【正文】 是一個長期而又異常艱巨的任務(wù)，在前期實施招商工作中，往往有很多客戶的資金很難到位，這對我們而言也有一定風(fēng)險，因此在招商活動中要盡量和有實力的客商保持洽談合作的關(guān)系。一般而言，招商的周期在6—2年之內(nèi)，因為品牌、企業(yè)各有特點，因此招商工作存在周期風(fēng)險。[貳] 招商策略一、招商定位本質(zhì)定位：秦始皇兵馬俑博物館前的文化旅游配套設(shè)施核心定位：博物館前集餐飲、購物、住宿、休閑、娛樂、展覽展示、演藝等為一體的文化旅游廣場形象定位：中國第一文化旅游廣場招商概念：以“文化旅游體驗”為核心，突出文化、生態(tài)、休閑、娛樂四大特色招商主題：兵馬俑國際旅游廣場全國招商盛大啟幕二、招商推廣招商標(biāo)識與招商推廣主題語1） 標(biāo)識：以項目LOGO為所有招商活動的行動標(biāo)志 2） 主題推廣語：兵馬俑國際旅游廣場全國（？）地區(qū)招商盛大啟幕招商宣傳工具1）招商手冊（業(yè)態(tài)分布和功能配套等）2）項目中英文介紹（含秦兵馬俑、百事通企業(yè)投資集團(tuán)、西部信托投資集團(tuán)、項目夢之隊組合等介紹）3）項目3D片4）項目商業(yè)規(guī)劃分布圖（一樓平面分布圖、二樓平面分布圖、地下室分布圖）5）招商政策說明文件6）客戶登記本等相關(guān)資料。[經(jīng)營偏好]經(jīng)營投資較為謹(jǐn)慎，往往是先看后投。他們對文化產(chǎn)品不感興趣。2）西安市[群體特點]在該群體中多為商鋪投資者，經(jīng)營者較少，能看到項目發(fā)展的潛力，投資較為成熟，有一部分具備多年的行業(yè)經(jīng)驗，在不動產(chǎn)投資方面有自己的長遠(yuǎn)計劃。 [經(jīng)營能力]他們有穩(wěn)定的收入和產(chǎn)業(yè)，部分可以動用公款經(jīng)營。3） 陜西二線城市[群體特點]本省二線經(jīng)營者在項目投資上的比例要大于自主經(jīng)營，他們大都選擇投資收益穩(wěn)定，長期回報率較高的項目。 [經(jīng)營能力]他們收入相對穩(wěn)定，這個群體的經(jīng)營也屬于理性消費，絕大多數(shù)可以長期經(jīng)營。[經(jīng)營偏好]對文化產(chǎn)品感興趣，可以確定的是他們主要以餐飲、旅游紀(jì)念品、特色民間小吃為主。這個群體的經(jīng)營屬于理性消費，部分屬于感性消費；5）國內(nèi)地區(qū) [群體特點]這個群體來源也很復(fù)雜，各經(jīng)營背景的經(jīng)營者都有，經(jīng)營風(fēng)格也各有不同，有成熟的投資理念。他們更多的會對經(jīng)營高檔紀(jì)念品、現(xiàn)場加工工藝品，以及親身體驗中國文化藝術(shù)感興趣。這個群體的經(jīng)營屬于理性消費，部分屬于感性消費；6）海外地區(qū)[群體特點]這個群體大多對中國文化較為感興趣，有成熟的投資理念，在海外有成熟的經(jīng)營品牌。 [經(jīng)營能力]這個群體收入較為穩(wěn)定，經(jīng)營理念也要比國內(nèi)經(jīng)營者超前。2） 特色集群商：根據(jù)游客潛在的偏好，我們可以引進(jìn)以經(jīng)營酒店、展廳、演藝、洗浴中心等特色經(jīng)營商。4） 中小集群商：旅游紀(jì)念品、手工藝品、特色民間工藝品、一般文物復(fù)制等均可劃分為中小經(jīng)營戶。6）廣告商集群：我們要把項目周遍的廣告資源加以整合，對廣告經(jīng)營進(jìn)行招商。 經(jīng)營商特點分析1）主力集群商：它們在地區(qū)乃至全球享有極高的品牌知名度，輻射能力強，消費群體覆蓋面廣；A、規(guī)模大，所需要的建筑面積在5002000平方米之間；B、租賃時間長，一般在8——10年，有的長達(dá)15——20年，但對租賃條件的要求十分嚴(yán)格；C、主力集群店應(yīng)占有整個項目的30%——50%的經(jīng)營面積；D、主力集群店能起到聚客的作用，能保持一定的客流量，有良好業(yè)績的主力店集群是項目整體經(jīng)營更加穩(wěn)定。3） 普通集群商：它們只提供普通服務(wù)，滿足游客普通的基本需求；規(guī)模不大，經(jīng)營方式穩(wěn)定，租賃時間較長。5）流動商集群：基本屬于景觀性流動小商鋪，經(jīng)營風(fēng)格較為單調(diào)，經(jīng)營品種單一。戶外廣告的經(jīng)營空間很大。主力經(jīng)營商推介1）飲食類經(jīng)營項目：（1）老孫家泡饃、同盛祥、德發(fā)長、春發(fā)生、小六湯包、坊上人、西安飲食、永明岐山面等（2）茶、飲料、咖啡等、糕果點心店等（3）麥當(dāng)勞、肯德雞、漢堡等快餐、羅杰斯、比薩、日本料理、韓國料理等。5）娛樂演藝：雜耍、雜技、表演、娛樂、洗浴6）金融服務(wù)：工商銀行、招商銀行、民生銀行、交通銀行、百貨、美容美發(fā)廳、書店、連鎖醫(yī)藥超市、照相館等7）中西醫(yī)藥：藻露堂、老百姓大藥房、北京同仁堂大藥房等行業(yè)比例的建議1），品牌店和特色店的比例為1：1。3）。2）主導(dǎo)性：主力店招商要提前進(jìn)行，在項目商業(yè)規(guī)劃和建筑設(shè)計的時候就讓主力店參與進(jìn)來，可以發(fā)揮項目經(jīng)營的作用，并為項目營造必須的商業(yè)潛質(zhì)和商業(yè)氛圍，使項目具備一定的商業(yè)“基調(diào)”。4）獨立性：最好不要把同種業(yè)態(tài)安排在一起，避免造成很大程度上的惡性競爭。2）了解物業(yè)租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)。招商發(fā)布會主要方式價格一般，接觸面集中，傳達(dá)內(nèi)容直接。媒體攻擊式：主要針對一些中小商戶，可以利用媒體發(fā)布招商廣告，做好客戶登記工作，隨后登門服務(wù)。（2）項目開發(fā)成本構(gòu)成由土地成本、前期開發(fā)費用、建安工程成本費、公建配套建設(shè)費、管理銷售費用、設(shè)備以及消防工程費、投資利息構(gòu)成等。因此以下將會具體細(xì)述在項目開發(fā)過程中涉及到的土地成本、建安工程成本等有關(guān)各項費用計算過程和前提依據(jù)。（4） 由于采用一期開發(fā)，因此土地成本的構(gòu)成是按照土地用地面積和建筑面積，再提取本期開發(fā)應(yīng)繳納土地費用的金額總數(shù)，扣除本期開發(fā)實際發(fā)生的無償提供的公建成本，除以該期總建筑面積，并結(jié)合經(jīng)驗數(shù)字，按比例進(jìn)行調(diào)節(jié)和分?jǐn)?。游客消費力分析表44 游客消費力分析表游客學(xué)生機關(guān)干部外國游客其他百分比30%15%25%30%消費能力較弱一般較強一般人均消費額（元）20408030合計（元）412）博物館消費分析（1）截止2001年，兵馬俑博物館共接待游客36,545,013人次，年平均接待游客1,646,335人次，日平均接待4,511人次。任何人對未來提出的量化數(shù)據(jù)只是依據(jù)個人經(jīng)驗的判斷。1991991998年三次大幅提高票價，并未明顯影響游客總量變化，說明票價不是影響游客的主要原因，可能影響兵馬俑客流的主要因素包括：游客的意愿及空閑時間，博物館接待能力，地區(qū)接待能力，地區(qū)交通運輸能力。2） 如果按照人均購物消費41元計算，那么未來1015年。定價可以先預(yù)期未來的收益，適當(dāng)給出經(jīng)營者投資回報的空間，折合成租金推算合理的定價區(qū)域，再用成本分析計算得盈利空間。2）消費總額按年游客總量265萬人次，人均購物消費41元計算。4）保持一定的投資回報率是項目可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。以后按照“低開高走”的原則，可進(jìn)行價格調(diào)整。42000）247。（2）中小商鋪：租金可以以三年為期限，三年后可以適當(dāng)增加。（5）免租期：前期簽約的可以享受免租半年的優(yōu)惠政策，以保證主力店放心進(jìn)入。廣告商集群利用拍賣方式，進(jìn)行廣告經(jīng)營權(quán)拍賣。3）流動店集群招商策略（1）經(jīng)營形態(tài)：書報亭、花店、電話廳、卡丁車、馬