【正文】 假設(shè)：顧客等候定購(gòu)商品的時(shí)間越長(zhǎng)，退回訂單的可能性就越大。調(diào)查員估計(jì)出使退貨率下降所要求的服務(wù)速度。 2）調(diào)查的創(chuàng)造性市場(chǎng)調(diào)查最好能提出解決問(wèn)題的建設(shè)性方法。但在蒙住眼睛的試飲中，許多家庭主婦并不能分辨出速溶咖啡和真正的咖啡。調(diào)查員又設(shè)計(jì)出兩張幾乎相同的購(gòu)貨單，唯一的區(qū)別在于普通咖啡和速溶咖啡。調(diào)查員要求這兩組家庭主婦推測(cè)所看到的購(gòu)物單主人的社會(huì)特征和個(gè)人特征。這些婦女顯然把自己對(duì)購(gòu)買速溶咖啡的憂慮和不良印象通過(guò)虛構(gòu)的婦女形象反映出來(lái)了。 3）科學(xué)的方法調(diào)查的創(chuàng)造性多種方法調(diào)查人員不要過(guò)分依賴某一種方法，他們強(qiáng)調(diào)方法的適應(yīng)性，而不是讓問(wèn)題適應(yīng)方法；他們也知道通過(guò)多種來(lái)源收集信息有更大的可信度。 5）信息的價(jià)值成本調(diào)查人員應(yīng)注意衡量信息的價(jià)值與成本之比。調(diào)查的成本很容易計(jì)算，而價(jià)值就很難確定了。 6）正常的懷疑態(tài)度調(diào)查人員對(duì)上級(jí)主管輕率作出的關(guān)于市場(chǎng)運(yùn)作方式的假設(shè)應(yīng)該持正常的懷疑態(tài)度。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查使企業(yè)更了解消費(fèi)者的需要，為消費(fèi)者提供更滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。關(guān)于市場(chǎng)調(diào)查的反思由于調(diào)查方法、調(diào)查工具、調(diào)查對(duì)象、調(diào)查地域等方面的限制，主管對(duì)于市場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)不能太迷信，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查工作及市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行反思。許多專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查人員似乎從焦點(diǎn)受眾測(cè)訪中發(fā)現(xiàn)了真正的目標(biāo)消費(fèi)者、他們真正的感覺(jué)及真正的反映。但是通過(guò)焦點(diǎn)受眾測(cè)訪的方法來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，其最大的誤區(qū)之一是，調(diào)查人員由于不了解所要訪談的對(duì)象，因此沒(méi)有（也無(wú)法）以科學(xué)方法選出參與訪談測(cè)試的人，來(lái)充分代表總體（或目標(biāo)）市場(chǎng)。這些人可能很忙，他們是在空隙之余被逮來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查，可他們的腦海里仍塞滿了各種工作上的問(wèn)題。如果在另一天的下午、另一家購(gòu)物中心，找一組不同的人做焦點(diǎn)受眾測(cè)試，得到的結(jié)果有可能完全不同。比如：其中某人的高談闊論會(huì)影響另一位女性懷疑自己原先心中的答案是否正確；而另外一些人則不習(xí)慣在陌生人面前表達(dá)自己真正的感覺(jué)；也有人本來(lái)沒(méi)什么特別的感覺(jué)，但仍覺(jué)得總要說(shuō)些話。再者，在這種市場(chǎng)調(diào)查中，測(cè)試的結(jié)果極有可能帶有公司的主觀色彩，不同的人會(huì)得出不同的結(jié)論。在聽(tīng)過(guò)幾場(chǎng)焦點(diǎn)受眾的測(cè)試后，該公司的市場(chǎng)總監(jiān)堅(jiān)信：水果味啤酒推出必會(huì)引起多數(shù)啤酒引用者的方案，因?yàn)樗呀?jīng)不像啤酒。所以，有人不得不呼吁：在焦點(diǎn)受眾中沒(méi)有事實(shí)，只有每個(gè)人自己的詮釋。我們可以這樣猜測(cè)：“參加動(dòng)機(jī)以錢為主的人，會(huì)不會(huì)對(duì)整個(gè)研究的態(tài)度也比較隨便又較不投入呢？”如果事實(shí)如此的話，測(cè)試結(jié)果又有多達(dá)的價(jià)值呢？其實(shí)，對(duì)“焦點(diǎn)受眾測(cè)訪——專題討論法”應(yīng)進(jìn)行全面的衡量，我們應(yīng)搞清楚是把它作為試探性研究還是作為預(yù)測(cè)性研究。2） 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的不可信還體現(xiàn)在哪里？市場(chǎng)調(diào)查有“可信性”和“有效性”兩個(gè)指標(biāo)?！坝行浴笔侵冈撌袌?chǎng)調(diào)查的結(jié)果與原來(lái)計(jì)劃調(diào)查的項(xiàng)目相符合的程度。比如說(shuō)，僅要設(shè)計(jì)一份評(píng)估廣告文案的測(cè)試問(wèn)卷是比較簡(jiǎn)單的，許多公司都會(huì)提供專業(yè)的測(cè)試方法。而且要證明測(cè)試結(jié)果與銷售、營(yíng)銷有關(guān)系也不容易。實(shí)際上，由于市場(chǎng)調(diào)查工具的局限性，我們很難肯定市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的有效性。因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查是基于問(wèn)卷的調(diào)查，但是，通過(guò)問(wèn)卷收集到的數(shù)據(jù)只是一些表面的數(shù)據(jù)，調(diào)查者其實(shí)沒(méi)有真正了解到消費(fèi)者的思想和意愿。這種“隨便”的答案影響了結(jié)果的“可信性”。在實(shí)際工作中，大部分市場(chǎng)調(diào)查人員沒(méi)有受過(guò)正規(guī)的訓(xùn)練，在營(yíng)銷、社會(huì)科學(xué)研究方法、統(tǒng)計(jì)分析、建立模型等知識(shí)方面有很多欠缺，缺乏開(kāi)展嚴(yán)密、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查所需的理論基礎(chǔ)。調(diào)查員的調(diào)查方法、問(wèn)題提法等對(duì)被調(diào)查者的影響很大，往往一點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)法上的變化可能導(dǎo)致被調(diào)查者作出不同的答案。因?yàn)樗占降馁Y料的質(zhì)量將直接決定該研究的價(jià)值。一種是，搞市場(chǎng)調(diào)查是浪費(fèi)人力、物力、財(cái)力去收集一些早就知道的事實(shí)。他們對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的可信度感到懷疑，因而對(duì)市場(chǎng)調(diào)查作業(yè)不信任，也不重視。事實(shí)上，市場(chǎng)調(diào)查是一種專業(yè)而復(fù)雜的運(yùn)作過(guò)程，它涉及到方法的選擇、抽樣方法的決定、問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、執(zhí)行的技巧與嚴(yán)謹(jǐn)度、資料的分析整理等。市場(chǎng)調(diào)查只能提供客觀的市場(chǎng)信息，充其量是營(yíng)銷決策的參考，光憑調(diào)查結(jié)果，尚不足以作決策。應(yīng)該說(shuō)，市場(chǎng)調(diào)查不是萬(wàn)能的，但也不會(huì)毫無(wú)用處，如果能以平常心對(duì)待市場(chǎng)調(diào)查運(yùn)作，將它當(dāng)作有價(jià)值的參考資料，既不抹殺它，也不迷信它，才能正確地對(duì)待市場(chǎng)調(diào)查運(yùn)作及結(jié)果。70 年代末，面對(duì)百事可樂(lè)的挑戰(zhàn)，可口可樂(lè)曾被迫嘗試研究新口味以爭(zhēng)取消費(fèi)者。然而，當(dāng)公司正式推出新配方的可樂(lè)后，市場(chǎng)結(jié)局卻是一個(gè)悲劇。但一旦與品牌相聯(lián)系時(shí)，情況就完全不同，因?yàn)檫@其中涉及到對(duì)品牌的認(rèn)知與偏好，所以最終判斷受到了干擾，此時(shí)，口味判斷以不再那么理性了。于是，根據(jù)上例，很容易得出：品牌的魅力遠(yuǎn)超過(guò)口味的魅力。但是，如果可口可樂(lè)公司事先知道這樣一個(gè)道理，為什么還會(huì)投巨資去干這種傻事呢？因?yàn)樵缭?975年，百事可樂(lè)就做過(guò)另一個(gè)實(shí)驗(yàn)，將兩大可樂(lè)的牌子取下，實(shí)驗(yàn)消費(fèi)者喜歡哪種口味。從上例可以悟出：我們并不應(yīng)該簡(jiǎn)單地指責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的方式有問(wèn)題，關(guān)鍵是應(yīng)用結(jié)果的人如何更全面地解讀有意義的資訊價(jià)值。所以，市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果還應(yīng)該配合企業(yè)本身對(duì)市場(chǎng)的了解與經(jīng)驗(yàn)，加進(jìn)自己的策略性思考與判斷力，才能使市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)發(fā)揮出更大的參考價(jià)值。銷售預(yù)測(cè)即銷售估算，是指在未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，整個(gè)產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷量。銷售預(yù)測(cè)不僅僅是制定銷售計(jì)劃的前提，同時(shí)它還影響著企業(yè)其他工作的安排。對(duì)區(qū)域市場(chǎng)而言，通過(guò)銷售預(yù)測(cè)可以確定合理的銷售目標(biāo)和銷售行為。區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估是在市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上進(jìn)行的一項(xiàng)重要活動(dòng)。區(qū)域主管應(yīng)根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估。表52：區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估評(píng)估內(nèi)容詳細(xì)描述市場(chǎng)政治因素如：1）產(chǎn)品的賦稅結(jié)構(gòu)；2）工商、衛(wèi)生等行政部門的政策規(guī)定；3）新聞媒體的分類、地位和作用等。按客戶規(guī)模、產(chǎn)品類型、品質(zhì)、式樣、價(jià)格、經(jīng)銷商種類區(qū)分市場(chǎng)大小；4）替代品的市場(chǎng)情況等。市場(chǎng)趨勢(shì)如：1）市場(chǎng)近五年的資料比較；2）市場(chǎng)需求未來(lái)五年的變化；3）影響本企業(yè)產(chǎn)品需求的市場(chǎng)變動(dòng)因素；4）競(jìng)爭(zhēng)品的變動(dòng)跡象；5）影響產(chǎn)品需求的經(jīng)濟(jì)變動(dòng)因素。市場(chǎng)供應(yīng)如：1）本企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的知名度、美譽(yù)度；2）本公司應(yīng)提供的有效的服務(wù)；3）消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)的滿意程度；4）分銷商成為本企業(yè)渠道成員的可能性。區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)是指估計(jì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，整個(gè)產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額。1） 銷售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素銷售預(yù)測(cè)主要以過(guò)去的銷售實(shí)績(jī)?yōu)楹诵?，但在決定銷售目標(biāo)額之前，必須考慮到內(nèi)外環(huán)境的各種因素其主要因素有需求動(dòng)向、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向、政府和消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向等。市場(chǎng)需求決定銷售潛力，常用的需求預(yù)測(cè)方法有市場(chǎng)調(diào)查法、市場(chǎng)試驗(yàn)法、消費(fèi)者論斷法等。2． 經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)（區(qū)域加工業(yè)的發(fā)展、區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等）。3． 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向。如：其產(chǎn)品的組合價(jià)格如何？促銷與服務(wù)體系如何？切忌依賴業(yè)界資料！最好親自觀察加以確認(rèn)或在銷售活動(dòng)中把握?？紤]政府的各種經(jīng)濟(jì)措施以及站在消費(fèi)者立場(chǎng)所產(chǎn)生的各種問(wèn)題。這是由于產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、銷售途徑政策、廣告及促銷政策等的變更對(duì)銷售額能產(chǎn)生重要的影響。如變更市場(chǎng)管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等對(duì)銷售額所產(chǎn)生的影響。銷售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)，所以人為因素對(duì)于銷售額的事項(xiàng)具有深遠(yuǎn)的影響?？紤]其能否與銷售收入相配合？今后是否會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題等？2） 銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程主要包括確定銷售目標(biāo)、初步預(yù)測(cè)、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)、比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)、檢查和評(píng)價(jià)等階段。依據(jù)內(nèi)部因素調(diào)整預(yù)測(cè)1． 與過(guò)去相比，預(yù)測(cè)期內(nèi)的工作將有何變化？2． 整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是否會(huì)有改變？3． 有無(wú)新產(chǎn)品推出？4． 價(jià)格策略如何？5． 促銷費(fèi)用如何安排？6． 銷售渠道有無(wú)變化？等等依據(jù)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)1． 一般經(jīng)濟(jì)條件是改善了，還是惡化了？2． 是否有重要對(duì)手加入？3． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略動(dòng)向如何？比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)1． 預(yù)測(cè)和目標(biāo)是否一致？2． 預(yù)測(cè)不能滿足目標(biāo)時(shí)，是降低目標(biāo)值，還是進(jìn)一步采取措施實(shí)現(xiàn)原來(lái)的目標(biāo)？檢查和評(píng)價(jià)1． 作出的銷售預(yù)測(cè)不是固定不變的，隨著市場(chǎng)及企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化，或者調(diào)整目標(biāo)、或者采取措施來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。3） 銷售預(yù)測(cè)的方法銷售預(yù)測(cè)的方法有多種，可通過(guò)統(tǒng)計(jì)手法求算，也可以憑知覺(jué)或經(jīng)驗(yàn)求算。但有一點(diǎn)需特別留意，就是不要拘泥于某一種銷售預(yù)測(cè)手法，而應(yīng)視實(shí)際情況來(lái)加以預(yù)測(cè)。已有產(chǎn)品是指以現(xiàn)有的市場(chǎng)為對(duì)象，對(duì)從過(guò)去到現(xiàn)在、以至于未來(lái)可持續(xù)銷售下去的產(chǎn)品而言，所以，該預(yù)測(cè)資料大多以過(guò)去的實(shí)績(jī)?yōu)橐罁?jù)?？陀^的方法：根據(jù)過(guò)去實(shí)績(jī)的方法1． 時(shí)間序列分析法2． 相關(guān)分析法。此方法不需要經(jīng)過(guò)精確的設(shè)計(jì)即可簡(jiǎn)單迅速地預(yù)測(cè)。由于推測(cè)法是以個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，不如統(tǒng)計(jì)數(shù)字令人信服，當(dāng)無(wú)法依循時(shí)間系列分析預(yù)測(cè)未來(lái)時(shí)，這種預(yù)測(cè)方法確實(shí)可以發(fā)揮豐富的經(jīng)驗(yàn)和敏銳的知覺(jué)，從而彌補(bǔ)了統(tǒng)計(jì)資料不足的遺憾。所以，可以通過(guò)聽(tīng)取業(yè)務(wù)員的意見(jiàn)來(lái)推測(cè)市場(chǎng)需求。② 務(wù)員經(jīng)常接近顧客，對(duì)顧客的購(gòu)買意向有比較深刻的了解，對(duì)市場(chǎng)比其他人有更敏銳的洞察力。③ 適用范圍廣。④ 對(duì)商品銷量、銷售額、花色品種、規(guī)格都可以進(jìn)行預(yù)測(cè)，能比較切合實(shí)際實(shí)際地反應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。運(yùn)用這種方法，也可以按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或業(yè)務(wù)員來(lái)劃分各種銷售預(yù)測(cè)值。② 業(yè)務(wù)員受知識(shí)、興趣或能力的影響，其判斷總會(huì)有某種偏差，有時(shí)受情緒的影響，也可能估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀或過(guò)于悲觀。這種方法雖然有一些不足之處，但還是被企業(yè)經(jīng)常運(yùn)用。另外，有些預(yù)測(cè)偏差可以預(yù)先識(shí)別并及時(shí)得到糾正。運(yùn)用這種方法可以采用多種形式進(jìn)行。也可以利用電話詢問(wèn)、分類、總結(jié)，再按照典型情況推算整個(gè)市場(chǎng)未來(lái)的需求趨勢(shì)。調(diào)查哪些用戶和消費(fèi)者要依調(diào)查對(duì)象數(shù)量而定。這種方法常用于生產(chǎn)資料商品、中高檔耐用消費(fèi)品的銷售預(yù)測(cè)。要使這種調(diào)查預(yù)測(cè)有效必須具備兩個(gè)條件：一是使購(gòu)買者的一向明確清晰，二是購(gòu)買意向真實(shí)可靠。不僅要將表格發(fā)給老客戶，而且要發(fā)給潛在客戶。另外，對(duì)于一些生產(chǎn)資料商品以及象耐用品那樣的生活資料商品的調(diào)查預(yù)測(cè)，因?yàn)檎{(diào)查數(shù)量龐大，必須采用抽樣調(diào)查的方法。表下應(yīng)注明填寫要求和注意事項(xiàng)，并強(qiáng)調(diào)為客戶保密。這種預(yù)測(cè)法準(zhǔn)確率較高。這是因?yàn)樵谝欢屋^長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，市場(chǎng)變化因素較多，消費(fèi)者不一定都能按長(zhǎng)期的購(gòu)買計(jì)劃購(gòu)買商品?！?時(shí)間序列分析法在分析銷售實(shí)績(jī)時(shí)，通常都將銷售實(shí)績(jī)按照年、月的次序進(jìn)行排列，以觀察其軌跡。時(shí)間數(shù)列分析法是銷售預(yù)測(cè)中較具代表性的方法。隨著時(shí)間的流逝，不僅企業(yè)的銷量會(huì)改變，市場(chǎng)銷量以及整個(gè)業(yè)界的銷量也會(huì)隨之改變，因此，此法不只使用于銷售預(yù)測(cè)，也可應(yīng)用于需求預(yù)測(cè)。例如：人口數(shù)一旦增加，零售額必然提高；汽車數(shù)一增加，輪胎的銷量也會(huì)隨之增加……。一般而言此法多用于行業(yè)需求量的預(yù)測(cè)，也可用于業(yè)內(nèi)銷量的預(yù)測(cè)。如果想要得知整個(gè)（大小企業(yè)）業(yè)界需求量的預(yù)測(cè)值，最好并用時(shí)間數(shù)列分析法與相關(guān)分析法。在瞬息萬(wàn)變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，銷售人員無(wú)疑就是沖鋒陷陣的企業(yè)尖兵。完全可以這樣說(shuō)：沒(méi)有一批優(yōu)秀的銷售人員，便沒(méi)有成功的企業(yè)。美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家里，更有“人人都是推銷員”的企業(yè)口號(hào)。狹義推銷是指創(chuàng)造出人們的需求，換言之，也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購(gòu)買。這也是我們通常意義上所理解的推銷。嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，是推銷；小孩試著說(shuō)服母親，讓他多看半小時(shí)卡通，是推銷；母親要求小孩多吃青菜，是推銷；員工用各種方式要求老板加薪，也是推銷。透過(guò)有形的產(chǎn)品或無(wú)形的理念，以達(dá)到自己所希望達(dá)到的目的，推銷能力會(huì)影響人生的成敗，也就是說(shuō)，只有擅長(zhǎng)推銷的人，才會(huì)成功。2）通常的三類推銷員● 送貨員：由公司分派固定客戶，按時(shí)送貨及收款。 ● 推銷家：所有客戶自己開(kāi)發(fā)，每天接受挑戰(zhàn)并取得業(yè)績(jī)，即一般通稱的專業(yè)推銷員(Professional Salesman)。 要做送貨員很容易，要做推銷生也不難，可是要當(dāng)一位推銷家就相當(dāng)困難了。想要成為一位專業(yè)的推銷家，需具備智慧、勇氣、信心及現(xiàn)代的管理知識(shí)。整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)買與賣各占一半，因此，推銷與社會(huì)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的繁榮息息相關(guān)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越離不開(kāi)推銷活動(dòng)。偉大的推銷家喬他說(shuō)：“每一個(gè)推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。如果我們不把貨物從貨架上與倉(cāng)庫(kù)里面運(yùn)出來(lái)，美國(guó)整個(gè)社會(huì)體系就要停擺了。所謂專業(yè)精神，就是有背水一戰(zhàn)的意思。他們靠著兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)的精神，一步一步走向成功。 此外，專業(yè)精神還指要針對(duì)一個(gè)目標(biāo)全力以赴。所以即使是追趕一只兔子，它仍會(huì)集中力量，全力以赴。如果想成為一位頂尖的推銷家，培養(yǎng)這種專一精神也非常重要。如果給別人的第一印象很差，往往很難深入進(jìn)行推銷。● 誠(chéng)實(shí) 企業(yè)應(yīng)立足于正派經(jīng)營(yíng)，這是公認(rèn)的商場(chǎng)準(zhǔn)則。因此，誠(chéng)實(shí)是促成交易的主要原因。推銷員對(duì)自己提供的商品或服務(wù)首先要有信心，然后才有可能去說(shuō)服客戶購(gòu)買。 ● 樂(lè)觀 推銷員面對(duì)的是千變?nèi)f化的市場(chǎng)，他在辛勤勞作并面對(duì)諸多挫折的的同時(shí)，必須有隨時(shí)轉(zhuǎn)移緊張感、緩解壓力的能力，因而推銷員必須具有豪放、樂(lè)觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無(wú)措。 ● 責(zé)任感 身為專業(yè)推銷員，必須自我期許百分之百達(dá)成自己的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累別人，絕對(duì)不造成其他人的困擾，這也是推銷員應(yīng)有的基本態(tài)度。手勤是指經(jīng)常寫信，禮貌地以信函向客戶致意或問(wèn)候；口勤是指勤用電話來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，并要經(jīng)常主動(dòng)跟別人招呼；腳勤是指要熱心地巡回拜訪客戶。 ● 謙虛 對(duì)別人要有謙虛為懷的基本態(tài)度。 ● 自我激勵(lì) 專業(yè)推銷員必須具有頑強(qiáng)的意志，把每一次推銷工作，都當(dāng)作神圣的使命來(lái)計(jì)劃和執(zhí)行。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種高度社會(huì)化分工協(xié)作的經(jīng)濟(jì)，生產(chǎn)分工割斷了生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程的直接聯(lián)系，這要求市場(chǎng)這個(gè)紐帶再把它們連結(jié)起來(lái)，而市場(chǎng)銷售人員則是這種聯(lián)系的媒介。銷售人員必須把產(chǎn)品的各種知識(shí)介紹給用戶，讓消費(fèi)者了解生產(chǎn)者的意圖。掌握產(chǎn)品知識(shí)，是為了更好地了解自己的推銷客體，更好地向用戶介紹產(chǎn)品，從而增強(qiáng)自己的推銷信心和顧客的購(gòu)買信心?，F(xiàn)代產(chǎn)品技術(shù)錯(cuò)綜復(fù)雜，且顧客變化無(wú)常，因而現(xiàn)代推銷工作的要求越來(lái)越高。另外，有些高技術(shù)企業(yè)還應(yīng)建立用戶學(xué)校，或舉辦用戶培訓(xùn)班，推廣產(chǎn)品知識(shí)，創(chuàng)造有利的推銷環(huán)境和氣氛。知識(shí)再