【正文】 。這個(gè)群體的經(jīng)營(yíng)屬于理性消費(fèi)，部分屬于感性消費(fèi)； 5）國(guó)內(nèi)地區(qū) [群體特點(diǎn) ]這個(gè)群體來(lái)源也很復(fù)雜，各經(jīng)營(yíng)背景的經(jīng)營(yíng)者都有，經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也各有不同，有成熟的投資理念。這個(gè)群體的經(jīng)營(yíng)屬于理性消費(fèi)，部分屬于 感性消費(fèi)； 6）海外地區(qū) [群體特點(diǎn) ]這個(gè)群體大多對(duì)中國(guó)文化較為感興趣，有成熟的投資理念，在海外有成熟的經(jīng)營(yíng)品牌。 2） 特色集群商 ：根據(jù)游客 潛在的偏好，我們可以引進(jìn)以經(jīng)營(yíng)酒店、展廳、演藝、洗浴中心等特色經(jīng)營(yíng)商。 6）廣告商集群 ：我們要把項(xiàng)目周遍的廣告資源加以整合，對(duì)廣告經(jīng)營(yíng)進(jìn)行招商。 3） 普通集群商： 它們只提供普通服務(wù)，滿足游客普通的基本需求；規(guī)模不大，經(jīng)營(yíng)方式穩(wěn)定，租賃時(shí)間較長(zhǎng)。戶外廣告的經(jīng)營(yíng)空間很大。 5）娛樂(lè)演藝： 雜耍、雜技、表演、娛樂(lè)、洗浴 6）金融服務(wù) ：工商銀行、招商銀行、民生銀行、交通銀行、百貨、美容美發(fā)廳、書(shū)店、連鎖醫(yī)藥超市、照相館等 7）中西醫(yī)藥 ：藻露堂、老百姓大藥房、北京同仁堂大藥房等 行業(yè)比例的建議 18 1）餐飲行業(yè)總面積可在 萬(wàn)平方米左右，品牌店和特色店的比例為 1： 1。 2）主導(dǎo)性 ：主力店招商要提前進(jìn)行，在項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)的時(shí)候就讓主力店參與進(jìn)來(lái)，可以發(fā)揮項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的作用，并為項(xiàng)目營(yíng)造必須的商業(yè)潛質(zhì)和商業(yè)氛圍，使項(xiàng)目具備一定的商業(yè)“基調(diào)”。 19 2）了解物業(yè)租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、 銷售等相關(guān)法律法規(guī)。 媒體攻擊式：主要針對(duì)一些中小商戶，可以利用媒體發(fā)布招商廣告，做好客戶登記工作，隨后登門(mén)服務(wù)。因此以下將會(huì)具體細(xì)述在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中涉及到的土地成本、建安工程成本等有關(guān)各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)算過(guò)程和前提依據(jù)。 游客消費(fèi)力分析 表 44 游客消費(fèi)力分析表 游客 學(xué)生 機(jī)關(guān)干部 外國(guó)游客 其他 百分比 30% 15% 25% 30% 消費(fèi)能力 較弱 一般 較強(qiáng) 一般 人均消費(fèi)額（元） 20 40 80 30 合計(jì)（元） 41 2）博物館消費(fèi)分析 （ 1）截止 20xx 年，兵馬俑博物館共接待游客 36,545,013 人次，年平均接待游客 1,646,335 人次，日平均接待 4,511人次。 199 199 1998 年三次 大幅提高票價(jià)，并未明顯影響游客總量變化，說(shuō)明票價(jià)不是影響游客的主要原因，可能影響兵馬俑客流的主要因素包括：游客的意愿及空閑時(shí)間，博物館接待能力，地區(qū)接待能力，地區(qū)交通運(yùn)輸能力。定價(jià)可以先預(yù)期未來(lái)的收益，適當(dāng)給出經(jīng)營(yíng)者投資回報(bào)的空間，折合成租金推算合理的定價(jià)區(qū)域，再用成本分析計(jì)算得盈利空間。 4）保持一定的投資回報(bào)率是項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。 420xx）247。 （ 5）免租期：前期簽約的可以享受免租半年的優(yōu)惠政策，以保證主力店放心進(jìn)入。 3）流動(dòng)店集群招商策略 27 （ 1）經(jīng)營(yíng)形態(tài) ：書(shū)報(bào)亭、花店、電話廳、卡丁車(chē)、馬車(chē)、廁所、照相館等 （ 2）招商策略 A、書(shū)報(bào)亭經(jīng)營(yíng)策略 表 45 書(shū)報(bào)亭招商方 案 名稱 書(shū)報(bào)亭 面積 專門(mén)設(shè)計(jì)制作 6 個(gè) 5 平方米左右的書(shū)報(bào)亭 地點(diǎn) 書(shū)報(bào)亭具體位置分布在人流主要?jiǎng)泳€和庭院入口處 經(jīng)營(yíng)期限 三年 經(jīng)營(yíng)權(quán)限 3 年經(jīng)營(yíng)權(quán)買(mǎi)斷 買(mǎi)斷價(jià)格 500 元 /月 價(jià)格依據(jù) 商鋪?zhàn)饨馂?140 元 /月、 M2。 B、卡丁車(chē)經(jīng)營(yíng)策略 表 46 卡丁車(chē)招商方案 名稱 卡丁車(chē) 個(gè)數(shù) 6 個(gè) 地點(diǎn) 主要人流動(dòng)線進(jìn)行觀光休閑 經(jīng)營(yíng)期限 三年 經(jīng)營(yíng)權(quán)限 3 年經(jīng)營(yíng)權(quán)買(mǎi)斷（線路買(mǎi) 斷，卡丁車(chē)由經(jīng)營(yíng)者自己購(gòu)買(mǎi)） 買(mǎi)斷價(jià)格 5000 元 /月 價(jià)格依據(jù) 卡丁車(chē)為 6 座，每座 10 元，六座為 60 元。 C、廁所經(jīng)營(yíng)權(quán)招商策略 表 47 廁所招商方案 名稱 廁所 面積 項(xiàng)目共計(jì)有 30 平方米的公共廁所 4 個(gè)。 30 按照 3000 人每日入廁 1 次計(jì)算，四個(gè)廁所共計(jì)每天收入為 900 元。 地點(diǎn) 廣場(chǎng)南面 經(jīng)營(yíng)期限 5 年 經(jīng)營(yíng)權(quán)限 5 年經(jīng)營(yíng)權(quán)買(mǎi)斷 買(mǎi)斷價(jià)格 每年每塊經(jīng)營(yíng)權(quán)買(mǎi)斷價(jià)格為 5 萬(wàn)元。 按照目前博物館的戶外廣告發(fā)布價(jià)格 40— 50 元計(jì)算，每塊每年總價(jià)為 111200 元。 這種方法在開(kāi)業(yè)后使用。接著將文化、生態(tài)、休閑、娛樂(lè)、演藝、餐飲等有機(jī)的融合，引導(dǎo)大眾進(jìn)入新 32 的理解平臺(tái) —— 文化體驗(yàn)式旅游。 2）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)是秦兵馬俑博物館有效保護(hù)和利用世界文化遺產(chǎn)的需要，對(duì)人類文明延續(xù)發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。 項(xiàng)目 開(kāi)發(fā)是臨潼區(qū)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，壯大旅游產(chǎn)業(yè)鏈的需要，建成后勢(shì)必為臨潼區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)。這個(gè)階段我們要盡可能的分析市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，取得市場(chǎng)一切可以取得的資料，盡可能的是我們掌握 的信息和資料更加全面；同時(shí)也希望他們接受我們這個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)過(guò)程中招商用語(yǔ)要霸氣十足，富有煽情性，做到一擊即中的效果，我們希望這個(gè)階段的推廣側(cè)重點(diǎn)為“掌握客戶”。 二、招商周期 招商推廣周期 34 項(xiàng)目將在 20xx 年 5 月 1 日前開(kāi)業(yè)，因此招商任務(wù)特別緊張，為了不斷提升本案的招商效率，我們可以把整個(gè)招商周期劃分為若干個(gè)小周期，以保證項(xiàng)目招商工作有計(jì)劃、有條理的進(jìn)行。 表 52 招商推廣階段宣傳重點(diǎn) 招商推廣周期 宣傳重點(diǎn) 招商主題 廣告 促銷 公共關(guān)系 招商籌備期 掌握市場(chǎng) 電視廣告、戶外廣告等 展銷會(huì) 新年音樂(lè)會(huì) 招商引導(dǎo)期 電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告等 新聞發(fā)布會(huì) 招商洽談期 掌握客戶 電視廣告、戶外廣告、廣播廣告 客戶聯(lián)誼會(huì) 首屆秦文化藝術(shù)節(jié) 招商攻堅(jiān)期 電視廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告等 拍賣(mài) 招商強(qiáng)勢(shì)期 掌握前景 電視廣告、報(bào)紙廣告（密集） 試營(yíng)業(yè)儀式 世界遺產(chǎn)大會(huì)贊助單位 招商管理期 電視廣告 先租后買(mǎi) 三、招商推廣控制 36 招商推廣節(jié)奏 1）招商時(shí)機(jī)選擇 ：考慮到本案要在短期內(nèi)推出大面積商鋪進(jìn)行招商的事實(shí)，這對(duì)招商工作勢(shì)必造成極大的挑戰(zhàn)，在一定程度上會(huì)加劇招商工作的難度，但 同時(shí)我們不能因?yàn)檎猩坦ぷ魅蝿?wù)艱巨而倉(cāng)促招商，不能打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗，要做到一戰(zhàn)而勝，因此要對(duì)招商商鋪進(jìn)行有節(jié)奏的招商。 表 53 招商節(jié)奏表 批次 位置 商鋪標(biāo)志 面積（萬(wàn) M2） 范圍 招商時(shí)機(jī) 第一部分 普通商鋪 S1 S2 S1 S16 大經(jīng)營(yíng)商 招商引導(dǎo)期 第二部分 特色商鋪 S S1 S20 廣大商家 招商攻堅(jiān)期 第三部分 精選商鋪 S S S S S S S1 S13 知名品牌 招商強(qiáng)勢(shì)期 說(shuō)明：由于春節(jié)期間會(huì)造成招商的自然停滯，所以我將招商節(jié)奏控制在三個(gè)階段，同時(shí) 20xx 年 5 月 1 日之前本案 37 劃分為三個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行招商，即招商引到期、招商攻堅(jiān)期、招商強(qiáng)勢(shì)期。 招商組織 1）內(nèi)線組織：招商內(nèi)線以陜西省西安市為主，以陜西周遍二線城市為輔，實(shí)施省內(nèi)招商計(jì)劃。 招商樣板 38 1）、樣板城市 （ 1）樣板城市確定：杭州（可作為招商工作開(kāi)展的首站） （ 2）杭州是我們國(guó)家著名的風(fēng)景旅游城市，不管是旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，還是經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體水平，杭州在我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展朝潮流中始終處于領(lǐng)先地位， 20xx 年杭州被中央電臺(tái)評(píng)為 20xx 年 ” “活力城市”。并以此為模塊，在其它城市進(jìn)行招商工作。這個(gè)定性為我們項(xiàng)目發(fā)展可以提供一種新的思