【正文】 個街頭小販，也不是一個商店業(yè)主。因為他們知道自己生意中的每一個方面——產(chǎn)品、銷售、顧客、利潤率、資產(chǎn)收益率。第1章 商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語言每個生意的本質(zhì)都是一樣的——透過表層看現(xiàn)金、利潤、周轉(zhuǎn)率、增長和顧客（1） 回想一下我們學習物理和化學的過程。而一旦明白了這些組成部分以及它們是如何相互作用以后，你就能開始深入學習知識了。一個真正的生意人對于其中的每一個部分都有深刻的了解，并且清楚地知道它們之間的關(guān)系。我們的生意是否在產(chǎn)出現(xiàn)金?是否獲得了一個很好的資產(chǎn)收益率？我們是否留住了顧客？這個生意是否在增長中？如果對這些問題的答案都是肯定的，那么直覺就會告訴你，你的生意運行得很好。請像一個街頭小販一樣地思考問題吧，透過表面現(xiàn)象看到生意的核心。如果你成功地這么做了，說明你已經(jīng)步上了正途，已經(jīng)開始像一個真正的商人和一個成功的CEO那樣思考問題和解決問題了！ 現(xiàn)金的產(chǎn)出是衡量賺錢能力的非常重要的指標之一?，F(xiàn)金流入的來源包括產(chǎn)品的銷售、以現(xiàn)金支付的服務(wù)以及以前以賒賬方式實現(xiàn)的銷售的支付等；而現(xiàn)金流出的方式則包括工資的支付、繳稅以及支付給供貨商的現(xiàn)金等。 街頭小販以現(xiàn)金方式操作他的所有買賣。對于小販來說，現(xiàn)金和收入是同一個東西。它們在今天把東西賣出去，卻在以后才收到貨款，這樣就有了應(yīng)收款（顧客欠它們的錢）和應(yīng)付款（它們欠供貨商的錢）的問題。克萊斯勒公司（Crysler）在20世紀80年代曾經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)金匱乏；大眾公司（Volkswagen）在20世紀80年代末也曾遭遇現(xiàn)金危機；而著名的蒙哥馬利這家公司的高級合伙人借了大量的錢以購買這家公司，所以每個月都需要很多現(xiàn)金來支付利息。在這樣的情況下，似乎惟一的解決方案就是出售部分業(yè)務(wù)，但是這必將減少各個合伙人的股權(quán)份額。 就在這筆出售交易將要成交的時候，合伙人們終于洞察了問題所在，這才挽救了他們的利益。應(yīng)收款——客戶欠公司的錢——的平均回收期是84天，而不是45天的行業(yè)平均值，期限幾乎高了一倍。當然，合伙人們也保住了他們對所有業(yè)務(wù)的所有權(quán)。 現(xiàn)金能給企業(yè)以存活的能力，它就是公司的氧氣補給。第1章 商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語言每個生意的本質(zhì)都是一樣的——透過表層看現(xiàn)金、利潤、周轉(zhuǎn)率、增長和顧客（2） 每家公司都要在年報中體現(xiàn)出一年中的現(xiàn)金來源和去處，以及它在那段時期的凈現(xiàn)值產(chǎn)出?！边@集中體現(xiàn)了管理高層對該子公司的期望。D,研究與開發(fā))、營銷部門和工廠擴建提供資金。 或者有時候一家公司為家族成員所擁有，他們把這家公司作為他們收入的主要來源。 在一個小范圍內(nèi)，比如在人們的日常生活中，大多數(shù)人都能理解現(xiàn)金，比如賬單在拿到薪水之前收到該怎么辦。一個銷售代表通過商談確定的30天的付款期比45天的付款期要明智得多。一個規(guī)劃混亂的工廠管理者將積壓大量的庫存，從而套牢大量的現(xiàn)金。 顯然，建立一個新廠的決定會影響現(xiàn)金流。菲利普受到這個利好的鼓舞，管理層決定投資46 000萬美元興建一家新的釀酒廠，以在市場份額不斷攀升的同時提高生產(chǎn)能力。米勒公司開始偏離原來的高速運行軌道,它的市場份額并沒有如愿地快速增長，新工廠也從沒有開工過?，F(xiàn)金流出了公司用以建立新工廠，但是并沒有額外的現(xiàn)金流入，因為它的銷售并沒有如愿增長。 即便是收發(fā)室人員也是現(xiàn)金產(chǎn)出的環(huán)節(jié)之一。請注意支票也是現(xiàn)金的一種形式！可能這些支票直到下午4:30才抵達相應(yīng)的接收部門，但這時負責應(yīng)收款的人員已經(jīng)準備好回家了。那支票到什么時候才能轉(zhuǎn)成現(xiàn)金呢？——在它到達銀行的三天之后。 然后讓我們再來考慮什么時候郵件才能被發(fā)出。也就是說，如果能趕在星期五結(jié)束之前發(fā)出發(fā)貨單，公司將提前兩天收到支付款，現(xiàn)金狀況也將隨之改善。其中很多努力都集中在庫存管理上，因為大家都知道庫存套牢了大量現(xiàn)金。在剛起步的時候，亞馬遜并沒有庫存。亞馬遜通過因特網(wǎng)收取訂單，然后再用別人的配送設(shè)施把貨物發(fā)送給顧客。這樣就產(chǎn)生了大量的現(xiàn)金，公司可以把這些現(xiàn)金用于市場營銷以獲取更大的銷量。）顧客必須在訂購電腦之后、收到貨物之前用信用卡支付。這樣，在一段特定的時間里，戴爾公司的現(xiàn)金流入就會大于它的現(xiàn)金流出。第1章 商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語言每個生意的本質(zhì)都是一樣的——透過表層看現(xiàn)金、利潤、周轉(zhuǎn)率、增長和顧客（3） 通用電氣已經(jīng)連續(xù)10年贏利了。通過明智的投資，現(xiàn)金能夠提高公司的贏利能力。 或許你會簡單地認為賺錢就意味著獲取利潤——“廉價買進，高價賣出”。你會從銀行貸款或者使用自己的儲蓄，這些錢代表了你的投資，或者叫做你的投資資本。一個汽車制造商的資產(chǎn)包括工廠和裝配車間，辦公大樓，計算機系統(tǒng)，以及板材、涂料和庫存的部件等等。那些大件，比如建筑和機器，一般不會被出售，所以有時候也被稱做固定資產(chǎn)。 即使你的公司不是一家制造企業(yè)，也是會有投資行為的。比如，政府監(jiān)管部門要求保險公司保持一定數(shù)額的現(xiàn)金作為儲備以保證顧客的利益。簡而言之，也就是你的資產(chǎn)收益率（ROA）會達到多少，你用這些資產(chǎn)得到了足夠多的回報了嗎？這三個名詞之間的差別是技術(shù)性的。我可以來證明這一點。在那里，很多商人和農(nóng)民（幾乎全是婦女）在兜售從菠蘿到襯衫、項鏈的各種商品。 我們來到一個用手推車賣衣服的婦女跟前。她說，她是以每月25%的利率借來的。那個婦女糾正了他，因為通過利滾利，年利率實際上會達到34%。 那她的利潤率又是多少呢？只有5%左右。她的動作意味著轉(zhuǎn)動——庫存的轉(zhuǎn)動，存貨的轉(zhuǎn)動，存貨周轉(zhuǎn)。 她很直覺地知道要有一個好的收益率需要兩個因素——利潤率和周轉(zhuǎn)率。所以為了支付貸款的利息和重新進貨，她必須在每周的每一天不斷地賣出她的貨物。讓我們想像原材料經(jīng)過工廠加工，最后成為成品，然后這些成品再從貨架上到顧客手中。店主很少投錢在商店本身，她的銷售只為現(xiàn)金積累，所有的資產(chǎn)都以庫存形式體現(xiàn)。對于很多公司而言，庫存周轉(zhuǎn)率是一個很具說服力的數(shù)字。 有些人用周轉(zhuǎn)數(shù)這個術(shù)語來描述庫存周轉(zhuǎn)率的概念，也就是一年中庫存周轉(zhuǎn)幾次。每天沃爾瑪都能拿回它用在廁所用衛(wèi)生紙庫存上的錢，而且還要加上一定的利潤。第1章 商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語言每個生意的本質(zhì)都是一樣的——透過表層看現(xiàn)金、利潤、周轉(zhuǎn)率、增長和顧客（4） 不管資產(chǎn)以何種形式體現(xiàn)，得出資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率都只需要一些簡單的計算：在一段特定時間，比如一年中的總銷售額除以總的資產(chǎn)額。但是讓我們忘掉數(shù)學，牢記周轉(zhuǎn)率這個概念。 在美國，一輛汽車從工廠出貨到最后到達消費者手中平均需要72天。制造商得不到這筆錢，更不能把它用在任何其他用途上，直到汽車到達消費者手中。這就是我所說的更加快速運動的意思，也就是周轉(zhuǎn)率。 周轉(zhuǎn)得越快，收益率也就越高。這是商業(yè)的一個普遍定理，可以簡單地表達如下：收益率＝利潤率周轉(zhuǎn)率也就是：R=MV雖然不是金融學術(shù)語，但R=MV是一個非常有用的商業(yè)工具，非常值得記住。他用資產(chǎn)收益率（或者一個類似的指標）來對運營情況做出直觀的判斷。那些最好的公司的稅后資產(chǎn)收益率都大于10%。 理解利潤這些花費包含了與產(chǎn)品的制造和銷售相關(guān)的開支、維持企業(yè)正常運營所需的開支、任何形式的貸款的利息支付以及所得稅的支付。 凈利潤從毛利中得來。比如一個商店業(yè)主以每雙30美元的價格購買了1 000雙鞋，然后再以每雙50美元的價格賣出，那么他的總銷售額就是50 000美元（1 000雙50美元＝50 000美元），而他與鞋這個產(chǎn)品直接相關(guān)的開支（售出貨物的花費）是30 000美元（1 000雙30美元）。X－收益率有些公司使用的收益率指標略有不同。不要被這些縮寫嚇倒，其實所有這些指標在概念上都是一樣的。首先，我們從通用公式R=MV開始，其中R代表收益率，M代表利潤率，V代表周轉(zhuǎn)率。讓我們以一家公司為例進行計算。要計算資本收益率，需要把利潤率乘以資本周轉(zhuǎn)率（資本周轉(zhuǎn)率等于銷售額除以投資額）。計算股本收益率，就要把利潤率乘以股本周轉(zhuǎn)率（股本周轉(zhuǎn)率等于銷售額除以股本量）。 商店業(yè)主賣鞋所得的50 000美元中，有20 000美元是他扣除購得和賣出這些鞋所花費的錢后的額外收入。第1章 商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語言每個生意的本質(zhì)都是一樣的——透過表層看現(xiàn)金、利潤、周轉(zhuǎn)率、增長和顧客（5） 很多商人和投資者都非常重視并且在一直跟蹤著毛利的變化，因為它提供了有關(guān)影響生意本質(zhì)的那些重要變化的線索。但是緊接著就進入了激烈競爭階段，PC的價格急劇下降，毛利率削減了大約20個百分點。這種趨勢會不會繼續(xù)加速呢？ 很多人都把注意力集中在利潤率上，而忽視了周轉(zhuǎn)率。這種雙重關(guān)注就是商業(yè)才智的核心。 周轉(zhuǎn)率對每個公司都非常重要。以美國電話電報公司（ATamp。而隨著長途電話業(yè)務(wù)價格的下降以及利潤萎縮，提高資產(chǎn)收益率的惟一途徑就只有專注于周轉(zhuǎn)率了。T必須要用那些資產(chǎn)獲取更多的錢。ATamp。阿姆斯特朗也公開表明，ATamp。比如戴爾公司，它主要是一家計算機裝配廠商，本身并不生產(chǎn)很多的計算機配件，所以戴爾公司并沒有很多的建筑和制造設(shè)備。戴爾領(lǐng)會到了周轉(zhuǎn)率的意義。戴爾公司的庫存量非常小，因為它的計算機都是根據(jù)客戶訂單定制的?，F(xiàn)在很多公司（比如聯(lián)合技術(shù)公司、普拉特和惠特尼公司）的高層管理人員都去戴爾公司參觀，要學習它是如何以如此低的庫存量來保證按要求生產(chǎn)和發(fā)送的。 因此，在你磨煉商業(yè)技能的時候，請仔細思考資產(chǎn)收益率這個概念，以及它的基本組成元素：周轉(zhuǎn)率和利潤率。即使你沒有得到所有的答案，這也將有利于你提出一些正確的問題：例如，與行業(yè)中最好的公司相比，你的資產(chǎn)收益率如何？在過去的幾年中，收益率的狀況變好還是變壞了？不管在哪個行業(yè)，哪些公司有著最高的利潤率、最高的周轉(zhuǎn)率或者最高的資產(chǎn)收益率？你能從它們那兒學到什么？如果資產(chǎn)收益率低于資本成本率（一般在10%或更高），就會引起投資方強烈不滿，因為管理層正在損害股東的利益，使股東的財富遭到損失。 有些公司的部分業(yè)務(wù)、分公司或生產(chǎn)線掙的錢還不足以支付資本成本，所以它們將必須想辦法，要么提高收益率，要么干脆撤銷這部分業(yè)務(wù)。杰克他說，通用電氣的任何一項業(yè)務(wù)，如果不能做到行業(yè)第一或第二，如果不能達到合適的股東投資收益率，就要被凍結(jié)或賣掉。 即使你不知道公司的資本成本到底是多少，但通過提出一些措施來提高收益率，形勢還是會大不一樣的。事實上，全世界的汽車制造商在小型汽車業(yè)務(wù)上的資產(chǎn)收益率都要低于2%，低于資本成本率。第1章 商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語言每個生意的本質(zhì)都是一樣的——透過表層看現(xiàn)金、利潤、周轉(zhuǎn)率、增長和顧客（6） 長每個人、每家公司，乃至每個國家的經(jīng)濟都必須要增長。 如果整家公司或者你所在部門的步伐落后于競爭者，你的個人發(fā)展也將受到限制。高層管理人員將考慮削減開支、削減員工以及削減層階數(shù)。如果你不增長，競爭對手就將最終超越你。但是因為公司沒有專注于增長和生產(chǎn)率提高，最終它失敗了，到現(xiàn)在已經(jīng)不復(fù)存在了。當那些新冒出來的個人電腦生產(chǎn)商，比如戴爾和康柏（Compaq）快速增長的時候，它卻沒有，結(jié)果為康柏所收購，從此失去了獨立性。 增長有一個心理尺度，增長會激活一家企業(yè)。公司給了他們很大的發(fā)揮空間并且創(chuàng)造了很多新的機會。如果你聽說過股東價值……每家公司的收益都必須高于它使用別人（銀行、股東、業(yè)主）的錢所付出的代價。SVA是一種判斷企業(yè)是否總體表現(xiàn)良好的快捷方法，可以初步判斷公司是否滿足投資者的基本要求。這也是很多好的CEO從來都不會漠視贏利的那些最基本指標——現(xiàn)金的產(chǎn)出、利潤率、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)收益率和增長——的原因。當然，這對于一家大公司同樣適用。直到最近，年輕人還是非常渴望進入（因特網(wǎng)代稱）公司的，甚至為此推遲他們正常的學業(yè)。曼多。到底那些公司的吸引力何在呢？那就是增長，以及增長所帶來的機會和刺激，當然還有那些公司所能提供的建功立業(yè)、創(chuàng)造新事物以及成功的機遇。 在正確的軌道上增長增長必須要創(chuàng)造利益，而且要可持續(xù)，增長必須要伴隨著利潤率和周轉(zhuǎn)率的提高，現(xiàn)金產(chǎn)出能力的增長也需要保持同步。 很多企業(yè)家在企業(yè)處于較小規(guī)模的時候嘗到了成功的喜悅，但是隨著企業(yè)規(guī)模的增大卻慢慢地陷于困惑，失去了對那些一直伴隨著他們的贏利基本元素的把握。某企業(yè)家為餐館提供飲料裝置，每安裝一個這樣的裝置將花費他2 000美元，但是他會從每家餐館每個月收到100美元作為他提供的飲料的原料費。但是生產(chǎn)飲料裝置所需的錢是借的，而且那些飲料的利潤非常低，根本不足以支付借錢的利息，然而他當時已經(jīng)被盲目擴張迷惑住了。 隨著這個野心勃勃的年輕人不斷地擴張他的業(yè)務(wù)，公司很快就入不敷出了，并且最終導致破產(chǎn)。例如一家價值1 600萬美元的注模公司以銷售人員賣出去的塑料封裝的金額數(shù)為依據(jù)獎勵他們，而不論公司是否在這些銷售中贏利。但是在接下來的三年里，隨著銷量的增長，利潤率卻出現(xiàn)萎縮。一個新的塑料封裝的價錢還不足以支付生產(chǎn)它的花費。2000年8月，一家曾是美國最大的器材零售商之一的公司加入到了申請破產(chǎn)保護的行列，因為它的一項雄心勃勃的擴張計劃被證明是錯誤的。 20世紀90年代，公司雄心勃勃地開始快速擴張，其中包括在一年中建立80～100家的分店，有些是首次開在美國以外的國家或地區(qū)。但是從1995年開始，隨著公司擴張步伐的加快，出于某些原因，公司的股票收益率開始急劇下滑。 其中一個原因是，公司一直以它一成不變的方式在經(jīng)營著企業(yè)，試圖通過設(shè)備本身的銷售以及它的高利業(yè)務(wù)——為顧客提供賒賬——來實現(xiàn)贏利。顧客可以通過信用卡而不是公司提供的賒賬服務(wù)來購買設(shè)備。而且，他們的賒賬經(jīng)常是提供給一些高風險顧客，其中很多人到最后根本不會去支付。1999年，公司開始收縮關(guān)閉了部分分店，還賣掉了一些業(yè)務(wù)單元。終于在2000年8月，在新任的CEO的領(lǐng)導下，公司根據(jù)美國破產(chǎn)法第十一章提出了破產(chǎn)申請。 所以，請不要把公司的規(guī)模作為其是否成功的衡量指標。你需要知道為什么以及怎樣進行增長。再退一步講，你的增長是在產(chǎn)出還是在消耗現(xiàn)金？你的利潤率是改善了還是變得更糟了？你可