otc藥品推廣策略與銷售管理-在線瀏覽
2025-07-12 22:58本頁(yè)面
【正文】 特點(diǎn) ☆ 適用于產(chǎn)品上市之初 ☆ 以點(diǎn)帶面 ☆ 集中區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)柜組組 ☆ 下面其它店要根上 長(zhǎng)、駐店藥師 ☆ 快速與目標(biāo)店員達(dá)成 ☆ 不需要一般店員參加 默契、統(tǒng)一認(rèn)識(shí) ☆ 以媒體形式講解產(chǎn)品 ☆ 結(jié)合賣場(chǎng)管理知識(shí)培訓(xùn) 禮品發(fā)放 ▲小型店員教育會(huì)議 ▲有獎(jiǎng)問卷 ▲店員聯(lián)誼（或答謝）會(huì) ▲創(chuàng)新，還是創(chuàng)新！ 對(duì)店員教育應(yīng)強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn) ?要經(jīng)常創(chuàng)新。 店員的溝通： ?重點(diǎn)用 感情溝通獲得終端營(yíng)業(yè)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品的贊賞和對(duì)終端工作人員兄弟姐妹般的情誼。 因此，也有人稱之 為“商品交易場(chǎng)所的最終廣告。 原則之五： 配合各類 POP促銷宣傳產(chǎn)品，營(yíng)造生動(dòng)的展示效果 POP是 在店內(nèi)最直接地將廣告信息傳 達(dá)給消費(fèi)者的一種廣告方式。 有一個(gè)有趣的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷 售可隨著陳列面的增加而增加。在開放式的藥店 超市內(nèi)， 第二 或 第三陳列位 就有較 多的選擇了。在這里，就要把產(chǎn)品放在消費(fèi)者容易拿到的位置。 對(duì)于傳統(tǒng)藥店 ， 容易看到 的位置一般有以下 幾處 ： ?（ 1） 面向消費(fèi)者入店的路線方向； ?（ 2） 營(yíng)業(yè)員的后方柜臺(tái)：視線與肩膀 之 間的高度； ?（ 3） 營(yíng)業(yè)員的前方柜臺(tái)：小腿以上的高度 ， 柜臺(tái)的上面第一層； ?（ 4） 不易被其它擺設(shè)物遮擋之處； ?（ 5） 最貼近玻璃的位置； （ 6） 在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置。 陳列 藥店進(jìn)貨，并不意味著消費(fèi)者可以 順利地購(gòu)買到，你的下一步工作是 將藥品從庫(kù)房中轉(zhuǎn)到柜臺(tái)并按一定 的要求擺放?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，購(gòu)買者的方便程度，在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量。 六、 OTC代表的三大核心任務(wù) 鋪貨 藥店鋪貨就是像醫(yī)院開戶一樣，如果藥店無(wú)貨，便無(wú)法讓消費(fèi)者購(gòu)買，就會(huì)失去銷售。 五、 OTC代表應(yīng)具備的素質(zhì)和能力 OTC代表是一個(gè)專業(yè)化的群體，要求具有一定的專業(yè)素質(zhì)方可勝任，同時(shí)，還要求具備銷售人員的基本素質(zhì)。 經(jīng)銷商在藥店終端的美譽(yù)度 。 具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面 ： ★醫(yī)療藥品知識(shí)的普及和自我保健意識(shí)的增強(qiáng) ★醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施，公費(fèi)醫(yī)療額度的縮小 ★流動(dòng)人口的迅速增長(zhǎng)，私營(yíng)、三資企業(yè)的增加 ★農(nóng)民生活水平的提高 ★社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人們生活節(jié)奏的加快 ★大多數(shù)醫(yī)生對(duì) OTC藥品普遍持歡迎態(tài)度 二、 OTC藥物的四大特點(diǎn) 應(yīng)用安全（七個(gè)方面） 質(zhì)量穩(wěn)定（四個(gè)方面） 療效確切（三個(gè)方面） 應(yīng)用方便（兩個(gè)方面） 三、 OTC銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu) A模式： OTC銷售經(jīng)理 銷售大區(qū) 銷售大區(qū) 銷售大區(qū) 銷售大區(qū) OTC辦事處 OTC主管 OTC代表 促銷員 藥店 B模式： OTC辦事處 銷售經(jīng)理 銷售大區(qū) 銷售大區(qū) 銷售大區(qū) RX辦事處 OTC代表 OTC主管 藥店 RX主管 RX代表 醫(yī)院 市場(chǎng)專員 C模式： 辦事處 銷售經(jīng)理 銷售大區(qū) 銷售大區(qū) 銷售大區(qū) OTC代表 OTC主管 藥店 RX主管 RX代表 醫(yī)院 市場(chǎng)專員 四、產(chǎn)品渠道模式： 公司總部 區(qū)
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