【正文】 端（零售商）轉(zhuǎn)移。所以采用現(xiàn)今流行通路銷售模式的同時，必須在相同的通路模式基礎(chǔ)上做出系統(tǒng)性，做好細節(jié)，做牢關(guān)系，才能建立在通路上的競爭優(yōu)勢?！P帆——高科塑業(yè)營銷通路模式創(chuàng)新的第二階段 　　時間:2006——20012 　　目的：培育和建立高科塑業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟體 　　行為：在對高科塑業(yè)的現(xiàn)有通路模式的分析、市場態(tài)勢的考察以及通路的SWOT分析之后，青禾專家們認為：高科塑業(yè)的競爭戰(zhàn)略可以分為三個層次。突破廠家與組裝廠松散合作關(guān)系，形成聯(lián)盟，共同發(fā)展，最終推動型材銷售；三是實施信息化戰(zhàn)略，對能夠提供信息來源的所有部門加強信息的搜集和挖掘。所謂“互動聯(lián)盟體”是指是由高科塑業(yè)與組裝廠結(jié)成的互動聯(lián)盟，共同開發(fā)最終用戶市場，即塑鋼門窗市場。（參見下圖） 　　互動聯(lián)盟模式圖: 　　互動聯(lián)盟模式的實質(zhì)：由單純的型材生產(chǎn)廠，成為以型材銷售為主，同時擁有和經(jīng)營塑鋼門窗的品牌，對門窗的加工、安裝和服務進行掌控，形成型材和門窗產(chǎn)品的組合銷售。在明確了“互動聯(lián)盟體”的運作模式之后，高科塑業(yè)便可以組建起自己的新營銷通路模式。同時通過建立的互動聯(lián)盟體，構(gòu)建塑鋼門窗品牌，通過型材和品牌塑鋼門窗的產(chǎn)品組合，從型材和門窗兩方面來滿足工程用戶的需求，提升工程跑單成功率，從而推動高科型材的銷售。 　　行為：青禾的專家們認為，高科塑業(yè)體制的創(chuàng)新還必須要企業(yè)促使各項配套措施的完善，才能使得通路模式創(chuàng)新為企業(yè)帶來真正的效益。在確立“互動聯(lián)盟體”戰(zhàn)略通路建設(shè)之后，企業(yè)必須建立起“聯(lián)盟體管理部”，以有效管理企業(yè)的“互動聯(lián)盟體”。 　　新的組織結(jié)構(gòu)是在高科原有銷售公司組織架構(gòu)的基礎(chǔ)上，新增信息服務中心和聯(lián)盟體管理部兩個部門。這樣在以信息服務中心為樞紐，以聯(lián)盟體管理部為運作核心，其他相關(guān)部門進行配套運作的新型組織架夠被確立。在這個過程中，青禾為企業(yè)確立了包含聯(lián)盟體運作中的技術(shù)標準、加盟條約、技術(shù)支持、信息支持、品牌支持、鋪貨、定單和退出機制等十二項關(guān)鍵因素，在對每項關(guān)鍵因素具體實施中的要求也進行了進一步地確立，從而為聯(lián)盟體的具體運作非常明確的路徑依賴。青禾專家組為高科塑業(yè)建立了一套完善的聯(lián)盟體管理規(guī)章制度，從聯(lián)盟體的加入考核條件，到加入的程序，到組裝廠的日常管理，直到組裝廠的退出程序。組裝廠可在協(xié)議期內(nèi)使用高科塑鋼門窗品牌進行工程承攬招標，塑鋼門窗加工安裝，并大量接受來自高科的塑鋼門窗工程訂單，指定使用高科型材及組件，并按照高科塑鋼門窗的質(zhì)量控制標準進行加工，接受高科塑業(yè)的質(zhì)量檢查，保證雙方共同受益，也為企業(yè)與聯(lián)盟體之間的可持續(xù)發(fā)展提供了制度上的保證。 　　高科塑業(yè)公司在全國門窗市場率先采用的“型材生產(chǎn)——門窗加工——安裝到位”三位一體的營銷模式，杜絕了門窗在生產(chǎn)、加工、安裝和銷售環(huán)節(jié)上可能出現(xiàn)的任何紕漏得到杜絕，讓消費者一步到位地用上100%的優(yōu)質(zhì)門窗。 　　相信，高科塑鋼窗在互動聯(lián)盟體的質(zhì)量保證下，在品牌的強大運作下，必然會成為高品質(zhì)門窗的象征。分銷渠道在企業(yè)市場營銷中具有戰(zhàn)略意義。有效的渠道設(shè)計，應該以確定企業(yè)所要達到的市場為起點。然而，事實上，市場選擇與渠道選擇是相互依存的。渠道設(shè)計問題的中心環(huán)節(jié)是確定到達目標市場的最佳途徑。而影響渠道設(shè)計的主要因素有：顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、產(chǎn)品所面對的競爭特性、企業(yè)自身的特性等。企業(yè)要根據(jù)各因素綜合考慮，設(shè)計適合自己的渠道策略。在美國，直接營銷實現(xiàn)的銷售額約占整個零售額的60％。北京基恩愛生物技術(shù)有限責任公司實踐探索出的切適自身的“整合直接營銷”模式，即是對直接營銷的科學運用。中國在信息技術(shù)領(lǐng)域與西方主要發(fā)達國家有相當大的差距，不具競爭優(yōu)勢。盡管從總體上看我國生物技術(shù)研究與西方主要發(fā)達國家相比仍有一定差距，但在生物技術(shù)領(lǐng)域，中國的民族產(chǎn)業(yè)機會相對還是比較多，發(fā)展前景十分廣闊。公司的標識物為代表現(xiàn)代生物技術(shù)的DNA雙螺旋結(jié)構(gòu)模型。與此同時，與顧客進行情感培養(yǎng)的重要性也被提到了更新的高度，一筆銷售的完成不是意味著與顧客關(guān)系的結(jié)束，而是意味著與顧客關(guān)系的開始……這些營銷新趨勢，在一些前衛(wèi)的實踐者那里被模式化并轉(zhuǎn)化為致勝的利器。 　　那么，高科技的生物技術(shù)產(chǎn)品究竟怎么賣？許多相關(guān)科研機構(gòu)和廠商都感到迷惘和無所適從。就其營銷方式來說，最適合的是直接營銷?；鲪酃菊J識到，只有解決好以上三個方面，才能解決生物技術(shù)產(chǎn)品順暢進入流通領(lǐng)域、并最終被消費者滿意而信服地接受。而對于運用直接營銷，基恩愛公司有自己的理解。目前基恩愛公司在營銷實踐中采用的是科普營銷、聯(lián)誼會營銷，強調(diào)科學知識的普及教育，通過聯(lián)誼形式加強企業(yè)與顧客的溝通，保持良好的關(guān)系，給顧客帶來多種利益和價值：科普，獲得新知；聯(lián)誼，獲得愉悅；服務，獲得親情。如美國的時代華納公司、戴爾公司、《讀者文摘》公司、沃特而雅芳化妝品的直接營銷一度被西方企業(yè)界認為是“無法模仿的營銷”。 　　就品牌傳播來說，我國企業(yè)界甚至營銷界和廣告界對品牌的認識有些誤區(qū)，以為知名的品牌（即所謂的“名牌”）就是有價值的品牌。也就是說，品牌僅有知名度是遠遠不夠的，還必須從形象、聲譽、產(chǎn)品、顧客、通路和視覺不同層面、不同角度來管理品牌。建立結(jié)合自身的直接營銷手段，并不斷合理化，使整合直接營銷成為實現(xiàn)品牌全方位管理的有效途徑。北京基恩愛公司沒有實行純碎的直接營銷，這是現(xiàn)實的選擇。如果大商場、大藥店沒有你這個品牌的鋪貨，見不到你這個品牌的商品，消費者就買得不太放心，這是其一；其二要做到完全直接營銷，還有一段路要走，除了由于文化原因外，就技術(shù)支持來說，還需要數(shù)據(jù)庫營銷軟件和硬件的有力支持；其三，店鋪購物目前還是我國消費者的主要習慣購物途徑和購物形式，網(wǎng)上購物和電話購物的發(fā)展在我國還在探索之中。 　　基恩愛公司致力于品牌營銷和專業(yè)營銷，決心做專業(yè)的生物技術(shù)產(chǎn)品營銷公司，因而在品牌規(guī)劃和管理方面，公司具有一定前衛(wèi)意識和前瞻性。而一個新興的品牌要順利地進入市場，又要長久不衰，沒有前瞻性地做好品牌規(guī)劃和管理，是絕對不行的?！跋﹃柮馈币资谷寺?lián)想到產(chǎn)品的利益：使夕陽更美好，使人們晚年更健康、更幸福；它還使人們?nèi)菀茁?lián)想到產(chǎn)品的作用和顏色等品質(zhì)：中老年保健品，鮮紅的夕陽等；另外“夕陽美”易讀、易認、易記、易傳播，且個性鮮明。老年人是一個獨特的消費群體，有人稱之為“銀發(fā)消費群體”。中國到2003年，就將進入老齡化社會，老年人將占總?cè)丝诘?0％。因此，“夕陽美”品牌將能迅速被老年人群接受、喜愛并得到迅速傳播。通過科普和聯(lián)誼會等形式的直接營銷，普及了核酸是生命之源、生命的最基本的物質(zhì)、人類第七大營養(yǎng)素的科普知識，同時還講清了核酸代謝療法在世界醫(yī)藥史上的里程碑意義。同時，在直接營銷和大商場、大藥店鋪貨的基礎(chǔ)上，公司 還在全國范圍內(nèi)開設(shè)“夕陽美”專賣連鎖店。因此，他們把“夕陽美”專賣店定位于老年人健康文化的精神家園。 　　基恩愛公司的這種“整合直接營銷”獲得了巨大成功。為了盡快地拓展全國市場，公司準備加大招商力度，在很短的時間內(nèi)完成全國各大中城市的招商布點工作；構(gòu)建堅實的“夕陽美”事業(yè)共同體，并向經(jīng)銷伙伴提供周到的服務和有力的營銷支持，包括：行之有效的營銷策略和戰(zhàn)術(shù)指導；全方位的專業(yè)培訓服務；切實的區(qū)域市場利益保障；卓有成效的促銷支持；迅捷的市場信息傳遞與共享；極具價值的學習和交流；卓越的員工激勵和團隊建設(shè)；科學的營銷數(shù)據(jù)庫管理體系。 人才、數(shù)據(jù)庫和服務—整合直接營銷的三要素　　北京基恩愛公司的“整合直接營銷”模式的支撐點，除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外，主要還有三點：一是高素質(zhì)且具有一定專業(yè)水平的人才隊伍；二是高效、快捷的營銷數(shù)據(jù)庫支持；三是專業(yè)到位的服務管理。公司不斷招聘專業(yè)人才，強化人性化管理，并把專業(yè)培訓和理念培訓提高到戰(zhàn)略的高度。他們的招商廣告也在國內(nèi)眾多招商廣告中有很大的突破和創(chuàng)新，標新立異，別具一格。廣告在很短時間里吸引了很多人申請加盟基恩愛的“高科技服務健康”事業(yè)?；鲪酃局阅艹晒\用“整合直接營銷”，除了優(yōu)秀產(chǎn)品外，還有三大要素：一是人才隊伍是根本（包含經(jīng)銷商），二是顧客數(shù)據(jù)庫是關(guān)鍵，三是全程服務（尤其是顧問式的健康咨詢服務和親情服務）是保障。直銷產(chǎn)品一般有自身的特點如品牌知名度不高、品質(zhì)優(yōu)良等。直銷的商品，要靠直銷人員的推廣，而刺激直銷人員行動的重要因素，則是獎金以及分紅，并以自己的事業(yè)永久的事業(yè)為重點，故在獎金的分配上要極為合