【正文】 意。當(dāng)時(shí)的EMC工作流程不順暢，很多機(jī)制還沒(méi)有建立起來(lái)，做事效率低，事倍功半?！　〉?000年7月份，對(duì)EMC中國(guó)而言，絕對(duì)是一個(gè)生死攸關(guān)的分界線：EMC中國(guó)新任總裁郭尊華上任。郭尊華首先把原先以地區(qū)為焦點(diǎn)的工作方式，改變?yōu)橐孕袠I(yè)為焦點(diǎn)，為了培養(yǎng)幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)的客戶，郭尊華把眼光瞄向了電信和金融兩個(gè)行業(yè)。郭尊化認(rèn)為：“要給員工一個(gè)良好的環(huán)境去盡量發(fā)揮才華，只有他們充分發(fā)揮，我們才會(huì)取得更大的成功。由于這些樣板工程所產(chǎn)生的暈輪效應(yīng)，使得EMC開(kāi)始向制造業(yè)、政府等行業(yè)滲透。圖斯和清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院院長(zhǎng)趙成經(jīng)共同揭開(kāi)一幕紅布，落幕的一剎那幾枚彩炮“砰”的一聲響起，這是一個(gè)平常的日子。圖斯而言，這一切卻有著不同凡響的意義。中國(guó)市場(chǎng)對(duì)EMC產(chǎn)品的需求增長(zhǎng)將成為EMC全球市場(chǎng)中增長(zhǎng)率最快的區(qū)域。但是，EMC的全球行動(dòng)并非默默無(wú)聞，而是已經(jīng)取得了巨大的成功，除美國(guó)以外的國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)收已經(jīng)占EMC全球營(yíng)收的40%以上。根據(jù)CCID對(duì)2001年中國(guó)存儲(chǔ)市場(chǎng)的調(diào)研，EMC在中國(guó)成為“存儲(chǔ)領(lǐng)域市場(chǎng)份額增長(zhǎng)最快的公司”和“網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)市場(chǎng)份額最大的公司”?！　≡贓MC看來(lái)，未來(lái)5年內(nèi)，中國(guó)存儲(chǔ)市場(chǎng)需求會(huì)有一系列的“利好”：首先，中國(guó)成為世貿(mào)組織成員，國(guó)內(nèi)企業(yè)將在同樣的游戲規(guī)則下，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。其次，在即將進(jìn)行的五年計(jì)劃內(nèi)，國(guó)家奉行以“信息化帶動(dòng)工業(yè)化”的政策。最后，從現(xiàn)在起，“校校通”、電子政務(wù)、“數(shù)字城市”、“數(shù)字民政”、電子口岸等信息化工程都將相繼實(shí)施。中國(guó)將是2002年世界存儲(chǔ)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)亮點(diǎn)。除了加大了對(duì)中端市場(chǎng)需求旺盛的政府、鐵路、制造業(yè)等市場(chǎng)的開(kāi)拓外，EMC也開(kāi)始花大力氣建設(shè)渠道，比如和渠道力強(qiáng)大的戴爾進(jìn)行合作。與這些IT巨頭相比，EMC算是一家小企業(yè)，而IBM是30萬(wàn)人，思科也有3萬(wàn)人。但是，弱點(diǎn)也不可避免，由于它沒(méi)有其他的資源來(lái)補(bǔ)充、協(xié)調(diào)康柏可以將存儲(chǔ)產(chǎn)品綁在服務(wù)器上一起銷售，并利用原有的銷售渠道EMC則不具有這樣的資源優(yōu)勢(shì)。這種專注首先是技術(shù)上的精益求精，美國(guó)《信息周刊》2001年對(duì)385個(gè)IT信息主管進(jìn)行了一項(xiàng)獨(dú)立調(diào)查，他們?cè)u(píng)估EMC在產(chǎn)品的可靠性、生存能力、可兼容性是最高的?！　　拔覀兂晒Φ脑?，”郭尊華這樣分析道：“第一，我們產(chǎn)品的可靠性，第二，可兼容性，第三，售后服務(wù)，第四，開(kāi)創(chuàng)性的投資保護(hù)。我們必須把我們的事情踏踏實(shí)實(shí)做好，才能成功。　　(一)專注于做產(chǎn)品　　1?！　〉谝淮?，硬件時(shí)代。Symmetrix是一套智能信息存儲(chǔ)系統(tǒng)，基于由小型商用硬盤驅(qū)動(dòng)器組成的陣列。1995年，EMC又對(duì)Symmetrix技術(shù)進(jìn)行拓展，推出了第一個(gè)獨(dú)立于平臺(tái)的存儲(chǔ)系統(tǒng)，能同時(shí)支持所有主流計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)。從1994年起，EMC開(kāi)始將大量精力投入到軟件性能上，并于當(dāng)年推出了Symmetrix Remote Data Facility (SRDF)鏡像軟件，將存儲(chǔ)帶進(jìn)了軟件時(shí)代。　　第三次，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代。用戶可以通過(guò)它，將不同的存儲(chǔ)設(shè)備、交換機(jī)、集線器和服務(wù)器組建成一個(gè)易于管理的單一信息基礎(chǔ)架構(gòu)。2001年末，EMC針對(duì)企業(yè)用戶需要投入更少的人力、完成更多工作的現(xiàn)狀，推出了AutoIS戰(zhàn)略，即自動(dòng)信息存儲(chǔ)Automated Information Storage方案，滿足企業(yè)用戶對(duì)系統(tǒng)管理簡(jiǎn)便性的迫切需要?！　〖嫒菪詮?qiáng)大也是EMC的另一法寶。EMC產(chǎn)品具有良好的互操作性，能與其他存儲(chǔ)設(shè)備、服務(wù)器、軟件兼容。在SUN、HP、IBM的操作系統(tǒng)下存儲(chǔ)市場(chǎng)，EMC的存儲(chǔ)產(chǎn)品保持了第一就很好地說(shuō)明這一點(diǎn)。EMC提供的業(yè)務(wù)連續(xù)性解決方案，不僅僅包括針對(duì)計(jì)劃外停機(jī)而進(jìn)行的災(zāi)難恢復(fù)，還將提供針對(duì)計(jì)劃內(nèi)停機(jī)的業(yè)務(wù)可持續(xù)運(yùn)行保證。軟硬兼施　　在2002年于清華大學(xué)的演講中，圖斯曾說(shuō)：“EMC不僅僅是存儲(chǔ)信息，而是保護(hù)和分享信息。但是在2004年底，EMC公司硬件業(yè)務(wù)收入將下降為50%，另外一半收入將來(lái)自軟件和服務(wù)業(yè)。圖斯表示，這一招是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有想到的?！　∮捎诖鎯?chǔ)市場(chǎng)存在著多家廠商的產(chǎn)品如EMC、IBM和日立，但是由于沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)廠家之間的系統(tǒng)很難兼容。但是對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，在其網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中往往存在不同廠家的存儲(chǔ)器系統(tǒng)，系統(tǒng)之間的不兼容成了用戶最頭痛的問(wèn)題。據(jù)Gartner Dataquest報(bào)告，1999年全球存儲(chǔ)管理軟件增長(zhǎng)了41%，2000年在這基礎(chǔ)上又增長(zhǎng)了28%，全球的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了51億美元，預(yù)計(jì)2004年存儲(chǔ)軟件市場(chǎng)將達(dá)到147億美元?！　?。一套是舊的，是其借以發(fā)家的Symmetrix存儲(chǔ)系統(tǒng)。與Symmetrix相比，Clariion的業(yè)績(jī)不能望其項(xiàng)背，但在售價(jià)上，Clariion比Symmetrix便宜一半。通過(guò)銷售價(jià)格在100萬(wàn)美元以上的高端存儲(chǔ)系統(tǒng)，EMC公司在20世紀(jì)90年代超過(guò)了IBM公司，成為第一大存儲(chǔ)系統(tǒng)廠商。　　2002年，EMC針對(duì)中低端存儲(chǔ)市場(chǎng)，推出了CLARiiON CX600、400、200系列產(chǎn)品，該系統(tǒng)包括新版的高端軟件、先進(jìn)的打包技術(shù)并與EMC公司先有的產(chǎn)品緊密結(jié)合，滿足客戶對(duì)聯(lián)網(wǎng)存儲(chǔ)、業(yè)務(wù)連續(xù)性和管理簡(jiǎn)便性的要求，同時(shí)EMC也指明了清晰的發(fā)展方向?！　⊥瑫r(shí)，EMC選擇了一個(gè)中低端市場(chǎng)?！　≡谥袊?guó)，EMC開(kāi)始用發(fā)布會(huì)、巡展的方式推廣EMC的中低端產(chǎn)品。　　(二)利用FOB吸引客戶　　事實(shí)上，EMC在吸引客戶上也要做得比別人更多。每筆生意，EMC都面臨幾道難關(guān)：更高的價(jià)位，產(chǎn)品上的磨合，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比試，以及觀念上的障礙要讓用戶認(rèn)識(shí)到他們有購(gòu)買這些產(chǎn)品的必要。90年代末期的客戶與90年代初的客戶對(duì)于存儲(chǔ)的認(rèn)識(shí)并沒(méi)有什么大的不同?！　MC中國(guó)總裁郭尊華認(rèn)為：“我們的員工必須能把我們的解決方案全面、透徹地跟客戶做一個(gè)溝通，能真正理解我們提供的價(jià)值，假如我們的員工沒(méi)有這個(gè)能力，不能把給客戶帶來(lái)的好處量化，那么，這對(duì)我們是一個(gè)損失?！薄　　啊笔录@然給EMC帶來(lái)一個(gè)促銷良機(jī)。在“”災(zāi)難中，美國(guó)EMC公司成功幫助了二十多家遭遇損失的公司迅速恢復(fù)業(yè)務(wù)，度過(guò)難關(guān)。2002年2月以來(lái)，EMC開(kāi)始在全國(guó)十幾個(gè)大中城市開(kāi)始一場(chǎng)“永不停頓”的商業(yè)路演，向一些知名的金融、電信、制造業(yè)、政府推銷EMC的存儲(chǔ)理念?！　?三)獨(dú)特而專注的服務(wù)鏈　　EMC在服務(wù)上一直推崇的是“成本中心”的服務(wù)理念：衡量利潤(rùn)中心的標(biāo)準(zhǔn)首先是它能否獲利，一旦企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況不好，就會(huì)轉(zhuǎn)變其經(jīng)營(yíng)模式、壓縮成本甚至取消該部門；但如果將服務(wù)作為成本中心，則即便是EMC正在削減勞動(dòng)力、不動(dòng)產(chǎn)、存貨方面的成本，但公司仍然會(huì)對(duì)客戶服務(wù)部做一如既往的投入。同時(shí)，EMC還會(huì)培訓(xùn)面對(duì)客戶的員工，比如銷售隊(duì)伍和系統(tǒng)工程師們，使他們更有能力為客戶提供咨詢和意見(jiàn)，更有能力為客戶解決問(wèn)題。EMC還為客戶服務(wù)部門設(shè)定了標(biāo)準(zhǔn)，比如到達(dá)客戶處的限定時(shí)間等等?！　MC有兩個(gè)工廠，三個(gè)研發(fā)中心和四個(gè)客戶支持中心。　　在專業(yè)服務(wù)和售后服務(wù)領(lǐng)域，EMC公司完全了解，完善的服務(wù)對(duì)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)產(chǎn)品用戶的重要意義。EMC公司對(duì)客戶的售后服務(wù)方面不懈的努力，使其所提供的服務(wù)一直在業(yè)界保持著相當(dāng)高的客戶滿意率。同樣，《快速公司雜志》將“全球最以客戶為中心的企業(yè)”獎(jiǎng)項(xiàng)授予了EMC公司，因?yàn)镋MC具有在客戶服務(wù)方面的巨大投入、具有創(chuàng)新精神的服務(wù)過(guò)程和不同于傳統(tǒng)而又高效的商業(yè)服務(wù)模式。如果EMC修補(bǔ)軟硬件故障的時(shí)間為1小時(shí)，之后他們就會(huì)用9小時(shí)防止這類事件的再次發(fā)生。EMC稱之為“服務(wù)及支持的心靈感應(yīng)”(service and support mind reading)。任何角落里EMC的存儲(chǔ)器出現(xiàn)了故障，四個(gè)支持中心都可以看到這個(gè)case。2001年11月29日，發(fā)展勢(shì)頭趨緩的EMC重組，并計(jì)劃將為企業(yè)提供解決方案的“專業(yè)服務(wù)”作為其贏利中心?！薄　〉牵粋€(gè)問(wèn)題是，EMC正日益受到來(lái)自IBM、Hatachi及由Veritas、Oracle和Sun三家組成的存儲(chǔ)聯(lián)盟VOS2002年等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊，在此情況下，其專業(yè)服務(wù)是否能夠順利成為其利潤(rùn)中心，現(xiàn)在還很難得出結(jié)論。我們知道，每年對(duì)信息的需求都在增長(zhǎng)，我們依然是一家領(lǐng)先的公司，我們減少了開(kāi)支，使公司更具競(jìng)爭(zhēng)力。我們?cè)谶@個(gè)快速增長(zhǎng)的領(lǐng)域內(nèi)擁有很多強(qiáng)勢(shì)資源，我們有信心繼續(xù)保持這種地位。一直到現(xiàn)在，EMC的市場(chǎng)開(kāi)拓力量和開(kāi)展的服務(wù)都百分之百地集中在這個(gè)領(lǐng)域，研發(fā)資源的投入也是專注于此，投資比幾個(gè)對(duì)手的總和還要多?！　≡贓MC的企業(yè)文化里，關(guān)于戰(zhàn)略的解釋是：不僅在于知道做什么，更重要的是，知道應(yīng)該停止做什么。EMC的成績(jī)靠的是不懈的努力?！　鹘y(tǒng)的觀念認(rèn)為，公司都有一個(gè)40年生命周期，高技術(shù)公司則更加短命。EMC仍然在以非?？斓乃俣瘸砷L(zhǎng)，EMC同樣得厲行變革以適應(yīng)快速發(fā)展的需要?！　∶鎸?duì)不景氣，EMC的對(duì)策仍然是變革，不斷推出新產(chǎn)品?！　?三)壯志雄心的領(lǐng)導(dǎo)力　　EMC非常重視領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)能力，EMC認(rèn)為努力尋求的未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備的素質(zhì)：　　EMC的幾任CEO都有著強(qiáng)悍的風(fēng)格。圖斯身上得到驗(yàn)證。他喜歡說(shuō)的一句話是：“你不能在原地踏步，你必須不斷追求變化，打斷你自己一成不變的觀念，以獲得成功。1993年，圖斯擔(dān)任王安公司董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官，當(dāng)時(shí)王安公司已經(jīng)破產(chǎn)。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，王安公司在1995年至1998年間，收購(gòu)或兼并了10家公司，其股票市值也翻了三番?！　◇w育運(yùn)動(dòng)生涯也形成了圖斯強(qiáng)硬的作風(fēng)，他甚至認(rèn)為，體育和商業(yè)有相通之處，“第一，對(duì)方有一個(gè)對(duì)手要打敗你。第二，體育運(yùn)動(dòng)中要有團(tuán)隊(duì)的精神才能贏，對(duì)EMC來(lái)說(shuō)，我們有一萬(wàn)八千多名員工同時(shí)組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，你從中獲得的是作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)所帶來(lái)的好處。”　　四、專一化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)　　EMC最大的風(fēng)險(xiǎn)首先是來(lái)自對(duì)手的蠶食。IBM總是不斷向EMC發(fā)動(dòng)一輪又一輪攻擊。IBM憑借其“Shark”存儲(chǔ)系統(tǒng)已從EMC手中奪取不少的市場(chǎng)份額。瘋狂的殺價(jià)，愈演愈烈，存儲(chǔ)器售價(jià)一年間下挫了50%。但Symmetrix在技術(shù)方面的領(lǐng)先，早就是昨日黃花。日立的系統(tǒng)存取速度為EMC設(shè)備的兩倍，但售價(jià)才是其一半。　　另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)則來(lái)自于標(biāo)準(zhǔn)之爭(zhēng)。在未來(lái)存儲(chǔ)如何發(fā)展方面，兩家存儲(chǔ)大鱷作出了不同的表述：即IBM的開(kāi)放式存儲(chǔ)與EMC的自動(dòng)信息存儲(chǔ)(Auto IS)。通過(guò)這個(gè)具有最強(qiáng)兼容性和最廣泛連接性的產(chǎn)品，來(lái)管理用戶所擁有的包括EMC、康柏、IBM、SUN、惠普等廠家的存儲(chǔ)系統(tǒng)及磁帶設(shè)備。Auto IS的目的是將世界上最龐大、最復(fù)雜的信息存儲(chǔ)設(shè)備得以簡(jiǎn)化。IBM強(qiáng)調(diào)自己在存儲(chǔ)方面的技術(shù)和開(kāi)放性優(yōu)勢(shì)有：一是在去年IBM的3400多個(gè)專利注冊(cè)當(dāng)中，有136項(xiàng)是存儲(chǔ)方面的專利，這是技術(shù)的優(yōu)勢(shì)；二是IBM所使用的存儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)是完全開(kāi)放的，符合未來(lái)存儲(chǔ)潮流。在EMC近年的研發(fā)投資里，用于軟件開(kāi)發(fā)的部分占到了75%?！　?duì)EMC中國(guó)而言，除了以上風(fēng)險(xiǎn)，最致命的挑戰(zhàn)卻并非來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是來(lái)自于人才缺位。比如，我們最近增加了政府、制造業(yè)等。”　　“威脅來(lái)自于內(nèi)部?！　∥?、尖鋒對(duì)話　　喚醒雇員心中的巨人　　現(xiàn)在，每一個(gè)到EMC報(bào)到的新員工都要被送到美國(guó)進(jìn)行新員工訓(xùn)練。面對(duì)一條1米寬、5米長(zhǎng)的“火炭路”，對(duì)受訓(xùn)者來(lái)說(shuō)不是取暖，而是要光腳踩上去，走過(guò)去?！　　跋Ｍ麄兡軌虺阶约核悸飞系木窒蕖Ｗ呋鹛?，其實(shí)是你自愿才走的，會(huì)給你一個(gè)感覺(jué)：你是能夠克服你自己的恐懼感的。甚至，郭尊華會(huì)和員工討論是“時(shí)勢(shì)造英雄”還是“英雄造時(shí)勢(shì)”。我們是能做到的，而且我們可以做得更好”。郭提倡的另一種EMC精神是“謙虛”。我希望他們有一個(gè)謙虛的態(tài)度，有個(gè)不斷進(jìn)步的發(fā)展空間。自我推動(dòng)力是很重要的。此舉效果明顯，由于有同聲傳譯，更多EMC員工積極參加培訓(xùn)。“環(huán)境不一樣了，培訓(xùn)的效果自然不同，這點(diǎn)很重要?！薄　〗疱e(cuò)刀：，業(yè)務(wù)連續(xù)性和災(zāi)難恢復(fù)數(shù)據(jù)變得備受關(guān)注，而EMC則在今年頻繁發(fā)動(dòng)“永不停頓”這樣的推廣攻勢(shì)，EMC意欲何為？　　郭尊華：進(jìn)行這個(gè)路演有兩個(gè)原因：1。2。比如，一家公司的生產(chǎn)是基于ERP的架構(gòu)，一旦系統(tǒng)出問(wèn)題，整個(gè)生產(chǎn)就要停下來(lái)，如果你的數(shù)據(jù)丟了，如果你沒(méi)有災(zāi)難備份，你的數(shù)據(jù)就沒(méi)了，我們希望能把國(guó)外的一些全球領(lǐng)先的觀念介紹給中國(guó)的客戶，跟中國(guó)的客戶去分享。　　金錯(cuò)刀：2001年底，EMC總裁兼CEO Joseph Tucci表示：“公司計(jì)劃力求在2～5年內(nèi)使服務(wù)占到營(yíng)收比重的20%，成為硬件、軟件之外的第三個(gè)利潤(rùn)中心。我們也感覺(jué)到，當(dāng)客戶走到信息爆炸性增長(zhǎng)的一個(gè)階段，客戶的要求越來(lái)越復(fù)雜，必須把整體的環(huán)境簡(jiǎn)單化，我們可以提供一些專家人士并提供一些專業(yè)服務(wù)，讓客戶在短時(shí)間內(nèi)取得一定的目標(biāo)，怎么樣把他們的效率提高。而在2001年，EMC第三季度虧損近10億美元，這似乎是一種很鮮明的對(duì)比，為什么？　　郭尊華：公司對(duì)中國(guó)區(qū)的發(fā)展還是抱著一個(gè)很正面的態(tài)度，最近我們召開(kāi)了一個(gè)亞太區(qū)的會(huì)議，中國(guó)區(qū)的增長(zhǎng)都是排在亞太區(qū)的前面。我們有一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)，公司就會(huì)有更大的熱情去投入。我希望我們提供的就是一個(gè)非常堅(jiān)固、非常穩(wěn)定的越野車?！　〗疱e(cuò)刀：你認(rèn)為自己在管理風(fēng)格上最強(qiáng)、最弱的地方在哪里？　　郭尊華：我覺(jué)得我最強(qiáng)的地方就是構(gòu)建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，引進(jìn)一些好的人才，對(duì)他們進(jìn)行一個(gè)能力提高，給他們能夠做到的信念，給他們一個(gè)方向。我覺(jué)得每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要具有一定的個(gè)人魅力，但在處理事情時(shí)要有一定的彈性、靈活性，讓他們?cè)谧约旱姆较蛏习l(fā)揮自己的能力最重要?！　〗疱e(cuò)刀：從你的簡(jiǎn)歷中看，你一直在從事電信和系統(tǒng)產(chǎn)品，從北方電信、3COM到現(xiàn)在的EMC，哪一段經(jīng)歷讓你在商業(yè)才能鍛煉上受益匪淺？　　郭尊華：其實(shí)我過(guò)去的幾家公司，都給了我一個(gè)很好的歷練，我在美國(guó)ACET公司工作了7年半，在北方電信工作了10年半。受益最大的是招聘人、信任人、構(gòu)建一個(gè)團(tuán)隊(duì)等。第二，有沒(méi)有構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的能力，溝通能力如何?！　∥椰F(xiàn)在看人，他現(xiàn)在夠好是不夠的，他們要做得更好，要具備超越的能力?！　〗疱e(cuò)刀：你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀CEO需要哪些方面的領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)？　　郭尊華：第一，必須有自己的見(jiàn)解，有自己獨(dú)立思考的能力。第三，工作的態(tài)度，他們的熱情，他們的團(tuán)隊(duì)構(gòu)建能力都很重要，畢竟是孤掌難鳴。另外，他們的個(gè)人魅力也非常重要?！　?000年7月正式加盟美國(guó)EMC公司，擔(dān)任中國(guó)區(qū)總裁，全面負(fù)責(zé)策劃與執(zhí)行EMC在中國(guó)的所有商業(yè)計(jì)劃。　　此前，他在美國(guó)阿爾卡特公司工作7年半，北電網(wǎng)絡(luò)工作10年，擔(dān)任美國(guó)及大中華區(qū)多