深入，大學(xué)城市場(chǎng)規(guī)模將越來(lái)越大。校園跳蚤市場(chǎng)許多院校學(xué)生自發(fā)組織跳蚤市場(chǎng)，校方也相應(yīng)提供了多種支持，包括提供場(chǎng)地、專時(shí)專人管理，學(xué)生組織積極性也較高，開(kāi)展多種促銷活動(dòng)， 甚至建立跳蚤市場(chǎng)網(wǎng)站進(jìn)行長(zhǎng)效運(yùn)行。作為學(xué)生間二手物品的交流平臺(tái)，它為供需雙方提供了便利。通過(guò)報(bào)刊亭售賣(mài)，定期可以持續(xù)性收購(gòu)產(chǎn)品，達(dá)到長(zhǎng)期銷售的目的，屬于內(nèi)部消費(fèi)行為。本公司可通過(guò)與大學(xué)城高校建立合作關(guān)系，取得校園內(nèi)商品交易的優(yōu)先采購(gòu)權(quán)，以此與個(gè)體收購(gòu)者競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)上，專業(yè)收購(gòu)者對(duì)量大的客戶才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠。本公司將采用明碼標(biāo)價(jià)的方式，應(yīng)對(duì)此威脅。4潛在進(jìn)入者潛在進(jìn)入者在了解市場(chǎng)商機(jī)后，由于其擁有雄厚的資金，有實(shí)力組織人力、物力、財(cái)力，所以它是最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。戰(zhàn)略發(fā)展第一階段：公司目標(biāo)市場(chǎng)主要是大學(xué)城內(nèi)大學(xué)生；市場(chǎng)定位是提供商務(wù)服務(wù)平臺(tái)，同價(jià)位下增值服務(wù)；戰(zhàn)略發(fā)展第二階段：公司目標(biāo)市場(chǎng)主要是淮安市及周邊企業(yè)和具名，市場(chǎng)定位是體驗(yàn)大學(xué)生活；戰(zhàn)略發(fā)展第三階段：公司目標(biāo)市場(chǎng)主要是各地大學(xué)城，市場(chǎng)定位是推廣連鎖經(jīng)營(yíng)體系。公司戰(zhàn)略生存階段，由于公司建立時(shí)間短，所以在采購(gòu)管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等方面都需大力完善。由于競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，在二手商品價(jià)格上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差別不大。首先，本公司制訂了標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程，包括商品采購(gòu)流程、商品價(jià)值評(píng)價(jià)流程、商品銷售流程等。市場(chǎng)渠道建設(shè)不夠完善本公司成立后，雖然與淮安大學(xué)城各高校建立合作關(guān)系，具有廣闊的市場(chǎng)前景；但是，由于公司建立時(shí)間較短，市場(chǎng)的開(kāi)拓時(shí)間不足，同時(shí)，公司前期的人財(cái)物無(wú)法完全用于市場(chǎng)渠道建設(shè)中，市場(chǎng)渠道建設(shè)不夠完善，在以后的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有待于進(jìn)一步加強(qiáng)。企業(yè)知名度低，企業(yè)、市民積極性不高 目前，在公司戰(zhàn)略發(fā)展第一階段，由于企業(yè)知名度低，企業(yè)及居民在一段時(shí)間內(nèi)將保持觀望狀態(tài)，企業(yè)、市民積極性不高。銷售管理中公司營(yíng)銷渠道的建設(shè)、運(yùn)作問(wèn)題、公司運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題有待進(jìn)一步去解決。本公司借助淮安大學(xué)城的成功管理經(jīng)驗(yàn)，探索出一條建立和諧大學(xué)城的途徑，寓教育（教授學(xué)生經(jīng)商能力）與經(jīng)濟(jì)（學(xué)生實(shí)際創(chuàng)業(yè)賺錢(qián)）于一體。社會(huì)關(guān)注教育問(wèn)題一直是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重大課題，高校一直在探索學(xué)生成才的問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)激烈本公司面臨多方面的競(jìng)爭(zhēng)，目前本公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是私人個(gè)體收購(gòu)，其收購(gòu)成本在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中成本最低，本公司最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是潛在的投機(jī)商，實(shí)力雄厚的投機(jī)商在了解本公司項(xiàng)目后，可能會(huì)加大力度進(jìn)入這一行業(yè)。圖52戰(zhàn)略規(guī)劃圖第一步：戰(zhàn)略發(fā)展第一階段即公司生存期1~2年在大學(xué)城內(nèi)建立實(shí)踐商務(wù)服務(wù)操作平臺(tái)，創(chuàng)建倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，并初步建立網(wǎng)絡(luò)商務(wù)服務(wù)平臺(tái)；制定標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化的商務(wù)服務(wù)管理流程，制定培訓(xùn)制度、商品價(jià)值評(píng)估制度；積累市場(chǎng)、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、管理等方面相關(guān)經(jīng)驗(yàn)；積極進(jìn)行宣傳活動(dòng)，加大促銷力度；與供應(yīng)鏈上游企業(yè)（如造紙廠、學(xué)校教材科）建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；立足生存，放眼發(fā)展。第二步：戰(zhàn)略第二階段即公司穩(wěn)定期在3~5年內(nèi)，完善流程管理；完善倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)及物流配送系統(tǒng)；網(wǎng)絡(luò)商務(wù)服務(wù)平臺(tái)合理化并實(shí)施；將市場(chǎng)、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、管理等經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化，建立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化文件體系；通過(guò)多種形式擴(kuò)大平臺(tái)在企業(yè)、居民中的影響力，吸納淮安市及周邊地區(qū)、城市的企業(yè)及其產(chǎn)品到網(wǎng)絡(luò)商務(wù)服務(wù)平臺(tái)中，采用BC模式，建立企業(yè)——商務(wù)服務(wù)平臺(tái)——消費(fèi)者營(yíng)銷渠道；吸納社會(huì)資金，準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)投資基金的退出；參照連鎖經(jīng)營(yíng)相關(guān)法律法規(guī)等相關(guān)文件，為“書(shū)毅浩然”連鎖經(jīng)營(yíng)體系推廣準(zhǔn)備條件。第三步：戰(zhàn)略發(fā)展第三階段即公司高度發(fā)展期在5~8年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品、服務(wù)多元化，在全國(guó)范圍內(nèi)推廣連鎖經(jīng)營(yíng)體系，建立加盟店10家；拓展增值服務(wù)，推廣“書(shū)毅浩然”連鎖品牌并形成“書(shū)毅浩然”品牌效應(yīng)；積極準(zhǔn)備上市，公司將實(shí)行公司形式的變更，由有限責(zé)任公司變更為股份有限公司，以社會(huì)閑余資金及上游廠商為特定對(duì)象募集資金。 時(shí)間工作內(nèi)容20122013201420152016201720182019戰(zhàn)略生存期戰(zhàn)略發(fā)展起產(chǎn)品系列化2012年4月，公司開(kāi)始建立商務(wù)服務(wù)平臺(tái)，先建立實(shí)體商務(wù)服務(wù)平臺(tái)，同年公司可提供服務(wù)。短期目標(biāo)：2年內(nèi)攻克淮安大學(xué)城各高校，搶占市場(chǎng)先機(jī)，建立銷售渠道；制定并不斷完善公司管理制度，細(xì)化商品收集流程、倉(cāng)儲(chǔ)管理流程、價(jià)值評(píng)估流程、配送流程等；根據(jù)公司制度，建立企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，制定標(biāo)準(zhǔn)。在5~8年內(nèi)推廣連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式，吸引其他城市大學(xué)城加盟商10名。公司制訂了標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程，包括商品采購(gòu)流程、商品價(jià)值評(píng)價(jià)流程、商品銷售流程等。第二階段（3～8年）：主要實(shí)行高質(zhì)量高增值高價(jià)位的戰(zhàn)略這一階段，本公司已經(jīng)建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理系統(tǒng)，完善文件的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，積累總結(jié)出一系列的管理經(jīng)驗(yàn)，并形成公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。6營(yíng)銷策略根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在不同時(shí)期實(shí)行不同品牌策略：戰(zhàn)略發(fā)展第一階段：樹(shù)立“書(shū)毅浩然”品牌，提高公司“書(shū)毅浩然”品牌認(rèn)知度；首先：注冊(cè)“書(shū)毅浩然”品牌和商標(biāo)；其次：通過(guò)一系列的宣傳打響“書(shū)毅浩然”品牌。216。首先，由戰(zhàn)略合作伙伴——高校在政策上積極鼓勵(lì)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)；其次，請(qǐng)資深專家培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)學(xué)生，教授其創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并定期進(jìn)行指導(dǎo)；再次，在高校內(nèi)開(kāi)展多種形式的促銷、宣傳活動(dòng)，提高公司“書(shū)毅浩然”品牌的認(rèn)知度。216。通過(guò)邀請(qǐng)市民代表參加商品展示會(huì)、開(kāi)展講座等方式，本公司將使市民感受到大學(xué)的生活、學(xué)習(xí)氣氛，使市民體驗(yàn)大學(xué)生活，提高“書(shū)毅浩然”的知名度、認(rèn)知度。堅(jiān)持“同價(jià)格下高質(zhì)量的增值服務(wù)”的價(jià)格策略。公司戰(zhàn)略發(fā)展第一階段：加強(qiáng)公共關(guān)系管理，邀請(qǐng)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、專家、學(xué)生參加商務(wù)平臺(tái)交易的培訓(xùn)工作；發(fā)布廣告，網(wǎng)絡(luò)媒體以及其他輔助宣傳等方式進(jìn)行促銷。（2）做好相關(guān)宣傳工作。（3）定期舉行商品展示會(huì)。（4）捐贈(zèng)及贊助活動(dòng)。公司戰(zhàn)略發(fā)展第二階段：利用專業(yè)雜志、建立公司網(wǎng)站及其它輔助宣傳方式介紹并宣傳本公司商務(wù)服務(wù)平臺(tái)，擴(kuò)大公司的影響力、知名度，提高美譽(yù)度。表61：2012年“書(shū)毅浩然”廣告投放媒體及其他具體方式如表所示媒體類型針對(duì)人群廣告投放額度：元所占比例表演策劃大學(xué)生、市民2000（400/場(chǎng)）%宣傳單大學(xué)生、市民10000（）%專業(yè)雜志宣傳大學(xué)生5000％網(wǎng)絡(luò)媒體企業(yè)、市民、學(xué)生4000%輔助宣傳企業(yè)4000%贊助活動(dòng)最終消費(fèi)者5000％7管理團(tuán)隊(duì)本公司管理人員如表71所示：表71 管理人員表姓 名性 別年齡專 業(yè)學(xué) 歷職 位李浩然