【正文】 1 R) Z! o6 B Q Y c/ D先生，買房是大事肯定應該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀]問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會，原因是不能當機立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因為談了這么久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個朋友吧！ $ [0 e8 q) H$ u4 k* Y! `1 y* u9 a% W5 `39。 R39。 ]amp。 * F8 p0 Y5 S I, k9 t0 c6 V2 j……跟朋友商量： + s% Y) O* y: v j。+ P4 X `6 u$ d1 F2 l7 ]) i3 h5 uamp。 [* p39。再說，您商量什么呢？這樣低的房價，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯，買房是件大事，應慎重，但請您想想，這樣的價格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機是稍縱即逝，把機會白白錯過。 V`+ ^前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回家去商量，第二天給回話。先生，您每次成功的生意一定離不開當機立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號碼告訴我就行。 r$ Q+ i! _ }% n+ y$ H。 r. {* I `8 O) P我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。當然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應提前留心眼。從另一個角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個不小心，就會傾家蕩產(chǎn)（我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬）賺了錢，就應置業(yè)，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應酬等，一個月花幾千上萬是常事，沒辦法 ，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動產(chǎn)上，同時又保值、升值，這樣多好 這句話沒有多少人愛聽，房產(chǎn)跟保險不一樣，這樣讓人聽起來有變相詛咒的意思，用的不當?shù)脑?，客戶甚至會對你反感?M d6 O V7 i ~! z: x* B% 6 O7 R+ h⑸針對女兒買房父母住，回去征求父母意見 ) [+ k: Z6 e( L4 pamp。 Mamp。 c0 }先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。 5 m6 t* g/ k8 z4 C. {/ U39。 c39。 u: z) R4 o) J。39。 j0 W( K( v39。 X⑹父母出錢買房，叫兒女來看 R. j/ m: F M% z3 p! \39。 I。您在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環(huán)境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，先生，相信您的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 ! t% ?) ?+ m/ a: r1 \* L, V. ^: P9 Lamp。 K3 ~1 BS7 ?. \39。( V: T* `1 `8 G* L+ v* ~5 ]) r/ C7 T4 a2 kI8 ~5 x/ h+ m請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。（現(xiàn)在很多買房人有很大部分客戶是二次置業(yè)，要小心這句話說出去的后果）那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。 k+ camp。 G/ \vamp。 老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應該分散投資，分散風險。 銷售的三板斧3 y7 O1 H0 P2 dcd1 F1 _. U( r! f5 ]( p, O9 g, k y4 A4 o+ g$ q U, x f. ma. 保值升值 G) ^* B4 U6 |0 w: O4 q1 b8 XJ E/ p% H( Sb. 入市良機 , u! j5 wamp。（跟后不一樣）, ^T39。 n8 j* m _ * g0 ?8 d) L9 v39。 [5 h買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交車都在門口上車，平價市場就在附近，生活方便，再說呼市服裝市場就在斜對面，生活方便。/ v: z: S+ p, H0 Z+ ^5 q( \8 r4 P) m. d買房永遠都是最穩(wěn)的，是長線投資，永遠增值，保值。* V0 q+ U) q4 ?( K0 |6 X~* ^1 c39。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走在別人的前面就是贏家，呼市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。買房看準入市時機，絕對是最好的投資方式。專家預測，如今中國的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間“小康不小康，關鍵看住房”。觀望并期望最低點入市，其實最低點是某一點，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機會，只能分析研究大氣候。* L2 \amp。 O Z3 R8 y* G( V% n1 E香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過三次大的跌幅在低谷時購進，在高峰時拋出的投資者一般都是得到510倍的回報，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠就是靠這樣發(fā)展的。80年代香港一開始實行按揭法，市民排隊買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點點。一個掃地的阿婆，現(xiàn)在身價過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價?，F(xiàn)在同樣的機會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 ^ S. m4 |。 V l/ {7 v+ i39。（舉例比較）。 s) R( q! q0 [。每月幾千元，其實就是把將來的錢現(xiàn)在利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個個都會驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬都不算什么，物價上漲，通貨膨脹率提高，到時幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時做事要積極，用錢手頭也會緊一點。 ~) Q7 l! v: y5 U6 ?. ?, _3 q$ B$ `6 C6 k。 Yamp。 ?。 j H7 , } 期房風險大，等建好后再買* y) \3 K! w。 t/ M5 q+ m m* q9 i0 Y5 ~( f( h+ b8 W0 o, i( W①現(xiàn)房設計是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設計新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們都用上了。 X。 D+ Z/ i w b k J②如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會時現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎？也就是說風險和回報是同時的。 s。 e G A8 k3 k! z e。, |V) N% ?! G p2 |5 iA2 m8 a4 \④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風險，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣出去，銀行貸款一曰還不清，一曰就無產(chǎn)權，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠還不清，買了這樣的房子產(chǎn)權不僅難以拿到，而且銀行可能隨時上門。 g。/ |3 [39。 s* \a* L+ D% I8 ~( t 看到現(xiàn)房再買amp。 |: U+ B5 T0 M6 _* D) _h: c0 Ramp。 U先生，您是否擔心①貨不對板；②建不起來不能按時交樓；③開發(fā)商卷款跑了；0 W0 q: L/ U( |。 ~39。到時是要經(jīng)過質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗收的，誰敢呢？再說工程單位是六獲魯班獎的六建集團公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽保證的。 amp。這您可完全放心?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊已進點，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實際上也是在賺錢。5 Q9 L% }) w5 g8 HI5 { 買房實際上是怎樣用錢% V( QP |5 B ~. i, i9 H* L, T買房是投資，購物是消費，買房就是把自己的流動資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。 [( K6 Z7 du r8 Z$ B2 M3 }T% zamp。 Z! p% [ r ? l2 O1 qamp。您當時為什么不及時來買呢，我們開發(fā)的策略是低價啟動，滾動開發(fā)，也就是說隨著工程進展價格逐步上揚。別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么我們當然應該把最大的升值空間讓給他。 2 ?( U$ Z. c5 f0 |* ^/ c9 h1 VG7 k1 B0 I$ w5 ^) h$ B) n0 damp。! {8 T% v( K) ]% z% n: a7 9 L9 ]1 N E+ 。 U* N* m8 c( 。 u2 j% f$ w% ~1 如何幫客戶分析、參謀 （對看過很多房子的客戶注意開導和引導，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）: j9 [amp。 z* f。 I3 D% 8 xH6 K5 A) ~/ G M, R8 v~ Namp。……: k4 F5 N/ f) O C E+ R0 D: [) W( k9 i( k7 b. |6 P! j* O2 N。 jamp。 P0 f1 K( Hamp。 a) | u q1 談客技巧5 s! a$ i) z6 u6 J f x! m( B$ L4 `6 {4 n( ]+ r6 Wamp。 \0 F! X3 _。 }。 i% H D4 a男士有派頭，有風度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。* S2 Y fG) Gamp。 B②以提問的方式正面引導 9 ^$ U3 }% u6 h1 r+ T, i3 H% D2 N5 B! s* Sa. 假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。 P7 z9 u: * Pb. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。 . j0 F9 C1 R1 Y2 T8 E9 \( r( a. q2 K% 39。 w③和客戶講一些家常話，拉近關系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。 l: K1 R( J0 g2 D a39。 ?% z. a3 R④機關槍掃射，找客戶感興趣的話題。 \6 O4 I* Y7 N0 ^1 Z: q ?1 M( D7 k: d4 f( C5 v⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點，不是您想講什么就講什么，而應該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。 c+ B+ R$ [3 u, Y% S+ H6 ^! . Oamp?！?( v9 k7 u. c39。 ) y! [3 fb⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學會的技巧，在做了一段時間以后，主任級的都應該達到這個程度。 M, e! D2 A3 D8 h. l% y: t y□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。 y* [9 \2 g ^L2 {. |Qamp。 z0 v9 ! u! q, \* t8 b6 | u39。) W+ F: H. U) Y5 V% g8 u。 }t4 \$ V/ K) G3 {% i( {, C3 Ob. 使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說您聽我的話沒錯，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。 r1 v x ^ I. {amp。 |8 \) f0 P1 |1 v