【正文】 時(shí)，用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的資金就會(huì)大量沉淀在庫(kù)存上，不僅造成資金總額增大，還會(huì)增加利息和庫(kù)房的管理費(fèi)用。 　　④物品的價(jià)值會(huì)降低，變成呆滯品。此外由于放置的時(shí)間較長(zhǎng)，原來(lái)貪圖便宜批量買進(jìn)的物資，現(xiàn)在也許零售價(jià)可能都比那時(shí)的批量?jī)r(jià)低，從而造成實(shí)際價(jià)值降低，成本升高，利潤(rùn)減少。 　?、萦捎诒Ｙ|(zhì)期、保管不善等庫(kù)存廢損造成的浪費(fèi)。無(wú)需多說(shuō)。當(dāng)庫(kù)存增加時(shí)，就需要額外增加放置場(chǎng)所，為此所增加的投資也許原本就是多余的。由于不適度庫(kù)存量的存在，設(shè)備能力不平衡時(shí)也看不出（庫(kù)存越多，越不容易看出來(lái)）；人員是否過(guò)剩，也無(wú)法了解。 　　⑧因庫(kù)存所造成的無(wú)形損失，也絕不亞于上述的有形損失。庫(kù)存隱藏問(wèn)題點(diǎn)，會(huì)造成下列后果： 　　——沒(méi)有管理的緊張感，阻礙改進(jìn)： 　　——庫(kù)存量一多，因機(jī)械故障、不合格產(chǎn)品所帶來(lái)的不利后果不能馬上顯現(xiàn)出來(lái)，因而也不會(huì)產(chǎn)生對(duì)策。但卻為問(wèn)題的累積和尾大不掉創(chuàng)造了條件，為危機(jī)最終的爆發(fā)埋下了隱患。無(wú)怪乎精益生產(chǎn)方式稱庫(kù)存為萬(wàn)惡之源，絕對(duì)不允許它存在，如果現(xiàn)在已經(jīng)有了庫(kù)存，也要想盡一切辦法，使之降低，力爭(zhēng)零庫(kù)存（注：這里的零庫(kù)存的“零”并非指數(shù)學(xué)意義上的“完全沒(méi)有”的意思，而是指把庫(kù)存“盡量減到最少的必要程度”。而所謂必要的東西和必要的時(shí)候，就是指顧客已決定需要供貨的數(shù)量與時(shí)間。 　　在我們印刷企業(yè)，認(rèn)為一些工序生產(chǎn)過(guò)多與過(guò)早能夠提高效率或減少產(chǎn)能損失，保證向客戶的供貨周期，是只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林的看法，因?yàn)楣┴浿芷谑桥c整體配套量相關(guān)聯(lián)的，而不是部分工序的效率與產(chǎn)能。 　　因此，精益生產(chǎn)方式強(qiáng)調(diào)，絕不允許生產(chǎn)量或生產(chǎn)時(shí)機(jī)不當(dāng)（過(guò)多過(guò)早，或過(guò)少過(guò)遲），因?yàn)椋?　　①它只是提早（或推遲）用掉費(fèi)用（材料費(fèi)、人工費(fèi)）而已，并不能得到什么好處，甚至?xí)?lái)不可彌補(bǔ)的損失，如推遲生產(chǎn)造成交貨誤期。 　?、鬯鼤?huì)自然而然地積壓產(chǎn)品，其結(jié)果不但會(huì)使生產(chǎn)周期變長(zhǎng)（無(wú)形的），而且會(huì)使現(xiàn)場(chǎng)工作的空間變大，機(jī)器間的距離因此加大，要求增加廠房，這樣在不知不覺(jué)中，將逐漸地吞蝕企業(yè)的利潤(rùn)。 　　對(duì)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的浪費(fèi)，以上的分析也許是只看到了冰山露出海面的部分，大量的問(wèn)題還隱藏在水面之下。 拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟摧龍六式 拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟 摧龍六式成功銷售的六個(gè)關(guān)鍵步驟 自九二年開(kāi)始我的銷售生涯，屈指算來(lái)已有十四年。我一直希望能夠?qū)⑺玫匿N售方法融入一個(gè)大型案例之中，這是寫這本小說(shuō)的動(dòng)機(jī)。由于條件的限制，大多數(shù)的銷售人員卻在沒(méi)有得到足夠的訓(xùn)練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場(chǎng)，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中廝殺，輸贏之間殊為不易。 需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷售團(tuán)隊(duì)必須滿足這個(gè)五個(gè)要素才可以成功贏取訂單，加上銷售前的收集資料就構(gòu)成了成功銷售的六個(gè)關(guān)鍵的步驟?！　〉谝皇?客戶分析　　第二式 建立信任　　第三式 挖掘需求　　第四式 呈現(xiàn)價(jià)值　　第五式 贏取承諾　　第六式 跟進(jìn)服務(wù) 摧龍六式是向大型客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，以銷售技巧為輔，銷售團(tuán)隊(duì)方可縱橫商場(chǎng)，摧枯拉朽，戰(zhàn)無(wú)不勝。 開(kāi)始標(biāo)志 鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì) 發(fā)展向?qū)В鹤盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認(rèn)可我方價(jià)值愿意透露資料的個(gè)人。在沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)的時(shí)候，銷售人員的重點(diǎn)就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過(guò)節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護(hù)線人關(guān)系。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會(huì)在采購(gòu)中不斷變化。在組織架構(gòu)分析時(shí)，銷售人員應(yīng)該從下面三個(gè)維度進(jìn)行分析：級(jí)別 定義和描述 操作層 客戶中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，往往是最終的使用者。他們數(shù)量很多，他們的意見(jiàn)也會(huì)影響采購(gòu)的決定。而且一些操作層的人有時(shí)也會(huì)參與采購(gòu)，成為采購(gòu)的直接影響者。每個(gè)客戶的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購(gòu)需要簽字就可以。 決策層 客戶內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程是他們的主要工作。通過(guò)授權(quán)，他們將那些不重要的采購(gòu)授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都最采購(gòu)擁有決定權(quán)。 技術(shù)部門往往負(fù)責(zé)采購(gòu)的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。 采購(gòu)部門 集中采購(gòu)是客戶減少采購(gòu)成本的一種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶對(duì)于采購(gòu)部門有不同的稱呼，采購(gòu)/財(cái)務(wù)部門往往負(fù)責(zé)依據(jù)采購(gòu)指標(biāo)進(jìn)行比較評(píng)估和談判。經(jīng)常是使用部門，對(duì)于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購(gòu)的發(fā)起者往往是決策層客戶。向潛在的采購(gòu)發(fā)起者介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的益處，往往可以帶來(lái)新的訂單。 使用者 最終的使用者，他們參與到采購(gòu)的全過(guò)程，是采購(gòu)的重要影響者之一。產(chǎn)品和服務(wù)最終是由他們使用的，因此他們?cè)诤艽蟪潭壬蠜Q定著客戶滿意度。有的采購(gòu)很簡(jiǎn)單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購(gòu)需要精心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。 評(píng)估者 評(píng)估者是評(píng)估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。 判斷銷售機(jī)會(huì)：如果有明確的銷售機(jī)會(huì)，銷售人員就應(yīng)該立即將銷售推進(jìn)到下個(gè)階段，如果暫時(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機(jī)會(huì)是個(gè)重要的分水嶺。不同的客戶有不同的性格特點(diǎn)，因此推進(jìn)客戶關(guān)系的前提是識(shí)別客戶溝通風(fēng)格。 開(kāi)始標(biāo)志 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系客戶關(guān)系發(fā)展階段：階段 定義 標(biāo)志活動(dòng)和描述 認(rèn)識(shí) 客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。 電話：通過(guò)電話與客戶保持聯(lián)系以促進(jìn)銷售。 小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價(jià)值在國(guó)家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。例如舉行交流和座談，邀請(qǐng)客戶到公司參觀，聚餐、運(yùn)動(dòng)或者娛樂(lè)活動(dòng)。 本地參觀：邀請(qǐng)客戶來(lái)公司或者成功客戶參觀和考察。 測(cè)試和樣品：向客戶提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者向客戶提供樣品試用。 聯(lián)誼活動(dòng)：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂(lè)等等。 異地參觀：邀請(qǐng)重要客戶進(jìn)行異地旅游，參觀活動(dòng)。 同盟 客戶愿意采取行動(dòng)幫助銷售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會(huì)晤等等，并在客戶決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。 成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報(bào)。 判斷客戶溝通風(fēng)格： 我們將客戶分成四種行為類型，了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某一時(shí)刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ?