【正文】 卉，使兩棟住宅塔樓如同坐落在一個(gè)森林里，堪稱“森林中的建筑”。（五）物業(yè)管理長(zhǎng)發(fā)的物業(yè)管理水平目前客觀的說(shuō)只能為中等偏上，長(zhǎng)發(fā)CFC作為定位高檔的商務(wù)中心和高尚住宅區(qū)，鑒此，我們需要聘請(qǐng)諸如戴德梁行、金陵飯店物業(yè)管理公司等物業(yè)管理界的巨頭與之匹配。三、客戶定位本盤的目標(biāo)是打造南京地標(biāo)性高檔商務(wù)中心和高尚住宅區(qū)。 進(jìn)入南京市的世界500強(qiáng)公司；216。 全國(guó)著名的大中型國(guó)有企事業(yè)單位（集團(tuán)）216。 其他有實(shí)力的機(jī)構(gòu)對(duì)于住宅：216。 南京市外資企業(yè)管理層或高級(jí)白領(lǐng)；216。 本省或周邊地區(qū)來(lái)南京發(fā)展的成功人士；216。 江蘇省文化、體育、娛樂(lè)等圈內(nèi)知名人士。 其他有實(shí)力的社會(huì)菁英目標(biāo)客戶的共同特點(diǎn)：對(duì)于寫字樓：216。 對(duì)長(zhǎng)發(fā)CFC的設(shè)計(jì)理念的高度認(rèn)同和欣賞，對(duì)長(zhǎng)發(fā)CFC的產(chǎn)品的質(zhì)量不容置疑的認(rèn)同；216。 對(duì)長(zhǎng)發(fā)CFC的地段處于認(rèn)可216。 其他因素對(duì)于住宅：216。受傳統(tǒng)觀念的影響較少，對(duì)事物有獨(dú)到的見(jiàn)解。 目標(biāo)客戶意識(shí)開放，注重居家舒適和交通便利，由于工作比較緊張忙碌，對(duì)居住環(huán)境和物業(yè)服務(wù)都有較高的要求。 在事業(yè)上有所成就，榮譽(yù)感較強(qiáng)。 對(duì)所購(gòu)物業(yè)的形象定位、品質(zhì)塑造比較看重，通過(guò)置業(yè)來(lái)體現(xiàn)社會(huì)地位和價(jià)值。 關(guān)注品牌——憑借長(zhǎng)發(fā)多年對(duì)“城市中央”的高檔物業(yè)品牌的培育，選擇長(zhǎng)發(fā)這個(gè)品牌也逐漸變成對(duì)該公司實(shí)力和信心的一種保證。并在訴求上達(dá)到各種原則的和諧統(tǒng)一。因此在市場(chǎng)推廣形象上的定位力呈“重劍無(wú)鋒”、“萬(wàn)宗歸一”、“舍我其誰(shuí)”等的“孤傲”、“霸氣”、“高尚”、“簡(jiǎn)潔”等因子；主題推廣語(yǔ)為（參考意見(jiàn)）：——有些建筑城市因之而驕傲。建筑是凝固的音樂(lè)，是一件藝術(shù)品，有其內(nèi)在的底蘊(yùn)和精神！如果，我們進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，只是停留在產(chǎn)品、功能的層面上顯然是處于次、亞的品味上；可以看出長(zhǎng)發(fā)CFC的市場(chǎng)契機(jī)優(yōu)勢(shì)明顯。而且本案從建筑設(shè)計(jì)、景觀定位、包裝理念、銷售服務(wù)等多方位所體現(xiàn)出來(lái)的均好性，本案之市場(chǎng)領(lǐng)先者的形象得以完整確立。這是長(zhǎng)發(fā)公司與一般房產(chǎn)公司的市場(chǎng)形象方針不同的地方，并在地產(chǎn)界聲譽(yù)鵲起的重要原因，所以樓盤推廣其實(shí)也是展示公司形象的過(guò)程。五、價(jià)格策略暫略（屆時(shí)，中百達(dá)將單獨(dú)提供價(jià)格策略報(bào)告）六、營(yíng)銷策略（一）策略構(gòu)想中百達(dá)認(rèn)為由于本案的體量宏大，為使整體項(xiàng)目資金“厚重而勻速的”回籠，應(yīng)根據(jù)實(shí)際狀況進(jìn)行統(tǒng)領(lǐng)主題分階段推廣。（目前工作重點(diǎn)）第二階段是強(qiáng)銷期進(jìn)行項(xiàng)目的的全面推廣（項(xiàng)目開盤）。第三階段推廣的是持銷期……長(zhǎng)發(fā)CFC己可以一覽其傲人風(fēng)姿，此一階段本案已經(jīng)積聚了相當(dāng)?shù)娜藲?，加之本?xiàng)目的形象工程的日益完善、銷售的火爆以及市場(chǎng)已經(jīng)奠定了本案的高檔性，再通過(guò)一系列的宣傳引導(dǎo)……將為本項(xiàng)目帶來(lái)不小的推動(dòng)作用。如此分成四個(gè)階段的推廣比較具有條理性且有利于銷售控制，通過(guò)每一階段的宣傳銷售進(jìn)度配合能加聚本案的品牌形象力和號(hào)召力，越到后階段，隨著部分物業(yè)逐步投入使用及工程進(jìn)度的推廣，因?yàn)樾蜗蠊こ桃餐度胧褂煤驼宫F(xiàn)，可以更大程度上加大本案的品牌認(rèn)知度，極具有可能在后期獲取最大超值利潤(rùn)空間。因此所有銷售推廣方式必須在一個(gè)總的思想綱領(lǐng)原則下進(jìn)行延伸拓展。●定位明確，走高檔路線，著重樹立品牌，爭(zhēng)取獲得最大的利潤(rùn)空間我們要獨(dú)占高檔市場(chǎng)，因?yàn)楸景妇哂羞@個(gè)能力。在本案定位明確的基礎(chǔ)上，必須做到“說(shuō)到做到”，“做的比說(shuō)的要好”，只有這樣才能在南京市民中樹立起對(duì)長(zhǎng)發(fā)地產(chǎn)的信任度，有助于日后地塊開發(fā)工作的順利開展；其次只有當(dāng)我們堅(jiān)持高檔路線，才能讓南京市民相信，無(wú)論長(zhǎng)發(fā)地產(chǎn)設(shè)計(jì)出什么產(chǎn)品，他的檔次和品質(zhì)都是一流的，只有這樣才能獲得長(zhǎng)久和最大化的經(jīng)濟(jì)利益。通過(guò)市場(chǎng)分析資料可以發(fā)現(xiàn)，南京的寫字樓市場(chǎng)和高層住宅大部分個(gè)案的規(guī)模不大，以中高檔物業(yè)為主，以依托毗鄰新街口CBD或T+1的CLD為主要賣點(diǎn)，因此像本案這樣一個(gè)高檔性的物業(yè)在南京市場(chǎng)乃至華東長(zhǎng)三角市場(chǎng)存在明顯的契機(jī)。本案無(wú)須過(guò)多考慮周邊如日月大廈、長(zhǎng)安國(guó)際等中檔寫字樓物業(yè)以及其他諸如山西路商圈的銀河國(guó)際廣場(chǎng)、南京世界貿(mào)易中心大廈、以及其他諸如國(guó)際商城、匯杰廣場(chǎng)等各案對(duì)本案造成多大的競(jìng)爭(zhēng)影響，然而唯一需要值得本案慎重的是日后長(zhǎng)江路的置地廣場(chǎng)、和最近的新世紀(jì)廣場(chǎng)等較大規(guī)模項(xiàng)目，只有他們才有可能是本案的直接競(jìng)爭(zhēng)者，我們必須從他們的產(chǎn)品類型與品質(zhì)、客戶定位以及營(yíng)銷手法等方面加以關(guān)注，并且不斷加強(qiáng)自身的產(chǎn)品品質(zhì)，才能匹配南京第一高品質(zhì)物業(yè)的桂冠。何謂立體化、全方位同步營(yíng)銷推廣?立體化、全方位的營(yíng)銷推廣并非指單純的報(bào)紙媒體和一些慶祝開盤的活動(dòng)，他應(yīng)該是建立在一個(gè)策略的原則基礎(chǔ)上，展開一系列、有計(jì)劃、有目的、彼此有著相互關(guān)聯(lián)的宣傳推廣—方式，它結(jié)合了目前南京所有可以利用的媒體、宣傳方式，達(dá)到信息暢通輸送的效果，讓所有南京市民都能了解“長(zhǎng)發(fā)CFC”即將開盤這一信息。銷售節(jié)奏控制，形象凝聚，促使品牌形象迅速飆升經(jīng)過(guò)前一期的形象宣傳活動(dòng)，在南京市區(qū)內(nèi)進(jìn)行了一系列的形象推廣宣傳工作，在南京市場(chǎng)上勢(shì)必會(huì)引起不小的反響和引起市場(chǎng)的注意，通過(guò)預(yù)定的銷售策略方案，精選一部分單元進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。在此階段現(xiàn)場(chǎng)銷售節(jié)奏的控制將顯得由為重要，千萬(wàn)不可因?yàn)橐粫r(shí)銷售火爆而不加計(jì)劃得將下一階段應(yīng)該推出的單元過(guò)早的提前推入市場(chǎng)銷售，雖然這樣可以一時(shí)使本案的銷售量呈直線上升之勢(shì)，但這會(huì)打亂本案的銷售策略與節(jié)奏，也不利于本案想象的提升，更無(wú)法使長(zhǎng)發(fā)地產(chǎn)的品牌形象通過(guò)一個(gè)“CFC”迅速飆升。在每個(gè)階段的銷售階段，通過(guò)制定出的組合式營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)行市場(chǎng)推廣和奠定并凝聚品牌形象。在最關(guān)鍵的營(yíng)銷階段(如銷售高潮時(shí)期)明確營(yíng)銷的重點(diǎn)和任務(wù)，不僅在整個(gè)宣傳策略和營(yíng)銷方式中，針對(duì)此一階段的目標(biāo)和重點(diǎn)采取不同的宣傳方式，還應(yīng)加上中百達(dá)公司在操作名盤、大盤上的優(yōu)勢(shì)和能力，以及多年在房產(chǎn)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，制定一套完整、可行性強(qiáng)的組合式營(yíng)銷推廣方案，有節(jié)奏性地向既定的銷售目標(biāo)沖刺。將綜上所述貫通融匯起來(lái)，并配以最優(yōu)秀的人員組合，構(gòu)成一個(gè)具有強(qiáng)大實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行此項(xiàng)目的推廣工作，可以將營(yíng)銷與推廣的精髓發(fā)揮到及至，相信本案的銷售推廣一定會(huì)取得良好的市場(chǎng)認(rèn)同效應(yīng)和豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。因?yàn)樵诒景竿瞥龇矫嬉恢笔且愿咦藨B(tài)的品牌形象，沒(méi)有多大優(yōu)惠折讓的方式進(jìn)行租售(因?yàn)殇N售單元位置相對(duì)比較好)而現(xiàn)在破天荒地拋出不小的優(yōu)惠折扣方案，加之本案通過(guò)前幾階段的品牌形象己深入人心，給入覺(jué)得能擠身進(jìn)行本項(xiàng)目是種榮耀與肯定，加之現(xiàn)在的優(yōu)惠作餌，更激發(fā)起他們購(gòu)買的迫切感，屆時(shí)他們會(huì)較少顧及挑剔其所購(gòu)買的單元是否差了一點(diǎn)這一不利因素。（四）營(yíng)銷推廣策略營(yíng)造聲勢(shì)(前期宣傳)在正式開盤前，首要的工作是通過(guò)各項(xiàng)媒介向目標(biāo)客戶灌輸項(xiàng)目定位、理念，項(xiàng)目?jī)?nèi)容，宣揚(yáng)項(xiàng)目賣點(diǎn)，提高項(xiàng)目社會(huì)知名度。在05年3月初或4月初，由長(zhǎng)發(fā)邀請(qǐng)市政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和區(qū)負(fù)責(zé)人牽頭，召開新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)各大媒體記者到場(chǎng)，介紹項(xiàng)目基本情況，宣布項(xiàng)目正式接受派籌預(yù)定，借助項(xiàng)目之高檔的品質(zhì)、長(zhǎng)發(fā)的品牌優(yōu)勢(shì)、顯赫的地理位置（大行宮CBD）和高檔的配套設(shè)施作為強(qiáng)大的銷售后盾，增強(qiáng)買家的信心。（本條值得重點(diǎn)考慮）塑造品牌(認(rèn)購(gòu)前)經(jīng)過(guò)前期近3個(gè)月的營(yíng)造聲勢(shì)后，估計(jì)項(xiàng)目已有一定社會(huì)知名度，潛在買家已在注意項(xiàng)目進(jìn)一步發(fā)展，此時(shí)項(xiàng)目已經(jīng)出地面，中百達(dá)建議此時(shí)(05年3月初——5月下旬)項(xiàng)目宣傳應(yīng)以長(zhǎng)發(fā)“CFC的特色理念”推銷為主，配合系統(tǒng)的具有沖擊力的硬性廣告。其次,有機(jī)會(huì)，還可以借助“酒店”宴會(huì)廳舉辦“雞尾酒會(huì)”和“世界博覽會(huì)”，配合項(xiàng)目之德國(guó)理念——“簡(jiǎn)約主義”，以“Events 營(yíng)銷”吸引買家。結(jié)合南京05年春季房展會(huì)的強(qiáng)大人氣，在知名的“”酒店召開大型產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)界及社會(huì)名流參加，營(yíng)造開盤前的強(qiáng)大氣勢(shì)。在接下來(lái)階段相應(yīng)減少電視廣告的播放頻率，以平面廣告為主，并配合一些雙休日公關(guān)宣傳推廣活動(dòng)，針對(duì)所推售物業(yè)的相應(yīng)單元的不同性，而有所側(cè)重地給予最大程度上配合。（五）正式推盤的必備條件以中百達(dá)和長(zhǎng)發(fā)達(dá)成的共識(shí)，本項(xiàng)目的物業(yè)定位是南京市的高檔物業(yè)的標(biāo)桿，為了確保此形象，樓盤在開售前或內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開始前，地盤的開象包裝必須要完善，并體現(xiàn)物業(yè)的風(fēng)格及特色。項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)必備條件：地盤包裝完成178。 售樓中心裝修布置完成并投入使用；178。 項(xiàng)目圍墻廣告完成；178。 項(xiàng)目工地大門路段實(shí)現(xiàn)全面綠化包裝；178。 其他宣傳工具制作完成178。 銷售道具全面投入使用（包括：樓書、宣傳冊(cè)、現(xiàn)場(chǎng)指示牌、戶外廣告牌、路牌、展板等）；178。 銷售文件全面制定；178。 各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)銷售管理制度建立；178。 室內(nèi)和公共面積的裝修標(biāo)準(zhǔn)；178。 確定物業(yè)服務(wù)內(nèi)容；178。 確定價(jià)格體系；178。 準(zhǔn)備好認(rèn)購(gòu)書；確定各類收費(fèi)178。 會(huì)所設(shè)施使用費(fèi)；178。 入伙費(fèi)；銷售人員培訓(xùn)完畢（含其他相關(guān)人員培訓(xùn)到位）