【正文】 年北京奧運(yùn)會的盛大開幕，以及上海世博會的成功舉辦，旅游將成為人們生活中的主要內(nèi)容，秦兵馬俑作為世界旅游王牌的地位將進(jìn)一步得到提升。 （ 2） 通過招商為眾多經(jīng)營商搭建經(jīng)營平臺，激發(fā)經(jīng)營者經(jīng)營的激情。 1 西安項(xiàng)目 招商執(zhí)行策略文本 置信 集團(tuán) 營銷策劃中心 2 前 言 是誰將來為 置信 西安項(xiàng)目 的可持續(xù)發(fā)展作出貢獻(xiàn)？是誰將來讓 置信 西安項(xiàng)目 成為一個(gè)永遠(yuǎn)不滅的傳奇？是誰將來支撐 置信 西安項(xiàng)目 成為旅游商業(yè)王國的一面旗幟？毫不致疑，是商戶！ 置信 西安項(xiàng)目 即將于 20xx 年 5 月 1 日開埠迎賓，無論對中國旅游、對陜西旅游來說，還是對百事通企業(yè)投資集團(tuán)來說，這都是一件意義深遠(yuǎn)而又重大的事情，因?yàn)樵谶@一天，我們大家用心血、汗水和智慧凝聚而成的 置信 西安項(xiàng)目 將接受全球游客的檢閱，我們所倡導(dǎo)和弘揚(yáng)的“秦文化”將走向世界。 （ 3） 通過招商吸收和借鑒全國旅游產(chǎn)品及相關(guān)商業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。 （ 3） 全國商業(yè)房地產(chǎn)銷售將面臨困境，明年上半年是政府宏觀調(diào)控房地產(chǎn)關(guān)鍵性的半年，商業(yè)項(xiàng)目的同質(zhì)化競爭將愈嚴(yán)愈烈，樓盤因價(jià)格存在剛性將面臨整體性銷售困境，特別在投機(jī)性很強(qiáng)的商業(yè)房地產(chǎn)市場，銷售和招商將面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。 5）文化性： 項(xiàng)目比鄰世界性的歷史文化遺產(chǎn)“世界第八大奇跡”秦兵馬俑博物館館前，其文化屬性異常明顯，且項(xiàng)目建成以后主要以 文化產(chǎn)業(yè)為經(jīng)營重點(diǎn)。 吸納中外 —— 挖掘本地客戶資 源的基礎(chǔ)上，注意拓展國外市場，吸收國外的品牌和客商。要針對不同市場制定不同的招商制度，對投資較大和經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營范圍有特點(diǎn)的 商戶可根據(jù)招商實(shí)際情況區(qū)別對待。主要經(jīng)營以餐廳、旅游紀(jì)念品、百貨為主。 [經(jīng)營偏好 ]由于飲食習(xí)慣的差異，這個(gè)群體可能愿意在西安經(jīng)營陜西的飲食產(chǎn)品。 [經(jīng)營能力 ]這個(gè)群體收入差別較大，表現(xiàn)出來的經(jīng)營模式相差較遠(yuǎn)。 5）流動(dòng)商集群 ：我們可以把書報(bào)廳、花店、電話廳、卡丁車、馬車、廁所等作為景觀流動(dòng)性經(jīng)營商。 6）廣告商集群： 項(xiàng)目將來匯聚眾多國內(nèi)國外知名品牌加盟，且兵馬俑博物館每年的客流數(shù)量和客流質(zhì)量是最好的。 4）總體比例約為： 1： 2： 1 商業(yè)業(yè)態(tài)定位 1）綜合性 ：項(xiàng)目是一個(gè)多業(yè)態(tài)組合的綜合性很強(qiáng)的國際商業(yè)旅游項(xiàng)目 ， 因此保持一定程度上的多樣性業(yè)態(tài)混 合分布，把不同的業(yè)態(tài)在空間上進(jìn)行合理安排，對項(xiàng)目的招商和后期經(jīng)營管理意義重大。 項(xiàng)目網(wǎng)站 主要方式 特定人群接觸，傳達(dá)內(nèi)容多，時(shí)效性較長 20 手機(jī)短信 次要方式 價(jià)格相對較高，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容少，時(shí)效性長 招商手冊 主要方式 價(jià)格低廉，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容多，時(shí)效性長 二、招商方式 直接攻擊式：面對大的主力店我們要上門服務(wù)，直接和經(jīng)營者面談，并保持溝通，詳細(xì)記錄客戶資料。 （ 5）項(xiàng)目單方土地成本的基本計(jì)算和分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)詳見如下： 4— 3 項(xiàng)目開發(fā)成本分析表 序號 項(xiàng)目名稱 工程量 總投資 單方成本 1 土地成本 420xx 平方米 9980 萬元 2376 元 /平方米 2 前期開發(fā)費(fèi)用 420xx 平方米 1386 萬元 330 元 /平方米 3 建筑工程安裝費(fèi) 420xx 平方米 5612 萬元 1336 元 /平方米 4 土方工程費(fèi)用 420xx 平方米 420 萬元 100 元 /平方米 5 室外工程費(fèi) 420xx 平方米 1612 萬元 384 元 /平方米 6 管理及銷售費(fèi)用 420xx 平方米 1000 萬元 238 元 /平方米 7 室內(nèi)外裝修費(fèi)用 420xx 平方米 2100 萬元 500 元 /平方米 8 不可預(yù)見費(fèi)用 420xx 平方米 840 萬元 200 元 /平方米 9 財(cái)務(wù)費(fèi)用（銀行） 420xx 平方米 420 萬元 100 元 /平方米 23 合計(jì) 23370 萬元 5564 元 /平方米 綜上所述，項(xiàng)目開發(fā)的靜態(tài)投資成本為 23370 萬元，按照本項(xiàng)目實(shí)際建設(shè)面積 420xx 平方米分?jǐn)傆?jì)算，則靜態(tài)投資單方成本為 5564 元 /平方米。 二、租售價(jià)格定位 價(jià)格定位原則 ： 項(xiàng)目具有 壟斷性，沒有市場價(jià)格可以參考。 租價(jià)推算 ： 1)（ 億247。 制作商集群 集中幾個(gè)文化旅游產(chǎn)品，進(jìn)行商標(biāo)注冊，隨后加緊商標(biāo)權(quán)轉(zhuǎn)讓，是制作機(jī)構(gòu)大膽參與。 29 三年經(jīng)營線路權(quán)出售我們可以獲得 18 萬元。 表 48 戶外廣告牌子招商方案 名稱 置信 西安項(xiàng)目 戶外廣告牌 面積 南面可以由 240 平方米的戶外廣告牌 7 塊。如果商家愿意購買，則按總價(jià)減去正常租金來購買商鋪，正常租 金與優(yōu)惠租金間的差額作為優(yōu)惠。即使他們將來不購買商鋪，也抱有進(jìn)行體驗(yàn)消費(fèi)的欲望。 2）、招商籌備期 ：的特點(diǎn)是熟悉市場和收集資料階段。我們希望這個(gè)階段階段的推廣側(cè)重點(diǎn)為“掌握前景”。有節(jié)奏的招商，這樣會避免很多損失，我們計(jì)劃分批推出商鋪，并依據(jù)的招商結(jié)果調(diào)整節(jié)奏。 2）程序二：實(shí)施 “先大后小”的程序，對大經(jīng)營商展開深入的招商活動(dòng)，吸引和帶動(dòng)小經(jīng)營商加盟。我認(rèn)為我們的項(xiàng)目非常符合“創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)”的特征和屬性，它的發(fā)展和傳統(tǒng)的工業(yè)發(fā)展模式完全不同，實(shí)際上是一種“智力思維”的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。此外招商工作將對項(xiàng)目整體發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，項(xiàng)目品牌的可持續(xù)發(fā)展和可持續(xù)經(jīng)營都與前期的招商工作有著極為重要的關(guān)系。 （ 3）我們把杭州作為我們招商工作的首站，也是因?yàn)楹贾萑擞斜容^成熟的投資和經(jīng)營理念，而且喜歡去外地創(chuàng)業(yè)，和北方城市的經(jīng)營者有著很大區(qū)別。這三個(gè)部分可以使我們對招商工作有個(gè)明確的指導(dǎo)作用。目前我們可以按照前面劃分的幾個(gè)階段區(qū)進(jìn)行細(xì)分 ,具體可以分為 :招商策略制定期 ,招商概念引導(dǎo)期、招商洽談期、招商攻堅(jiān)期、招商強(qiáng)勢售期五個(gè)階段。在招商籌備階段這個(gè)過程中，我們在招商用語上要含蓄懇切，具有一定的引導(dǎo)性和煽動(dòng)性。 項(xiàng)目開發(fā)是西安體現(xiàn)先進(jìn)文化，再現(xiàn)中華民族復(fù)興的需要，對華夏民族復(fù)興大業(yè)將產(chǎn)生極大的影響。 [伍 ] 招商推廣策略 一、招商理念 理念的延伸 1）項(xiàng)目推廣理念 ：招商推廣的過程實(shí)質(zhì)就是項(xiàng)目理念推廣的過程，營銷概念中的文化體驗(yàn)式旅游，西安地區(qū)的大眾并不了解，應(yīng)該將營銷概念有效的延伸。 價(jià)格依據(jù) 置信 西安項(xiàng)目 每天人流量估算為 4511 人次，每年在 230 萬左右。 地點(diǎn) 分布在項(xiàng)目偏僻地方。 考慮書報(bào)亭的利潤相對較小。 12=215（元）（每平方米每月成本價(jià)格 +利潤價(jià)格） 2) 215— 215 35%=140（元）（每平方米每月成本價(jià)格） 三、招商政策 1）基本政策 （ 1）主力店租：租金可以在租賃年限內(nèi)保持不變，但必須在國家中央銀行利率保持不變的條件下進(jìn)行。 收益推導(dǎo) 1）投資回報(bào)周期為 1015 年。 20xx 年博物館接待了 230 萬人次，日平均接待 6380 人次；以上歷史數(shù)據(jù)不存在明顯的線性關(guān)系與周期性， 24 不可能用數(shù)學(xué)方法預(yù)測以后的客流總量變化。 新聞發(fā)布會模式 1）發(fā)布招商廣告 2）新聞發(fā)布會形式 表 42 新聞發(fā)布會形式 主題 置信 西安項(xiàng)目 隆重招商 時(shí)間 20xx 年？月？日 地點(diǎn) ？酒店？廳 參加人 公司領(lǐng)導(dǎo)、各商戶代表、新聞?dòng)浾叩? 21 目標(biāo) 通過招商新聞發(fā)布形式宣傳項(xiàng)目形象，引到市場關(guān)注 內(nèi)容 領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言、雙方簽字、舉辦酒會 招商價(jià)