推銷人員對(duì)顧客應(yīng)有的態(tài)度-在線瀏覽
2025-07-03 05:09本頁(yè)面
【正文】 答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。以下哪一個(gè)是提出實(shí)證?A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。C 工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國(guó)內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。 答案: B C提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。選出一個(gè)最好的句子:我保證你一天之內(nèi)就送來(lái)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。A 不要擔(dān)心我們會(huì)遲交誤事。C 所以說(shuō),你可以不要擔(dān)心我們會(huì)延誤交貨。實(shí)證:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,曾經(jīng)做過(guò)不下150次的檢驗(yàn)。利用以上的資料,做一個(gè)實(shí)證來(lái)回答客戶反應(yīng)。證實(shí):重復(fù)介紹產(chǎn)品特性:〔 〕。舉出實(shí)證:〔 〕。申述發(fā)揮:〔 〕。實(shí)證不被納時(shí),你怎么辦:發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)客戶表示懷疑提出證明:1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性2. 舉例證明之3. 申述發(fā)揮其利益實(shí)證不成功時(shí)找出原因你應(yīng)該用什么方法找出實(shí)證失敗的原因〔 〕。答案:重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)2.〔 〕。答案:申述及發(fā)揮其利益實(shí)證不成功用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問話法客戶對(duì)你先前提出的證明不覺得滿意提出另外一個(gè)更有力的證明提出實(shí)證而不被接受時(shí),首先你用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問話法然后,再提出另外一個(gè)更有用的〔 〕?；蚴?因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N的東西?！ ?引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對(duì)方的好處是:可以借此問出客戶對(duì)目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了。 當(dāng)客戶因?yàn)閷?duì)目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購(gòu)買你的東西,或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?而對(duì)你表示冷淡時(shí),你應(yīng)該如何?A 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對(duì)方表示懷疑的原因。C 用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何。如何應(yīng)付這種情況?A 你們有了幾名警衛(wèi)呢?B 請(qǐng)你說(shuō)明一下,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的?C 你對(duì)你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺如何?答案: A客戶:我們工廠附近的治安良好,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種浪費(fèi)。答案: A推銷員:我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天二十四小時(shí)使用,每次只需要一個(gè)人監(jiān)視?？蛻舯硎纠涞脑?在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。對(duì)方似乎對(duì)于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相當(dāng)滿意,而不愿購(gòu)買閉路電視。推銷員:您是否想過(guò)只用一個(gè)人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎?客戶:當(dāng)然。情況:一位推銷員在推銷只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)方并不需要如此精密的系統(tǒng)。試回答以下各題:客戶:我們這一帶安全良好,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。答案:你知不知道,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢!客戶:是的,這里曾經(jīng)發(fā)生過(guò)幾起竊案。答案:你是不是已經(jīng)聽說(shuō),這半年來(lái),這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊!客戶:噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。答案:你會(huì)不會(huì)采用一個(gè)完善的安全防盜系統(tǒng)呢?有的時(shí)候,你會(huì)碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無(wú)法達(dá)到效果,你怎么辦?試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì),使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。答案:閉鎖式調(diào)查問話法2.〔 〕?！?應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí) 誠(chéng)然,客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí),對(duì)你而言是頗頭痛的。在本節(jié)中,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢(shì),使客戶接納使用你的產(chǎn)品。B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理C 立刻處理答案: C 表示異議的兩種類型:。*你的產(chǎn)品并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn)*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分 以下各題,若為誤解,則記以M，若為缺點(diǎn)則記以D。答案:D〔 〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型,但是他不知道此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。答案:M〔 〕客戶不接受的原因是,價(jià)錢超出他原先預(yù)計(jì)的范圍。這時(shí),你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,以解除對(duì)方的誤解。答案:重復(fù)客戶所說(shuō)的理由。答案:澄清誤解 客戶由于誤解而表示異議時(shí),你應(yīng)該:1.〔 〕答案:重復(fù)異議理由，找出異議的原因。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。,劃以點(diǎn)號(hào)。推銷員:您一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)支線。答案:你一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)對(duì)線?！ ≈貜?fù)對(duì)方所說(shuō)的話有何好處? ?！ ∫⒁獾氖?當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因時(shí),絕不可表示贊同他的看法。答案: A你會(huì)選用下列哪一句話來(lái)重復(fù)對(duì)方說(shuō)的話?A 你是說(shuō),你不希望維護(hù)帶來(lái)問題?B 我也認(rèn)為,維護(hù)制度始終是一項(xiàng)課題?C 你認(rèn)為,維護(hù)是一項(xiàng)問題,對(duì)嗎?D 那么,維護(hù)對(duì)你來(lái)說(shuō),是一項(xiàng)問題,對(duì)嗎?E 不錯(cuò),你的看法很對(duì),維護(hù)的確是一項(xiàng)問題?！?〕答案:你是說(shuō),你在擔(dān)心不動(dòng)產(chǎn)稅的錢啊?應(yīng)付客戶異議的第二個(gè)辦法最好是直接澄清對(duì)方的誤解,有時(shí)候,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),通常情況只要澄清誤解即可。這位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。如何應(yīng)付對(duì)方已存的成見:1. 重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話?？蛻粲捎诔梢姸鴮?duì)你的產(chǎn)品表示異議時(shí),你應(yīng)該:1.〔 〕答案:重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話?！ 】蛻粲捎谛闹幸汛娴某梢姸硎井愖h時(shí),你應(yīng)如何應(yīng)付:1.〔 〕答案:重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話2.〔 〕答案:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對(duì)方的成見。你想強(qiáng)調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點(diǎn),你會(huì)選用以下哪一句話
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