【正文】 這個(gè)定性為我們項(xiàng)目發(fā)展可以提供一種新的思路。 招商樣板 38 1）、樣板城市 （ 1）樣板城市確定：杭州（可作為招商工作開展的首站） （ 2）杭州是我們國家著名的風(fēng)景旅游城市，不管是旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，還是經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體水平，杭州在我們國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展朝潮流中始終處于領(lǐng)先地位， 20xx 年杭州被中央電臺(tái)評(píng)為 20xx 年 ” “活力城市”。 表 53 招商節(jié)奏表 批次 位置 商鋪標(biāo)志 面積（萬 M2） 范圍 招商時(shí)機(jī) 第一部分 普通商鋪 S1 S2 S1 S16 大經(jīng)營商 招商引導(dǎo)期 第二部分 特色商鋪 S S1 S20 廣大商家 招商攻堅(jiān)期 第三部分 精選商鋪 S S S S S S S1 S13 知名品牌 招商強(qiáng)勢(shì)期 說明：由于春節(jié)期間會(huì)造成招商的自然停滯，所以我將招商節(jié)奏控制在三個(gè)階段，同時(shí) 20xx 年 5 月 1 日之前本案 37 劃分為三個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行招商，即招商引到期、招商攻堅(jiān)期、招商強(qiáng)勢(shì)期。 二、招商周期 招商推廣周期 34 項(xiàng)目將在 20xx 年 5 月 1 日前開業(yè)，因此招商任務(wù)特別緊張，為了不斷提升本案的招商效率，我們可以把整個(gè)招商周期劃分為若干個(gè)小周期，以保證項(xiàng)目招商工作有計(jì)劃、有條理的進(jìn)行。這個(gè)階段我們要盡可能的分析市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，取得市場(chǎng)一切可以取得的資料，盡可能的是我們掌握 的信息和資料更加全面；同時(shí)也希望他們接受我們這個(gè)項(xiàng)目。 2）項(xiàng)目開發(fā)理念 項(xiàng)目開發(fā)是秦兵馬俑博物館有效保護(hù)和利用世界文化遺產(chǎn)的需要，對(duì)人類文明延續(xù)發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。 這種方法在開業(yè)后使用。 地點(diǎn) 廣場(chǎng)南面 經(jīng)營期限 5 年 經(jīng)營權(quán)限 5 年經(jīng)營權(quán)買斷 買斷價(jià)格 每年每塊經(jīng)營權(quán)買斷價(jià)格為 5 萬元。 C、廁所經(jīng)營權(quán)招商策略 表 47 廁所招商方案 名稱 廁所 面積 項(xiàng)目共計(jì)有 30 平方米的公共廁所 4 個(gè)。 3）流動(dòng)店集群招商策略 27 （ 1）經(jīng)營形態(tài) ：書報(bào)亭、花店、電話廳、卡丁車、馬車、廁所、照相館等 （ 2）招商策略 A、書報(bào)亭經(jīng)營策略 表 45 書報(bào)亭招商方 案 名稱 書報(bào)亭 面積 專門設(shè)計(jì)制作 6 個(gè) 5 平方米左右的書報(bào)亭 地點(diǎn) 書報(bào)亭具體位置分布在人流主要?jiǎng)泳€和庭院入口處 經(jīng)營期限 三年 經(jīng)營權(quán)限 3 年經(jīng)營權(quán)買斷 買斷價(jià)格 500 元 /月 價(jià)格依據(jù) 商鋪?zhàn)饨馂?140 元 /月、 M2。 420xx）247。定價(jià)可以先預(yù)期未來的收益，適當(dāng)給出經(jīng)營者投資回報(bào)的空間，折合成租金推算合理的定價(jià)區(qū)域，再用成本分析計(jì)算得盈利空間。 游客消費(fèi)力分析 表 44 游客消費(fèi)力分析表 游客 學(xué)生 機(jī)關(guān)干部 外國游客 其他 百分比 30% 15% 25% 30% 消費(fèi)能力 較弱 一般 較強(qiáng) 一般 人均消費(fèi)額（元） 20 40 80 30 合計(jì)（元） 41 2）博物館消費(fèi)分析 （ 1）截止 20xx 年，兵馬俑博物館共接待游客 36,545,013 人次，年平均接待游客 1,646,335 人次，日平均接待 4,511人次。 媒體攻擊式：主要針對(duì)一些中小商戶，可以利用媒體發(fā)布招商廣告，做好客戶登記工作，隨后登門服務(wù)。 2）主導(dǎo)性 ：主力店招商要提前進(jìn)行，在項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)的時(shí)候就讓主力店參與進(jìn)來，可以發(fā)揮項(xiàng)目經(jīng)營的作用，并為項(xiàng)目營造必須的商業(yè)潛質(zhì)和商業(yè)氛圍，使項(xiàng)目具備一定的商業(yè)“基調(diào)”。戶外廣告的經(jīng)營空間很大。 6）廣告商集群 ：我們要把項(xiàng)目周遍的廣告資源加以整合，對(duì)廣告經(jīng)營進(jìn)行招商。這個(gè)群體的經(jīng)營屬于理性消費(fèi)，部分屬于 感性消費(fèi)； 6）海外地區(qū) [群體特點(diǎn) ]這個(gè)群體大多對(duì)中國文化較為感興趣，有成熟的投資理念，在海外有成熟的經(jīng)營品牌。 [經(jīng)營能力 ]他們收入相對(duì)穩(wěn)定，這個(gè)群體的經(jīng)營也屬于理性消費(fèi)，絕大多數(shù)可以長期經(jīng)營。他們對(duì)文化產(chǎn)品不感興趣。 資金風(fēng)險(xiǎn)： 招商工作對(duì)項(xiàng)目發(fā)展而言，是一個(gè)長期而又異常艱巨的任務(wù)，在前期實(shí)施招商工作中，往往有很多 8 客戶的資金很難到位，這對(duì)我們而言也有一定風(fēng)險(xiǎn)，因此在招商活動(dòng)中要盡量和有實(shí)力的客商保持洽談合作的關(guān)系。 四、招商模式 主要模式 —— 直接招商，面對(duì)全國廣大經(jīng)營商及投資客商，實(shí)施大范圍招商行動(dòng)。文化既是容易駕馭的產(chǎn)業(yè)，同時(shí)又是很難駕馭的產(chǎn)業(yè)，這對(duì)我們的招商工作提出了更嚴(yán)格的要求。 （ 4） 每年 230 萬游客的整體消費(fèi)支出，不能支撐 420xx 平方米巨大體量的商業(yè)服務(wù)內(nèi)容，并對(duì)租金回報(bào)造成較大壓力， 從而會(huì)影響到項(xiàng)目投資回報(bào)周期，加大項(xiàng)目后期的運(yùn)營管理難度，因此如何作好項(xiàng)目前期的商業(yè)規(guī)劃和業(yè)態(tài)分布是關(guān)系項(xiàng)目未來發(fā)展的一件大事。 （ 4） 通過招商活動(dòng)在全國進(jìn)行項(xiàng)目品牌宣傳，為項(xiàng)目后續(xù)發(fā)展積累經(jīng)驗(yàn)。 百事通企業(yè)集團(tuán)向著遠(yuǎn)方，沿著已經(jīng)確定的目標(biāo)，一路奔跑、一路高歌，在全世界吹響“秦文化”樂章。 3 [壹 ] 招商戰(zhàn)略 一、招商目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)效益 （ 1） 通過招商是項(xiàng)目獲得更多的品牌支撐，保持項(xiàng)目品牌的長期發(fā)展。 二、招商條件 4 行業(yè)環(huán)境 （ 1） 10 月 29 日央行提高存貸款利率 ，表明政府已開始嚴(yán)格控制土地與資金，項(xiàng)目是國務(wù)院發(fā)改委和陜西省人民政府正式批準(zhǔn)立項(xiàng)的關(guān)于世界文化遺產(chǎn)保護(hù)和利用的重點(diǎn)項(xiàng)目，是秦始皇陵遺址公園和秦兵馬俑博物院的重要組成部分。對(duì)項(xiàng)目而言避免了市場(chǎng)同質(zhì)化競爭的不利局面。 圍繞旅游 —— 在文化旅游環(huán)境中進(jìn)行大面積、大規(guī)模招商，始終以文化旅游產(chǎn)業(yè)為招商主線，符合項(xiàng)目運(yùn)營特質(zhì)。 五、招商風(fēng)險(xiǎn) 策略風(fēng)險(xiǎn)： 任何不當(dāng)策略，都有可能招致招商工作的失敗，因此招商前期一定要作好 充分準(zhǔn)備，充分宣傳，要研究招商地區(qū)的商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和走勢(shì)，準(zhǔn)備一手資料。 7）電子版樓書（旅游環(huán)境、世界旅游業(yè)趨勢(shì)；西安歷史、兵馬俑魅力、產(chǎn)品形象、開發(fā)理念等等） 8）投資指南： 國 內(nèi)外 同類 產(chǎn)品 的成功案例介紹；未來 兵馬俑旅游 發(fā)展的升值預(yù)估；投資回報(bào)率分析 說明 等等 10 9） 贈(zèng) 品 10）手袋 11）兩書：商品房租賃合同書和物業(yè)管理契約書 12)項(xiàng)目網(wǎng)站 三、影響招商的幾大因素 主要因素 1）運(yùn)營管理機(jī)構(gòu)及管理模式 2）投資回報(bào)年限及投資回報(bào)率 3）租售價(jià)格及升值潛力 3）建筑規(guī)劃及商業(yè)規(guī)劃（如建筑風(fēng)格、面積大小、業(yè)態(tài)分布、燈光系統(tǒng)、安全系統(tǒng)等） 4）項(xiàng)目功能配套（如住、行、物流等） 次要因素 1）開發(fā)商實(shí)力 11 2）開發(fā)商商業(yè)管理能力 3）項(xiàng)目品牌長遠(yuǎn)規(guī)劃和設(shè)計(jì) [叁 ] 客戶群分析 一、目標(biāo)客群分析 目標(biāo)客群比例分析 區(qū)域 百分比分析 備注 臨潼區(qū) 25%—— 30% 主要是區(qū)政府所在 西安市 30%—— 45% 集中在西安城區(qū) 陜西二線城市 10% 寶雞、榆林、延安，安康、鄭州等地 西部地區(qū) 10% 新疆、青海、河南、甘肅等地 國內(nèi)地區(qū) 10% 上海、北京、福建、浙江、江蘇等 海外地區(qū) 5% 香港、臺(tái)灣、新加坡、馬來西亞、日本等 其它 12 目標(biāo)客群偏好及能力分析 1） 臨潼區(qū) [群體特點(diǎn) ]臨潼區(qū)目標(biāo)客群主要以經(jīng)營和投資為主，他們對(duì)秦兵馬俑博物館的文化歷史地位以及在旅游界的地位比任何人更了解，對(duì)兵馬俑旅游廣場(chǎng)