【正文】 作商在產(chǎn)業(yè)鏈上也意義重大。 16 4） 中小集群商： 他們在經(jīng)營風格上各有所長，規(guī)模較小，經(jīng)營方式靈活，租賃時間在三年左右。 7）制作商集群 ：把旅游產(chǎn)品研發(fā)、游戲開發(fā)商、特色旅游工藝品研制也可以進行招商。 3） 普通集群商 ：作為配套項目，必須有部分專業(yè)經(jīng)營商進行有效填充，如銀行、郵局、超市等。 [經(jīng)營偏好 ]對中國文化旅游產(chǎn)品極為感興趣，可以確定的是他們主要以中、高檔餐飲、旅游紀念品為經(jīng)營方向。 [經(jīng)營偏好 ]對文化旅游產(chǎn)品很感興趣，經(jīng)營上主要以餐飲、旅游紀念品、特色民間小吃為主。 4）西部地區(qū) [群體特點 ]這個群體來源很復雜，各經(jīng)營背景的經(jīng)營者較多，有成熟的投資理念。這個群體的經(jīng)營屬于理性經(jīng)營。 [經(jīng)營能力 ]具備一定的經(jīng)營管理和投資能力，但基本上為短期投資和經(jīng)營，小商戶偏多。 7）電子版樓書（旅游環(huán)境、世界旅游業(yè)趨勢；西安歷史、兵馬俑魅力、產(chǎn)品形象、開發(fā)理念等等） 8）投資指南： 國 內(nèi)外 同類 產(chǎn)品 的成功案例介紹；未來 兵馬俑旅游 發(fā)展的升值預估；投資回報率分析 說明 等等 10 9） 贈 品 10）手袋 11）兩書：商品房租賃合同書和物業(yè)管理契約書 12)項目網(wǎng)站 三、影響招商的幾大因素 主要因素 1）運營管理機構及管理模式 2）投資回報年限及投資回報率 3）租售價格及升值潛力 3）建筑規(guī)劃及商業(yè)規(guī)劃（如建筑風格、面積大小、業(yè)態(tài)分布、燈光系統(tǒng)、安全系統(tǒng)等） 4）項目功能配套（如住、行、物流等） 次要因素 1）開發(fā)商實力 11 2）開發(fā)商商業(yè)管理能力 3）項目品牌長遠規(guī)劃和設計 [叁 ] 客戶群分析 一、目標客群分析 目標客群比例分析 區(qū)域 百分比分析 備注 臨潼區(qū) 25%—— 30% 主要是區(qū)政府所在 西安市 30%—— 45% 集中在西安城區(qū) 陜西二線城市 10% 寶雞、榆林、延安，安康、鄭州等地 西部地區(qū) 10% 新疆、青海、河南、甘肅等地 國內(nèi)地區(qū) 10% 上海、北京、福建、浙江、江蘇等 海外地區(qū) 5% 香港、臺灣、新加坡、馬來西亞、日本等 其它 12 目標客群偏好及能力分析 1） 臨潼區(qū) [群體特點 ]臨潼區(qū)目標客群主要以經(jīng)營和投資為主，他們對秦兵馬俑博物館的文化歷史地位以及在旅游界的地位比任何人更了解，對兵馬俑旅游廣場的投資和經(jīng)營熱情也比其它 地區(qū)的人要強烈的多。周期風險： 招商工作是一個長期的工作，好多客商并不會立即簽約，而是要經(jīng)過一個非常漫長的洽談程序，才會考慮投資的方向。 五、招商風險 策略風險： 任何不當策略，都有可能招致招商工作的失敗，因此招商前期一定要作好 充分準備，充分宣傳，要研究招商地區(qū)的商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和走勢，準備一手資料。 7 從屬模式 —— 經(jīng)營權拍賣，項目具有絕對的壟斷優(yōu)勢，在進行招商活動之前，使用拍賣方式，面對大經(jīng)營商，對項目涉及的廣告發(fā)布、主題劇場冠名、主題廣場冠名、旅游文化紀念品冠名等進行拍賣。 圍繞旅游 —— 在文化旅游環(huán)境中進行大面積、大規(guī)模招商，始終以文化旅游產(chǎn)業(yè)為招商主線，符合項目運營特質(zhì)。 6）政策性： 項目是國務院發(fā)改委、陜西省人民政府正式批準立項的關于世界文化遺產(chǎn)保護與利用的重點項目，是秦始皇陵遺址公園和兵馬俑博物館建設的重點項目之一；同時也是西安市政府建設旅游都市，發(fā)展秦文化旅游 6 板塊的重點項目之一，項目發(fā)展受到各級政府的關注。對項目而言避免了市場同質(zhì)化競爭的不利局面。 項目特性 5 1） 配套性： 項目的本質(zhì)是兵馬俑博物館館前商業(yè)配套產(chǎn)品，在項目發(fā)展初期，大量游客是通過游覽兵馬俑來了解項目，傳播項目品牌，項目自身不會超越秦兵馬俑的國際地位，只能從屬于秦兵馬俑，不會引來大量中外游客。 二、招商條件 4 行業(yè)環(huán)境 （ 1） 10 月 29 日央行提高存貸款利率 ，表明政府已開始嚴格控制土地與資金，項目是國務院發(fā)改委和陜西省人民政府正式批準立項的關于世界文化遺產(chǎn)保護和利用的重點項目，是秦始皇陵遺址公園和秦兵馬俑博物院的重要組成部分。 社會效益 （ 1） 提升完善博物館館前商業(yè)、文化、旅游配套設施，重塑陜西旅游大省的 國際形象。 3 [壹 ] 招商戰(zhàn)略 一、招商目標 經(jīng)濟效益 （ 1） 通過招商是項目獲得更多的品牌支撐，保持項目品牌的長期發(fā)展。 置信 西安項目 站在歷史文脈最為深厚的古都 —— 長安，沿著絲綢之路的歷史痕跡，跨越 2300 年的歷史歲月，跨越亞洲、跨越大洋州，把中華民族五千年的文明精髓帶給全世界。 百事通企業(yè)集團向著遠方，沿著已經(jīng)確定的目標，一路奔跑、一路高歌，在全世界吹響“秦文化”樂章。 置 信 西安項目 帶給你的不僅是一種象征，同時也將是一種榮譽，愿您帶著這份榮譽收獲成功、收獲喜悅，走向明天、走向未來。 （ 4） 通過招商活動在全國進行項目品牌宣傳，為項目后續(xù)發(fā)展積累經(jīng)驗。 （ 4） 對世界重大歷史文化遺產(chǎn)的保護和利用、弘揚中華民族先進的歷史文化將產(chǎn)生極大影響。 （ 4） 每年 230 萬游客的整體消費支出，不能支撐 420xx 平方米巨大體量的商業(yè)服務內(nèi)容，并對租金回報造成較大壓力， 從而會影響到項目投資回報周期，加大項目后期的運營管理難度，因此如何作好項目前期的商業(yè)規(guī)劃和業(yè)態(tài)分布是關系項目未來發(fā)展的一件大事。 3） 壟斷性： 在中短期內(nèi)，項目周邊無競爭產(chǎn)品，且項目位于兵馬俑博物館館前，屬于兵馬俑博物館的配套項目，與秦兵馬俑唇齒相依，具有絕對的壟斷性。文化既是容易駕馭的產(chǎn)業(yè)，同時又是很難駕馭的產(chǎn)業(yè)，這對我們的招商工作提出了更嚴格的要求。 面向全國 —— 項目具備國際化屬性，必須高舉面向全國、走向世界的旗幟，招商要為后期營銷、運營管理做鋪墊。 四、招商模式 主要模式 —— 直接招商，面對全國廣大經(jīng)營商及投資客商，實施大范圍招商行動。 縱觀中外，商業(yè)地產(chǎn)基本都采用此法。 資金風險： 招商工作對項目發(fā)展而言，是一個長期而又異常艱巨的任務，在前期實施招商工作中，往往有很多 8 客戶的資金很難到位，這對我們而言也有一定風險，因此在招商活動中要盡量和有實力的客商保持洽談合作的關系。 [貳 ] 招商策略 一、招商定位 本質(zhì)定位： 秦始皇兵馬俑博物館前的文化旅游配套設施 核心定位： 博物館前集餐飲、購物、住宿、休閑、娛樂、展覽展示、演藝等為一體的文化旅游廣場 形象定位： 中國第一文化旅游廣場 招商概念： 以“文化旅游體驗”為核心，突出文化、生態(tài)、休閑、娛樂四大特色 招商主題： 置信 西安項目 全國招商盛大啟幕 9 二、招商推廣 招商標識與招商推廣主題語 1） 標識： 以項目 LOGO 為所有招商活動的行動標志 2） 主題推 廣語： 置信 西安項目 全國（？）地區(qū)招商盛大啟幕 招商宣傳工具 1）招商手冊（業(yè)態(tài)分布和功能配套等） 2）項目中英文介紹（含秦兵馬俑、百事通企業(yè)投資集團、西部信托投資集團、項目夢之隊組合等介紹） 3）項目 3D 片 4）項目商業(yè)規(guī)劃分布圖（一樓平面分布圖、二樓平面分布圖、地下室分布圖） 5）招商政策說明文件 6）客戶登記本等相關資料。他們對文化產(chǎn)品不感興趣。 [經(jīng)營能力 ]他們有穩(wěn)定的收 入和產(chǎn)業(yè)，部分可以動用公款經(jīng)營。 [經(jīng)營能力 ]他們收入相對穩(wěn)定，這個群體的經(jīng)營也屬于理性消費，絕大多數(shù)可以長期經(jīng)營