【正文】 通過招商為眾多經(jīng)營商搭建經(jīng)營平臺，激發(fā)經(jīng)營者經(jīng)營的激情。（2） 改善臨潼區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)良好的發(fā)展環(huán)境，拉動區(qū)域旅游業(yè)健康有序的發(fā)展，并輻射全國。（2） 隨著2005年中國全面加入WTO組織和2008年北京奧運會的盛大開幕，以及上海世博會的成功舉辦，旅游將成為人們生活中的主要內容，秦兵馬俑作為世界旅游王牌的地位將進一步得到提升。2）獨立性：項目距離西安市35公里，使項目獨立于西安城市傳統(tǒng)商圈，同時項目又依附于西安旅游圈。4） 復雜性：項目不是一般意義上的地產(chǎn)項目，而是旅游和文化項目，具備改善區(qū)域旅游形象的功能，因此招商和經(jīng)營管理不能輕易脫離，前者要為后者留出一定的盈利空間，兩者的關系復雜化。三、招商戰(zhàn)略戰(zhàn)略環(huán)境：項目招商工作正逢全國商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展最為迅猛時刻，各類商業(yè)項目在全國普遍具有營銷和招商戰(zhàn)略部署，但景區(qū)旅游商業(yè)項目在全國招商屈指可數(shù)，項目招商工作面臨的是在房地產(chǎn)市場調整時期的壟斷市場。重點攻擊——針對大客戶、大品牌、大城市、優(yōu)勢行業(yè)展開招商，集中主要力量攻擊有特性的品牌，選擇有經(jīng)營經(jīng)驗和經(jīng)營能力的商業(yè)成功人士加盟本項目。返租模式——針對中小投資客戶和經(jīng)營客戶實施投資返租策略，降低投資和經(jīng)營門檻。制度風險：因招商工作面對全國市場，各地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平和客商的經(jīng)營思路又千差萬別，因此對招商工作將帶來很大的風險。一般而言，招商的周期在6—2年之內，因為品牌、企業(yè)各有特點，因此招商工作存在周期風險。[經(jīng)營偏好]經(jīng)營投資較為謹慎，往往是先看后投。2）西安市[群體特點]在該群體中多為商鋪投資者，經(jīng)營者較少，能看到項目發(fā)展的潛力，投資較為成熟，有一部分具備多年的行業(yè)經(jīng)驗，在不動產(chǎn)投資方面有自己的長遠計劃。3） 陜西二線城市[群體特點]本省二線經(jīng)營者在項目投資上的比例要大于自主經(jīng)營，他們大都選擇投資收益穩(wěn)定，長期回報率較高的項目。[經(jīng)營偏好]對文化產(chǎn)品感興趣，可以確定的是他們主要以餐飲、旅游紀念品、特色民間小吃為主。他們更多的會對經(jīng)營高檔紀念品、現(xiàn)場加工工藝品，以及親身體驗中國文化藝術感興趣。 [經(jīng)營能力]這個群體收入較為穩(wěn)定，經(jīng)營理念也要比國內經(jīng)營者超前。4） 中小集群商：旅游紀念品、手工藝品、特色民間工藝品、一般文物復制等均可劃分為中小經(jīng)營戶。 經(jīng)營商特點分析1）主力集群商：它們在地區(qū)乃至全球享有極高的品牌知名度，輻射能力強，消費群體覆蓋面廣；A、規(guī)模大，所需要的建筑面積在5002000平方米之間；B、租賃時間長，一般在8——10年，有的長達15——20年，但對租賃條件的要求十分嚴格；C、主力集群店應占有整個項目的30%——50%的經(jīng)營面積；D、主力集群店能起到聚客的作用，能保持一定的客流量，有良好業(yè)績的主力店集群是項目整體經(jīng)營更加穩(wěn)定。5）流動商集群：基本屬于景觀性流動小商鋪，經(jīng)營風格較為單調，經(jīng)營品種單一。主力經(jīng)營商推介1）飲食類經(jīng)營項目：（1）老孫家泡饃、同盛祥、德發(fā)長、春發(fā)生、小六湯包、坊上人、西安飲食、永明岐山面等（2）茶、飲料、咖啡等、糕果點心店等（3）麥當勞、肯德雞、漢堡等快餐、羅杰斯、比薩、日本料理、韓國料理等。3）。4）獨立性：最好不要把同種業(yè)態(tài)安排在一起，避免造成很大程度上的惡性競爭。招商發(fā)布會主要方式價格一般，接觸面集中，傳達內容直接。（2）項目開發(fā)成本構成由土地成本、前期開發(fā)費用、建安工程成本費、公建配套建設費、管理銷售費用、設備以及消防工程費、投資利息構成等。（4） 由于采用一期開發(fā)，因此土地成本的構成是按照土地用地面積和建筑面積，再提取本期開發(fā)應繳納土地費用的金額總數(shù)，扣除本期開發(fā)實際發(fā)生的無償提供的公建成本，除以該期總建筑面積，并結合經(jīng)驗數(shù)字，按比例進行調節(jié)和分攤。任何人對未來提出的量化數(shù)據(jù)只是依據(jù)個人經(jīng)驗的判斷。2） 如果按照人均購物消費41元計算，那么未來1015年。2）消費總額按年游客總量265萬人次，人均購物消費41元計算。以后按照“低開高走”的原則，可進行價格調整。（2）中小商鋪：租金可以以三年為期限，三年后可以適當增加。廣告商集群利用拍賣方式，進行廣告經(jīng)營權拍賣。 書報亭的設計制作成本相對較小。讓商家自己掏錢購買卡丁車，我們僅僅出售線路權。經(jīng)營期限三年經(jīng)營權限3年經(jīng)營權買斷買斷價格2000元/月價格依據(jù)兵馬俑國際旅游廣場每天人流量估算為4511人次，入廁費每次3角。4）廣告商集群（1）南面戶外廣告牌子可以利用拍賣方式，進行廣告經(jīng)營權拍賣。項目將來薈萃國內外知名品牌近百個。合同到期后，如果商家不愿意購買，則補足正常租金與優(yōu)惠租金間的差額。首先建立大眾理解的平臺——旅游的黃金時代。通過推廣理念的延伸，就可以使大眾易于理解和接受項目推廣主題。項目開發(fā)是兵馬俑博物館改變周邊旅游環(huán)境的需要，將為中外游客提供一個體驗中華千年文明的文化旅游環(huán)境。招商階段劃分1）、招商階段：整個招商推廣的過程可以分為招商前（籌備期）、招商期（實施期）、開業(yè)期（管理期）三個階段，在這三個階段中圍繞不同的側重點開展招商推廣工作。我們希望這個階段的推廣重點為“掌握市場”。這個階段要通過管理機構的具體介入，對市場大眾形成強烈的吸引力，同時也是項目上也氣質和商業(yè)氛圍出現(xiàn)雛形，形成項目未來商氣的“基調”。表51 招商推廣周期表招商周期時間安排工作內容招商籌備期租售文件、租售價格、招商手冊、招商英中文資料、商業(yè)規(guī)劃、招商指標等招商引導期商業(yè)運營管理機構確定、招商廣告片、確定招商城市、制定招商宣傳方案等招商洽談期物業(yè)管理服務手冊、商鋪租賃管理合同、確定主力店、制定促銷策略等招商攻堅期大客戶、大品牌、重點行業(yè)供給策略等，招商節(jié)奏感強化，拍賣商鋪、招商強勢期深度挖掘客戶資源，進行異地市場招商、現(xiàn)場客戶接待等招商管理期保持招商節(jié)奏、試營業(yè)儀式、總結前期招商經(jīng)驗，調整招商重點等招商宣傳方案由于本案招商工作是一個千頭萬緒的工作，他所涉及的工作內容很多，因此前期的招商推廣方案的制定是一項極為重要的工作，特別是宣傳方式是招商成敗的一個重要因素。2） 招商節(jié)奏控制：在招商推廣工作中，招商節(jié)奏的控制很重要，我們一定要有重點有計劃有節(jié)奏的做作招商工作，很多客戶特別是一些大客戶往往會左右我們的招商政策，改變我們的招商計劃，因此我們要在商業(yè)規(guī)劃和經(jīng)營管理上對招商加以控制。四、招商戰(zhàn)術“雙百計劃”：1）第1個“100天”：我們實施百日納親計劃，即在一百天之內完成前期的招商任務。招商程序1）程序一：實施“按內招外”的程序，把最優(yōu)秀的省外經(jīng)營商招納進來，吸引和帶動本地經(jīng)營商戶。（4）通過把杭州作為一個招商樣板城市，可以使我們形成一個比較成熟的招商模式，也可以鍛煉一支招商